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課程對(duì)象：

高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理、資深銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師

課程大綱

第一講：關(guān)于項(xiàng)目性銷(xiāo)售

1. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的定義

2. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售的普遍困惑

第二講：項(xiàng)目性銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的

1. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售失敗的常見(jiàn)原因

2. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中技巧與策略的關(guān)系

3. 項(xiàng)目性銷(xiāo)售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

4. 由客戶(hù)采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷(xiāo)售流程

5. 建立項(xiàng)目銷(xiāo)售里程碑

6. 進(jìn)行里程碑管理的工具

案例：一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例

第三講：項(xiàng)目立項(xiàng)

1. 收集項(xiàng)目信息的方法

2. 項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)

3. 幾種特殊情況的立項(xiàng)原則

案例：絕地反擊

第四講：初步接觸

1. 初步接觸階段的四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 客戶(hù)采購(gòu)組織分析

3. 其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

4. 確定關(guān)鍵決策人

5. 教練策略

第五講：技術(shù)突破

1. 技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 了解客戶(hù)關(guān)鍵性需求

3. 引導(dǎo)客戶(hù)與屏蔽對(duì)手

4. 技術(shù)交流的四重境界

5. 參觀(guān)考察的策略

案例：技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講：關(guān)系突破

1. 關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3. 建立信任的基本原則

4. 建立客戶(hù)利益鏈接

5. 了解客戶(hù)內(nèi)部政治

6. 建立關(guān)系路線(xiàn)圖

7. 高層銷(xiāo)售的策略與技巧

8. 處理客戶(hù)異議的原則和五種方法

案例：向高層銷(xiāo)售，事半功倍

第七講：項(xiàng)目投標(biāo)

1. 投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略

3. 投標(biāo)策劃

4. 投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制

5. 投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略

案例：經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講：合同簽訂及談判

1. 合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2. 雙贏談判策略

3. 談判中的報(bào)價(jià)技巧

黎老師

黎紅華老師 工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

24年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理

曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理

現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶(hù)打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：

黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《商務(wù)談判》

《銷(xiāo)售溝通技巧》

《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》

《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《銷(xiāo)售回款策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》

大客戶(hù)關(guān)系：

《消費(fèi)者心理學(xué)》

《政企大客戶(hù)銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理》

《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

部分服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：

工業(yè)品、化工行業(yè)：中國(guó)南車(chē)時(shí)代新材股份、成都自貢硬質(zhì)合金、吉林金洪汽車(chē)零部件、十堰東風(fēng)輕型發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司、亞邦顏料、陽(yáng)江三腳架、安徽安凱金達(dá)機(jī)械、重慶涪陵電力實(shí)業(yè)股份、杭州杭開(kāi)新能源、株洲南車(chē)、東風(fēng)汽車(chē)、武漢船舶、中海船務(wù)湛江公司、武漢烽火科技集團(tuán)、安徽昊源化工集團(tuán)、中南鋼構(gòu)集團(tuán)、深圳英威騰電氣股份有限公司、浙江萬(wàn)馬電纜股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超電纜股份有限公司、珠海中豐田光電科技股份有限公司、珠海宏馬貿(mào)易有限公司（銷(xiāo)售空調(diào)壓縮機(jī)）、重慶智翔鋪道有限公司、重慶金山科技集團(tuán)、貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、合廣測(cè)控、大金空調(diào)、美的集團(tuán)、聯(lián)志集團(tuán)、佛山華興玻璃、杭州華數(shù)集團(tuán)、廣東鴻泰昌油料、佛山三湘液壓、桂林福達(dá)集團(tuán)、藍(lán)月亮、廣州市白云化工、喜威燃?xì)?、湛江鴻泰昌油料、湛江?guó)聯(lián)飼料、廣東恒興飼料、浙江沁園水處理科技有限公司、紅獅集團(tuán)、韓國(guó)曉星集團(tuán)、石化集團(tuán)維尼綸廠(chǎng)、濟(jì)南中石油山東銷(xiāo)售濟(jì)南分公司、西安慶華民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團(tuán)安泰科技等

銀行業(yè)：江蘇農(nóng)行鹽城支行、佛山郵儲(chǔ)、中國(guó)銀行宿遷分行、馬鞍山分行、貴州省農(nóng)村信用社、江門(mén)農(nóng)村信用社、寶雞渭濱信用、中國(guó)建設(shè)銀行金華分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行杭州分行、高州農(nóng)信社、茂名農(nóng)信社、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行梅州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、湛江農(nóng)業(yè)銀行，湛江農(nóng)村商業(yè)銀行、寧波銀行、富平縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、西藏郵政、深圳郵政等

珠寶行業(yè)：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶等

房地產(chǎn)行業(yè)：威凱房地產(chǎn)、北京北科建、家家順?lè)慨a(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、綿陽(yáng)時(shí)代房地產(chǎn)、綿陽(yáng)安康房地產(chǎn)、成都置信房地產(chǎn)、鼎深房地產(chǎn)、泰康房地產(chǎn)等

家居建材：貴州藍(lán)圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛(ài)格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司等

鞋服行業(yè)：銀座女人時(shí)裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚(yú)、老爺車(chē)等

快消品：藍(lán)帶啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、廣東寶克文具、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、務(wù)樂(lè)印刷技術(shù)有限公司、小森林文具廠(chǎng)有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖等

旅游行業(yè)：衢州百泰集團(tuán)、湛江廣之旅等

食品糧油：廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、東莞錦泰食品有限公司等

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國(guó)聯(lián)通、武漢電信等

醫(yī)藥行業(yè)：江西康地恩派尼生物藥業(yè)、湖南爾康藥業(yè)、天馬大藥房連鎖企業(yè)、達(dá)安基因有限公司等

其他行業(yè)：創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、廣西三威林產(chǎn)工業(yè)公司、廣州質(zhì)量檢測(cè)研究院、中國(guó)政EMS江蘇分公司、四川永享實(shí)業(yè)、廈門(mén)德資開(kāi)關(guān)、博源集團(tuán)、湛江市春秋教育文化傳播、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、寶隆和信數(shù)碼科技、天意科技、湛江嘉信茂廣場(chǎng)、今生寶貝母嬰連鎖、百業(yè)廣告、廣州世達(dá)、滿(mǎn)市喀秋莎實(shí)業(yè)、達(dá)安基因有限公司、安化黑茶、恒泰豐企業(yè)有限公司、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第二研究所、青島龍湖置業(yè)拓展有限公司、江西中煙、江蘇盛虹股份有限公司、天豐集團(tuán)、杭州萬(wàn)事利絲綢文化股份有限公司、吉之島永旺集團(tuán)、寧波萬(wàn)尚進(jìn)出口有限公司、晉城市鐵路煤炭銷(xiāo)售有限公司、山西天脊煤化工集團(tuán)、路易投資、大漢物流、珠江電力等

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