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課程背景：

隨著財(cái)富管理時(shí)代的到來，客戶對權(quán)益類產(chǎn)品的熱度不斷提升，從公募基金到私募基金逐漸成為家庭資產(chǎn)配置中首選的投資產(chǎn)品。由于權(quán)益產(chǎn)品底層資產(chǎn)與配置策略不同，致使財(cái)富管理顧問在權(quán)益類產(chǎn)品推薦時(shí)面臨著風(fēng)險(xiǎn)不確定、客戶服務(wù)難、行業(yè)解讀難、項(xiàng)目講解難等諸多問題，該課程將提升財(cái)富管理顧問在權(quán)益類產(chǎn)品分析、解讀、服務(wù)的能力，能夠根據(jù)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有產(chǎn)品與資源，設(shè)計(jì)權(quán)益私享路演與營銷策略，提升權(quán)益類資產(chǎn)配置能力。

課程收益：

業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)權(quán)益類產(chǎn)品產(chǎn)能提升

場景：多個(gè)營銷場景權(quán)益類產(chǎn)品營銷案例分析

專業(yè)：能夠?yàn)榭蛻糁谱魍顿Y管理方案，提升服務(wù)口碑

課程風(fēng)格：

源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)綜合理財(cái)營銷技術(shù)

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營銷分享式課程，有實(shí)務(wù)更有深度

案例分析：大量實(shí)踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)員最佳啟思

課程對象：

理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問

課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：財(cái)富時(shí)代與權(quán)益配置

一、中國進(jìn)入財(cái)富管理3.0時(shí)代

階段一：理財(cái)啟蒙階段的權(quán)益產(chǎn)品營銷

階段二：理財(cái)規(guī)劃階段的權(quán)益產(chǎn)品營銷

階段三：資產(chǎn)配置階段的權(quán)益產(chǎn)品營銷

二、強(qiáng)監(jiān)管時(shí)期下的基金投資需求

1. 強(qiáng)監(jiān)管：金融強(qiáng)監(jiān)管與百姓理財(cái)尬局

2. 高透明：基金經(jīng)理人與基金持倉分析

3. 客變化：暴雷潮、資產(chǎn)荒與營銷心態(tài)

三、新經(jīng)濟(jì)周期下的基金理財(cái)優(yōu)勢

1. 專業(yè)優(yōu)勢：從個(gè)人投資到專業(yè)委托理財(cái)?shù)霓D(zhuǎn)型

2. 技術(shù)優(yōu)勢：人工智能投顧問對基金投資的影響

3. 風(fēng)控優(yōu)勢：從行為數(shù)據(jù)了解優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

第二講：投資管理、配置制勝

一、家庭投資管理誤區(qū)

案例：從盲目投資到投資管理

案例：從基金定投到策略定投

案例：從基金購買到策略組合

二、家庭投資管理策略

1. 洞察：洞察投資環(huán)境與宏觀格局

2. 定位：定位家庭目標(biāo)與所處位置

3. 策略：選擇適用的資產(chǎn)配置策略

4. 配置：金融產(chǎn)品配置與架構(gòu)設(shè)計(jì)

三、家庭投資管理策略

1. 戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)配置

2. 核心與衛(wèi)星配置

3. 跨境、跨類別、跨代際配置

第三講：權(quán)益類產(chǎn)品甄選分析

一、基金產(chǎn)品甄選及分析

1. 基金經(jīng)理人評選關(guān)鍵指標(biāo)

案例：某機(jī)構(gòu)基金產(chǎn)品分析

訓(xùn)練：自有基金產(chǎn)品分析

二、私募產(chǎn)品甄選及分析

1. 基金經(jīng)理人評選關(guān)鍵指標(biāo)

案例：某機(jī)構(gòu)基金產(chǎn)品分析

訓(xùn)練：自有基金產(chǎn)品分析

三、訓(xùn)練——機(jī)構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品分析

解析：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品資料

訓(xùn)練：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品分析

PK：機(jī)構(gòu)現(xiàn)有權(quán)益類產(chǎn)品推薦

第四講：權(quán)益類產(chǎn)品推薦技術(shù)

一、從陌生到信任的權(quán)益產(chǎn)品推薦

案例：G先生權(quán)益產(chǎn)品推薦

1. 流程：權(quán)益產(chǎn)品客戶經(jīng)營流程

2. 技術(shù)：信任、影響、產(chǎn)品、服務(wù)、配置

二、常用權(quán)益類產(chǎn)品推薦技術(shù)

1. 產(chǎn)品模型：收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)

