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課程背景

隨著制造業(yè)飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一，尤為關(guān)鍵的是供應(yīng)商管理已是決定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力成敗的關(guān)鍵因素，單從原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付給供應(yīng)商，采購(gòu)員會(huì)將60%的時(shí)間用于與外部供應(yīng)商的各種采購(gòu)談判，供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可現(xiàn)實(shí)我們不斷對(duì)弱勢(shì)供應(yīng)商下達(dá)降低成本指標(biāo)，可那些壟斷行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商卻拿著高利潤(rùn)，為此本次課程是提升供應(yīng)商管理能力和談判技巧能力含金量比較高的實(shí)戰(zhàn)課程。

課程目標(biāo)

本課程南斌老師結(jié)合國(guó)內(nèi)上市公司多年采購(gòu)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，涵蓋供應(yīng)商管理和采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見(jiàn)問(wèn)題與錯(cuò)誤、說(shuō)服對(duì)方的原則與技巧等，如何解決采購(gòu)談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì)，如何化解談判僵局等采購(gòu)員最關(guān)心的問(wèn)題，提供實(shí)用的解決辦法，能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒認(rèn)識(shí)。課程既總結(jié)了各類企業(yè)采購(gòu)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn)，又符合中國(guó)實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過(guò)采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去，提升自己的采購(gòu)績(jī)效和職業(yè)能力。

1.掌握供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的基本技能

2.如何制定和運(yùn)行供應(yīng)商評(píng)估體系

3.掌握供應(yīng)商分級(jí)管理實(shí)戰(zhàn)技巧

4.如何做好供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)查

5.如何評(píng)估采購(gòu)供應(yīng)定位需求

6.如何評(píng)估供應(yīng)商開(kāi)發(fā)體系

7.了解采購(gòu)談判的特點(diǎn)與基本原則

8.了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則

9.認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性

10.明確完整的談判流程，如何策劃和實(shí)施成功談判

11.課程不設(shè)強(qiáng)制性認(rèn)可，鼓勵(lì)學(xué)員大膽提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)交流。企業(yè)現(xiàn)狀不同，所面臨問(wèn)題也不同，只有把脈問(wèn)診，才能開(kāi)出適合企業(yè)自身的良藥妙方

12.課堂設(shè)組互動(dòng)學(xué)習(xí)，提問(wèn)，辯論等多種交流溝通方式，讓學(xué)員在刺激中掌握難記的知識(shí)點(diǎn)，在掌聲和歡呼聲中愉快的結(jié)束全部課程

13.現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)解答，將提供建設(shè)性解決方案

14.微咨詢效果：各組設(shè)置采購(gòu)項(xiàng)目改善課題，進(jìn)行小組間PK，老師最終點(diǎn)評(píng)，破解實(shí)際商務(wù)操作中的困惑

課程對(duì)象

總經(jīng)理/副總、采購(gòu)、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一單元 明確采購(gòu)供應(yīng)定位需求

1.明確采購(gòu)物料需求條件

2.明確采購(gòu)過(guò)程產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

2.1了解業(yè)務(wù)性需求和資本性需求的定義和條件

2.2了解生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求的定義和條件

2.3明確采購(gòu)需求的五大必備條件

2.4描述六種不同采購(gòu)需求的產(chǎn)品規(guī)格以及各自主要優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

2.5描述內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化的概念以及好處

2.6價(jià)值分析/價(jià)值工程的需求價(jià)值和意義

2.7如何預(yù)測(cè)和確定需求數(shù)量

2.7.1專家意見(jiàn)法（情景分析法、德?tīng)柗品ǎ?/p>

2.7.2市場(chǎng)測(cè)試法（人口抽樣、試驗(yàn)性銷售）

2.7.3定量分析（直觀法、移動(dòng)平均法、移動(dòng)加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法、趨勢(shì)與季節(jié)性調(diào)整預(yù)測(cè)法）

