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課程背景：

作為信貸營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：產(chǎn)品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區(qū)域開發(fā)計(jì)劃；如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽懂，能產(chǎn)生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程收益：

● 針對典型農(nóng)村區(qū)域和城鄉(xiāng)結(jié)合部客戶，掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營銷流程

● 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本

● 懂得如何進(jìn)行客戶拜訪，如何抓住村委、市場管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開發(fā)與營銷

● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧

● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹

課程特色：

● 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用

● 針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶開發(fā)與營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性

課程對象：

零售銀行網(wǎng)點(diǎn)行長、零售客戶經(jīng)理、信貸員

課程大綱

第一講：營銷轉(zhuǎn)換篇

一、區(qū)域市場營銷效果不理想的分析與反思

1. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 為什么使用傳統(tǒng)的銷售技巧在營銷時(shí)越來越糾結(jié)

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“客戶經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

4. 大客戶營銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5. 新時(shí)代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6. 攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)

二、金融顧問的信貸營銷角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”

4. 時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶利益真的沖突么？”

5. 能真正為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對競爭對手更低的利率，還有辦法么？”

6. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

總結(jié)：我今后的工作該如何定位？

三、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2. 客戶的行為分析

3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4. 客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要銀行帶來什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析

提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠度，除了做一個(gè)“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價(jià)值

案例分析：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”

4. 如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級

案例分析：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向

案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下打擦邊球的？”

討論：中國的經(jīng)濟(jì)跟政治從來不分家，未來經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國家準(zhǔn)備怎么玩！

第二講：流程導(dǎo)入篇

一、科學(xué)的營銷流程

1. 客戶拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 促成簽約

第三講：實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的巨大小微客戶資源

1. 客戶拓展與信息收集

2. 直接客戶拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開發(fā)

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

1. 如何主動上門拜訪

2. 如何做社區(qū)活動

3. 如何高效掃樓掃商鋪

4. 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

5. 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶

6. 如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張

廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張

話術(shù)示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時(shí)間愿意跟你交流的營銷開場白

間接客戶

案例分析：看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么通過第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶資源的

7. 如何利用自身的社會資源圈

8. 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動

9. 如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

10. 存量客戶

11. 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級持續(xù)營銷

12. 如何做好客戶維護(hù)與關(guān)懷

13. 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

14. 客戶信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶

15. 分類的目的

16. 客戶分類的模型

1）分類標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評判指標(biāo)（顯性與隱性）

2）分類方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場景一：建立好感

1. 目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會，引發(fā)興趣

2. 技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場合、服務(wù)禮儀

3. 典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

5. 如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6. 開放式贊美要點(diǎn)分析

7. 顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶需要”為“客戶自己認(rèn)為他需要”

案例分析：客戶主動需求的陷阱

8. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

三、產(chǎn)品推薦

反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1. 金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3. 定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽懂我行的產(chǎn)品與政策

話術(shù)示例：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時(shí)機(jī)

成交練習(xí)：客戶有意向，但是又想再對比對比？

成交練習(xí)：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

第四講：實(shí)戰(zhàn)演練篇

實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容：結(jié)合典型小微客戶群，以小組為單位，結(jié)合營銷五步法，進(jìn)行有效思路與話術(shù)設(shè)計(jì)，分角色演練總結(jié)。

一、零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息

1. 導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2. 學(xué)員討論設(shè)計(jì)面談思路

3. 學(xué)員現(xiàn)場演練

4. 演練點(diǎn)評與討論

5. 參考話術(shù)提煉

互動總結(jié)篇

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃

張老師

張牧之老師 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財(cái)師

中國建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問

“國際工作場所學(xué)習(xí)大會”銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法，課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán)，培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識的有效突破與工作行為的切實(shí)改變。

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要：

近一年內(nèi)執(zhí)行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過30期

專注于訓(xùn)練零售銀行個(gè)人業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)10年，小班受訓(xùn)客戶經(jīng)理超過100000人；

