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課程背景：

創(chuàng)說會已是各代理人團隊常用的促進增員的活動，壽險公司增員對象可以分為兩類：有職場經(jīng)驗的和沒有職場經(jīng)驗的。

對于有職場經(jīng)驗的增員對象而言，他們對過往的職場經(jīng)歷有切身的感受與思考，通過系統(tǒng)化分析、推演，總結(jié)出職場五大方法論，可以引發(fā)他們的共鳴，無論他們過往的職場經(jīng)歷是開心還是不開心，打工心態(tài)總是悲哀的，通過打工獲得完美的終身事業(yè)發(fā)展是不切實際的。課程進而拋出“完美事業(yè)的6大標志”，為增員對象呈現(xiàn)高反差對比，引發(fā)他們的深度思考。最后總結(jié)保險代理人便是完美的事業(yè)發(fā)展，并用課程開篇的方法進行行業(yè)前景、企業(yè)地位的分析，呈現(xiàn)出一副完美事業(yè)發(fā)展的圖景。

對于第二類沒有職場經(jīng)驗的增員對象，系統(tǒng)化的職業(yè)選擇分析、職場方法論、完美事業(yè)6大標志等內(nèi)容有助于他們建立結(jié)構(gòu)性思考，并建立對保險業(yè)的高度認同感，進而渴望在保險業(yè)大展拳腳，實現(xiàn)自己的完美事業(yè)發(fā)展。

課程收益：

● 引發(fā)增員對象對職場經(jīng)歷的深度思考，對保險業(yè)的事業(yè)發(fā)展高度認同，促進增員對象重新評估自己的職業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展前景；

● 學會5個職場方法論，深刻理解順勢+借勢的重要性，促進增員對象現(xiàn)場參加新人班決策；

● 理解并認可完美事業(yè)的6大標志，促進增員對象現(xiàn)場做出參加新人班決策

課程對象：

優(yōu)增對象、猶豫期壽險新人、兼職壽險代理人

課程大綱

導(dǎo)引：一份完美的事業(yè)需要滿足哪些條件

思考：你對現(xiàn)在的工作滿意嗎？該如何客觀評價一份事業(yè)？

第一講：一份看似完美的職業(yè)

