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課程大綱

第一項(xiàng) 業(yè)務(wù)人員如何挖掘/發(fā)展政府、運(yùn)營(yíng)商等大客戶，以及關(guān)系協(xié)調(diào)？

第一節(jié)如何找人？

?新業(yè)務(wù)員進(jìn)不了客戶的門怎么辦？

?總是找不到客戶的決策層怎么辦？

?搞不定客戶關(guān)鍵人怎么辦？

一、客戶組織結(jié)構(gòu)分析；

二、如何找到?jīng)Q策層？

1.為什么一定要見到?jīng)Q策層？

2.跟決策層打交道應(yīng)該注意哪些事項(xiàng)？

?為什么決策層不會(huì)給我們第二次機(jī)會(huì)？

?為什么高層領(lǐng)導(dǎo)變動(dòng)導(dǎo)致供應(yīng)商大洗牌？

三、如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人？

1.業(yè)務(wù)員為什么一定要找到關(guān)鍵人？

2.跟我們聊得好的部門領(lǐng)導(dǎo)為什么說(shuō)不上話？

3.為什么很多部門領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)這事不歸我們管？

4.為什么有時(shí)候職務(wù)高的領(lǐng)導(dǎo)卻沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)？

5.判斷決策人的10項(xiàng)指標(biāo)；

四、如何找到線人？

1.線人為什么要幫我？

2.需要線人給我們提供哪些重要情報(bào)？

3.如何發(fā)展自己的線人？

五、經(jīng)辦人

1.為什么說(shuō)經(jīng)辦人說(shuō)的不算？

2.如何讓經(jīng)辦人引薦我見決策層？

?經(jīng)辦人希望我在決策人面前說(shuō)哪些好話？

第二節(jié) 客戶內(nèi)部利益分析

一、組織利益分析；

二、不同部門利益分析

?買不買是組織行為，買哪家，是個(gè)人行為；

?不同部門的利益是矛盾的；

三、個(gè)人利益分析

1、安全需求

?職位安全，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；

?初到本地上任的領(lǐng)導(dǎo)；

?即將退休的領(lǐng)導(dǎo)；

?政治斗爭(zhēng)激烈擔(dān)心被進(jìn)攻的人；

?......

2、歸屬需求

?態(tài)度與高層高度一致

?有升職機(jī)會(huì)的人

?斗爭(zhēng)中需要表明立場(chǎng)站隊(duì)的人

3、尊重需求

?地位未穩(wěn)的高層

?權(quán)威受到挑戰(zhàn)的高層

?......

4、自我實(shí)現(xiàn)

?關(guān)注業(yè)務(wù)突破

?個(gè)人功成名就

?......

