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課程背景：

在連鎖企業(yè)的發(fā)展中，專業(yè)人才的決定性因素顯得越來越重要，而督導就是其中重要的一環(huán)，是聯(lián)結公司與終端的關鍵紐帶，他們影響了終端業(yè)績的提升，也影響了終端店鋪的文化和氛圍；他們影響了公司決策的執(zhí)行力度，也影響了品牌的建設，但是，很多督導在自營店與加盟商管理上摔了不少跟頭，公司在督導團隊建設和管理中也是重重困難：

● 督導流動性大，優(yōu)秀人才留不住

● 終端對督導不認可，督導有力使不上

● 督導沒有科學的工作方法，每天忙、盲、茫

● 督導成了救火隊，把自己定位于銷售，不會管理團隊、訓練和帶教終端員工

● 督導自身能力較強，但是不懂得如何帶店和培訓門店員工

● 所轄門店業(yè)績無法提升，督導有心無力，不知道如何幫到門店

● 自身能力有限，無法指導提升門店的業(yè)務能力，沒有話語權

● 門店抱怨目標太高，無法完成，不會利用目標激勵和管理門店

● 管理方式落后，缺乏有效的工具，不會管理和分析銷售數(shù)據(jù)……

——《全能督導訓練營》是專為零售公司中層管理/督導量身制定綜合性能力提高的特色課程，幫助督導提高店面督導的銷售能力、執(zhí)行能力、反應能力、管理能力、培訓能力、復制能力、市場敏感度、數(shù)據(jù)敏感度、項目整合能力、方案策劃能力等，提升督導管理能力與領導力。

課程目標：

● 明確督導角色、職責和定位，提升督導能力與素質

● 避免督導日常管理工作誤區(qū)和增強其運營綜合能力

● 掌握門店業(yè)績提升和問題診斷技巧，學會對癥下藥

● 提升督導現(xiàn)場管理能力，提高門店帶教和輔導水平

課程收益：

樹信心：樹立正確的督導心態(tài)，找出督導管理工作問題點，提升督導巡店信息收集、問題處理、后續(xù)跟進、溝通協(xié)調等巡店能力，掌握與加盟商溝通、談判、回款技巧。

變思路：結合目前連鎖行業(yè)督導管理的現(xiàn)狀，通過案例分析，問題導入等方式，構建新零售時代門店盈利模型，掌握新環(huán)境下門店業(yè)績持續(xù)提高的方法和武器，實現(xiàn)門店人、貨、場良性運營。

建系統(tǒng)：建立標準化巡店步驟，掌握對門店的高效標準評估方法，打造自

動自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績門店“日經營”系統(tǒng)銷售的全面解決方案。

用工具：獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓流程、跟蹤表格、考核機制等一系列可落地執(zhí)行和快速復制的管理工具

課程對象：

督導、店長

課程大綱

導入：督導和店長的主要區(qū)別是什么？

第一講：督導角色認知與職業(yè)素養(yǎng)

1. 督導工作中的問題和困惑

2. 為什么督導總是忙、盲、茫？

3. 為什么督導成了救火隊？

4. 為什么督導總是費力不討好？

5. 終端員工對督導不滿意的4大原因

6. 督導的角色定位與工作職能

7. 職業(yè)化督導必須具備的核心能力

8. 督導的職業(yè)化標準要求

9. 督導必須具備的職業(yè)心態(tài)

10. 督導存在的價值：發(fā)現(xiàn)問題并解決問題

案例研討：為什么這個督導所到之處怨聲載道？

第二講：督導區(qū)域市場的門店管理工作重點及技能提升

1. 區(qū)域市場門店業(yè)績提升

2. 店面的評估與分類管理

3. 新店開業(yè)輔導與門店標準化管控

4. 市場店鋪的日常支持與跟進

5. 不定期的經銷商及店員培訓

6. 高效的門店診斷解決門店問題

7. 公司標準化的復制與單店管理能力提升

8. 與店長及加盟店主的溝通技巧

9. 指導門店拓客引流以及顧客忠誠度培養(yǎng)

