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課程大綱

第一講：銀行破局之道

一、銀行業(yè)的外患內(nèi)憂

1. 外患：互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)的沖擊

2. 內(nèi)憂：各家銀行的價(jià)格戰(zhàn)廝殺困局

二、經(jīng)營(yíng)思維與營(yíng)銷思維的五大區(qū)別

三、構(gòu)建縱橫交錯(cuò)的金融生態(tài)圈

1. 縱橫交錯(cuò)

1）縱——專業(yè)金服

2）橫——跨界整合

2. 三大平臺(tái)

1）企業(yè)的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)

2）客戶的多元服務(wù)平臺(tái)

3）銀行的公私聯(lián)動(dòng)平臺(tái)

3. 兩用思維

案例：如何策反在他行代發(fā)多年的4S店

第二講：整合營(yíng)銷全系統(tǒng)八大模塊解析

一、一個(gè)中心

1. 建議以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思維

2. 道心：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)

3. 客戶經(jīng)營(yíng)的四大本質(zhì)

案例：老教授為什么成為華夏銀行忠誠(chéng)客戶

二、兩個(gè)轉(zhuǎn)型

1. 服務(wù)轉(zhuǎn)型

案例：廣州郵政的貼心服務(wù)

1）銀行服務(wù)的激勵(lì)保健雙隱私理論

2）激勵(lì)因素兩大要點(diǎn)

3）激勵(lì)因素四大特征

4）創(chuàng)建激勵(lì)因素的三個(gè)原則

2. 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1）營(yíng)銷者角色的轉(zhuǎn)變

2）推銷與營(yíng)銷的四大區(qū)別

案例：農(nóng)業(yè)銀行李德陽(yáng)一年3個(gè)億房貸

三、三種模式

1. 結(jié)盟營(yíng)銷

1）銀商結(jié)盟的八大行業(yè)三客群

2）銀商結(jié)盟雙邊十二項(xiàng)權(quán)益

3）大型沙龍活動(dòng)的四種贊助權(quán)益

4）商戶談判的三大步驟五要求

5）銀商結(jié)盟后的四大動(dòng)作

案例：洗發(fā)水沙龍后的立即成交

2. 入企營(yíng)銷

1）入企營(yíng)銷的三大目的

2）銀企商的三方結(jié)盟

3）如何用活動(dòng)搭載營(yíng)銷

4）如何介紹產(chǎn)品不讓客戶反感

5）活動(dòng)后的五大動(dòng)作

案例：十堰地稅局的入企營(yíng)銷

3. 沙龍營(yíng)銷

1）用抽獎(jiǎng)巧妙搭載銀行營(yíng)銷

2）用客戶媒體吸引商戶贊助

3）用沙龍主題吸引客戶參加

4）用關(guān)聯(lián)時(shí)事吸引媒體報(bào)導(dǎo)

案例：十堰三百人沙龍

案例：永修五百人沙龍

案例：靈寶三百人沙龍

四、四大工程

1. 政企客群——擁政抱團(tuán)

1）政企客戶的四大關(guān)鍵訴求

案例：市二醫(yī)院的代發(fā)策反全過(guò)程分析

案例：十堰地稅局代發(fā)策反全過(guò)程分析

案例：十堰車務(wù)段入企營(yíng)銷理財(cái)活動(dòng)分析

2）對(duì)公客戶決策鏈的雪花模型解析

案例：湖南監(jiān)獄的滲透營(yíng)銷過(guò)程分析

案例：盧氏公檢法專場(chǎng)沙龍營(yíng)銷分析

3）政企營(yíng)銷的四大建議

2. 社區(qū)客群——榮城旺社

1）社區(qū)客戶的四大關(guān)鍵訴求

2）社區(qū)金融生態(tài)構(gòu)建的四個(gè)延伸

3）社區(qū)銀行廳堂服務(wù)九重禮

a銀行廳堂四大功能

b廳堂服務(wù)四大升級(jí)

案例：招商銀行廳堂活動(dòng)介紹

a銀行廳堂活動(dòng)九重禮全系統(tǒng)介紹

案例：中原銀行的中原文化體驗(yàn)活動(dòng)

4）社區(qū)銀行營(yíng)銷活動(dòng)五模式

案例：民生銀行“智能金融到您家，快樂(lè)闖關(guān)向前沖”活動(dòng)

案例：平安銀行植樹(shù)節(jié)活動(dòng)

案例：興業(yè)銀行小報(bào)童慈善義賣活動(dòng)

案例：中原銀行T恤畫(huà)義賣慰問(wèn)活動(dòng)

3. 商戶客群——扶微助小

1）小微商戶的四大關(guān)鍵訴求

2）小微商戶開(kāi)發(fā)四種策略

3）銀商結(jié)盟的四個(gè)核心

4）銀商結(jié)盟八大步驟

案例：重慶郵政的“人生初體驗(yàn)”銀商結(jié)盟活動(dòng)

