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課程背景：

當(dāng)新時(shí)代，中國(guó)在崛起中面臨巨大挑戰(zhàn)，使得經(jīng)營(yíng)模式面臨更大挑戰(zhàn)？各行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰加劇，經(jīng)營(yíng)模式需要升級(jí)，關(guān)鍵點(diǎn)在哪？戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)如何提升高度？在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中，找到關(guān)鍵性突破點(diǎn)？經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建高績(jī)效的體系嗎？如何因地因時(shí)因人制宜哪？………..

如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo)：

● 了解當(dāng)前經(jīng)營(yíng)模式中的常見(jiàn)問(wèn)題及表現(xiàn)，明確模式突破的方向

● 明確新時(shí)代經(jīng)營(yíng)模式的變化，闡明價(jià)值與效率已成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵

● 掌握經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓與管理的平衡，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”策略組合

講師著作：

1.《資深模式專(zhuān)家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016年

2.《資深經(jīng)營(yíng)總監(jiān)教你搞定工業(yè)品經(jīng)營(yíng)》，北京時(shí)代光華出版社

3.《非常之道——德魯克管理思想精粹》，人民郵電出版社，2013年

課程對(duì)象：

企業(yè)高管、經(jīng)營(yíng)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

第一講：戰(zhàn)略密碼與挑戰(zhàn)

一、戰(zhàn)略密碼與體系

1. 經(jīng)營(yíng)之道：方式+價(jià)值

2. 經(jīng)意之局：商務(wù)+技術(shù)

3. 經(jīng)營(yíng)之術(shù)：技能+素養(yǎng)

二、經(jīng)營(yíng)的十類(lèi)問(wèn)題

1. 市場(chǎng)視野局限,理念落后，模式陳舊，未來(lái)模式方向與思路不清

2. 一線(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低，發(fā)展后勁不足

3. 關(guān)鍵客戶(hù)的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系經(jīng)營(yíng)難以應(yīng)付

4. 維護(hù)方式局限，陷入兩難，策略單調(diào)，創(chuàng)新乏力，客戶(hù)缺失

5. 外部市場(chǎng)巨變，專(zhuān)業(yè)部門(mén)職能缺失，各專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)難以協(xié)同

6. 經(jīng)營(yíng)體系缺乏構(gòu)建，產(chǎn)研銷(xiāo)協(xié)同失效，新品的推廣乏力

7. 經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，缺少激勵(lì)，機(jī)制失效，管理乏力

三、挑戰(zhàn)應(yīng)對(duì)

1. 宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高

2. 中觀行業(yè)洗牌加劇，競(jìng)爭(zhēng)壓力大

3. 微觀企業(yè)體系落后，核心能力弱

案例：名創(chuàng)優(yōu)品的全球拓展模式

案例：智能手機(jī)市場(chǎng)的模式升級(jí)

第二講：外部調(diào)研與評(píng)估

一、市場(chǎng)調(diào)研

1. 市場(chǎng)調(diào)研的難點(diǎn)與要點(diǎn)

2. 市場(chǎng)調(diào)研實(shí)戰(zhàn)策略

1）小區(qū)，行業(yè)，大區(qū)，模式四種模式

3. 系統(tǒng)工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法

二、行業(yè)“結(jié)構(gòu)與周期”

1. 行業(yè)周期的節(jié)奏把控

2. 行業(yè)需求的密碼破譯

3. 行業(yè)需求的節(jié)奏把控

三、競(jìng)爭(zhēng)性分析與啟示

1. 蘋(píng)果與三星

2. 小米與蘋(píng)果

3. 老板與方太

4. 濟(jì)南二機(jī)與德國(guó)舒樂(lè)

5. 市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)——走進(jìn)客戶(hù)價(jià)值鏈

案例：匯川公司的節(jié)奏把控

案例：華為手機(jī)的困惑與拓展實(shí)踐

案例：深圳邁瑞的四輪驅(qū)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)模式

第三講：內(nèi)部反思與戰(zhàn)略

一、高層總監(jiān)的思考

1. 戰(zhàn)略與目標(biāo)，計(jì)劃與預(yù)算，班子與體系

2. 制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略？外部—內(nèi)部—兩者比例

3. 行業(yè)、區(qū)域，客戶(hù)群

4. 銷(xiāo)量與庫(kù)存，產(chǎn)品線(xiàn)與新品，價(jià)格與回款

二、中層經(jīng)理的思考：大區(qū)經(jīng)理與部門(mén)經(jīng)理

1. 區(qū)域與年度業(yè)績(jī)——計(jì)劃與預(yù)算——人員與組織

2. 是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？

3. 前期業(yè)績(jī)及策略檢討，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在

4. 找到業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)的真正原因？

三、戰(zhàn)略思考與目標(biāo)