2. FABE模型：賣點(diǎn)-優(yōu)勢-價(jià)值-實(shí)例

3. BIDG模型：注意-興趣-欲望-行動(dòng)

4. BPSP模型：背景-問題-策略-產(chǎn)品

三、權(quán)益類產(chǎn)品客戶KA溝通能力

1. 萃取現(xiàn)有客戶案例

2. 客戶KADOME模型應(yīng)用

3. 溝通策略與表述內(nèi)容復(fù)盤

第五講：權(quán)益類產(chǎn)品客戶經(jīng)營

一、家庭財(cái)富生命周期與客戶存折修訂

1. 家庭財(cái)富生命周期與權(quán)益配置

工具：家庭財(cái)富管理權(quán)益修訂

訓(xùn)練：家庭財(cái)富管理權(quán)益修訂

二、經(jīng)營流程：權(quán)益類產(chǎn)皮客戶經(jīng)營流程

1. 建立渠道：尋找客戶資源六個(gè)方式

2. 精準(zhǔn)推送：微信時(shí)代下的精準(zhǔn)營銷

3. 關(guān)系鏈接：關(guān)系鏈接三種有效方法

4. 客戶分析：價(jià)值百萬的KYC客戶檔案

5. 解決方案：一張A4紙的投資管理方案

6. 異議處理：客戶項(xiàng)目認(rèn)知與異議處理

7. 價(jià)值經(jīng)營：客戶價(jià)值經(jīng)營與管理標(biāo)準(zhǔn)

三、移動(dòng)經(jīng)營：建立財(cái)經(jīng)資訊解讀系統(tǒng)

1. 專業(yè)文章發(fā)送與解讀技術(shù)

訓(xùn)練：專業(yè)文章編撰與呈現(xiàn)

2. 空中沙龍策劃與實(shí)施

四、活動(dòng)經(jīng)營：以項(xiàng)目媒介整合資源

1. 私享活動(dòng)策劃與資源整合

訓(xùn)練：私享活動(dòng)策劃

2. 私享活動(dòng)策劃與實(shí)施

五、財(cái)策經(jīng)營：圍繞客戶生命周期進(jìn)行投資管理

案例：子女教育與權(quán)益類產(chǎn)品配置

案例：退休管理與權(quán)益類產(chǎn)品配置

案例：傳承管理與權(quán)益類產(chǎn)品配置

第六講：權(quán)益類產(chǎn)品路演技術(shù)訓(xùn)練

一、權(quán)益類產(chǎn)品空中沙龍路演訓(xùn)練

1. 通用空中沙龍路演訓(xùn)練

2. 學(xué)員自選空中沙龍路演訓(xùn)練

點(diǎn)評：路演復(fù)盤與技術(shù)迭代

二、權(quán)益類產(chǎn)品線下沙龍路演訓(xùn)練

1. 通用線下沙龍路演訓(xùn)練

2. 學(xué)員自選線下沙龍路演訓(xùn)練

點(diǎn)評：路演復(fù)盤與技術(shù)迭代

第七講：投資管理服務(wù)報(bào)告制作與呈現(xiàn)

一、投資管理服務(wù)報(bào)告類型

1. 月：投資表現(xiàn)匯報(bào)、持倉調(diào)整建議

2. 季：季度復(fù)盤、問題分析與策略調(diào)整

3. 年：整體資產(chǎn)情況匯總、大類資產(chǎn)趨勢研判

二、投資管理報(bào)告框架邏輯

1. 趨勢：市場整體趨勢分析

2. 表現(xiàn)：現(xiàn)有投資組合結(jié)果

3. 風(fēng)險(xiǎn)：現(xiàn)有投資組合風(fēng)險(xiǎn)

4. 策略：投資組合調(diào)整建議

三、訓(xùn)練——某客戶投資管理報(bào)告制作

課程結(jié)束

張老師

張羅群老師 財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年財(cái)富管理研究及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認(rèn)證財(cái)富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認(rèn)證授權(quán)講師

ISOFP國際金融專業(yè)人士協(xié)會特邀顧問

CHFP理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會特邀顧問

全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業(yè)務(wù)督訓(xùn)

曾任：某大型金融咨詢公司 事業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財(cái)富管理、金融培訓(xùn)、金融教育、金融培訓(xùn)......