10. 終端活動規(guī)劃以及促銷方案的設計

11. 公司品牌形象的維護和推廣

12. 區(qū)域店鋪的商品管理、庫存把控

13. 代理商、加盟店鋪的回款跟進技巧

第三講：督導日常巡店管理與店鋪診斷

一、督導巡店的重要性

二、督導巡店的時機與區(qū)域、店鋪選擇

三、督導下店前的準備工作

1. 確定當日的巡店路線和目標

2. 確定市場加盟商的需求，提供所需支持

3. 了解店鋪日常情況，包括近期數(shù)據(jù)、業(yè)績情況、庫存等

4. 準備所需的巡店物料和表格工具

5. 個人形象準備

四、督導高效巡店九步曲

1. 店外蹲點考察

2. 店員狀態(tài)觀察

3. 巡查店鋪情況

4. 跟進銷售執(zhí)行

5. 老板/員工面談

6. 現(xiàn)場輔導帶教

7. 問題診斷分析

8. 完成巡店報告

9. 后續(xù)跟進改善

五、店鋪診斷八大模塊

1. 店長管理能力診斷

2. 店鋪運營能力診斷

3. 店鋪服務規(guī)范診斷

4. 店鋪陳列效果診斷

5. 店鋪衛(wèi)生環(huán)境診斷

6. 周邊競品分析診斷

7. 店鋪促銷活動診斷

8. 店鋪數(shù)據(jù)分析診斷

第四講：新店開業(yè)督導工作流程

1. 開業(yè)前七日確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交客戶確認

2. 提前兩到三天到達店鋪現(xiàn)場，與客戶進行溝通，準備好做好開業(yè)現(xiàn)場工作

3. 對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結構等問題進行明確

4. 檢查裝修后的賣場環(huán)境，如發(fā)現(xiàn)問題立即進行現(xiàn)場調整

5. 核實、督促開業(yè)物料的準備

6. 組織所有員工對公司所發(fā)貨物、輔料等進行清點、核對，及時調整

7. 對員工進行現(xiàn)場道具的講解，帶領員工進行貨品陳列，做陳列培訓

8. 組織員工實地演練，強化優(yōu)質服務和銷售技巧

9. 培訓終端收銀體系，實操演練

10. 開業(yè)活動目標的制定、分解與激勵機制的設定

11. 協(xié)助店鋪進行開業(yè)活動的線上推廣

12. 開業(yè)前的員工激勵與動員大會

13. 開業(yè)當天各崗位責任人員的工作重點跟進，鼓舞士氣

14. 鼓舞員工士氣，帶領團隊沖刺銷售指標

15. 每日總結，激勵以及問題分析與解決

16. 后期補貨跟進

第五講：督導管理的金鑰匙——數(shù)據(jù)分析

1. 為什么店長總在忙、盲、茫？

2. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵

3. 業(yè)績不好真的是店鋪沒人嗎？

4. 影響盈利的九項關鍵指標分析

5. 實現(xiàn)盈利的三個基本點：量、率、額

6. 店鋪盈利公式：三率一價

7. 找出根源，對癥下藥

8. 門店業(yè)績分析導圖

9. 銷售數(shù)據(jù)分析四部曲

10. 擰緊門店開支流出的十個水龍頭

11. 銷售不等于利潤，干毛巾扭三扭

落地工具：《業(yè)績分析思維導圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

第五講：門店業(yè)績提升的助推器——目標管理

1. 目標管理的意義和原理

2. 幫助店長/加盟商樹立強烈目標管理理念

3. 目標管理流程：制定、分解、落實、跟進、達成

4. 目標管理PDCA循環(huán)

5. 目標制定的SMART原則

6. 店長目標分解的5W1H原則

7. 頭重腳輕月度目標分解法

8. 月度目標分解基數(shù)計算法

9. 確認員工對目標的了解程度，要求承諾

10. PK機制激發(fā)員工意愿

11. 目標落實與行動計劃：從數(shù)字到銷售動作

12. 目標管理金三角

13. 追蹤目標達成的會議導航系統(tǒng)