一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過5000名客戶經(jīng)理，主導(dǎo)實(shí)施客戶經(jīng)理情景演練競賽超過100場，作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)超過2000人；

在銀行體系實(shí)施一系列大型客戶經(jīng)理銷售能力與客戶維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目，“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋14省3市；

訓(xùn)練過的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，學(xué)員平均滿意度100%。

核心課程：

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷體系暨落地輔導(dǎo)》

《新零售時(shí)代個(gè)人業(yè)務(wù)營銷新策略》

《小微信貸營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《投資理財(cái)業(yè)務(wù)營銷大講壇》

《基金產(chǎn)品營銷與健診盤活實(shí)戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓(xùn)營》

《十個(gè)來六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

張牧之老師授課風(fēng)格：

1. 專注于個(gè)人業(yè)務(wù)營銷崗位賦能，培訓(xùn)內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。

2. 培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行客戶經(jīng)理量身定制， 100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)；

3. 授課風(fēng)格生動幽默，注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式，注重學(xué)員的課堂參與，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué)，內(nèi)容聚焦，針對性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來，針對受訓(xùn)人員的實(shí)際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經(jīng)理營銷疑難百問百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測評系統(tǒng)》

張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆2018年4月，受聘于江西豐縣農(nóng)商行 ，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2018年3月，受聘于云南紅河農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2018年2月，受聘于張家口某銀行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年12月，受聘于西安招商銀行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目第2期。

◆2017年12月，受聘于山西臨汾工行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目2期。

◆2017年11月，受聘于山東菏澤農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目1期。

◆2017年11月，受聘于西安招商銀行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目第1期。

◆2017年11月，受聘于四川達(dá)州農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目2期。

◆2017年10月，受聘于河南鄭州某農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年9月，受聘于山東濟(jì)寧農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年8月，受聘于長春農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年7-8月，受聘于江蘇淮安農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目3期。

◆2017年6-7月，受聘于呼倫貝爾農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目2期。

◆2017年6月，受聘于四川達(dá)州農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年5月，受聘于陜西榆林農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年3-5月，受聘于江蘇省中行，主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項(xiàng)目5期。

◆2017年4月，受聘于北京農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2017年3月，受聘于廣東韶關(guān)農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2017年2月，受聘于山東青島農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目2期。

◆2017年2月，受聘于湖北武漢農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2017年1月，受聘于河南鶴壁某農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年10月，受聘于山東濟(jì)寧農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2016年10月，受聘于河北涉縣農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年9月，受聘于山東臨沂農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目。

◆2016年9月，受聘于湖南省農(nóng)行，主導(dǎo)實(shí)施《八步六法網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目。

◆2016年8月，受聘于廣東江門鶴山農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施《銀行商圈營銷能力提升》項(xiàng)目。

◆2016年7月，受聘于長沙建行私人銀行，主導(dǎo)實(shí)施《客戶維護(hù)與營銷開發(fā)》項(xiàng)目。

◆2016年7月，受聘于山東臨沂某農(nóng)信社、主導(dǎo)實(shí)施《農(nóng)合社主動營銷》項(xiàng)目。

◆2016年5月，受聘于河北邯鄲農(nóng)商行、安徽淮南郵儲銀行、云南玉溪農(nóng)信，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年4月，受聘于安徽太和農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年3月，受聘于湖南郴州農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年3月，受聘于河南商丘農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年1月，受聘于廣西貴港農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年1月，受聘于湖南長沙農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2016年1月，受聘于山西咸陽農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年11月，受聘于河南鄭州農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年10月，受聘于河南安陽農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年10月，受聘于湖南郴州農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年9月，受聘于湖北孝感孝昌農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年8月，受聘于河北滄州農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年6月，受聘于河南安陽農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年6月，受聘于湖北襄陽農(nóng)商行，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2015年5月，受聘于河南南陽農(nóng)信社，主導(dǎo)實(shí)施銀行外拓營銷能力提升項(xiàng)目。

◆2014年4月受聘于連云港東方農(nóng)商行，為期4天的全網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研并進(jìn)行全面輔導(dǎo)。