2.8如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時(shí)的主要問(wèn)題

案例分析：某家電企業(yè)如何正確評(píng)估采購(gòu)需求

第二單元 供應(yīng)商管理實(shí)戰(zhàn)技巧

1.如何對(duì)供應(yīng)商實(shí)施分類管理

1.1供應(yīng)商感知模型四大象限/供應(yīng)商定位模型在采購(gòu)管理中的運(yùn)用

2.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)關(guān)鍵實(shí)施步驟

2.1供應(yīng)商認(rèn)證3大原則

2.2供應(yīng)商資格認(rèn)證開(kāi)發(fā)體系實(shí)施步驟

3.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)8個(gè)實(shí)施步驟

3.1采購(gòu)定位模型確立

3.2供應(yīng)感知模型分析

3.3建立高效的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)渠道

3.4如何實(shí)施高效全面的供應(yīng)商驗(yàn)廠考評(píng)體系

3.5通過(guò)市場(chǎng)和供應(yīng)商成本分析如何確定報(bào)價(jià)

3.6樣品驗(yàn)證和小批量流程制定

3.7如何確保供應(yīng)商供應(yīng)成本穩(wěn)定

3.8如何減少供應(yīng)商隱形成本浪費(fèi)

4.如何通過(guò)供應(yīng)商績(jī)效考核達(dá)到成本控制目的

4.1供應(yīng)商等級(jí)能力等級(jí)如何評(píng)定

4.2 QSAR日?？己四芰_(dá)標(biāo)狀況分析

4.3不合理項(xiàng)目整改的效果和體現(xiàn)的成本價(jià)值如何評(píng)估

4.4供應(yīng)商績(jī)效考核激勵(lì)如何量化

案例分析：淺談為降成本如何優(yōu)化供應(yīng)商管理的利弊

第三單元 建立高效開(kāi)發(fā)和評(píng)估體系

1.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)框架是什么

1.1構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟（圖表式表達(dá)）

1.2供應(yīng)商評(píng)價(jià)基本構(gòu)建模式

1.3選擇供應(yīng)商10大原則

1.4如何利用SPM評(píng)估供應(yīng)商開(kāi)發(fā)體系

2.供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

2.1 QACR供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和評(píng)審要點(diǎn)和難點(diǎn)

2.2如何建立供應(yīng)管理體系

3.如何評(píng)估供應(yīng)商積極性和合作能力

3.1利用供應(yīng)商感知模型分析和評(píng)估

3.2利用供應(yīng)定位模型評(píng)估供應(yīng)積極性體系

4.如何完成供應(yīng)商識(shí)別篩選與調(diào)查

4.1供應(yīng)商識(shí)別篩選3種方式和6種渠道

4.2篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力11種方式

4.3供應(yīng)商基本調(diào)查問(wèn)卷和形式

5.如何設(shè)定供應(yīng)商權(quán)重與評(píng)定等級(jí)

5.1如何設(shè)定和實(shí)施供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)審計(jì)劃

5.2如何規(guī)避供應(yīng)商在評(píng)審中設(shè)置的“陷阱”

案例分析：某公司在供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和評(píng)審過(guò)程中的失誤與獲得成績(jī)

第四單元 采購(gòu)員談判具有的基本工具和能力

1.采購(gòu)談判基本概念

1.1談判心理模式

1.2.談判基本原則

1.3.談判五大特點(diǎn)

1.4.談判基本階段

2.采購(gòu)談判基本能力和工具

2.1談判分析問(wèn)題能力

2.2PEST分析法

2.3波特五力模型分析法

2.4SWOT分析法

2.5魚(yú)骨圖分析法

2.6談判預(yù)測(cè)與判斷能力

2.7談判團(tuán)隊(duì)的溝通與表達(dá)能力

2.8談判商務(wù)管理能力

3.采購(gòu)談判的基本業(yè)務(wù)能力

3.1產(chǎn)品熟悉能力

3.2價(jià)格/成本分析

3.3QCT管理

4.小結(jié)：采購(gòu)員如何培養(yǎng)談判能力

案例分享：某公司如何通過(guò)有效談判挽回項(xiàng)目

第五單元 影響采購(gòu)談判合同效果的因素有哪些

1.啟動(dòng)談判需要準(zhǔn)備哪些工作

2.如何分析采購(gòu)談判的主要因素

3.如何準(zhǔn)備采購(gòu)談判工作

3.1立場(chǎng)性談判與利益性談判關(guān)注點(diǎn)，如何獲得雙贏

3.2供需雙方關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和談判要點(diǎn)

3.2.1現(xiàn)貨采購(gòu)

3.2.2定期采購(gòu)

3.2.3無(wú)定額合同

3.2.4定額合同

3.2.5伙伴關(guān)系

3.2.6合資企業(yè)