落地工具：《目標管理沖關榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標動態(tài)跟蹤表》

第六講：員工管理是門店盈利的關鍵密碼

一、員工管理痛點：選、用、育、留

1. 80、90后導購流失的原因分析

2. 門店招聘話術設計

3. 制度化與情感化員工管理平衡術

4. 攻破員工自我性：夸獎與批評藝術

5. 包容員工差異性，懂得換位思考

6. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析

1）社交型、指導型、關系型、思考型員工的性格特點及行為風格

2）社交型、指導型、關系型、思考型員工的相處和用人之道

3）社交型、指導型、關系型、思考型管理者的自我調節(jié)

4）社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測評工具》現(xiàn)場測評

7. 收服80、90后“刺頭”員工三板斧

8. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

9. 培育下屬：制定員工培養(yǎng)計劃

10. 門店教練四步法

11. 店長“3S”留人法

12. 員工離職管理五部曲

落地工具：《新員工入職培訓跟進表》

落地工具：《帶教培訓流程》

落地工具：《門店招聘話術設計》

二、員工激勵與團隊打造

1. 為什么門店員工工作缺乏激情

2. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

3. 激勵：讓員工從要我做到我要做

4. 門店員工激勵的常見誤區(qū)

5. 錢VS情的“二八平衡法則”

6. 門店員工激勵的常用方法

7. 門店低成本或零成本激勵技巧

8. 員工激勵：喚醒員工心中的巨人

9. 巧用授權調動員工積極性，推到四堵“人性墻”

10. 授權原則：授權不授責，甩手不甩心

落地工具：督導“四個一”士氣鼓舞計劃

落地工具：門店零成本/低成本激勵方案

第七講：督導管理與高效溝通工具

1. 什么是思維導圖

2. 思維導圖的起源與發(fā)展

3. 思維導圖在督導日常工作中的運用

4. 思維導圖制作技巧與思維邏輯

5. 門店業(yè)績提升思維導圖解析與應用

6. 貨品滯銷解決方案思維導圖

7. 淡場管理方案分析與思維導圖應用

8. 促銷活動思維導圖流程管控

落地工具：手機版思維導圖制作

呂老師

呂詠梅老師 連鎖終端實戰(zhàn)訓練專家

7年高校教學經驗

13年連鎖專賣店經營管理經驗

10年培訓輔導實戰(zhàn)經驗

湖南師范大學教育學碩士

蜜思膚化妝品廣東總代理

鉛筆俱樂部童裝全國輪訓講師

凱樂石戶外用品全國輪訓講師

ABC童裝全國輪訓講師

曾任：萊特妮絲服飾 | 培訓經理

曾任：伊絲艾拉服飾 | 培訓經理

曾任：百分百感覺服飾 | 培訓經理

呂老師擁有豐富的培訓和終端管理經驗，先后從事一二三線服飾品牌的培訓和營銷管理工作；同時自己經營、管理品牌專賣店，經過反復實踐、總結、再實踐的過程，梳理出一套簡單可行、易于復制的銷售方法和管理工具，用簡單易懂、風趣幽默的語言解析連鎖經營管理之道，打造真正落地的連鎖培訓體系。

終端案例：

鉛筆俱樂部童裝2017年全國輪訓采購呂詠梅老師《大單賣手特訓營》課程18天

ABC童裝2015-2017全國輪訓，采購呂詠梅老師《店長實戰(zhàn)訓練營》46天

凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓，采購呂詠梅老師《精英店長特訓營》共45天

凱樂石戶外用品2015-2017全國輪訓，采購呂詠梅老師《門店銷售九連環(huán)》共30天

中糧名莊薈2017年采購呂詠梅老師《導購/店長進階訓練營》10天

文峰大世界文峰系統(tǒng)2015-2017輪訓、返聘呂詠梅老師《VIP客戶管理與業(yè)績提升》26天

株洲奕彤貿易連續(xù)4年返聘呂詠梅老師《店長三階段訓練營》課程12天

貴伊族服飾返聘呂詠梅老師《店長三階段訓練營》10天

武漢群光百貨連續(xù)采購《門店銷售九連環(huán)》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作呂詠梅老師公開課《經營型店長培育系統(tǒng)》18天