◆2014年5月，受聘于中國工商銀行烏魯木齊分行，主導(dǎo)實(shí)施個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升項(xiàng)目?，F(xiàn)場講授《中高端客戶營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

◆2014年8月受聘于中國建設(shè)銀行深圳分行，主導(dǎo)實(shí)施大客戶維護(hù)與關(guān)系型營銷專題訓(xùn)練，現(xiàn)場講授《個(gè)人客戶營銷關(guān)鍵流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》7期

◆2014年7-8月受聘于中國建設(shè)銀行江蘇省分行，為省行個(gè)金部個(gè)人客戶經(jīng)理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》4期

◆2014年11月受聘于漢口銀行，為客戶經(jīng)理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》4期

◆2014年11-12月受聘于平安銀行深圳分行，交流客戶經(jīng)理營銷能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主?，F(xiàn)場講授《顧問式營銷技巧培訓(xùn)》6期

◆2013年5月—2013年6月受聘于建設(shè)銀行杭州分行，主導(dǎo)實(shí)施個(gè)人客戶經(jīng)理銷售能力提升項(xiàng)目，現(xiàn)場講授《投資理財(cái)產(chǎn)品營銷全流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、并實(shí)施5期案例研討工作坊

◆2012年10月—2012年11月受聘于中國建設(shè)銀行金華分行，主導(dǎo)實(shí)施個(gè)人客戶經(jīng)理銷售能力提升項(xiàng)目——“掘金計(jì)劃”，現(xiàn)場講授《VIP客戶電話約見專題訓(xùn)練》、《VIP客戶面談專題訓(xùn)練》、并實(shí)施6期案例研討工作坊。

◆2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。

◆2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設(shè)銀行浙江省分行，擔(dān)任“私人銀行客戶經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練》、《高端客戶的終生維護(hù)與營銷》等。

服務(wù)過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、浙江建行（27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn)）、山西建行、順德農(nóng)行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農(nóng)行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農(nóng)行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農(nóng)行、蕭山建行、湖北建行、重慶農(nóng)行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農(nóng)行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農(nóng)行（6期）、佛山中行、廣州農(nóng)行、武漢農(nóng)行、天津農(nóng)行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農(nóng)行、杭州中行、廈門農(nóng)行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟(jì)南農(nóng)行、濟(jì)寧農(nóng)行、淄博農(nóng)行、珠江農(nóng)行、揚(yáng)州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農(nóng)行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業(yè)銀行：深圳發(fā)展銀行、深圳浦發(fā)銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業(yè)銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業(yè)銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農(nóng)信系統(tǒng)：廣西貴港農(nóng)信社、汨羅農(nóng)商行、咸陽農(nóng)商行、西榆林綏德縣農(nóng)信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農(nóng)信聯(lián)社、西安農(nóng)商行、商丘夏邑農(nóng)信、許昌農(nóng)商行、太和農(nóng)商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農(nóng)信社、邯鄲農(nóng)商行、桂東農(nóng)信社、鶴山農(nóng)信社、湖北農(nóng)商行（2期）、連云港農(nóng)商行（4期）、內(nèi)蒙農(nóng)商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農(nóng)商行（5期）、丹陽農(nóng)商行、徐州農(nóng)商行、陜西渭南農(nóng)信社、響水農(nóng)商行、龍游縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社、四川內(nèi)江農(nóng)村信用聯(lián)社、河南農(nóng)信南陽宛城聯(lián)社、新疆農(nóng)村信用合作社、棗陽農(nóng)商行、邵東農(nóng)村商業(yè)銀行、河南省安陽市商都農(nóng)商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)合行、雅安市商業(yè)銀行、滄州黃驊信用聯(lián)社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農(nóng)商行、郴州安仁縣農(nóng)信社、河南省安陽市市區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社、重慶農(nóng)商行、上海郵儲銀行、穎淮農(nóng)商行、陽江郵儲、河南登封農(nóng)信社、哈爾濱農(nóng)信社等

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