1. 年度計(jì)劃制定與管理中主要問(wèn)題

2. 導(dǎo)致年度計(jì)劃偏差的原因分析

3. 正確的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的特點(diǎn)

4. 成功的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理

案例：富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然

案例：華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第四講：戰(zhàn)略目標(biāo)與預(yù)算

一、目標(biāo)設(shè)計(jì)的因素

1. 基于區(qū)域的模式：四類(lèi)區(qū)域

2. 基于行業(yè)的模式：四種周期

3. 基于客戶(hù)群類(lèi)別的模式：大中小微

4. 基于競(jìng)爭(zhēng)位次的模式：四種類(lèi)型

二、目標(biāo)與策略

1. 基于現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

2. 基于目標(biāo)的策略

3. 基于策略的實(shí)施

三、計(jì)劃與預(yù)算

1. 目標(biāo)與計(jì)劃分解的溝通過(guò)程和具體方法

2. 建立相應(yīng)的明確量化的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 相關(guān)組織保證與預(yù)算安排

4. 需要保證的相關(guān)條件和資源

案例：尚品宅配計(jì)劃策略與實(shí)踐

案例：孩子王的全國(guó)市場(chǎng)謀略與探索

第五講：營(yíng)銷(xiāo)策略與組合

一、品牌與渠道策略

1. 品牌策略與實(shí)踐

2. 渠道策略與實(shí)踐

二、產(chǎn)品線(xiàn)與新品策略

1. 產(chǎn)品線(xiàn)診斷與規(guī)劃

2. 產(chǎn)品線(xiàn)策略

3. 新品推廣策略

三、價(jià)格與服務(wù)策略

1. 價(jià)格分析與策略

2. 價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

3. 服務(wù)策略與設(shè)計(jì)

4. 走進(jìn)客戶(hù)價(jià)值鏈

5. 渠道培育與淘汰

案例：廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”

案例：香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”

第六講：產(chǎn)銷(xiāo)研市一體化

一、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同

1. 供應(yīng)鏈：對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理——-對(duì)外客戶(hù)管理

2. 協(xié)同職能：一線(xiàn)界面——-客戶(hù)界面——內(nèi)部界面

二、研銷(xiāo)協(xié)同

1. 應(yīng)用性研發(fā)管理

2. 產(chǎn)品性研發(fā)策劃

三、市銷(xiāo)協(xié)同

1. 研究職能：信息收集——-研究分析

2. 規(guī)劃職能：品牌與市場(chǎng)——產(chǎn)品與價(jià)格——廣告與推廣——渠道

3. 管理職能：預(yù)算與計(jì)劃——信息——人員培訓(xùn)等

案例：內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功

案例：寶潔一線(xiàn)市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”

案例：珠江啤酒的營(yíng)銷(xiāo)總部調(diào)整的功效

案例：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮

第七講：團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與培育

一、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建方法與實(shí)操

1. 構(gòu)建的策略與原則

2. 構(gòu)建的方法與手段

3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法

二、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)

1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法

2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操

3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析

案例：3000經(jīng)營(yíng)人員的面試經(jīng)歷——-職業(yè)化的算命師

案例：營(yíng)造“文化的”組織方式——-經(jīng)營(yíng)主管的批量生產(chǎn)

第八講：卓有成效管理者

一、經(jīng)營(yíng)管理素養(yǎng)

1. 時(shí)間管控：信息收集——-分析

2. 要事管控

3. 變革思維

二、組織管控素養(yǎng)

1. 貢獻(xiàn)管理

2. 組織管理

三、有效決策管理

1. 決策要素與分類(lèi)

2. 有效決策把控

案例：深度營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)

案例：管理范式的時(shí)代演變與挑戰(zhàn)

