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課程背景：

傳統(tǒng)零售行業(yè)雖不像互聯(lián)網(wǎng)這樣的新興行業(yè)發(fā)展迅猛，但本身可以說還是具有不可替代性的，也不用擔(dān)心由于炒作而出現(xiàn)的泡沫，所以整個行業(yè)實際上就是跟經(jīng)濟狀況共進退的，可以說整體趨勢是處于平穩(wěn)發(fā)展。

然而，為什么我能生產(chǎn)出第一流的產(chǎn)品，卻不能賣出第一流的價格？為什么競爭對手的產(chǎn)品不如我，卻能賣的比我好？為什么我的產(chǎn)品總跟不上市場的潮流，始終默默無聞？

經(jīng)營門店，只有自己明確的目標(biāo)才能有正確的結(jié)果，開店不只是要賺錢，更是要穩(wěn)定賺錢，并且能輕松穩(wěn)定賺錢，才是硬道理。

因此，身為門店管理者，要知道自己每天要達到什么目標(biāo)?要達到這個目標(biāo)前要付出什么投資、什么努力，結(jié)果才不會天差地遠，而身為門店管理者的你，以下行業(yè)現(xiàn)象你是否已經(jīng)注意到：

● 消費行為變化——您是否意識到?

● 進店效率低——您是否找到問題所在?

● 有業(yè)績沒利潤——您是否知道為什么?

● 平效低——您是否有提升的方法?

● 企業(yè)發(fā)展都有一定的規(guī)律——我們能否真正找到?

● 企業(yè)瓶頸都有一定的原因——我們是否真正認知?

● 企業(yè)成本控制的關(guān)鍵——我們是否真正了解?

● 企業(yè)績效考核——我們是否真正會做?

● 企業(yè)文化建設(shè)的重要性——我們是否真正理解?

● 員工執(zhí)行的四不像——我們是否監(jiān)督到位?

本課程，陳麒勝老師將精選自己多年的實操案例，通過清晰條理、實戰(zhàn)經(jīng)驗、深入淺出的告訴您：如何在市場拓展過程中找到產(chǎn)品賣點、打造樣板市場、做好終端促銷?讓您的團隊每天都具有戰(zhàn)斗力、門店每天都能習(xí)慣完成目標(biāo)，更讓您的企業(yè)在行業(yè)中成為冠軍!

課程對象：

經(jīng)銷商、代理商、加盟商；經(jīng)理、督導(dǎo)、店長

針對行業(yè)：服裝零售行業(yè)、鞋包零售行業(yè)等快銷品零售行業(yè)

課程收益：

● 以門店管理實務(wù)為主，全面闡述連鎖零售企業(yè)門店運營的流程、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范及管理工具等

● 在保持知識的完整性和系統(tǒng)性的同時。重點突出了對實踐的指導(dǎo)和應(yīng)用

● 根據(jù)門店日常管理中實際工作的需要，以工作任務(wù)過程為導(dǎo)向

● 揭密提升終端業(yè)績的關(guān)鍵點，為您提供可借鑒的門店操作模式系統(tǒng)

● 讓你學(xué)會用數(shù)字來管理，掌握開店賺錢的方程式， 真正為目標(biāo)找資源，而不是以資源定目標(biāo)，讓你的店持續(xù)不斷的賺錢

課程特色：

● 課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點評，實戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維，深刻去感悟，最后改變自我的思維及行為

● 陳老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂，能快速引起學(xué)員的共鳴，課程中運用大量的教練技術(shù)，能引導(dǎo)學(xué)員自我思考，從而達到課程目標(biāo)

● 課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導(dǎo)學(xué)員自我突破，自我提升

課程大綱

第一講：從心出發(fā)――打造職業(yè)化店長

一、店長應(yīng)有的觀念

1. 管理者角色認知

2. 理想店長的思考

3. 組織原則在終端的表現(xiàn)