案例：永修農(nóng)商行如何做到一天拉來(lái)78500商戶贊助

4. 農(nóng)戶客群——富農(nóng)興村

1）農(nóng)戶客戶的四大核心訴求

a融資發(fā)展

b資產(chǎn)運(yùn)用

c模式升級(jí)

d客源分流

2）客戶開(kāi)發(fā)三種策略

3）客戶經(jīng)營(yíng)三大步驟

4）如何引流和捆綁客戶

案例：山東高唐大棚種植農(nóng)戶營(yíng)銷項(xiàng)目分析

五、五交體系

1. 信息交流

2. 社群交往

3. 商品交易

4. 資源交換

5. 利益交織

六、六大崗位

1. 商戶管理專員

2. 營(yíng)銷管理專員

3. 活動(dòng)策劃專員

4. 平面設(shè)計(jì)專員

5. 微群運(yùn)營(yíng)專員

6. 物料統(tǒng)籌專員

七、七大要素

1. 四大鏈條

1）上游

2）中游

3）下游

4）深游

2. 三大群體

1）客戶

2）商戶

3）銀行

八、八大活動(dòng)

1. 造勢(shì)活動(dòng)

2. 入場(chǎng)活動(dòng)

3. 秒殺活動(dòng)

4. 微信活動(dòng)

5. 助銷活動(dòng)

6. 沙龍活動(dòng)

7. 體驗(yàn)活動(dòng)

8. 專題活動(dòng)

第三講：整合營(yíng)銷項(xiàng)目的三階段導(dǎo)入介紹

一、第一階段：首發(fā)季

1. 目標(biāo)：造勢(shì)宣傳

2. 輔導(dǎo)周期：6天

3. 六日流程

1）傳燈

2）內(nèi)生

3）結(jié)盟

4）入企

5）恭請(qǐng)

6）綻放

二、第二階段：爆發(fā)季

1. 目標(biāo)：業(yè)績(jī)倍增

2. 輔導(dǎo)周期：每月1次，每次3天

三、第三階段：繼發(fā)季

1. 目標(biāo)：構(gòu)建系統(tǒng)

2. 輔導(dǎo)周期：6天

案例介紹：工商銀行、中原銀行、永修農(nóng)商行

殷老師

殷國(guó)輝老師 銀行行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理專家

國(guó)內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實(shí)踐專家

中國(guó)社科院研究生學(xué)院金融系 客座講師

三年于任職于中興通訊學(xué)院

三年于政府機(jī)關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項(xiàng)目《縱橫銀行+》項(xiàng)目首席研發(fā)人

書(shū)籍《銀行理財(cái)產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會(huì)藝術(shù)文藝專業(yè)委員會(huì) 副秘書(shū)長(zhǎng)

清華大學(xué)蘇州教學(xué)點(diǎn)；中山大學(xué)EDP中心；浙江大學(xué)；湖南大學(xué)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學(xué)院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺(tái)；東風(fēng)電視臺(tái)；江西永修電視臺(tái)；河南靈寶電視臺(tái)；盧氏電視臺(tái)等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險(xiǎn)22筆；網(wǎng)銀62個(gè)的業(yè)績(jī)。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營(yíng)銷成功率達(dá)到40%以上。

金融行業(yè)工作與培訓(xùn)經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔(dān)任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營(yíng)銷，至后期的二次營(yíng)銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國(guó)銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔(dān)任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔(dān)任主講老師。

2011年3月，參與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級(jí)支行的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成臺(tái)州市分行、天臺(tái)支行、海門(mén)支行、臨海支行、三門(mén)支行、黃巖支行、路橋支行等21家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷導(dǎo)入項(xiàng)目，并擔(dān)任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國(guó)銀行吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行等標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國(guó)銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點(diǎn)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項(xiàng)目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報(bào)告撰寫(xiě)。

2011年11月，主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國(guó)銀行江蘇省分行《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目》，為其編制《網(wǎng)點(diǎn)公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷手冊(cè)》，并完成4家標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，6家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動(dòng)》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評(píng)委，效果較好，推薦至中行總行。

擅長(zhǎng)課程：

營(yíng)銷管理：

《中國(guó)傳統(tǒng)文化與行長(zhǎng)管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營(yíng)銷全系統(tǒng)訓(xùn)練》

《網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)倍增六步法訓(xùn)練》

營(yíng)銷心理學(xué)：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營(yíng)銷藍(lán)圖》

客戶管理：s

《升V行動(dòng)—銀行存量客戶盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績(jī)倍增的六大營(yíng)銷模式》

《銀行開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行沙龍業(yè)績(jī)倍增的3步24流程》

授課風(fēng)格：

殷老師依托多年的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用社會(huì)心理學(xué)，銷售行為學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)等學(xué)科知識(shí)，對(duì)銷售技術(shù)進(jìn)行了深入研究，形成了實(shí)效性的培訓(xùn)風(fēng)格—“案例式教學(xué)”，不僅教“如何做”，同時(shí)將每一個(gè)銷售技術(shù)背后的心理學(xué)原理融合到課程中，令學(xué)員明白為什么這樣做。

