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課程背景：

許多管理人員既往參加了很多管理培訓(xùn)，聽了不少領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力方面的課程，也掌握了不少理論和概念，可在解決實(shí)際工作中的問題時往往感覺還是力不從心，欠缺很好的落地手段及方法，許多世界500強(qiáng)企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動技能即促動技術(shù)（facilitation skill，也有翻譯為“引導(dǎo)技術(shù)”或“催化技術(shù)”）。

本課程從九種促動技術(shù)中選取重點(diǎn)5項(xiàng)技術(shù)，重點(diǎn)解決管理者的提問力、共識力、對話力、共行力及反思力等問題，提升解決工作實(shí)際問題的能力。通過切近身邊的現(xiàn)實(shí)案例，還原日常工作場景，參照促動技術(shù)提供的方法，逐一破解分析，給出切實(shí)可行的計(jì)劃方案，幫助管理者解決現(xiàn)實(shí)問題。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)5大促動技術(shù)工具，拓展創(chuàng)新思維，有效提升分析問題解決問題的能力

● 聚焦問題核心，并利用程式化流程快速形成下一步行動方案

● 掌握“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”，激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧，焦點(diǎn)問題快速達(dá)成共識，制定出切實(shí)可行的行動方案

● 學(xué)習(xí)“世界咖啡”，有利于跨部門溝通并就跨界問題進(jìn)行團(tuán)隊(duì)智慧共享，形成新想法/方案

● 掌握“群策群力”，調(diào)動不同級別人員智慧聚焦選擇主題進(jìn)行討論，形成可執(zhí)行落地方案

● 掌握“魚缸會議”，有利于營造團(tuán)隊(duì)內(nèi)、跨團(tuán)隊(duì)之間真誠反饋氛圍，促進(jìn)真誠有效的溝通

課程對象：

銷售、研發(fā)、生產(chǎn)及職能部門中高層管理人員

課程大綱

第一講：團(tuán)隊(duì)管理者問題解決技能訓(xùn)練的關(guān)鍵點(diǎn)

一、管理的基本職能

1. 作為管理者的職能與角色定位

2. 如何提升團(tuán)隊(duì)管理中的影響力

1）權(quán)力影響力—硬權(quán)力

2）非權(quán)力影響力—軟權(quán)力

3. 管理的首要任務(wù)—解決問題

二、促動技術(shù)與問題分析解決

1. “促動師”與問題分析解決

2. 團(tuán)隊(duì)智慧的激發(fā)與績效改善

3. 行動學(xué)習(xí)與促動技術(shù)

4. 如何使管理知識技能更好落地

5. 五大促動技術(shù)核心

第二講：“提問力”——聚焦問題核心，形成關(guān)鍵對話

一、什么是“聚焦式會話法ORID”？

二、“聚焦式會話法ORID”場景應(yīng)用

1. 高效會議管理ORID

2. 輔導(dǎo)對話中溝通與激勵ORID

3. 績效面談ORID

三、“聚焦式會話法ORID”設(shè)計(jì)

1. 團(tuán)隊(duì)問題的診斷分析

2. 如何聚焦核心問題

視頻：管理者的問題分析

3. 四個層面ORID

1）數(shù)據(jù)層面(The Objective Level)

2）體驗(yàn)層面(The Reflective Level)

3）理解層面(The Interpretive Level)

4）決定層面(The Decisional Level)

4. 小組簡報(bào)及講評

第三講：提供平等對話機(jī)會——提升團(tuán)隊(duì)管理的“共識力”

一、什么是“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法？

二、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”應(yīng)用時機(jī)

三、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”的五大步驟

1. 聚焦主題

2. 頭腦風(fēng)暴

3. 分類排列

4. 提取中心詞

5. 圖示化賦予含義

四、“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法”的設(shè)計(jì)及應(yīng)用

1. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”方法設(shè)計(jì)

2. “團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”訓(xùn)練應(yīng)用主題（主題舉例）

1）“銷售瓶頸突破的問題分析”

2）“如何使團(tuán)隊(duì)激勵更有效”

3）“如何增強(qiáng)部門間溝通的有效性”

