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課程背景

為什么企業(yè)的經銷商忠誠度越來越低？為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定？為什么經銷商的積極性總激發(fā)不起來？為什么經銷商總埋怨廠家？為什么經銷商的竄貨總無法控制？為什么經銷商的整體素質還是10年前的老樣子？為什么有些經銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經銷商做越小直至最終消失？如何突破經銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的方法？……

作為廠家的政策決策者，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧無從入手？如果你想了解問題的根源，找到解決辦法，本由中國經銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)的課程將為你提供經銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。

培訓對象

廠家董事長、總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經理等

培訓獲益

掌握打造高忠誠度經銷商的方法；

掌握穩(wěn)定市場價格的方法；

掌握提升經銷商積極性的方法；

掌握防止經銷商竄貨的方法；

掌握提升經銷商整體素質的方法；

掌握給經銷商銷售壓力的方法；

掌握新產品快速提升銷量的方法；

掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。

課程大綱

前言

1、以經銷商為中心還是以消費者為中心？

2、如何管理作為非組織內部的廠商關系？

3、幫助經銷商做業(yè)務好不好？

4、花心究竟是誰的錯？

5、經銷商管理的問題及方法匯總表

第一講 經銷商沒有忠誠度怎么辦？

一、問題診斷

1、多品牌經營

2、不愿意執(zhí)行廠家的政策

3、對廠家時有抱怨

4、同比銷量增加不理想

5、經銷商滿意度低

二、決策層面-招商與掌控

三、操作層面-區(qū)域開發(fā)

四、殘局破解

本講亮點：沒有哪個企業(yè)不希望經銷商有忠誠度，但問題是如何讓經銷商有忠誠度？經銷商的忠誠度到底與什么有關系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經銷商？本講將為您揭曉經銷商忠誠度的原因。

第二講 市場價格不穩(wěn)定怎么辦？

一、問題診斷

1、整體市場價格時高時低

2、區(qū)域市場價格有高有低

二、決策層面-竄貨管理政策

三、操作層面-區(qū)域市場竄貨管理

四、殘局破解

本講亮點：市場價格不穩(wěn)定，經銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。

第三講 產品的首推率低怎么辦？

一、問題診斷

1、面對下游客戶不愿意主推你的產品

2、把產品陳列在不顯眼的地方

3、完成任務不積極

二、決策層面-返利

三、殘局破解

本講亮點：在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經銷商成為你的推銷員？如何讓經銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方？如何成為經銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您如何提升經銷商的首推率。

第四講 將返利打入價格怎么辦？

一、問題診斷

1、無論廠家給多少返利，經銷商都會將返利提前打入價格當中，導致經銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。

2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經銷商的這種行為，但好景不長。

二、決策層面-限量供貨

三、操作層面-申請調整配額

四、殘局破解

本講亮點：各區(qū)域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關聯(lián)？本講將告訴您如何解決以上問題。

第五講 經銷商熱情不高怎么辦？

一、問題診斷

1、經銷商沒有銷售激情

2、年會沒有頒獎的激情場面

3、在經銷過程中除返利外沒有期盼

4、經銷商做好做壞一個樣

5、經營氣氛死氣沉沉

二、決策層面-銷售競賽

三、操作層面-激勵

四、殘局破解

本講亮點：為什么經銷商總是沒精打采？為什么經銷商沒有銷售熱情？為什么經銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經銷商積極性的方法。

第六講 經銷商沒有壓力怎么辦？

一、問題診斷

1、經銷商做好做壞一個樣；

2、完不成任務的經銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險；

3、經銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預警機制，只有等到來年簽合同時才知道；

4、做的不好的經銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家；

二、決策層面-年度績效評估

三、操作層面-月度銷售排行榜

四、殘局破解

本講亮點：為什么經銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務經銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經銷商隊伍的素質還是老樣子？為什么經銷商總是自以為是？本講將告訴您如何解決以上問題。

第七講 經銷商整體素質差怎么辦？

一、問題診斷

1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；

2、依賴廠家，導致生存能力減弱；

3、多品牌經營，結果里外不是人；

4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。

二、決策層面-培訓

三、操作層面-經驗分享

四、殘局破解

本講亮點：為什么10年后，廠家的經銷商的素質還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經銷商的經驗沒有機會傳播？為什么經銷商的學習欲望不強烈？為什么經銷商的經營思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經銷商甚至與廠家的經營理念背道而馳？本講將告訴如何您解決以上問題。