堅(jiān)信學(xué)員自身?yè)碛薪鉀Q問(wèn)題的智慧，常以案例的方式來(lái)引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身的銷售黑洞，找尋解決問(wèn)題的思路方法，身體力行的實(shí)踐“少教”學(xué)員才能“多學(xué)”的教學(xué)理念。

培訓(xùn)過(guò)的銀行：

中國(guó)銀行：中國(guó)銀行福建分行（9期）、中國(guó)銀行廈門(mén)分行、江蘇省中行（16期）、中國(guó)銀行廣東省分行（12期）、中行江西省分行(3期) 、中國(guó)銀行安微省分行、中國(guó)銀行濟(jì)寧分行、中國(guó)銀行濟(jì)南分行、中國(guó)銀行旬陽(yáng)農(nóng)商分行、中國(guó)銀行南川支行、中國(guó)銀行連云港分行（2期）、中國(guó)銀行?？诜中?、中國(guó)銀行深圳市分行、中國(guó)銀行吉安市分行、中國(guó)銀行南通分行、中國(guó)銀行河源分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)銀行梅州分行、中國(guó)銀行湛江分行、中國(guó)銀行茂名分行、汕尾中行、山東中行、山西太原中國(guó)銀行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行東莞分行(2期)、農(nóng)業(yè)銀行蘭溪支行、農(nóng)業(yè)銀行浦江支行、農(nóng)業(yè)銀行武義支行、農(nóng)業(yè)銀行紹興市分行、農(nóng)業(yè)銀行溫州市分行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉善支行、農(nóng)業(yè)銀行平湖支行、農(nóng)業(yè)銀行南湖支行、農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州市分行、農(nóng)業(yè)銀行天臺(tái)支行、農(nóng)業(yè)銀行三門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行黃巖支行、農(nóng)業(yè)銀行椒江支行、農(nóng)業(yè)銀行海門(mén)支行、農(nóng)業(yè)銀行臨海支行、農(nóng)業(yè)銀行路橋支行、農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行、農(nóng)業(yè)銀行岱山支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀支行、農(nóng)業(yè)銀行普陀山支行、農(nóng)業(yè)銀行南珍支行、農(nóng)業(yè)銀行定海支行、農(nóng)業(yè)銀行嵊泗支行、東芝農(nóng)商行、東陽(yáng)農(nóng)行、貴陽(yáng)農(nóng)行、梧州農(nóng)行、重慶農(nóng)行（7期）、江蘇農(nóng)行、農(nóng)行廣東省分行、臨沂農(nóng)行、茂名農(nóng)行、武漢農(nóng)行、農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、農(nóng)行南海分行、安徽池州農(nóng)行、重慶涪陵農(nóng)行、常德農(nóng)行、臨沂農(nóng)行、番禺農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、湖北農(nóng)行、珠海農(nóng)行……

建設(shè)銀行：寧波建行、長(zhǎng)沙建行(6期)、建設(shè)銀行深圳市分行、建設(shè)銀行番禺分行、大連建行、山東建行、廣西建行、江西建行、廣東建行(6期)、寧波建行......

工商銀行：江蘇省工行（8期）、工行廣州分行（2期）、杭州工行、北京工行（3期）、四川工行、湖北工行......

交通銀行：交通銀行深圳市分行、山東交行、江蘇交行、孝感交行......

郵政儲(chǔ)蓄銀行/農(nóng)信系統(tǒng)：新疆郵儲(chǔ)、河南省郵儲(chǔ)（8期）、長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)（2期）、廣州郵儲(chǔ)（11期）、浙江郵儲(chǔ)、成都郵儲(chǔ)（2期）、河南農(nóng)信社、東莞郵政（2期）、福建農(nóng)商行、肇慶郵政（3期）、德州農(nóng)信社、鹽城農(nóng)信社、郵政甘肅省分行......

商業(yè)銀行：浦發(fā)銀行上?？傂校?期）、貴陽(yáng)浦發(fā)銀行（2期）、重慶光大銀行、榆林農(nóng)商行（2期）、大邊浦發(fā)（4期）、民生銀行蘇州分行（3期）、廣東省農(nóng)商行封開(kāi)聯(lián)社、廣州興業(yè)銀行（2期）、昆倫銀行、中信銀行成都分行、民生銀行廣州分行、光大成都分行、民生銀行肇慶分行、浦發(fā)銀行無(wú)錫分行、浦發(fā)銀行哈爾濱分行、山西民生銀行、廣州銀行、寧夏銀行(2期)、三明興業(yè)、山東民生銀行、東莞銀行、石家莊中信銀行、南充商業(yè)銀行、福建農(nóng)商行（6期）......

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