案例：講師曾經(jīng)一份工作的薪資&福利清單

一、宏觀行業(yè)分析

1. 四個指標分析行業(yè)的基本情況——發(fā)展階段、市場容量、增長率、滲透率

2. 1個方法分析行業(yè)的外部環(huán)境——PEST分析

案例：消費電子行業(yè)的行業(yè)分析

二、中觀企業(yè)分析

1. 1個方法分析企業(yè)競爭力——波特五力分析

2. 1個方法分析企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)——波士頓矩陣

案例：索尼的企業(yè)分析

三、微觀個人分析

1. 5個客觀評價維度：收入、地點、時間、內(nèi)容、通道

2. 2個主觀評價維度：是否喜歡——事、是否開心——人

案例：職場的對事不對人與對人不對事

第一講總結(jié)：打工也需要科學的方法

第二講：職場三大要害

1. 健康——離開健康一切都是空談

案例：職場頓悟

2. 辦公室政治——所有不開心的事都很難堅持

案例：站錯隊的小李

3. 職業(yè)發(fā)展瓶頸——5大因素導(dǎo)致總會遇到天花板

案例：一將功成萬骨枯的一線銷售

1）塔尖效應(yīng)——組織結(jié)構(gòu)因素

2）廉頗老矣尚能飯否——年齡因素

3）泥菩薩過河自身難保——企業(yè)因素

4）優(yōu)勝劣汰與鯰魚效應(yīng)——競爭因素

5）彼時蜜糖此時砒霜——變革因素

4. 職場的毒品——原地重復(fù)（職業(yè)發(fā)展瓶頸的深度分析）

案例：從意氣少年到頹廢大叔

第二講總結(jié)：職場的毒性，打工者的悲哀，這是亙古不變的規(guī)律

第三講：職場五大方法論——十年外企經(jīng)驗總結(jié)五大職場方法論

一、職場方法論之一——選擇比努力重要

1. 有關(guān)職場的啟發(fā)來自初中物理——牛頓三個運動定律

1）改變你的力來自哪里？——內(nèi)生動力、外施動力

2）你的奮斗有加速度嗎？——奮斗的速度與奮斗的加速度

3）保持現(xiàn)狀力 vs. 改變現(xiàn)狀力——突破舒適區(qū)的改變并不容易

案例：杜老師的職場選擇

2. 標量與矢量——看似一樣卻大相徑庭，穿過職場的迷霧

案例：偽光明中前行的小強

二、職場方法論之二——順勢+借勢

案例：從飛機的起飛原理思考職場

1. 有關(guān)選擇的啟發(fā)來自兩個經(jīng)濟學概念——沉沒成本、機會成本

2. 舒適圈的兩大可怕之處——沉沒成本>機會成本、被偽光明籠罩

3. 讓成本陡增的兩個因素——杠桿、復(fù)利

4. 你擁有的核心資源——青春

5. 給奮斗加速度的杠桿——順勢+借勢

案例：人和人的差距到底是如何被拉開的

三、職場方法論之三——做時間的朋友

1. 時間是奮斗的復(fù)利

案例：你戰(zhàn)術(shù)上的勤奮彌補不了戰(zhàn)略上的懶惰

2. 復(fù)利三要素——初始投入、時間、增長率

思考：你現(xiàn)在的職業(yè)滿足復(fù)利公式嗎？

四、職場方法論之四——清晰的目標

1. 訂立清晰目標的原因——錨定效應(yīng)

案例：以目標為錨

2. 訂立清晰目標的三個方法

1）SMART原則——具體、可衡量、可實現(xiàn)、相關(guān)性、時限性

2）WBS方法——項目→任務(wù)→工作→日?；顒?/p>

3）里程碑方法——以目標為導(dǎo)向的目標分解

案例：常立志與立長志

3. 清晰管理目標進程的方法——甘特圖

案例：用項目管理的方法賣保險

五、職場方法論之五——永不說謊

案例：用謊言圓謊言

1. 永不說謊的原因——首因效應(yīng)

2. 首因效應(yīng)的四大特點——鮮明、牢固、決定日后進程、與對錯無關(guān)

3. 說謊的代理——近因效應(yīng)

4. 近因效應(yīng)的三大特點——前功盡棄、無法彌補、以謊圓謊

第三講總結(jié)：五大方法太多，那只需要記住第一條——選擇比努力重要

第四講：完美事業(yè)的6大標志——永遠不要將打工當做事業(yè)

思考：從宏-中-微三觀分析可以評價一份職業(yè)，用什么方法可以評價一份事業(yè)呢？

一、低成本——一份事業(yè)的兩個成本

1. 啟動成本——一次性成本 vs. 沉沒成本

2. 運營成本——持續(xù)性投入 vs. 沉沒成本

案例：一家川味面館的創(chuàng)業(yè)教訓

二、無風險——一份事業(yè)的三大風險

1. 投資風險

2. 經(jīng)營風險

案例：常小姐的奶茶店

3. 非經(jīng)營性風險（法律、稅務(wù)、債務(wù)、政策、技術(shù)）

案例：一個十拿九穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)項目

三、高收入——兩種收入模式

1. 主動收入——時薪衡量法、手停是否口停

思考：疫情后單一的主動收入是否安全？

2. 被動收入——“睡后”收入、共贏商業(yè)模式

思考：疫情后的冷思考，是整體經(jīng)濟不行了還是你的經(jīng)濟不行了？

四、享自由——自由的四重境界

1. 時間自由

2. 行動自由

3. 心靈自由

4. 財務(wù)自由

五、穿越兩大周期——宏觀經(jīng)濟周期、微觀生命周期

1、宏觀經(jīng)濟周期——1）同步增長、跑贏大盤2）抵御衰退、逆風飛揚

2、微觀生命周期——1）職場的年齡歧視2）年齡劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢的可能性

六、兩個永續(xù)永續(xù)發(fā)展——財富、事業(yè)

