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課程背景：

保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海戰(zhàn)術經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？

保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Top sales搞定客戶的經(jīng)驗、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？

聽了很多培訓，上了很多課程，聽的時候千條路，第二天醒來走原路。學習了很多銷售方法、技巧，但在銷售實戰(zhàn)中面對客戶時就是用不出來，用了效果也不好，始終在做低水平重復建設，激情一點點耗盡，路越走越窄……如何從根本上改變現(xiàn)狀，實現(xiàn)有效突破？

銷售有方法，訓練有系統(tǒng)。《九步成單——壽險銷售標準化全流程》幫助一線保險代理人從方法論層面打通壽險銷售的標準化流程，并幫助建立一套落地推進團隊業(yè)績的溝通機制。

課程收益：

● 升級銷售思維，從底層邏輯上清楚知道壽險銷售“應該怎么做”，以及“為什么要這樣做”

● 學會運用九步成單的方法，并能制定一份清晰的銷售流程，讓客戶與我們“相向而行”

● 清楚掌握9步全流程，學會系統(tǒng)的訓練方法，熟練使用每一套銷售工具，大幅提升成單率

● 熟練運用與客戶建立關系、提升關系和達成共識的方法和工具，提高談單效率

● 學會高效溝通的方法與系統(tǒng)化訓練工具，大幅提升與客戶的溝通質(zhì)量

● 學會把握“成交點”，熟練運用贏得“成交點”的方法與工具，大幅提高成單率

● 熟練運用應對客戶“疑義”、“異議”和“延遲”的方法，提高成單率

● 建立基于九步成單的團隊內(nèi)部溝通標準語言、溝通機制與具體實施方法，打造“自驅(qū)團隊 ”

課程對象：

卓越的保險代理人團隊管理者、渴望成功的一線保險代理人、高素質(zhì)的保險業(yè)新人、處于瓶頸期渴望突破的一線保險人

課程大綱

導引：拆掉思維的墻

互動：通過現(xiàn)場模擬銷售案例診斷銷售毛病

1. 保險代理人常犯的銷售錯誤——打散彈槍、自說自話、唱獨角戲、盲目自信、突然死亡

2. 保險代理人常犯的學習錯誤——“松鼠癥-焦慮癥-懶癌”的死循環(huán)