4.如何分析采購(gòu)談判團(tuán)隊(duì)的性格，職業(yè)匹配，談判風(fēng)格對(duì)于談判效果的影響

（性格四種類型&性格的組合特征&性格與職業(yè)&性格的匹配性&性格與談判）

案例分析：某企業(yè)在研發(fā)設(shè)計(jì)階段模具合同風(fēng)險(xiǎn)如何管控

第六單元 如何制定談判策略

1.如何利用SWTO制定談判策略

2.制定談判策略七步驟

第一步：明確談判目標(biāo)

第二步：雙方立場(chǎng)和可能利益

第三步：雙方實(shí)力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第四步：設(shè)定各自談判可能存在的分歧目標(biāo)

第五步：談判最終策略是什么？最終目標(biāo)是什么

第六步：談判團(tuán)隊(duì)確定和分工

第七步：談判具體戰(zhàn)術(shù)制定

案例分析：某電池行業(yè)關(guān)于鉛錠大宗物料談判的主要策略是什么

第七單元 如何實(shí)施有效談判

1.如何管控談判階段

2.整個(gè)談判如何掌控

3.哪種砍價(jià)方式更好

4.哪種談判形式容易出問(wèn)題

5.如何做好電話談判

6.為什么我方會(huì)弱勢(shì)

7.我方弱勢(shì)怎么談

8.什么是分階段蠶食

9.分階段蠶食的策略步驟

10.如何提升說(shuō)服力

11.第三方的參考依據(jù)

12.如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效

13.我們會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎

14.如何問(wèn)問(wèn)題

15.反駁對(duì)方的幾種方式

16.溝通禁忌

17.對(duì)方忽悠我怎么談

18.如何挽回失誤（失口）

19.出現(xiàn)僵局怎么談

20.談判結(jié)束時(shí)怎么辦

21.如何與不同對(duì)象談判

22.采購(gòu)談判‘降龍十九掌’

第一：試探計(jì)/第二：聲東擊西計(jì)/第三：強(qiáng)人所難計(jì)/第四：換位思考計(jì)/第五：巧立名目計(jì)/第六：先輕后重計(jì)/第七：檔箭牌計(jì)/第八：順手牽羊計(jì)/第九：激將計(jì)/第十：限定選擇計(jì)/第十一：人情計(jì)/第十二：小圈密談?dòng)?jì)/第十三：奉送選擇權(quán)計(jì)/第十四：以靜制動(dòng)計(jì)/第十五：車輪計(jì)/第十六：擠牙膏計(jì)/第十七：欲擒故縱計(jì)/第十八：告將計(jì)/第十九：紅臉與白臉

案例分組PK：對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格上漲的戰(zhàn)略物料采取哪些不同的商務(wù)談判方法

南老師

西北紡織工業(yè)學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè)，獲得采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理國(guó)際資格認(rèn)證注冊(cè)采購(gòu)師（采購(gòu)師最高級(jí)別）。

工作經(jīng)歷

1. 2015年至今 珠海XX電器股份集團(tuán)（珠海市著名上市集團(tuán)企業(yè)，60多年的老品牌）——集團(tuán)采購(gòu)部總監(jiān)，高級(jí)培訓(xùn)師。

2. 2013—2015年 理士國(guó)際技術(shù)集團(tuán)（2010年在香港主板上市，下屬公司5個(gè)生產(chǎn)基地，員工一萬(wàn)多，國(guó)內(nèi)鉛酸蓄電池行業(yè)最大出口商）——集團(tuán)采購(gòu)中心總監(jiān)，理士學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師。

3. 2004—2013年 德豪潤(rùn)達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬(wàn)多，珠海最大民營(yíng)企業(yè)）——照明采購(gòu)部經(jīng)理、集團(tuán)采購(gòu)招投標(biāo)中心經(jīng)理、集團(tuán)供應(yīng)鏈管理本部經(jīng)理。

4．1999—2004年 世界500強(qiáng)松下集團(tuán)——購(gòu)買課 采購(gòu)主管

5．1996—1999年 陜西西安軸承廠（國(guó)企）——采購(gòu)主任

老師優(yōu)勢(shì)

南斌老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作21年，并在4家國(guó)內(nèi)外大型上市集團(tuán)公司有著采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功在德豪潤(rùn)達(dá)、理士國(guó)際、珠海XX電器推行采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商管理和績(jī)效評(píng)估，采購(gòu)成本和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的實(shí)戰(zhàn)模式，幫助企業(yè)完成采購(gòu)管理能力的轉(zhuǎn)型和提升。