案例：世上真有這樣的美事

第四講總結(jié)：告別職場才能擁有事業(yè)，掌握方法才能擁抱事業(yè)

第五講：保險代理人——完美的終身事業(yè)

1. 行業(yè)前景四項分析——中國保險市場是全球最具潛力市場

1）市場規(guī)模

2）增長率

3）滲透率

4）保險密度

2. 外部環(huán)境分析——中國保險業(yè)的PEST分析

3. 企業(yè)分析——行業(yè)地位分析、產(chǎn)品分析、競爭力分析

演練：用多個工具分析自己的公司

4. 完美事業(yè)6標準分析——低成本、無風險、高收入、享自由、穿越周期、永續(xù)發(fā)展

第五講總結(jié)：保險代理人完美的終身事業(yè)選擇！

杜老師

杜虎老師 保險營銷實戰(zhàn)教練

香港公開大學文學碩士

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|財富管理總監(jiān)

現(xiàn)任：友邦保險（香港總部）|MVP商學院院長

曾任：索尼（中國）|全國B2B銷售負責人

香港友邦保險\英國保誠保險\安盛保險\宏利保險等多家險企特邀講師

連續(xù)2屆保持MDRT百萬圓桌COT會籍（全球壽險精英的最高盛會）

2019年斬獲IDA國際龍獎——金獎（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）

¤擅長領(lǐng)域：保險增員、產(chǎn)說會、營銷技巧、團隊輔導(dǎo)、保險電話銷售等

¤香港友邦內(nèi)部榮譽：2020年企業(yè)家精英形象代言人/精英領(lǐng)袖獎獲得者（2019年）

¤三門版權(quán)課程所有人：《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》、《一年頂十年——保險新人速成特訓營》、《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

杜老師在保險營銷技巧、銷售團隊業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

〖他是香港友邦銷售業(yè)績的“撬動者”，成功助力企業(yè)業(yè)績提升〗

01-單挑“個人銷售業(yè)績”：憑借過硬的保險營銷技能，獲得無數(shù)榮譽，個人業(yè)績在公司中常年保持TOP10，累計保費上億元。

02-團戰(zhàn)“輔導(dǎo)團隊在業(yè)績上拔得頭籌”：專門為一線代理人團隊研發(fā)《九步成單》課程培訓方案以及相應(yīng)的落地推進機制，助力團隊在MDRT百萬圓桌比例保持80%以上，使得團隊榮登全公司（香港總部）業(yè)績競賽排行榜的榜首。

03-輔助“助力客戶爆單”：開創(chuàng)大陸訪港客戶沙龍銷售模式（會銷），形成從行程設(shè)計、接團、破冰、導(dǎo)入、助燃、簽單、繳費、銀行開戶、公司訪問的銷售閉環(huán)，年均舉辦4-6場，場均保費三百萬+。

〖他是企業(yè)人才的“千里馬”，成功為企業(yè)年均引入200多名優(yōu)秀人才〗

01-源頭“輸入優(yōu)秀人才”：曾服務(wù)過香港友邦、英國保誠、安盛保險等家企業(yè)，其中曾為香港友邦開展了16期【高端人才招募沙龍】，場均現(xiàn)場簽約率超65%，累計為企業(yè)增員超百名優(yōu)秀人才

02-賦能“技能升級”：曾為企業(yè)內(nèi)部員工開展《MDRT特訓營》，僅用120天，助力學員在MDRT百萬圓桌比率提高達76.9%。后建立【新人賦能、伙伴賦能、領(lǐng)袖賦能、導(dǎo)師賦能】四大培訓體系，并為MVP營業(yè)部進行賦能，助力MVP營業(yè)部在疫情期間超過線上活動出席率82%。

部分授課經(jīng)驗（線上+線下）：

線下部分經(jīng)典授課案例

企業(yè)名稱課題名稱返聘期數(shù)