3. 保險代理人常犯的思維錯誤——信息過載、知識碎片化、缺乏深度思考、思維結(jié)構(gòu)升級

思考：是大腦的問題，還是方法的問題？

第一講：成單第1步——目標明確，流程清晰

一、代理人的價值——設計銷售流程的導演

互動：客戶找你簽單前做了哪些決策

1. 客戶的七大購買決策

2. 客戶的關鍵決策順序

案例分析：錯配客戶決策順序的三大惡果

思考：代理人的核心價值

二、銷售流程中的三大目標

互動：課前調(diào)查表的內(nèi)容設計涵蓋三個目標

1. 代理人的目標

1）獲得銷售機會（挖需求-找痛點）

2）獲得成交機會（拋產(chǎn)品-解問題-促成交）

2. 客戶的目標

1）降低決策風險（免費咨詢）

2）降低交易成本（營造競爭-延遲決策）

3. 推動銷售流程前進的目標——承諾目標

案例演練：設計由目標推動的銷售流程

三、推進銷售流程前進的兩個動力

1. 代理人側(cè)的動力——成交

2. 客戶側(cè)的動力——免費咨詢-降低成本-成交

思考與討論：誰是推進銷售流程前進的關鍵動力

第一講總結(jié)：目標是方向，流程是劇本，客戶是演員，代理人是導演

第二講：成單第2步——建立客戶關系是人壽保險銷售的開始

一、建立關系的兩大重要性

1. 貫穿銷售全流程

2. 關系規(guī)模決定成交規(guī)模

模型：關系規(guī)模 vs.成交規(guī)模天平

二、建立關系的前提——定位

1. 定位的目的——讓客戶記住你

2. 定位三原則——相關性、差異性、鮮明性

三、建立關系的兩大方法

一法：第一印象

互動：頭腦風暴良好第一印象的關鍵詞

1）良好印象詞庫

2）建立良好第一印象方法論

3）影響代理人建立良好第一印象的三大禁忌——視覺反感、聽覺反感、行為反感

二法：持續(xù)印象

互動：頭腦風暴建立持續(xù)良好印象的方法

1. 持續(xù)良好印象詞庫

2. 建立持續(xù)良好印象方法論

3. 影響代理人建立良好持續(xù)印象的三大禁忌——表里不一、前后不一、人鬼不一

第二講總結(jié)：建立關系有技巧，系統(tǒng)訓練有方法

第三講：成單第3步——提升客戶關系是人壽保險銷售的難點

互動：夫妻之間的溝通常態(tài)蘊含大道理

一、共情溝通的前提——感同身受（會聽）

1. 兩個方法理解“聽”

1）說文解字理解“聽”的8字真諦

2）“聽”很難的3大原因

2. 傾聽方法論

1）影響聽的三大導向

2）傾聽的7個層次

3）傾聽的兩大同步行為

模型：傾聽導圖

二、共情溝通的關鍵——產(chǎn)生共鳴（會問）

1. 提問方法論之一——最基本的兩類提問（開放與封閉）

2. 提問方法論之二——從5W1H到3W

3. 提問方法論之三——7種基本提問法

演練：聽說方法練習

三、關系提升的關鍵——同頻共贏（深入提問）

1. 獲取客戶5大類信息（人、家、財、競、需）

2. 客戶關系提升的3大進階提問法——問題漏洞、杠桿問題、反轉(zhuǎn)提問

第三講總結(jié)：成功的代理人都是傾聽大師與提問大師

第四講：成單第4步——確立客戶關系是銷售流程的關鍵

一、讓銷售流程有的放矢——明確需求

互動：客戶對人壽保險需求的數(shù)量

1. 客戶需求的數(shù)量——普遍不是單一需求

互動：客戶人壽保險需求的質(zhì)量

2. 客戶需求的質(zhì)量——你的產(chǎn)品能滿足的需求才是有質(zhì)量的需求

二、確立關系前的兩項必要準備

1. USP分析

演練：找出屬于自己的USP

2. 以客戶為中心前提——FAB方法

演練：學會用FAB方法陳述

三、確立關系的方法——利益洞察法、共識三原則、最后陳述句

1. 利益洞察法

模型：利益洞察模型

2. 共識三原則

3. 最后陳述句式

話術：達成共識的最后陳述句式

演練：嘗試用利益洞察法達成共識

四、達成共識的兩大陷阱——搶跑陷阱、強行陷阱

案例分析：貌似順利的銷售流程為什么遭遇突然死亡

第四講總結(jié)：關系建立有方法，關系提升有技巧，確立關系有工具

第五講：成單第5步——制勝公司

互動：用你習慣的方式介紹自己的公司

一、介紹公司的邏輯與方法

1. 40″理論——相關性原則

2. 思維結(jié)構(gòu)與語言結(jié)構(gòu)的9種方法

二、銷售公司的兩個方法

1. USP方法——羅列清單、找出USP

2. 三問法——What、How、Why

實戰(zhàn)演練：不同場景下的公司銷售方法

3. 銷售公司的常見誤區(qū)

1）竹筒倒豆子

2）撒胡椒面兒

3）貶損同行

4）唯我獨尊

第五講總結(jié)：介紹公司環(huán)節(jié)代理人最容易自說自話，教會你躲開這個“坑”

