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課程背景：

目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

★ 學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法

★ 為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；

★ 掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者交往的技巧；

★ 影響客戶(hù)的采購(gòu)流程；

★ 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員

課程大綱

第一講：中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)

一、利益是紐帶，信任是保證

1. 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任

二、組織利益與個(gè)人利益

1. 客戶(hù)采購(gòu)首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來(lái)的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情

三、對(duì)供應(yīng)商組織的信任

1. 供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績(jī)等為客戶(hù)提供信任的依據(jù)

四、對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任

1. 通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任

五、中國(guó)人建立信任的路徑圖

1. 中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任

六、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

1. 西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意

第二講：建立信任八大招

一、熟人牽線搭橋

1. 對(duì)銷(xiāo)售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間

二、自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮

1. “相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶(hù)才有可能相信你

三、以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言

1. 人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類(lèi)似元素的人建立信任

四、拜訪、拜訪、再拜訪

1. 日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡

五、銷(xiāo)售人員的人品和為人

1. 先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣(mài)產(chǎn)品的人無(wú)法同質(zhì)化

六、成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家

1. 權(quán)威和專(zhuān)家受人崇尚，要讓客戶(hù)信任你，就要成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家

七、通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力

1. 消除客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向客戶(hù)證實(shí)能力，要令人信服還需要通過(guò)第三方證實(shí)

八、禮尚往來(lái)，情感交流

1. 禮尚往來(lái)，情感交流是建立信任的催化劑和潤(rùn)滑劑

第三講：與不同性格的客戶(hù)建立信任

一、與權(quán)威支配型性格的客戶(hù)的信任建立

1. 與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

二、與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立

1. 與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

三、與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立

1. 與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

四、與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立

1. 與“比爾·蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道

五、不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任

1. 了解自己的性格類(lèi)型，調(diào)整自己的處世風(fēng)格，建立和諧的客戶(hù)關(guān)系

第四講：滿(mǎn)足客戶(hù)的組織利益和個(gè)人利益

一、客戶(hù)的組織利益

1. 它包括：供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、產(chǎn)品價(jià)格、交易條件

二、客戶(hù)的個(gè)人利益

1. 它包括：職位穩(wěn)定、個(gè)人收益、上級(jí)肯定、個(gè)人壓力、內(nèi)部關(guān)系

三、中國(guó)人的人情觀

1. “人情”現(xiàn)象是基于中國(guó)人的“不欠”和“回報(bào)”心理而產(chǎn)生的。因此，中國(guó)的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講：如何使你的利益與眾不同

一、利益差異化之一：技術(shù)壁壘

1. 說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購(gòu)時(shí)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

二、利益差異化之二：商務(wù)壁壘

1. 說(shuō)服或影響客戶(hù)以我方占優(yōu)勢(shì)交貨期、經(jīng)營(yíng)年限、行業(yè)業(yè)績(jī)等作為采購(gòu)時(shí)的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

三、利益差異化之三：關(guān)系壁壘

1. 建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶(hù)關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第六講：與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系

一、關(guān)鍵人策略成功六步走法

1. 尋找影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”

二、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

1. 找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了

三、與關(guān)鍵人建立關(guān)系

1. 與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策

一、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

1. 從客戶(hù)開(kāi)發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。將客戶(hù)關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶(hù)采購(gòu)比例，成為客戶(hù)主要應(yīng)商

二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略

1. 如何使?jié)撛诳蛻?hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機(jī)會(huì)、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破

三、初期合作階段策略

1. 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶(hù)關(guān)系完善、提升客戶(hù)期望、制造成功機(jī)會(huì)

四、穩(wěn)定合作階段策略

1. 在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶(hù)的長(zhǎng)期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶(hù)關(guān)系升級(jí)、高層銷(xiāo)售、客戶(hù)忠誠(chéng)提升

五、戰(zhàn)略合作階段策略

1. 戰(zhàn)略合作階段是客戶(hù)關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補(bǔ)、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)

六、客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷

1. 事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補(bǔ)

第八講：與客戶(hù)談判的策略

1. 確定因何要談判

2. 確定談判的底線

3. 確定可選擇的替代方案

4. 知己知彼

5. 考慮如何讓步和條件交換

6. 談判策略的運(yùn)用

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《商務(wù)談判》

《銷(xiāo)售溝通技巧》

《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》

《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷(xiāo)售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》

大客戶(hù)關(guān)系：

《消費(fèi)者心理學(xué)》

《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國(guó)南車(chē)時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車(chē)零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬(wàn)馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷(xiāo)售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)?、湛江鴻泰昌油料、湛江?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國(guó)曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠、濟(jì)南中石油山東銷(xiāo)售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門(mén)農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順?lè)慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚(yú)、老爺車(chē)等

快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂(lè)印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測(cè)研究院、中國(guó)政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門(mén)德資開(kāi)關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿(mǎn)市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬(wàn)事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬(wàn)尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷(xiāo)售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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