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課程背景：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問(wèn)：

為什么業(yè)績(jī)不好時(shí)銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無(wú)法溝通？

為什么銷售在銷售中無(wú)法探詢到顧客真正的需求？

為什么銷售介紹產(chǎn)品沒(méi)有章法，口干舌燥顧客卻無(wú)動(dòng)于衷？

為什么銷售連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？

為什么制定了目標(biāo)卻總是無(wú)法達(dá)成？

這是因?yàn)楝F(xiàn)在的銷售對(duì)自己定位認(rèn)知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說(shuō)教式銷售，并沒(méi)有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標(biāo)，面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)疑時(shí)，也只會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒(méi)有讓客戶了解產(chǎn)品會(huì)給客人帶來(lái)的利益。

本課以解決銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中的問(wèn)題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動(dòng)風(fēng)格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，成功開(kāi)啟銷售小白的進(jìn)階之路。

課程收益：

◆ 認(rèn)知銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購(gòu)買(mǎi)心理，發(fā)掘客戶需求。

◆ 學(xué)會(huì)應(yīng)用FABE，介紹產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢(shì)。

◆ 掌握七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程對(duì)象：

銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營(yíng)銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程大綱

入門(mén)篇：基礎(chǔ)掌握

第一講：銷售的自我認(rèn)知

導(dǎo)入：知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。——老子

互動(dòng)游戲：尋找你的客戶

一、銷售的六個(gè)角色定位

1. 形象大使

2. 情報(bào)員

3. 行業(yè)專家

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

二、銷售的銷售原則

1. 積極心態(tài)，銷售的動(dòng)力源泉

2. 微笑第一，讓客戶為你微笑

3. 用心傾聽(tīng)，了解客戶真實(shí)表述

4. 注意儀表，尊重客戶選擇

5. 了解需求，解決客戶實(shí)際問(wèn)題

測(cè)試：自我社交行動(dòng)——了解自我

第二講：接觸客戶拉“新”轉(zhuǎn)換

導(dǎo)入：不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，業(yè)績(jī)就是從那個(gè)地方自然而然冒出來(lái)的。——日本推銷大師●原一平

一、了解客戶社交行為風(fēng)格

1. 掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2. 影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可

3. 穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4. 謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄

二、初見(jiàn)客戶的六種接近方式

1. 直截了當(dāng)接近法

2. 問(wèn)候感覺(jué)接近法

3. 親切關(guān)懷接近法

4. 了解背景接近法

5. 贊美夸獎(jiǎng)接近法

6. 輕松自如接近法

三、四種角度拉近客戶關(guān)系的八類話題

1. 從興趣愛(ài)好出發(fā)：吃喝/游玩/電子

2. 從時(shí)事熱點(diǎn)出發(fā)：時(shí)事娛樂(lè)

3. 從實(shí)用資訊出發(fā)：理財(cái)/教育/養(yǎng)生保健

4. 從打破戒備出發(fā)：介紹人

四、銷售溝通利器——成功運(yùn)用SPIN技術(shù)

1. 掌握SPIN技術(shù)的四個(gè)關(guān)鍵

1）開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題

2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè)

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

2. 運(yùn)用SPIN技術(shù)的四個(gè)階段

1）S-背景問(wèn)題

2）P-難點(diǎn)問(wèn)題

3）I-暗示問(wèn)題

4）N-需求效益問(wèn)題

小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴產(chǎn)品SPIN問(wèn)題模塊

第三講：產(chǎn)品展示須熟知

導(dǎo)入：無(wú)論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”——喬●吉拉德

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素

二、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉（抓住客戶的癢點(diǎn)）

1. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)

1）獨(dú)特利益點(diǎn)

2）廣告訴求點(diǎn)

3）價(jià)值需求點(diǎn)

2. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個(gè)層面提煉核心賣(mài)點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）

2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)

小組討論：分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及產(chǎn)品FABE

現(xiàn)場(chǎng)演練：靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)