二、卓越店長的10戒

1. 會批判經(jīng)營者的店長

2. 關(guān)心“誰才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長

3. 自己不作決定的店長

4. 不替自己的工作設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的店長

5. 喜歡獨占成果的店長

6. 不能理解公司基本運作的店長

7. 不會培育部下的店長

8. 沒有具備基本知識的店長

9. 只會提出對自己有利情報的店長

10. 只會注意別人缺失、不關(guān)心別人優(yōu)點的店長

三、卓越店長的5個指標(biāo)

1. 業(yè)績指標(biāo)

2. 團隊?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)

3. 環(huán)境指標(biāo)

4. 安全指標(biāo)

5. 服務(wù)指標(biāo)

第二講：活化銷售——帶出高業(yè)績的溝通技巧

一、門店管理的四把鋼構(gòu)

1. 例會

2. 隨訪

3. 工具表單

4. 述職

二、高效溝通九大技巧

技巧一：理清現(xiàn)狀、掌握問題

技巧二：全神貫注、有效溝通

技巧三：找到演繹、認清事實

技巧四：有效對話、精準(zhǔn)目標(biāo)

技巧五：挖掘可能、找到方法

技巧六：訂定計劃、向前邁進

技巧七：擴展視野、提升業(yè)績

技巧八：收集信息、明確資源

技巧九：跟進行動、柳暗花明

第三講：數(shù)字為本——業(yè)績管控技術(shù)

一、數(shù)據(jù)分析、對癥下藥

1. 店鋪診斷工具——銷售報表

2. 店鋪盈利公式

3. 影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo)：三率一價

4. 關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖

5. 找出根源，對癥下藥

二、目標(biāo)管理、行動落地

1. 為何要進行目標(biāo)管理

2. 制定有效的目標(biāo)

3. 目標(biāo)管理SMART原則

4. 店長如何落實與分解銷售目標(biāo)

5. 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動計劃

6. 店長如何監(jiān)控并幫助員工達成銷售目標(biāo)

7. 目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜

8. 行動落地：將本店下個月的銷售目標(biāo)分解、細化，并列出行動計劃

三、規(guī)劃業(yè)績分解技巧

1. 影響銷售業(yè)績關(guān)鍵因素分析

2. 誰在影響我們的收入？——業(yè)績增長/下降點尋找與分析

3. 怎樣確保我們的收入？——業(yè)績完成率控制能力

4. 誰是我們的業(yè)績標(biāo)桿？——競爭品牌業(yè)績標(biāo)桿的作用和應(yīng)對方法

5. 業(yè)績的背后是什么?

四、規(guī)模和業(yè)績決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃

五、終端KPI管理

1. 從財務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度

2. KPI管理的范圍

3. 過程KPI與結(jié)果KPI

4. 關(guān)鍵KPI分析與對策

5. KPI分析方法

六、淡場管理

1. 沒顧客時的導(dǎo)購眾生相

2. 是誰趕跑了顧客?

3. 越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)

4. 讓你的賣場動起來

5. 沒有客人時的導(dǎo)購該干哪些事?

6. 頭腦風(fēng)暴：沒顧客時導(dǎo)購干什么?

七、顧客管理

1. 顧客流失的原因分析

2. 建立VIP詳細檔案

3. 如何提高VIP忠誠度

4. 積極處理顧客投訴

第四講：貨財相連——貨、場管理

一、現(xiàn)場商品的管理

1. 基本，安全和危險存量的判別

2. “化整為零的商品管理方法”——SKU的運用

3. 保持店鋪商品新鮮度

4. 商品銷售類型劃分——20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績額

5. 創(chuàng)造高單率的法寶——商品組合的神奇力量

二、精于算計，加強庫存管理

1. 合理庫存規(guī)劃，從科學(xué)訂貨開始

2. 貨品怎樣通過打組合拳實現(xiàn)高盈利?

3. 通過計算安全庫存防止斷貨

4. 如何將季末滯銷品“變廢為寶”

5. 斷碼貨就只有死路一條嗎?