4）小組簡報(bào)及講評

第四講：激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員潛能貢獻(xiàn)——提升團(tuán)隊(duì)管理的“對話力”

一、什么是世界咖啡

二、“世界咖啡”應(yīng)用場景

三、“世界咖啡”的流程及實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)

1. 設(shè)定情景

2. 營造有好的空間

3. 設(shè)置提問

4. 主持開場

5. 開始匯談

6. 異“花”授“粉”

7. 總結(jié)匯談

8. 集體分享

四、“世界咖啡”的設(shè)計(jì)及應(yīng)用

1. “世界咖啡”促成同步對話設(shè)計(jì)

2. 設(shè)定“世界咖啡”討論主題（主題舉例）

1）“新業(yè)務(wù)發(fā)展前景展望”

2）“項(xiàng)目管理中問題的分析與解決”

3）“工作中棘手問題討論工作坊”

2. 小組簡報(bào)及講評

第五講：聚焦主題共求解決方案——提升團(tuán)隊(duì)管理的“共行力”

一、什么是“群策群力”？

二、“群策群力”應(yīng)用場景

三、“群策群力”的執(zhí)行流程及工具

1. 明確主題及參與者——問題呈列

2. 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本原因——魚骨圖

3. 提出可能的解決方案——頭腦風(fēng)暴

4. 將可執(zhí)行想法分列排序——盈利矩陣

5. 第二輪方案篩選——想法陳列

6. 制定提交行動建議——城鎮(zhèn)會議

四、“群策群力”的設(shè)計(jì)及應(yīng)用

1. 設(shè)定“群策群力”的練習(xí)主題（主題舉例）

1）“銷售業(yè)績持續(xù)增長挑戰(zhàn)”

2）“客戶滿意度提升”

3）“三個月業(yè)績突破行動方案制定”

2. “群策群力”的實(shí)施要求

3. 小組簡報(bào)及講評

第六講：主動改善溝通——提升團(tuán)隊(duì)管理的“反思力”

一、什么是“魚缸會議”？

二、“魚缸會議”應(yīng)用場景

三、“魚缸會議”的參與規(guī)則

1. 營造氛圍

2. 強(qiáng)調(diào)陳述事實(shí)信息

3. 不做自我辯解

4. 不盲目追求質(zhì)疑與建議的數(shù)量

5. 輪流進(jìn)行

6. 保持足夠的耐心及平和心情

四、“魚缸會議”的設(shè)計(jì)及應(yīng)用

1. “魚缸會議”實(shí)施注意事項(xiàng)

2. 提供反饋建議法則

1）對事不對人

2）保持建設(shè)性

3）適時反饋

3. “魚缸會議”的實(shí)踐練習(xí)（備用主題）

1）“部門間建設(shè)性溝通合作與反饋”

2）“上下級同事間的溝通反饋”

3）小組簡報(bào)及講評

課程小結(jié)

（備注：課堂所用討論主題將源自課前調(diào)研整理，與公司及學(xué)員實(shí)踐緊密相結(jié)合。）

朱老師

朱文虎老師 價值營銷行為訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)專家

西安交大MBA

15年專業(yè)營銷咨詢及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

WFA績效倍增商學(xué)院高級促動師

中國人民大學(xué)/同濟(jì)大學(xué)EMBA班《銷售行為學(xué)》特邀講師

曾任：中美史克公司丨大區(qū)銷售經(jīng)理/全國培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：天津達(dá)仁堂公司丨市場總監(jiān)/營銷副總

曾任：正大制藥集團(tuán)丨投資管理部副總

擅長領(lǐng)域：價值營銷、大客戶管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【20年銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成年銷售業(yè)績2億元】從銷售一線做起，到營銷副總，善于將價值交換管理理論與銷售行為管理實(shí)踐緊密結(jié)合，形成為客戶創(chuàng)造價值、傳遞價值及實(shí)現(xiàn)價值一整套價值營銷理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

→曾協(xié)助天津達(dá)仁堂制定銷售方針，開發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)上市及推廣策略，并對銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)，使企業(yè)年銷售業(yè)績達(dá)2億。