采購(gòu)招標(biāo)管理：組織和策劃理士國(guó)際的集團(tuán)采購(gòu)中心職能提升，培訓(xùn)和推行采購(gòu)招標(biāo)的成本控制方法，有效的降低采購(gòu)成本和采購(gòu)供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化采購(gòu)與供應(yīng)的關(guān)系，有效的整合供應(yīng)商資源，確保企業(yè)采購(gòu)的綜合成本最優(yōu)。

供應(yīng)商績(jī)效管理：建立符合理士國(guó)際和珠海XX電器的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估方案，制定一套符合企業(yè)和供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)雙贏和穩(wěn)定同步發(fā)展的績(jī)效管理模式，優(yōu)化整體供應(yīng)資源配置，有效降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈高效快捷的運(yùn)作模式。

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目：先后為十幾家民營(yíng)企業(yè)做了采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理方面的咨詢和輔導(dǎo)，解決了采購(gòu)和供應(yīng)鏈方面存在的一些核心問(wèn)題，目前在“廣東家電采購(gòu)協(xié)會(huì)”兼任采購(gòu)人員培訓(xùn)主席，負(fù)責(zé)采購(gòu)與供應(yīng)鏈培訓(xùn)咨詢工作。

授課風(fēng)格

南斌老師深耕采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理21年，歷經(jīng)各行各業(yè)的組織運(yùn)作經(jīng)營(yíng)模式，善于總結(jié)和提煉工作問(wèn)題點(diǎn)和解決方案，并與授課有限的結(jié)合，課程立意新穎，結(jié)合目前企業(yè)采購(gòu)存在的疑難雜癥，對(duì)癥下藥。制定符合企業(yè)實(shí)際狀況的解決方案，針對(duì)采購(gòu)人員的自身能力和業(yè)務(wù)技能提出有效的培訓(xùn)方案。

授課特色

南斌老師有效的總結(jié)出采購(gòu)人員的八大能力培養(yǎng)意識(shí)，采購(gòu)成本的降龍十八掌和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)控制的黃金分界線。結(jié)合自己高度的提煉和幽默的講課特點(diǎn)，深得同學(xué)們的喜歡，注重互動(dòng)和有效提問(wèn)，大量身邊的案例講解，對(duì)同學(xué)們影響深刻，易于理解，較快的達(dá)到授課目的。

培訓(xùn)課題

采購(gòu)課題：《采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)》《采購(gòu)人員的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》《采購(gòu)人員綜合技能提升》《采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算》《采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制》《采購(gòu)流程優(yōu)化與成本控制》《采購(gòu)談判和渠道選擇戰(zhàn)略》《采購(gòu)談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》《采購(gòu)作業(yè)流程》《采購(gòu)合同管理》《采購(gòu)合同談判》《采購(gòu)招投標(biāo)管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制》《集合采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)》《采購(gòu)如何培養(yǎng)戰(zhàn)略眼光》《MRO備品備件采購(gòu)及管理》

供應(yīng)商課題：《供應(yīng)商定位與管理》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)/評(píng)估/選擇和績(jī)效考核》《供應(yīng)商報(bào)價(jià)和評(píng)估》《供應(yīng)市場(chǎng)的價(jià)格分析策略》《供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判技巧》《降低采購(gòu)成本及供應(yīng)商談判技巧》《采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商評(píng)估與管理》《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》

服務(wù)客戶

云南大理嘉士伯啤酒集團(tuán)、佛山志高空調(diào)集團(tuán)、中山雷士照明集團(tuán)、佛塑集團(tuán)、羅浮宮家具集團(tuán)、國(guó)星光電集團(tuán)、佛山水業(yè)集團(tuán)、邁特科技電子集團(tuán)、深圳市深宇集團(tuán)、廣宇鋁業(yè)集團(tuán)、廣亞鋁業(yè)集團(tuán)、中山威力集團(tuán)、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽(yù)電力集團(tuán)、新東方電子、瑪緹陶瓷企業(yè)、華新彩印、億美實(shí)業(yè)、格林燈飾、鼎和盛汽配、運(yùn)峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤(rùn)達(dá)電氣股份有限公司、理士國(guó)際技術(shù)有限公司、陜西西安軸承廠、珠海雙喜電器股份有限公司、歐陸科技國(guó)際有限公司等。

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