6. 形象款只是做做形象嗎?

7. 怎樣制作商品進銷存帳(附表)

8. 店鋪盤點技能(附表)

三、終端促銷管理

1. 促銷活動規(guī)劃技巧

2. 促銷方案制定不可忽視的8個因素

3. 促銷費用管理

4. 促銷運作管理

5. 促銷成效分析

四、精心規(guī)劃，提升店面形象

1. 陳列如何影響銷售業(yè)績?

2. 怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)?

3. 店內(nèi)的動線設(shè)計如何布局才合理?

4. 怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績?

5. 如何結(jié)合陳列方式消化庫存?

6. 怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計?

第五講：業(yè)績管理——目標(biāo)管理下的執(zhí)行力和結(jié)果導(dǎo)向

一、業(yè)績不好的三大致命傷

1. 一開始就沒有明確的營業(yè)目標(biāo)

2. 不知道如何分解目標(biāo)及制定計劃

3. 不懂如何監(jiān)控目標(biāo)的完成

二、目標(biāo)決定店鋪是否贏利

1. 制定切實可行的銷售目標(biāo)

2. 制定執(zhí)行流程及可復(fù)制執(zhí)行工具

3. 通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)并解決問題

4. 恩威并施，指導(dǎo)店鋪達成目標(biāo)

三、生意要興隆，就要和數(shù)字交朋友

1. 賺錢方程式該怎么用?

2. 發(fā)現(xiàn)問題線索的成功模式

3. 提升業(yè)績的5大主題

1）提升“集客力”讓來客源源不絕

2）提升“銷售力、服務(wù)力”，無成本提高銷售

3）提升“收益力”，降低相對成本

4）提升“宣傳力”，讓客戶感興趣是關(guān)鍵

5）提升“教育力”，讓勞動力升級

四、起死回生，讓滯銷變暢銷

1. 展示促銷

2. 激勵制度

3. 品牌聯(lián)想

4. 轉(zhuǎn)移銷售

5. 數(shù)據(jù)分析

五、善用營銷活動讓業(yè)績穩(wěn)若磐石

1. 直效行銷：經(jīng)營老客人

2. 網(wǎng)絡(luò)會員：創(chuàng)造高業(yè)績

3. 短信行銷;小兵立大功

4. 電話營銷：問候老客人

5. 店鋪促銷：強化品牌形象

6. 事件營銷：抗老化金鑰

7. 公益營銷：為品牌加持

8. 異業(yè)聯(lián)盟：開發(fā)新客源

9. 網(wǎng)絡(luò)營銷：需與時俱進

10. 商圈營銷：單店良藥

六、“感性”營銷和“性感”營銷讓你成為區(qū)域冠軍

1. 活動命名：贏在起跑點

2. 活動識別：最佳吸睛資產(chǎn)

3. 裝修氛圍：決定消費客層

4. 服務(wù)個性化：突顯特色

5. 服裝儀容：品牌質(zhì)感延伸

6. 店鋪音樂：讓空間充滿生命力

7. 慎選用品：為產(chǎn)品加分

8. 產(chǎn)品系列：也要為品牌定位

9. 產(chǎn)品命名：讓產(chǎn)品增值增色增光彩

10. 營銷活動：打造全員品牌

第六講：日常管理——細節(jié)決定業(yè)績

一、門店管理者的職責(zé)

1. 開展工作、培訓(xùn)員工

2. 監(jiān)控店鋪管理使其工作正常運作

3. 針對存在問題，提出解決方案

4. 監(jiān)控營運制度的執(zhí)行和考核

二、日常作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1. 晨會標(biāo)準(zhǔn)：激勵、總結(jié)、規(guī)劃