進(jìn)階篇：內(nèi)修外練

第四講：內(nèi)修——銷售從養(yǎng)成工作習(xí)慣開(kāi)始

導(dǎo)入：也許作為銷售的你，已經(jīng)開(kāi)始在這些習(xí)慣上培養(yǎng)自己，那么，就為自己的慶賀一下，因?yàn)槟愕某晒χ溉湛纱?/p>

討論：怎樣的工作態(tài)度是銷售動(dòng)力的源泉？

一、好銷售應(yīng)該養(yǎng)成的七個(gè)習(xí)慣

1. 制定工作計(jì)劃表

2. 分類工作安排執(zhí)行

3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào)

4. 隨時(shí)記錄編寫(xiě)工作表

5. 發(fā)掘潛在客戶

6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升

7. 保持職業(yè)化行為

二、客戶管理計(jì)劃

個(gè)人練習(xí)：制定目標(biāo)計(jì)劃表

三、習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

第五講：內(nèi)修——熟悉銷售自我心理

導(dǎo)入：今天在銷售業(yè)績(jī)上排在前10%的人都是從銷售業(yè)績(jī)排在最后的10%開(kāi)始的。

1. 銷售入職培訓(xùn)的三句話：這是你的名片，還有宣傳單，門(mén)在你后面

2. 銷售是數(shù)字游戲、碰壁游戲、分析游戲

3. 銷售的80/20法則

一、銷售應(yīng)具備的10大心態(tài)

1. 積極的心態(tài)

2. 主動(dòng)的心態(tài)

3. 空杯的心態(tài)

4. 雙贏的心態(tài)

5. 包容的心態(tài)

6. 自信的心態(tài)

7. 行動(dòng)的心態(tài)

8. 給予的心態(tài)

9. 學(xué)習(xí)的心態(tài)

10. 老板的心態(tài)

影音體驗(yàn)：天堂上的銷售

二、銷售的內(nèi)在博弈

1. 為什么一見(jiàn)客戶就會(huì)感覺(jué)緊張恐懼

2. 自我意識(shí)，你的主控程序

3. 影響銷售的10大決定因素

頭腦風(fēng)暴：銷售流程中的銷售心理

三、成功銷售的心理

1. 增強(qiáng)自尊，提升收入

2. 自我意識(shí)的裂變

3. 阻礙銷售成功的心理

現(xiàn)場(chǎng)演練：隨時(shí)給自己提出10個(gè)問(wèn)題

第六講：外練——挖掘客戶心理

導(dǎo)入：你不能教給一個(gè)人什么東西，只能協(xié)助他自己發(fā)現(xiàn)這些東西。---伽利略

一、客戶購(gòu)買(mǎi)流程

受到刺激→產(chǎn)生欲望→感受需求→信息搜索→評(píng)估選擇→做出決定→結(jié)果評(píng)估

二、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的6大心理問(wèn)題

1. 你是誰(shuí)？

2. 我為什么要買(mǎi)？

3. 我為什么在你這買(mǎi)？

4. 我萬(wàn)一吃虧了怎么辦？

5. 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？

6. 我為什么要在你這里再買(mǎi)？

三、客戶的五層購(gòu)買(mǎi)需求——舒適感、安全感、歸屬感、被尊重、成就感

四、了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理（促進(jìn)成單）

1. 安全產(chǎn)品和服務(wù)

2. 個(gè)人發(fā)展

3. 討人喜歡

4. 地位和名望

5. 健康和苗條

6. 贊美和認(rèn)可

7. 權(quán)力、影響力和受歡迎度

8. 領(lǐng)先潮流

9. 愛(ài)情和友誼

10. 自我轉(zhuǎn)變

練習(xí)：你說(shuō)我答

第七講：外練——分析客戶行為（世界咖啡分析）

導(dǎo)入：銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅僅要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要透過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。