→為正大制藥督導(dǎo)大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶管理，并制定市場部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導(dǎo)提升銷售管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力及銷售管理能力，助力企業(yè)年銷售額達(dá)2.3億元。

【根據(jù)自身獨(dú)有的價值營銷理念方法與工具，主導(dǎo)參與開發(fā)10+門課程】開發(fā)《價值營銷3+3---業(yè)績倍增的工具與訓(xùn)練》《價值營銷關(guān)鍵客戶——大客戶深度管理》等銷售技能課程。累計(jì)授課上百場，輔導(dǎo)學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：

●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價值營銷業(yè)績倍增工具訓(xùn)練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價值營銷體系并對銷售全員進(jìn)行輪訓(xùn)，累計(jì)輪訓(xùn)30期。

●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價值營銷關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)及價值營銷工具與方法訓(xùn)練，輪訓(xùn)15期。提升銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)，助力銷售績效保持23%的增長。

●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價值營銷行為管理》，幫助銷售團(tuán)隊(duì)拓展新的銷售理念及工具方法，返聘8期。

●曾為天津天士力制藥《基于績效改進(jìn)的管理與輔導(dǎo)》為不同產(chǎn)品線一線銷售及銷售管理人員，返聘9期。

●曾為上海晨光文具講授《價值營銷-使業(yè)績倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶開發(fā)與業(yè)績提升能力，返聘3期。

主講課程：

《價值營銷行為管理》

《價值營銷——關(guān)鍵客戶深度管理》

《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉》

《高效管理者必備的5大促動技術(shù)》

《銷售精英價值營銷3+3——業(yè)績倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》

《價值交換雙贏談判技能訓(xùn)練——基于價值營銷客戶行為管理的談判技能》

授課風(fēng)格：

內(nèi)容邏輯性強(qiáng)：操作簡明、引人入勝、系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)、易學(xué)易懂；

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)高效：結(jié)合銷售一線經(jīng)驗(yàn)，以案例分析、場景化代入；

授課幽默風(fēng)趣：語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、模擬演練、小組討論等方式啟發(fā)思維。

部分服務(wù)過的企業(yè)：

華潤集團(tuán)、上藥股份、羅氏制藥、國華管塔、川儀股份、唐山燃?xì)?、建行江蘇分行、中行河南分行、工行廣西分行、寧波銀行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行吉林分行、中海油天津分公司、西交大一附院、北京安定醫(yī)院、浙江省腫瘤醫(yī)院、湖北太和醫(yī)院、遼寧諾康、廣州康臣、中美史克、東阿阿膠、石藥集團(tuán)、天士力、晨光文具、德國歐韻設(shè)計(jì)、四川水井坊、富士電機(jī)等等

部分客戶評價：

如何改變客戶對產(chǎn)品的看法及客戶行為數(shù)據(jù)的測量與管理，是價值營銷課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性，值得在銷售一線運(yùn)用推廣。

——廣州康臣藥業(yè)集團(tuán) 營銷中心副總 陳光銀

朱老師的課程大道至簡，有理論有方法，對于如何為客戶創(chuàng)造更大價值，管理客戶行為數(shù)據(jù)以及提升銷售預(yù)見性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻

——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷售總監(jiān) 蔣明初

朱老師銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，課程理論邏輯清晰，互動性強(qiáng)，課程非常實(shí)用落地，對于銷售一線人員管理客戶，分析市場機(jī)會及資源投入有很大的價值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績效跟進(jìn)行動落在實(shí)處。

——天津天士力醫(yī)藥國銷集團(tuán)有限公司 培訓(xùn)總監(jiān) 茅燕珍

價值營銷理論及方法打開了我們銷售的觀念，結(jié)合銷售實(shí)際的落地工具簡單實(shí)用，降低了銷售管理與一線人員的溝通成本，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險性提供行動方案及工具，使銷售效率大大提升。

——山東東阿阿膠股份有限公司醫(yī)院銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧

朱老師的課程中對客戶關(guān)系的測量及認(rèn)可度的測量管理，能夠盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶進(jìn)行動態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡單實(shí)用，很具有操作性

——江蘇豪森藥業(yè)集團(tuán)有限公司營銷事業(yè)部副總 路長友

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