湖南天凱門店培訓采購呂詠梅老師《五星店長訓練營》公開課程30天以上

上海某培訓機構邀請呂詠梅老師講授《店長三階段訓練營》共10天

廈門某培訓機構邀請呂詠梅老師講授《冠軍導購特訓營》共18天

鄭州某培訓機構邀請呂詠梅老師講授公開課《精英店長特訓營》共12天

深圳某培訓機構邀請呂詠梅老師講授公開課《王牌店長特訓營》共8天

主講課程：

《五星店長特訓營》

《全能督導訓練營》

《金牌店長六項修煉》

《團隊打造與員工激勵》

《門店銷售“九連環(huán)”》

《業(yè)績倍增門店盈利密碼》

《大單賣手訓練營——戀愛式銷售》

《新零售時代的VIP管理與粉絲經營》

服務過的部分客戶：

服裝業(yè)：太平鳥服裝、起步(中國)有限公司（ABC童裝）、雅戈爾、Ai琳服飾、微耳幔服飾、貴伊族服飾、伊絲艾拉服飾、萊特妮絲服裝、紅豆服飾、石家莊東明制衣、亞力山大飾品、浙江諾和服飾、正大服飾、真維斯、貴人鳥、報喜鳥服飾、AnnaLice、Openbox、賽琪運動品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經典故事歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛林至善服飾、百分百感覺、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內衣、戴絲玉內衣……

建材行業(yè)：北京法國樂華梅蘭建材超市、北京建材商貿城、唐山市萬嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤萬達羅馬瑞達墻紙

藥業(yè)保健品：中山健民醫(yī)藥、輝瑞制藥、金日集團、北京天合樂仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖……

鞋業(yè)：奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……

珠寶行業(yè)：天鑫洋珠寶,中銀珠寶,中國黃金,周生生、潮宏基珠寶……

其他連鎖業(yè)：凱樂石戶外用品、南通南峰商貿、步步高電器、維多美亞、愛瑪電動車、深圳天虹商場、OPPO手機、深圳國際名表、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……

客戶評價：

呂老師你的課程非常的實用啊，對我們門店業(yè)績和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點很準確，是我們門店需要學的東西，也很貼近我們現(xiàn)在的情況。感謝呂老師帶來這么精彩的課程.

——郴州友誼阿波羅集團某總

呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽了您的課程后，按您說的方法“裝著變態(tài)去殺諸”，培訓回來第二天就開了個十連單，現(xiàn)在我對做大單很有信心，最近連續(xù)開了好多大單，而且每次開了大單都特別有成就感，經理在例會上表揚我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。

——凱樂石店長

呂老師課程的效果遠遠超出預期，課程很活躍，課程中心點點擊中我們的問題，這樣的課程我們要繼續(xù)做下去，今天的課真的是受益良多呀。

——廣州正大服飾涂總

這次培訓學到了很多管理和專業(yè)方面的知識，讓我學會如何做一名好的店長，回去后要用實際行動去改變，把學到的東西用到門店管理，提高店面業(yè)績。

——正大服飾直營店店長

今天聽了呂老師的銷售培訓，突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方，微笑、贊美、連帶銷售這些我平時沒有去重視的東西，原來這么重要，回去以后一定要多贊美顧客，主動去探尋顧客的需求，多做連帶銷售，爭取把業(yè)績做得更好！

——ABC童裝導購

呂老師上課生動、有趣，講的東西很貼近我們店面的實際情況，學到了很多以前不了解的知識，兩天課聽下來一點也不覺得無聊，希望下次還能聽到呂老師的課程！

——福州真維斯加盟商

參加呂老師的心態(tài)課程學到了我平時忽略的感恩之心，雖然哭得很難看，但是真的很想念家里人，要好好工作，給他們一個好的生活環(huán)境，感謝公司給我們培訓的機會，也很感謝我的同事們在工作上給我的支持和幫助！

——真維斯市場部督導

呂老師的課程很容易聽懂，而且學完了馬上就能回去用，可以總結為：實用，實戰(zhàn)，實際

——鄭州Openbox店長

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