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課程目標(biāo)

大客戶的定位

大客戶的管理

大客戶的開發(fā)流程

大客戶的關(guān)系管理

大客戶的開發(fā)

大客戶的關(guān)鍵人

大客戶談判和價(jià)格談判

大客戶需求定制分析

大客戶的成交策略

大客戶的招投標(biāo)

大客戶的專業(yè)銷售流程

課程特色

本課程進(jìn)行分組學(xué)習(xí)---研討+互動+PK+訓(xùn)練

亮點(diǎn)1：每個企業(yè)一個學(xué)習(xí)顧問的深入跟蹤；

亮點(diǎn)2：課程中間會布置作業(yè)，然后回去落地研討；

亮點(diǎn)3：培訓(xùn)課件都會給到企業(yè)，聽課人員輪流每天給全體員工培訓(xùn)分享；

亮點(diǎn)4：培訓(xùn)結(jié)束一個月我們會出一份試卷讓全體員工進(jìn)行考試，測試下對老師所講內(nèi)容的吸收情況；

亮點(diǎn)5：真正讓學(xué)習(xí)的知識運(yùn)用到工作中，持續(xù)發(fā)揮作用；

課程對象

企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷主管及客戶經(jīng)理。

課程大綱

第一部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問式銷售

?什么是大客戶

?大客戶的4大關(guān)鍵特征

?大客戶的生命周期

?大客戶銷售的特殊性

?大客戶銷售鏈

?大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

?誰是大客戶？

?大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售

?人的行為處事風(fēng)格類型

?人的行為處事風(fēng)格特征

?如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

?雙人舞----如何與客戶保持一致

?如何說服一把手？

?集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次

互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問式銷售技術(shù)

?大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

?對大客戶明確清晰的價(jià)值定位

?如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

?規(guī)模對大客戶需求的深刻影響

?如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分

?大客戶的三維需求

?客戶需求的深層次挖掘

?如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對大客戶需求進(jìn)行梳理

?大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容

?大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

?大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰是決策者；2:誰是使用者；

3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；

?決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

?使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

?技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)

?教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開發(fā)失誤

第五部分:如何與集團(tuán)大客戶洽談和溝通

?約訪的技巧

?客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀

?寒暄與贊美

?消除客戶的戒心

?客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

?客戶肢體語言的信息

?意向客戶的管理

第六部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

?大客戶決策的程序和流程

?營銷大客戶決策的因素

?客戶需求的“冰山理論”

?客戶需求的三個層次

?發(fā)問與傾聽的技巧

?什么是客戶的買點(diǎn)

?什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析

第七部分:大客戶異議處理—大客戶常見問題分析

?集團(tuán)大客戶拒絕的幾個原因

?銷售人員導(dǎo)致的拒絕

?客戶自身導(dǎo)致的拒絕

?大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

?異議處理的方法

?價(jià)格談判的學(xué)問

?客戶溝通技巧

?客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

?我們應(yīng)該具備的溝通能力

第八部分:有效說明與促成

?產(chǎn)品介紹的FAB技巧

?專業(yè)術(shù)語的變通

?“臨門一腳”失利的原因

?成交訊號辨別

?成交的方法與技巧

?成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第九部分:如何做好售后服務(wù)

?客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

?售后服務(wù)的技巧

?售后服務(wù)的方法

?獲取轉(zhuǎn)介紹

第十部分:大客戶關(guān)系管理

?客戶滿意的分類

?客戶忠誠的種類

?客戶忠誠的價(jià)值

?影響客戶忠誠的因素分析

?建立與客戶的溝通體系

?與客戶長期溝通的八種方式

第十一部分:與大客戶交往的藝術(shù)

?客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心

?客戶情感的四個階段

?投其所好把握客戶的隱性需求

?為人親和:做客戶歡迎的銷售人員

?誠信正直

?善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓(xùn)師；

清華大學(xué)特聘老師；

企業(yè)資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓(xùn)練老師

中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；

中國民營企業(yè)研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；

他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；

他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經(jīng)培訓(xùn)過全國眾多營銷人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；

他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；

他堅(jiān)信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營銷的基因；

他堅(jiān)信你的營銷團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；

他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；

授課風(fēng)格：

江老師的演講富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點(diǎn)；

課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動學(xué)習(xí)的意識，這個營銷團(tuán)隊(duì)是沒有出路的。

客戶綜合評價(jià)：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。

江猛老師責(zé)任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用；

服務(wù)過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子等；

服務(wù)過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務(wù)過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計(jì)算機(jī)等；

服務(wù)過的家電、五金行業(yè)：海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，九牧衛(wèi)浴等；

服務(wù)過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，四特酒十二期培訓(xùn)，茅臺集團(tuán)，宋河集團(tuán)，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等；

服務(wù)過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團(tuán)，中國五征集團(tuán)，

服務(wù)過的化妝品行業(yè)：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業(yè)紛紛邀請老師走進(jìn)企業(yè)內(nèi)部授課：

中國銀行，通威集團(tuán)，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團(tuán)，花花公子，海信集團(tuán)。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業(yè)返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團(tuán)：返聘4次；中稅網(wǎng)：返聘6次，奧瑞金種業(yè)：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓(xùn)，我們在11月份與12月份，團(tuán)隊(duì)業(yè)績有了很大的突破！我們當(dāng)時的目標(biāo)是650個展位的業(yè)績，最后超越了842個。 北京東方益達(dá)國際展覽公司負(fù)責(zé)人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統(tǒng)，我們已經(jīng)在全國導(dǎo)入，有效地解決了銷售團(tuán)隊(duì)的日?？偨Y(jié)和監(jiān)控---中稅網(wǎng)--劉總

我們的銷售團(tuán)隊(duì)每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團(tuán)隊(duì)不學(xué)習(xí)真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實(shí)戰(zhàn)型很強(qiáng)，實(shí)用。--------賴茅酒業(yè) 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

更多課程現(xiàn)場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業(yè)績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業(yè)家的風(fēng)范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學(xué)員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學(xué)點(diǎn)銷售說話術(shù)》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風(fēng)暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

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