2. 銷售標(biāo)準(zhǔn)：迎客、體驗、踢單

3. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：維護、跟進、收集

4. 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)：引導(dǎo)、激發(fā)、考核

5. 表格標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)、簡單、實效

三、店鋪服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控

1. 提高服務(wù)質(zhì)量，保證品牌優(yōu)質(zhì)化發(fā)展

2. 獲得工作考核指標(biāo)和管理的改善

3. 通過表面問題發(fā)掘潛在問題

4. 開發(fā)新的輔導(dǎo)項目

四、VIP管理，抱緊你的大搖錢樹

1. 顧客投訴時，逃避還是面對

2. 培養(yǎng)長期忠誠客戶

3. 善于處理突發(fā)和緊急事件

陳老師

陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練

著名連鎖經(jīng)營、終端培訓(xùn)管理專家和咨詢顧問

終端標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)建咨詢項目權(quán)威專家

美國(AITA)認證PTT國際高級職業(yè)培訓(xùn)師

美國(IAPC)認證RCC企業(yè)教練

美國(IAPC)認證MCC管理教練

專賣店SOP體系著名咨詢師

現(xiàn)任：廣州匯天 品牌策劃合伙人

現(xiàn)任：廣州雅蔓姿形體美學(xué)中心 創(chuàng)辦人

現(xiàn)任：廣州形每優(yōu)服飾有限公司 零售商學(xué)院院長

13年的連鎖零售企業(yè)終端銷售管理、培訓(xùn)管理經(jīng)驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務(wù)技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、職業(yè)化店長培訓(xùn)、全能督導(dǎo)訓(xùn)練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓(xùn)師、咨詢顧問。

所獨創(chuàng)的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學(xué)習(xí)科目；及深度開發(fā)的《贏利地圖之運營風(fēng)暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓(xùn)課程。

陳麒勝老師結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，把自己對互聯(lián)網(wǎng)的理解，結(jié)合自己做實體門店的經(jīng)驗，研發(fā)出了系列課程《店商四階贏利風(fēng)暴》，課程分別從思維風(fēng)暴-成交風(fēng)暴-人效風(fēng)暴-運管風(fēng)暴4個模塊進階，是2015年多個培訓(xùn)公司指定的階段性公開課課程。

在臺灣及大陸演講次數(shù)超過2000場次以上，輔導(dǎo)500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔(dān)任30多家企業(yè)的企業(yè)管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

經(jīng)典案例：

2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續(xù)返聘10期課程，給全國門店輪訓(xùn)。銷售業(yè)績第1個月提升30%。

2015年～至今，《店商四階贏利風(fēng)暴》成為多家培訓(xùn)公司指定開設(shè)階段性公開課，期數(shù)高達30期，課程從管理者運營思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高“業(yè)績”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，提升管理與業(yè)績雙向績效。

2011～2012年，結(jié)合多年店務(wù)咨詢及管理的工作經(jīng)驗，為馬妮形體各加盟店導(dǎo)入店務(wù)管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業(yè)績銷量整體平均成長150～200%。

2010～2011年，負責(zé)專業(yè)線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業(yè)務(wù)開發(fā)管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理，負責(zé)集團品牌的市場規(guī)劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰(zhàn)略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導(dǎo)及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現(xiàn)集團品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標(biāo)。

2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發(fā)展到超過600家的規(guī)模，業(yè)績額由當(dāng)年不足千萬做到年營業(yè)額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業(yè)績提升125%；加盟店拓展數(shù)量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數(shù)輪，以200多場的密集化培訓(xùn)將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區(qū)域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養(yǎng)了16位專業(yè)的省級代理商，過百位專業(yè)的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經(jīng)營的職業(yè)化店長，還有近百位全能督導(dǎo)，為今后該品牌發(fā)展道路奠定了堅實的基礎(chǔ)，如今，該品牌已成為女性功能性內(nèi)衣的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