一、七類客戶介紹

1. 質(zhì)量檢驗(yàn)員

2. 品牌崇拜者

3. 歷史受害者

4. 職業(yè)經(jīng)理人

5. 價(jià)格控制者

6. 困難決策戶

7. 行業(yè)假內(nèi)行

二、分析七類客戶的五個(gè)維度

1. 特點(diǎn)

2. 需求

3. 溝通方式

4. 解決方案

5. 客戶收益

研討體驗(yàn)：世界咖啡分析七類客戶

楊老師

楊三石老師 實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家

18年市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷師認(rèn)證（中級(jí)）

國(guó)家注冊(cè)人力資源管理師

首都職工素質(zhì)工程特聘講師

青海省營(yíng)銷策劃行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)

銷售技巧提升教練/團(tuán)隊(duì)管理行動(dòng)學(xué)習(xí)促進(jìn)師

曾任：中商環(huán)宇國(guó)際旅行社|副總

曾任：中國(guó)康輝旅游集團(tuán)有限公司（全國(guó)十強(qiáng)旅行社）|銷售經(jīng)理

曾管理北京區(qū)的所有康輝旅行社（56家）門(mén)店和加盟店

曾在中商環(huán)宇管理銷售團(tuán)隊(duì)，三年內(nèi)引領(lǐng)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升（1000W→3000W）

擅長(zhǎng)：銷售技巧培訓(xùn)、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、客戶服務(wù)、產(chǎn)品營(yíng)銷定位

老師擁有18年市場(chǎng)營(yíng)銷及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擔(dān)任銷售總監(jiān)及高層管理職務(wù)，擅長(zhǎng)銷售精兵團(tuán)隊(duì)打造，深諳門(mén)店管理、客戶管理、銷售隊(duì)伍管理之道。曾為中石化、三星集團(tuán)、中國(guó)康輝、中移鐵通、中國(guó)水電、中油燃?xì)?、北京農(nóng)商銀行等上百家企業(yè)進(jìn)行銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理類培訓(xùn)，授課累計(jì)500+場(chǎng),學(xué)員累計(jì)超過(guò)20000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 曾就職于中國(guó)康輝旅游集團(tuán)有限公司，擔(dān)任銷售經(jīng)理職位。

負(fù)責(zé)銷售部與大客戶部等部門(mén)統(tǒng)籌管理。曾在北京區(qū)負(fù)責(zé)3個(gè)門(mén)店的管理與運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)市場(chǎng)調(diào)研與分析，針對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷售技巧等能力提升培訓(xùn)，一年內(nèi)帶領(lǐng)門(mén)店超額完成全年500萬(wàn)銷售業(yè)績(jī)，榮居門(mén)店風(fēng)云榜前三，任職期內(nèi)排名穩(wěn)定領(lǐng)先，得到總部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并委以重任負(fù)責(zé)北京區(qū)的所有（56家）門(mén)店和加盟店的管理。

★ 曾就職于中商環(huán)宇國(guó)際旅行社，擔(dān)任運(yùn)營(yíng)管理副總職位。

負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷管理、營(yíng)業(yè)管理工作。深知經(jīng)營(yíng)和管理是密不可分的，將行業(yè)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧，并運(yùn)用于企業(yè)的銷售運(yùn)作管理實(shí)施中。任職期內(nèi)，完善了一套完整的銷售系統(tǒng)——建設(shè)系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)和工作執(zhí)行力，銷售業(yè)績(jī)逐年穩(wěn)步提升，三年內(nèi)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，從1000萬(wàn)的年銷售業(yè)績(jī)躍升至3000萬(wàn)。

部分授課案例：

授課公司主講課程返聘期數(shù)

中國(guó)康輝旅游集團(tuán)《銷售金鑰匙——打通門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理任督二脈》20

西寧市公交集團(tuán)《打造團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力及團(tuán)隊(duì)文化》13