第八講 新產品銷售不理想怎么辦？

一、問題診斷

1、經銷商缺乏推廣新產品的能力

2、經銷商缺乏推廣新產品的動機

3、經銷商認為新產品沒有市場

4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品

二、決策層面-經銷商顧問委員會

三、操作層面-銷售簡報

四、殘局破解

本講亮點：為什么經銷商不愿意銷售新產品？為什么新產品總不符合經銷商的期待？為什么新產品的研發(fā)錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？本講將讓您豁然頓悟！

梅老師

國企業(yè)經銷商培訓第一人

全國經銷商大會首選培訓師

資深營銷渠道咨詢顧問

國資委經銷商管理師認證專家委員會委員

美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師

美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師

榮獲中國渠道管理獎

榮獲某500強企業(yè)“世界銷售領導人”獎

榮獲“全球500強華人講師”稱號

具備十多年外資企業(yè)工作經歷

數(shù)千場經銷商大會培訓主講人

數(shù)百次經銷商管理培訓主講人

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰(zhàn)培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業(yè)培訓師認證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓機構特約講師。

具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區(qū)域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經銷商培訓網”，現(xiàn)任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。

企業(yè)經銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經驗豐富，通過專業(yè)領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經銷商管理方向專業(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協(xié)助廠家提升經銷商績效！?

協(xié)助廠家制定行之有效的經銷商管理政策。?

協(xié)助廠家銷售人員提高經銷商管理效率。?

協(xié)助廠家與經銷商建立共贏關系，實現(xiàn)經銷商快速發(fā)展。?

梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結合十多年外企的實戰(zhàn)經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰(zhàn)經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。

梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業(yè)與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

曾培訓過的企業(yè)有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業(yè)、諾貝爾瓷磚、長潤發(fā)涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛(wèi)、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團、貝因美、蒙牛乳業(yè)、稻花香酒業(yè)、瀘州老窖、勁牌酒業(yè)、正大體育、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、艾萊依、貴人鳥、富貴鳥、七匹狼、完美女人內衣、卡丁童鞋、雨蘭家紡、上海高姿、琪雅集團、東洋之花、今晨牙刷、恒安紙業(yè)、雀氏集團、立白集團、大北農集團、中紡集團、格力電器、美的家電、松下電器、樂邦生活電器、九陽豆?jié){機、北京中生北控、正安醫(yī)療、北京英惠爾飼料、正大飼料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣寶龍電動車、鄧祿普輪胎、周大福、石頭記、酷比手機、思科等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括家居、建材、食品、服裝、日化、家電以及其他。

曾為上百家企業(yè)的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。

所有企業(yè)的培訓課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經營難題。

其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業(yè)做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經銷商管理政策》全案、《企業(yè)經銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網絡》、《建立企業(yè)經銷商返利體系》、《建立企業(yè)經銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！

浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語連珠、風趣幽默，培訓內容從實際出發(fā)，貼近經銷商實戰(zhàn)需要，能引起經銷商的共鳴。從實戰(zhàn)中總結的經驗，理論系統(tǒng)華，再去指導工作。課程內容循序漸進、由淺入深，適合大眾經銷商的理解能力?，F(xiàn)場互動增加經銷商的參與度，同時引起經銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

紅蜻蜓江西銷售公司總經理陳奕毅：打破陳舊思想，用現(xiàn)代的思維去思考未來的目標，創(chuàng)造企業(yè)的魂，用有效激勵去替代傳統(tǒng)的、呆板的管理模式。

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內容與我企業(yè)經銷商存在的問題很符合，很實際，經銷商學到了很多知識，提升經營理念。也給提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹，也反映了現(xiàn)在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

美多裕門業(yè)總裁林龍智：聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您。

紅豆集團遠東公司總經理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經驗豐富，給我們帶來了理論上的指導和實際的借鑒作用。

住商肥料中國企業(yè)集團副總裁李暉：梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

【企業(yè)經銷商大會經典培訓課程】

《廠商攜手同行共創(chuàng)財富之路》

《打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)經銷商快速發(fā)展》

《經銷商做強做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經銷商商戰(zhàn)大智慧》

《打造企業(yè)強勢經銷商》

《卓越經銷商的自我管理》

《構建雙贏的廠商管理》

《如何成為優(yōu)秀的經銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰(zhàn)略關系》

《經銷商經營管理之道》

《經銷商如何管好自己的團隊》

《經銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業(yè)員工經典培訓課程】

《十招激活經銷商》

《經銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理》

《經銷商選擇》

《高效經銷商管理策略—BITE循環(huán)法》

《經銷商管理與市場開發(fā)》

《中國式經銷商管理》

《經銷商管理與終端精耕》

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