第三節(jié) 客戶各部門態(tài)度分析

支持、反對(duì)、中立，阻止改變

第四節(jié) 客戶辦事流程與銷售推進(jìn)流程

1.你想客戶做什么？

2.您能給客戶什么？

3.為什么他要立即做？

4.兩次間隔時(shí)間應(yīng)該控制在多久？

第二項(xiàng) 業(yè)務(wù)人員如何與客戶、供應(yīng)商開展平等地談判，關(guān)系協(xié)調(diào)？

1、個(gè)人形象

?道理是否有效果，取決于講道理的人；

?讓客戶感覺(jué)值得交往，讓客戶感覺(jué)誠(chéng)實(shí)、可靠、實(shí)力；

?不要有職業(yè)化的笑容；面如豬相

2、求同存異

?面子第一，道理第二，不講死理；

?尊重包容，接納不同，千人千面；

?當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，私下批評(píng)，不要拆臺(tái)；

?常識(shí)一致，技能獨(dú)特，心服口服；

3、真誠(chéng)贊美

?“捧”讓對(duì)方順從；如何”捧”讓對(duì)方更接受？

?“踩”讓對(duì)方反擊；

? 如何安撫對(duì)方的情緒？

4、常見面

?有價(jià)值的深度社交，盲目擴(kuò)張導(dǎo)致很多“無(wú)效社交”；

?不要像收集郵票一樣收集朋友，把社交娛樂(lè)化；

?銷售最忌諱的就是交淺言深，等待機(jī)會(huì)。

第三項(xiàng) 對(duì)于客戶需求的利益沖突點(diǎn)，如何平衡客戶、供應(yīng)商的合作關(guān)系，快速達(dá)成共識(shí)？

?談判是利益的交換，要打動(dòng)別人，先關(guān)注他關(guān)鍵利益；

?先要敢賣，客戶才會(huì)敢買；

一、談判項(xiàng)目設(shè)定

1、守價(jià)；守價(jià)的流程規(guī)劃

2、增量；

?如何談年度總量？

?如何談單次采購(gòu)量？

?如何談獨(dú)家合作量？

3、增項(xiàng)

?如何讓客戶買不同的產(chǎn)品組合？

4、時(shí)期

?如何談長(zhǎng)期合同期限？

?如何談續(xù)約時(shí)間？

?如何談?dòng)欣曳降慕回浧冢?/p>

二、談判目標(biāo)的設(shè)定

1.挑戰(zhàn)目標(biāo)設(shè)定；

2.力爭(zhēng)目標(biāo)設(shè)定；

3.必達(dá)目標(biāo)設(shè)定；

4.售中目標(biāo)設(shè)定；

5.售后目標(biāo)設(shè)定；

6.長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定；

二、客戶利益與籌碼分析

三、供應(yīng)商利益與籌碼分析

四、22種價(jià)值塑造的方法

五、19種談判壓價(jià)的方式

王老師

王越老師 中國(guó)唯一學(xué)員要帶電腦聽課程的銷售培訓(xùn)講師

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師；

?曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?曾任阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹：2000年-2008年先后在可口可樂(lè)與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

近萬(wàn)位學(xué)員參加過(guò)王越老師的課程。

連續(xù)5年國(guó)內(nèi)銷售公開課排課量第一位；

日立電梯長(zhǎng)期指定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師；

博威集團(tuán)長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

分眾傳媒長(zhǎng)期指定銷售培訓(xùn)講師；

南京力協(xié)電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次公開課程；

……

培訓(xùn)課程：《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護(hù)與深度開發(fā)》《新客戶開發(fā)》《銷售激勵(lì)》《客情關(guān)系維護(hù)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理》《銷售目標(biāo)分解與達(dá)成》

代表性客戶：華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂(lè)/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國(guó)移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽(yáng)電器/珠港機(jī)場(chǎng)/分眾傳媒/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國(guó)美電器/

王越老師受課程形式1.分工：每組選出隊(duì)長(zhǎng)、副隊(duì)長(zhǎng)、秘書、紀(jì)委，有組名、口號(hào)，讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2.互動(dòng)：講師出題，2人先討論，8人一組總結(jié)，集體給出答案，100%的參與度；

3.競(jìng)爭(zhēng)：小組之間PK，選出最優(yōu)答案，學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情；

4.考核：三次考核，每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長(zhǎng)最快團(tuán)隊(duì)，學(xué)員更投入；

5.獎(jiǎng)罰：贏了有獎(jiǎng)勵(lì)，輸了有處罰，讓學(xué)習(xí)更有成就感；

6.快樂(lè)：王越老師12年講課功底，親切、風(fēng)趣、幽默，內(nèi)容有深度，懂學(xué)員的內(nèi)心；

7.充實(shí)：每組學(xué)員一臺(tái)電腦，邊講邊填寫內(nèi)容，講師采用思維導(dǎo)圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內(nèi)容特點(diǎn)1.以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí)；

2.催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執(zhí)行：課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即執(zhí)行為前提，讓學(xué)員學(xué)完就能用；

4.全員營(yíng)銷：適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)

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