中國(guó)水電四局《管理溝通技巧》《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》11

中油燃?xì)狻蹲坑谐尚У墓芾碚?mdash;—領(lǐng)導(dǎo)力篇》

《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)——執(zhí)行力篇》10

康美藥業(yè)《管理溝通技巧》

《新戰(zhàn)略營(yíng)銷——卓越客戶服務(wù)技巧》9

青海中石化《新戰(zhàn)略營(yíng)銷——卓越客戶服務(wù)技巧》《新員工入職》6

尚嘉房地產(chǎn)營(yíng)銷公司《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》5

中國(guó)鐵通公司《卓有成效的管理者——領(lǐng)導(dǎo)力篇》5

甘肅航鐵教育《打造高效銷售團(tuán)隊(duì)——執(zhí)行力篇》4

長(zhǎng)城物業(yè)《攻心式銷售——銷售小白的進(jìn)階之路》4

東方雨虹公司《銷售溝通技巧》3

主講課程：

《拿業(yè)績(jī)說(shuō)話——頂尖銷售高手技能提升》

《門(mén)店變革創(chuàng)盈——打通門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理任督二脈》

《狼性絕對(duì)成交——銷售七步分解實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《頭狼領(lǐng)導(dǎo)思維——卓有成效的管理者》

《擼起袖子干業(yè)績(jī)——打造銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力》

《營(yíng)銷靠服務(wù)——卓越客戶服務(wù)技巧》

授課風(fēng)格：

★落地改進(jìn)實(shí)績(jī)：課上內(nèi)容均經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，簡(jiǎn)單易操作，可復(fù)制性強(qiáng)，學(xué)員訓(xùn)后可立即運(yùn)用于工作中，改進(jìn)績(jī)效。

★實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技能：基于學(xué)員真實(shí)工作場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生案例分析，高度貼合實(shí)戰(zhàn)，不陷入理論講解，更關(guān)注實(shí)戰(zhàn)落地，萃取工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)０濉?/p>

★聚焦解決問(wèn)題：運(yùn)用教學(xué)道具，基于學(xué)員的問(wèn)題和困惑現(xiàn)場(chǎng)展開(kāi)內(nèi)容，通過(guò)板書(shū)及便利貼張貼，隨時(shí)視覺(jué)化呈現(xiàn)課程進(jìn)展，強(qiáng)調(diào)成果產(chǎn)出。

★靈活授課分享：將引導(dǎo)技術(shù)、即興角色扮演、視覺(jué)畫(huà)布呈現(xiàn)、視頻案例分享、游戲分享設(shè)計(jì)等多種前沿教學(xué)手法融入課堂中，形式豐富多彩，學(xué)員積極參與，課堂引人入勝。

服務(wù)部分客戶：

地產(chǎn)、物業(yè)：申基金融地產(chǎn)，陽(yáng)光恒昌地產(chǎn)，尚嘉房屋銷售，青海玖鴻地產(chǎn)，長(zhǎng)城物業(yè)，力盟集團(tuán)，偉華物業(yè)……

交通、旅游：西寧公交集團(tuán)，中國(guó)康輝國(guó)際旅行社，中國(guó)鐵路國(guó)際旅行社，春秋國(guó)際旅行社，北京青年國(guó)際旅行社，閣老峪民俗村，青?？递x國(guó)際旅行社，廣州康輝，湖南康輝……

金融、保險(xiǎn)：北京農(nóng)商銀行，大地保險(xiǎn)……

酒店、餐飲：青海糧食局，薩米亞意大利西餐廳，龍江海鮮城，青海機(jī)場(chǎng)航食，青海糧食集團(tuán)，雪域圣蜂酒店，福茵長(zhǎng)樂(lè)酒店，青海賓館，內(nèi)蒙古賓館……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍賜生物科技，青海湖藥業(yè)，康美藥業(yè)……