2007～2008年，著手開發(fā)了《成功模式15堂課必修課》、《精英養(yǎng)成訓(xùn)練營》等系統(tǒng)課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業(yè)額只有500萬，迅速飛躍至年營業(yè)額超過3個億，業(yè)績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執(zhí)行副總，隔年，在系統(tǒng)的規(guī)劃下協(xié)助尚赫公司取得工商部頒發(fā)的直銷牌照，年營業(yè)超過6億，內(nèi)蒙地區(qū)的業(yè)績更擊敗安利，成為該區(qū)域直銷行業(yè)里業(yè)績的No.1。

2005～2006年，在羅萊家紡在高速發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領(lǐng)團隊為其做了近3個月的調(diào)研后提出“客戶導(dǎo)向，簡單化，不搞形式主義，讓業(yè)績說話”的經(jīng)營思路，為其打造數(shù)據(jù)化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發(fā)展瓶頸》、《數(shù)字化科學(xué)化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續(xù)增長。

自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內(nèi)共為其巡回培訓(xùn)60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標(biāo)準(zhǔn)SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經(jīng)營管理三字訣》，發(fā)展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產(chǎn)五大品牌之一。

2003～2005年，主導(dǎo)嬌蘭佳人從批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為零售型企業(yè)，主導(dǎo)其商學(xué)院及標(biāo)準(zhǔn)化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構(gòu)》、《專賣店的經(jīng)營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內(nèi)嬌蘭佳人營業(yè)額從近9000萬到3個億的飛躍。

主講課程：

《超級督導(dǎo)訓(xùn)練“嬴”》

《高績效門店運營管理》

《店鋪KPI管理及提升技巧》

《舞動奇“績”之我是冠軍店長》

《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》

《如何打造“心”團隊—團隊建設(shè)》

《業(yè)績倍增--店長業(yè)績目標(biāo)落地管控技術(shù)》

授課風(fēng)格：

務(wù)實、咨詢式培訓(xùn)，根據(jù)客戶問題定制培訓(xùn)解決方案；擅長調(diào)動學(xué)員的聽課積極性和掌控學(xué)員的注意力；少見的鉆研培訓(xùn)技術(shù)的培訓(xùn)顧問，能充分運用專業(yè)教練引導(dǎo)技術(shù)，使信息有效傳遞，達到訓(xùn)練效果；

風(fēng)趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認同；

借其在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。

部分服務(wù)過的客戶：

服裝企業(yè)：李寧、深圳迪圖服飾、浙江雪豹服飾、蘇州紅蜻蜓、廣州鱷魚恤、安踏、好家庭、百麗鞋業(yè)、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢潔、石家莊塞洲服裝貿(mào)易……

保健美容：美膚寶、廣州絲域美容美發(fā)、武漢椰島美發(fā)美容、南京傳美集團、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……

零售百貨：上海百聯(lián)集團、青島海信百貨、廣州志高空調(diào)、茂業(yè)百貨、廣州萬達廣場、大商集團、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器、風(fēng)行牛奶……

其他：石頭記、金鉑利鉆石、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、韶關(guān)瑞輝鐘、六安江蘇寶縵家紡、雅蘭家紡、羅萊家紡、夢潔家紡、隆豐皮草、多家中國移動、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實德、平安保險﹑方太衛(wèi)浴、內(nèi)蒙古隨緣食品、福建五夷星茶葉、嘉興好視力……

部分授課記錄：

客戶名稱培訓(xùn)課程期數(shù)

潮宏基珠寶贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

平安保險高效業(yè)務(wù)溝通七項技術(shù)(教練技術(shù))17

百年好櫥柜贏利地圖之旺店賺錢秘籍14

香港新世界百貨客戶投訴處理技巧15

杉杉服飾舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購13

奧斯蘭黛舞動奇“績”之我是冠軍店長12

波司登舞動奇“績”之我是冠軍店長16

嬌蘭佳人贏利地圖之運營風(fēng)暴53

六月玫瑰舞動奇“績”之我是冠軍店長14

六福珠寶巔峰銷售技巧23

勁霸男裝舞動奇“績”之我是冠軍導(dǎo)購16

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