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課程背景：

因疫情影響，銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時(shí)凍結(jié)，團(tuán)隊(duì)缺失標(biāo)準(zhǔn)工作流程以及工作動(dòng)作，日常管理與營銷推進(jìn)開始絮亂；

金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；

客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對(duì)新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動(dòng)作，吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新營銷模式；

● 理解為什么要做營銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移及線上營銷方法；

● 學(xué)會(huì)建立客戶畫像做客戶深度分析；

● 學(xué)會(huì)顧問式營銷探尋客戶需求；

● 學(xué)會(huì)從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實(shí)動(dòng)態(tài)；

● 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)品展示及簡(jiǎn)單異議處理。

課程對(duì)象：

零售客戶經(jīng)理

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實(shí)困境

案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題

一、營銷陷入價(jià)格戰(zhàn)的真實(shí)原因

1. 利率市場(chǎng)化

2. 競(jìng)爭(zhēng)白熱化

3. 金融脫媒化

4. 營銷粗放化

二、客戶營銷的六個(gè)階段

三、傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在

1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

3. 渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變

4. 意識(shí)轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

第二講：工具篇——足不出戶也能營銷客戶

案例分享：一個(gè)由手機(jī)銀行引發(fā)的客戶預(yù)約爆滿事件

工具一：微信

一、品牌塑造——客戶深度盤點(diǎn)及個(gè)人品牌塑造

1. 客戶為導(dǎo)向：客戶分類管理——清晰營銷方向

2. 包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個(gè)人形象

3. 賦能為目標(biāo)：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)

4. 內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上

技能通關(guān)：建立線上客戶標(biāo)簽化管理、個(gè)人形象塑造

二、場(chǎng)景轉(zhuǎn)移：線上客戶開發(fā)及營銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移

1. 加名單拓增量

2. 加群好友拓增量

工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板

3. 引流獲客：給魚塘下鉤子

案例分享：鹿鹿的金融課堂

4. 微信引流活動(dòng)

技能通關(guān)：設(shè)計(jì)微信營銷活動(dòng)

工具二：電話

1）客戶三量名單篩選

2）客戶畫像初構(gòu)建

3）電話邀約五部曲

實(shí)戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——面談營銷—顧問式營銷溝通

一、面談營銷前的二級(jí)客戶畫像構(gòu)建

1. 個(gè)人情況

2. 家庭情況

3. 資產(chǎn)情況

二、面談營銷中判斷客戶溝通風(fēng)格

案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？

1. D支配型

2. I影響型

3. S穩(wěn)健型

4. C謹(jǐn)慎型

三、運(yùn)用SPIN技巧探尋底層需求

案例分析：為什么同樣一個(gè)客戶銷售結(jié)果不同？

案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？

1. 情景式提問

2. 痛點(diǎn)型提問

3. 暗示性提問

4. 遞交解決方案

技能通關(guān)：六大客群典型場(chǎng)景通關(guān)

四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)

案例分析：王大川求偶記

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. FABE產(chǎn)品心動(dòng)介紹法則

五、異議處理

1. 客戶疑問背后終極心理需求

2. 從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心

3. 聚焦客戶關(guān)鍵性疑問

4. 判斷客戶是否有決策權(quán)

六、客戶常見異議話術(shù)處理

1. 異議處理公式代入

2. 異議話術(shù)應(yīng)對(duì)

工具分享：常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù)微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷

王老師

王瀟老師 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家

IFM國際財(cái)務(wù)管理師

CHFP國家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

國家二級(jí)心理咨詢師

中國注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

中國農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師

曾任：某跨國公司 區(qū)域總監(jiān)

曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開門紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等

5年大型商業(yè)銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級(jí)服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，全面提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營銷綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中累計(jì)為農(nóng)商行開展了100多期的營銷、開門紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目70多個(gè)，好評(píng)率達(dá)到99%。

主講課程：

《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》

《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》

《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》

《微營銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營銷》

《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》

《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營》

《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》

授課風(fēng)格：

課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂；

講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深??；

操作原理：課程對(duì)象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；

精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)過的客戶：

四大行：中國銀行北京分行、中國銀行黑龍江省行、中國銀行遂寧支行、中國銀行綿陽支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長(zhǎng)沙支行、工商銀行長(zhǎng)沙支行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、建設(shè)銀行湖北省分行、建設(shè)銀行廣州省分行。建設(shè)銀行廣州番禺東區(qū)支行、建設(shè)銀行增城支行、建設(shè)銀行宿遷分行、建設(shè)銀行湛江支行、建設(shè)銀行番禺支行、建設(shè)銀行南昌分行、建設(shè)銀行鷹潭支行、建設(shè)銀行宜春支行、建設(shè)銀行萍鄉(xiāng)支行……

股份制商業(yè)銀行：白旗農(nóng)商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費(fèi)縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農(nóng)商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農(nóng)商行、鄭州農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、洛陽農(nóng)商行、安陽湯陰農(nóng)商行、烏拉特農(nóng)商行、鑲白旗農(nóng)信社、蘭州農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、信陽農(nóng)信社、佳木斯農(nóng)信社聯(lián)社、焦作農(nóng)信社、右玉農(nóng)信社、寶清廣益村鎮(zhèn)銀行、上蔡惠民村鎮(zhèn)銀行、懷來利豐村鎮(zhèn)銀行、江蘇金湖民泰村鎮(zhèn)銀行、彭水民泰村鎮(zhèn)銀行、民生銀行云南省分行、長(zhǎng)春朝陽村鎮(zhèn)銀行、河北豐源村鎮(zhèn)銀行、湖北村鎮(zhèn)銀行、福建云霄村鎮(zhèn)銀行、吉林農(nóng)信社、昆明晉寧村鎮(zhèn)銀行、黑龍江農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、安圖農(nóng)商行、武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、榆樹農(nóng)商行、敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長(zhǎng)白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、宜賓郵儲(chǔ)、雅安郵儲(chǔ)、內(nèi)江郵儲(chǔ)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓(xùn)，我行決定邀請(qǐng)王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓(xùn)。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務(wù)管理是門學(xué)問，這些年總行致力于營銷轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來聽課，真的學(xué)到了很多，希望將來網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)能夠邀請(qǐng)到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經(jīng)理

王老師一針見血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問題，您真的十分有經(jīng)驗(yàn)，感謝您幾天的指導(dǎo)！

——民生銀行昆明分行

經(jīng)過王瀟老師兩天的集中培訓(xùn)，新員工加強(qiáng)了對(duì)村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認(rèn)識(shí)，大幅提升了服務(wù)水平，增強(qiáng)了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠、責(zé)任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。

——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長(zhǎng)

王瀟老師為我們培訓(xùn)的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運(yùn)用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。

——朝陽村鎮(zhèn)銀行于主任

這是我見過的最實(shí)戰(zhàn)的老師，早點(diǎn)請(qǐng)王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長(zhǎng)期與王老師合作。

——修武農(nóng)商行

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