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課程背景：

對于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因為經(jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？5年來，我們深入調(diào)查研究聯(lián)想電腦、王老吉、吉列、寶潔、可口可樂、康師傅等25家著名品牌渠道管理的現(xiàn)狀，跟蹤了國內(nèi)在家電、醫(yī)藥、煙酒、照明、家居、建材、服飾、汽車等行業(yè)189家成長性品牌企業(yè)，他們銷售隊伍規(guī)模在10－100人左右，年營業(yè)額在3000萬-20個億之間，他們平均的年增長速度都在50%－100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高；區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。在他們的管理活動中，我們發(fā)現(xiàn)了一個共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“360度經(jīng)銷商管理模型”－通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個業(yè)績考核指標”之間全方位的共同作用，達到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場份額？這就是開發(fā)本課程的最終目標。

課程收益：

1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系

2、大大強化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力

3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略

4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)

5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

6、有效管理渠道成員信用與控制風險

7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍

8、逐步提升經(jīng)銷商隊伍的競爭力、積極性與忠誠度

培訓(xùn)對象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

課程大綱：

前言：“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹

一、“三類聯(lián)盟”包括：

“廠類－商類－品類”的地位匹配

二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：

1、一把手戰(zhàn)略

2、一體化組合流程

3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

4、建立扎實終端管理基礎(chǔ)

5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊

6、建立信息化系統(tǒng)

三、“九項指標”包括：

品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項指標

第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件

第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè)

一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義

“上錯花轎嫁錯郎”的啟示

二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對等性

1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對等的經(jīng)銷商會破壞區(qū)域布局與品類管理

三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？

1、有實力，無意愿，怎么辦？

2、無實力，有意愿，怎么辦？

3、有實力，有意愿，怎么辦？

●案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境

第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石

第二單元： 如何做好一把手工作？

一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源

三、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！

第三單元：如何推進一體化流程控制？

一、推進一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？

1、三大方法論是指：

控制營銷關(guān)鍵點、多層面拉動需求和有效授權(quán)

2、四大高壓線是指：

破壞價格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費用者罰和不作合理庫存者罰

3、五大關(guān)鍵點是指：

價格秩序的治理、定向銷售的實施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化

二、推進一體化流程的2個重點：

1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)

2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)

三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運行

第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

1、重組渠道價值鏈的需要

2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺？

3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團隊

2、教授認知與研究市場

3、教授市場傳播策略與方法

4、教授先進市場管理技術(shù)

5、教授將單店做成銷售冠軍店

6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌

案例分析：廣東××音響品牌運用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強勢擠進行業(yè)十大品牌

第五單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團隊？

一、廠商“上下同欲者勝”

1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團隊的重要性

2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團隊應(yīng)具備的條件？

二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟

１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人

２、員工可以對抗一項制度，但沒辦法對抗一種文化與氛圍

3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個問題

4、打造企業(yè)文化五步驟

三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)

1、組織架構(gòu)與崗位職責的設(shè)定

2、標準化作業(yè)、流程化運作、數(shù)字化經(jīng)營

四、制定員工績效考核體系

1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標

2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系

3、讓員工收入高才是硬道理

4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法

五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？

1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義

2、“三洗五會”培訓(xùn)體系的建立

案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個個年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密

第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)？

一、在信息系統(tǒng)反饋的機制下成立終端督查小組

1、如何建立信息化系統(tǒng)？

2、建立督查機制

3、及時核查各項終端工作

二、對比協(xié)議，衡量達成情況，定期分析差距，及時糾偏

三、根據(jù)結(jié)果落實品類發(fā)展機制，使市場終端各種活動得到保障

第三部分 九項指標――經(jīng)銷商管理的評估標準

第八單元：如何對經(jīng)銷商進行業(yè)績考核與評估？

一、品類生意計劃與回顧“九項指標”替代了“客情”的煩惱

二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項運營情況的重要依據(jù)

三、零售領(lǐng)域的“九項指標”如下：

1、“三客”－客流量、客單價、客戶忠誠度

2、“三毛”－初級毛利、維持毛利、商業(yè)毛利

3、“三庫”－庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報率

四、如何運用“九項指標”為產(chǎn)品在各門店的運營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？

案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了

劉老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

營銷渠道及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華北大、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年電器行業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于照明、電器、家具、建材、電動車、皮具服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運作管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《自動增長模式經(jīng)銷商總裁班》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》、《高毛利門店精細化管理》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【家居建材類】曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、江南家居、惠泉美居、高儀衛(wèi)?。ǔ瑢殻?、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、穗寶集團、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康管業(yè)、宏岳管材、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、天藍百貨、松下洗衣機、朗能電器、威斯堡電器、美尚電器、朵唯手機、金立手機、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、２４小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、歐碧倩、李醫(yī)生護膚等著名企業(yè)

【綜合集團類】上海新華集團、新東方教育集團、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、蘇氏牛肉面、上海九百集團、三諾生物、瑞虎集團、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、中國移動、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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