友邦保險《保險新人訓練營》

《打造保險精英團隊》

《壽險銷售的全攻略》160+期

保誠保險（英國）《保險客戶開發(fā)與銷售技巧》

《保險銷售技能提升實戰(zhàn)訓練營》15+期

安盛保險《高效保險銷售力的修煉》

《一年頂十年——保險新人速成特訓營》6+期

宏利保險《保險專業(yè)化銷售流程》

《壽險銷售的標準化全流程》10+期

線上部分經(jīng)典授課案例

友邦保險《保險新人訓練營》

《顧問式壽險精英特訓營》5+期

《九步成單——壽險銷售的標準化全流程》

《萬能工具箱——顧問式壽險精英特訓營》

《職場有毒，事業(yè)有道——淺談職場方法論》（增員創(chuàng)說會）

《房住不炒房主不“保”——解密樓市財富密碼》（產(chǎn)說會）

《時代選擇了你，你會選擇時代嗎？——疫情后的保險大時代》（創(chuàng)說會）

授課風格：

★感性引發(fā)思考+理性分析解答——實現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，課堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

★大量真實案例+針對性極強的落地技巧、方法和工具——聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地，所有技巧都不是老師教的，而是學員通過科學的方法自己探究得出的。

★“教”與“練”相結(jié)合——進一步印證所講授方法的通用性、普適性，有助于學員融會貫通，學員能深切感受到教學環(huán)節(jié)不是刻意設(shè)計的，而是水到渠成的。

部分服務(wù)客戶：

友邦保險（香港）、英國保誠保險、安盛保險、宏利保險、富衛(wèi)保險、香港永明金融、中國人民銀行（總行）、中國平安（總部）、中國太平洋保險、東方財富、中國人壽（總部）、上海浦東發(fā)展銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行上海分行、上海農(nóng)商銀行……

部分客戶評價：

《九步成單》是保險業(yè)非常棒的實戰(zhàn)銷售訓練體系，是一套學之即用，用之有效的保險銷售方法論，是一套能切實幫助保險代理人突破銷售瓶頸的戰(zhàn)法，是反復(fù)經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的成熟思維結(jié)構(gòu)與高效落地工具。

——友邦保險 Lia Tusi總監(jiān)

作為一個新人，這樣的銷售培訓真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機會再次聽老師講課。

——太平洋保險 林學員

感謝杜老師辛苦分享，今天一天，讓我受益匪淺我，深刻的反省自己的銷售的誤區(qū)，一直在表達自己的訴求，沒有做到做一個好的傾聽者，今天才知道原來做一個好的銷售是需要一個有思維有邏輯的架構(gòu)而成今天學習到客戶的五大決策，非常感謝棒。

——保誠保險 王學員

今天聽了杜老師的分享讓我學到了很多專業(yè)的術(shù)語，老師今天讓我們上臺分享演講，怎么去成為專業(yè)的銷售人員，讓客戶說的爽，我們學會傾聽者，是非常重要的一個問題。希望我可以學之已用，非常感謝我們團隊請了這么棒的導(dǎo)師。

——宏利保險 江主管

今天杜老師的分享真的是拆掉我思維的墻重新建立一個對于保險銷售的一個新的思維模式，全新的知識點跳進我大腦的時候，就好像把之前成功的或是失敗的案例都全部重新串聯(lián)起來，全部都清晰展現(xiàn)在眼前。除了學習到很多系統(tǒng)的銷售知識以外，也讓我更加肯定選擇做保險是正確的選擇，銷售真的太鍛煉一個人了，銷售也是博大精深，很多無形的功力需要去不斷去練習，很感激杜老師無私的干貨，這是我聽過最精彩的一次保險銷售課程，銷售是門大學問包，道阻且長，繼續(xù)修煉內(nèi)功心法，有朝一日練成無形劍。

——永明保險 劉主管

杜老師的課由報名開始就一直期待著，不得不佩服，高人的思維就是高人一等，。一天的課程下來，又讓我刷新了一個新高度，大有腦洞大開、豁然開朗之感。對于其中【漏斗式提問】這套武功秘笈，簡直就像一個寶藏，幫助我解決了很多之前不會的問題，特別感謝。

——中國人壽 王主管

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