教育教學(xué)：北京現(xiàn)代管理大學(xué)，蘭州七田教育，金百靈幼兒園……

通信電子：韓國(guó)三星集團(tuán)，青海通信服務(wù)，鐵塔公司，中移鐵通青海公司，德凡公司……

其他：中國(guó)水電四局，青海中石化，青海中石油，東方雨虹，西寧韓邦汗蒸館，麥田網(wǎng)咖，西寧東川開(kāi)發(fā)區(qū)委員會(huì)，青海女企業(yè)家協(xié)會(huì)，和潤(rùn)公司，和生集團(tuán)，青海秦獅匯實(shí)業(yè)發(fā)展公司，西寧創(chuàng)業(yè)園……

部分客戶評(píng)價(jià):

感謝楊三石老師的精彩授課，跟他學(xué)習(xí)差不多一個(gè)月以來(lái)，得到很多關(guān)于門(mén)店經(jīng)營(yíng)管理方面的方法和工具，讓我管理團(tuán)隊(duì)也變得得心應(yīng)手，學(xué)習(xí)-練習(xí)-踐習(xí)！

——青海中石化銷售經(jīng)理向英

楊三石老師講得很精彩。老師與我們互動(dòng)，收獲了很多以前沒(méi)用好的銷售小技巧，學(xué)以致用會(huì)事半功倍，我會(huì)把學(xué)到的銷售技巧應(yīng)用到工作中去。

——青海康輝店員小鐘

這兩天的集訓(xùn)真是開(kāi)了眼界了，整理圖片的過(guò)程中又一次回味了這兩天的課程，楊三石老師全程節(jié)奏把控非常好，課件清晰連貫，風(fēng)格接地氣，風(fēng)趣易懂。

——廣州康輝門(mén)市經(jīng)理精靈

楊三石老師晚場(chǎng)已經(jīng)連續(xù)講了4小時(shí)了，沒(méi)有任何中場(chǎng)休息，我們也不舍得休息，銷售小白變得不小白了，掌握了很多跟客戶溝通技巧，讓我們獲益匪淺。

——湖南旅行社負(fù)責(zé)人

三石老師的課程給了我們超多的實(shí)操方法，新媒體的運(yùn)用，重點(diǎn)是先把思維放開(kāi)，不要局限于墨守成規(guī)的內(nèi)容。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，眼球經(jīng)紀(jì)，有話題，有客戶需要的專業(yè)內(nèi)容，最后順帶就把產(chǎn)品銷售出去了，這才是高手的玩法。

——青海機(jī)場(chǎng)航食店長(zhǎng)李華偉

如何去營(yíng)銷，而不是單純銷售，楊老師的雙十一的實(shí)際案例給我敲了一棒子，接下來(lái)應(yīng)該吧自己的客戶好好梳理，逐個(gè)分析，用心才能致勝。

——長(zhǎng)城物業(yè)經(jīng)理魯高

楊老師的授課讓我知曉如何管理好團(tuán)隊(duì)，如何經(jīng)營(yíng)好自己的店鋪，并且深入的分析了在店鋪管理中對(duì)客戶售前、售中、售后的甄別和把控，如何更好的對(duì)品牌進(jìn)行有效的推廣，對(duì)管理好自己?jiǎn)T工的篩選等，真的是收獲頗豐。

——康輝錦泰營(yíng)業(yè)部石勝文

非常感謝老師這兩天的培訓(xùn)，我也收獲了很多，比如要學(xué)會(huì)分析客戶，從他的需求入手，談客戶時(shí)要找到他的痛點(diǎn)溝通，見(jiàn)客戶也要注重自己的儀容儀表。

——蘭州七田教育張文斌

這兩天的培訓(xùn)受益匪淺，學(xué)到很多銷售技巧，不能急于求成嚇跑客戶，拿客戶當(dāng)朋友再溝通業(yè)務(wù)，做好銷售服務(wù)，發(fā)展多元化平臺(tái)，建立客戶粘性促進(jìn)成交率和二次營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，同時(shí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要和諧，干貨太多了。

——蘭州七田教育招生部張紅紅

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