案例：管理者自我管理的探索與實(shí)踐

結(jié)論：戰(zhàn)略升級(jí)——管理創(chuàng)新

1. 戰(zhàn)略升級(jí)源于決策者對(duì)行業(yè)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局綜合應(yīng)用與把控

2. 管理創(chuàng)新源于操盤(pán)手的創(chuàng)意，有限資源的有效配置與組合

吳老師

吳越舟老師 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略資深專(zhuān)家

25年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷

德魯克學(xué)院浙江教學(xué)中心首席導(dǎo)師

清華大學(xué)、北大、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)等多所院校的工商管理碩士生導(dǎo)師，客座教授

1988-1991年在華東師范大學(xué)攻讀研究生，1991年獲哲學(xué)碩士學(xué)位

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社特約撰稿人和資深顧問(wèn)

曾任：香港某上市集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、戰(zhàn)略總監(jiān)

現(xiàn)任：多家上市公司、集團(tuán)戰(zhàn)略顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)資深講師

出版的專(zhuān)著：

《升級(jí)你的營(yíng)銷(xiāo)組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯(lián)合出版社）

《資深營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)教你搞定工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（北京時(shí)代光華，2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）

《資深戰(zhàn)略專(zhuān)家教你搞定企業(yè)轉(zhuǎn)型》（中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2016）

《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》（中國(guó)工信出版社2018）

主講課程：

《企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與戰(zhàn)略升級(jí)》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合創(chuàng)新》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)體系再造》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理體系變革》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與組織體系打造》

《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的八項(xiàng)修煉》

課程內(nèi)容：授課結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)的案例，通俗易懂，啟發(fā)性強(qiáng)，接地氣。

授課風(fēng)格：生動(dòng)幽默、充滿(mǎn)激情、言辭犀利，有效激發(fā)決策者思考高度與深度。

授課效果：講課內(nèi)容課上易于掌握；課后易于實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

咨詢(xún)服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

深圳匯川技術(shù)股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目

中國(guó)西電集團(tuán)變壓器有限公司，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目

中國(guó)電力河南許昌公司，戰(zhàn)略與組織項(xiàng)目

青島青特集團(tuán)，戰(zhàn)略咨詢(xún)項(xiàng)目

河南許繼集團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略創(chuàng)新

凱米特鋁業(yè)有限公司，營(yíng)銷(xiāo)體系打造

江蘇江南實(shí)業(yè)集團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造

徐州多晶硅集團(tuán)，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與機(jī)制改進(jìn)

南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)與機(jī)制創(chuàng)新項(xiàng)目

青島華仁藥業(yè)股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目

湖北興發(fā)化工股份有限公司，營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目

南通中集特種運(yùn)輸設(shè)備有限公司，戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分政府機(jī)構(gòu)與企業(yè)：

國(guó)家工信部信息研究所（五所）、廣東省經(jīng)信委、廣東各地區(qū)經(jīng)信委、山東濟(jì)南高新區(qū)、青島高新區(qū)、濰坊高新區(qū)、泰安市經(jīng)信局、德州經(jīng)信委、北京大學(xué)EMBA、清大高培（清華大學(xué)）、上海交大MBA，浙江大學(xué)MBA、中山大學(xué)MBA、阿里巴巴、中車(chē)集團(tuán)、中國(guó)航天、長(zhǎng)安汽車(chē)、中興通信、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、特工電力集團(tuán)、玉柴動(dòng)力股份、中國(guó)電科第55、30、28研究所、中國(guó)核工業(yè)部、上海中波輪船、中國(guó)能建集團(tuán)裝備公司、一汽客車(chē)股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農(nóng)商行（輪訓(xùn)5期）、香港亞洲商學(xué)院MBA、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣州移動(dòng)、廣東眾志通信、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)北車(chē)集團(tuán)濟(jì)南同力公司、唐山北車(chē)軌道運(yùn)營(yíng)有限公司、中國(guó)南車(chē)集團(tuán)青島四方公司、龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、河南電力、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實(shí)業(yè)有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團(tuán)、太陽(yáng)鳥(niǎo)游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環(huán)境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠(yuǎn)東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上?？敌箩t(yī)療投資集團(tuán)、牧野機(jī)床、寧波藍(lán)野醫(yī)療器械有限公司、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)、瑞祥集團(tuán)有限公司、湖南威勝集團(tuán)有限公司、義烏美能筆業(yè)、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業(yè)、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業(yè)

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