第六講：成單第6步——決勝產(chǎn)品

互動：用你習慣的方式介紹自己的產(chǎn)品

一、介紹產(chǎn)品的邏輯與原則

1. 介紹產(chǎn)品的邏輯——共識-產(chǎn)品-利益

2. 介紹產(chǎn)品的第一原則——一對一原則

2. 介紹產(chǎn)品的第二原則——結(jié)構(gòu)化原則

二、銷售產(chǎn)品的方法——四段論

1. “四段論”——運用7原則

1）一對一

2）三對三

3）層層遞進

4）高調(diào)結(jié)尾

5）共情

6）最后一顆子彈

7）封閉性結(jié)束

案例分析+實戰(zhàn)演練：用四段論方法銷售產(chǎn)品

三、常用詞匯的兩大工具包——回顧性詞匯、反饋性詞匯

第六講總結(jié)：環(huán)環(huán)相扣、層層遞進，決勝產(chǎn)品，離成交再進一步

第七講：成單第7步——成交點

一、購買信號的標志——客戶對價格的認可

互動：常見的購買信號

二、不錯過任何一個購買信號——獲取成交點方法論

1. 3次嘗試法——四段論+折返點

案例分析+實戰(zhàn)演練：做到3次嘗試的方法

2. 成交點獲取流程

模型：標準成交模型

三、獲取成交點的3種風險與應對方法

演練：銷售流程在成交前的“突然死亡”

1. 獲取成交點失敗導圖——3類成交失敗

2. 三種失敗的應對方法——延遲、異議、疑義

第七講總結(jié)：不錯過任何一個成交點，不畏懼任何一個成交風險

第八講：成單第8步——確認銷售

互動：銷售流程中的最大敵人——時間

一、人壽險需求的5大特點

1. 重要性

2. 時效性

3. 無形性

4. 復雜性

5. 敏感性

二、FUD——基于5大需求特點的消費心理恐懼

1. 什么是FUD

2. 正確理解FUD

3. 做好3件事化解FUD

三、確認銷售3大意義

1. 重大標志性：承諾才是承諾的開始

2. 不可拒絕性：給客戶無法拒絕的理由

3. 新業(yè)務源頭：轉(zhuǎn)介紹的正式開始

第八講總結(jié)：扎緊時間的口袋是銷售的永恒課題

第九講：銷售第9步——轉(zhuǎn)介紹

互動：頭腦風暴客戶轉(zhuǎn)介紹的原因分析

一、轉(zhuǎn)介紹——客戶對3階段投保體驗的認可

1. 溝通階段——銷售流程1-6步

2. 談判階段——銷售流程第7步

3. 成交階段——銷售流程第8步

二、轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3項評價標準——效率、質(zhì)量、數(shù)量

三、影響轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量的3要素

1. 客戶自身性格特點——有可能是借口

2. 客戶對投保體驗的滿意度——轉(zhuǎn)介紹的源動力

3. 客戶是否掌握方法——授人以魚不如授人以漁

第九講總結(jié)：一個銷售流程的結(jié)束是新的銷售流程的開始

杜老師

杜虎老師 保險營銷實戰(zhàn)教練

香港公開大學文學碩士

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|MVP商學院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）

¤擅長領域：保險增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團隊輔導、保險電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰(zhàn)“輔導團隊在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應的落地推進機制，助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設計、接團、破冰、導入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓營》，僅用120天，助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領袖賦能、導師賦能】四大培訓體系，并為MVP營業(yè)部進行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險《保險新人訓練營》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷售的全攻略》160+期

保誠保險（英國）《保險客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險銷售技能提升實戰(zhàn)訓練營》15+期

安盛保險《高效保險銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》6+期

宏利保險《保險專業(yè)化銷售流程》

《壽險銷售的標準化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險《保險新人訓練營》

《顧問式壽險精英特訓營》5+期

《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說會）

《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創(chuàng)說會）

授課風格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學員融會貫通，學員能深切感受到教學環(huán)節(jié)不是刻意設計的，而是水到渠成的。

部分服務客戶：

友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛(wèi)保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實戰(zhàn)銷售訓練體系，是一套學之即用，用之有效的保險銷售方法論，是一套能切實幫助保險代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監(jiān)

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學習到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學員

今天聽了杜老師的分享讓我學到了很多專業(yè)的術語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險銷售的一個新的思維模式，全新的知識點跳進我大腦的時候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學習到很多系統(tǒng)的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險銷售課程，銷售是門大學問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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