曾為中國平安、廣州農(nóng)商行、某三方財(cái)富機(jī)構(gòu)等多家企業(yè)搭建理財(cái)規(guī)劃人才培育體系，在15年的管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，授課高達(dá)500場次，輔導(dǎo)157個(gè)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)30000人次，滿意度高達(dá)90%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師善于金融教學(xué)研究及培訓(xùn)體系搭建，深諳國內(nèi)財(cái)富管理市場，一直致力于中國財(cái)富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、恒昌等多家金融企業(yè)搭建移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺及理財(cái)規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，輸送課程累計(jì)點(diǎn)擊量累計(jì)突破千萬人次學(xué)習(xí)。

除此之外，老師在理財(cái)技術(shù)與財(cái)富管理方面有自己獨(dú)到的見解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾被大眾理財(cái)、顧問云、搜狐財(cái)經(jīng)等多家理財(cái)雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產(chǎn)配置》、《健康有?！?、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險(xiǎn)客群私域流量》等多個(gè)商業(yè)版權(quán)課程研發(fā)，推動(dòng)財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)建立。與此同時(shí)，老師對全國各地財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、金融院校開展實(shí)務(wù)調(diào)研，受CHFP理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)委員會邀請編寫《國家理財(cái)規(guī)劃師》統(tǒng)編教材第五版、《新金融財(cái)富管理方向》校企專業(yè)共建院校教材，促進(jìn)理財(cái)規(guī)劃與財(cái)富管理標(biāo)準(zhǔn)的建立。

部分成功案例：

連續(xù)3年為中國人民銀行服務(wù)

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財(cái)富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型，通過項(xiàng)目實(shí)施完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000余名專業(yè)化金融人才。

連續(xù)3年為中國郵儲銀行服務(wù)

→進(jìn)行《家庭保單年檢服務(wù)》、《長期險(xiǎn)營銷技術(shù)》、《客戶經(jīng)營與維護(hù)》等課程培訓(xùn)，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，成功提升中間業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)能30%。

連續(xù)3年為廣州農(nóng)商銀行服務(wù)

→進(jìn)行“太陽系”大賽平臺開發(fā)、選手賽前輔導(dǎo)訓(xùn)練、移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺理財(cái)大賽課程研發(fā)、《國家理財(cái)規(guī)劃師》培訓(xùn)等輔導(dǎo)項(xiàng)目，有效促進(jìn)大賽標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)體系建立，培訓(xùn)累計(jì)覆蓋2000多人次，成功促進(jìn)機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化轉(zhuǎn)型與升級。

連續(xù)6年為中國平安服務(wù)

→進(jìn)行《精英招募》、《養(yǎng)老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓(xùn)，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個(gè)城市，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員10000多人次，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

→對24家分支機(jī)構(gòu)開展“CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財(cái)規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計(jì)開班級800多期，累計(jì)輸送3萬多名理財(cái)規(guī)劃師。

連續(xù)6年為新華人壽服務(wù)

→進(jìn)行《新華人壽人生財(cái)富規(guī)劃班》、《新華銀代講師培訓(xùn)班》、《精準(zhǔn)營銷》等課程培訓(xùn)，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計(jì)培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→進(jìn)行《人生財(cái)富規(guī)劃班》項(xiàng)目，有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，其中，3期項(xiàng)目累計(jì)輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

連續(xù)4年為陽光人壽服務(wù)

→進(jìn)行陽光人壽《移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺搭建》和《理財(cái)規(guī)劃師種子講師傳承》項(xiàng)目，通過項(xiàng)目的實(shí)施，有效提高專/兼講人員綜合理財(cái)規(guī)劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發(fā)展。

→通過項(xiàng)目實(shí)施，完成線上800余門微課研發(fā)以及統(tǒng)編內(nèi)部《綜合理財(cái)規(guī)劃》教材，培養(yǎng)和輸送授權(quán)講師90余名，幫助陽光保險(xiǎn)集團(tuán)完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會 《全國十佳理財(cái)規(guī)劃師大賽》

擔(dān)任大賽的訓(xùn)練導(dǎo)師、微課開發(fā)等工作，通過修訂大賽參賽標(biāo)準(zhǔn)以及輔導(dǎo)參選選手、理財(cái)規(guī)劃訓(xùn)練等，全面提升大賽的標(biāo)準(zhǔn)與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險(xiǎn)、三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，遍布全國30多個(gè)城市，年參會人數(shù)1.2萬人次/年，累計(jì)覆蓋200多萬理財(cái)顧問及客戶，贏得業(yè)內(nèi)的一致好評，并指定為后續(xù)大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財(cái)規(guī)劃大賽》

大賽采用線上平臺進(jìn)行，老師主要負(fù)責(zé)大賽題庫、案例、評審工作，結(jié)合自身研發(fā)的理財(cái)微課為參賽人員進(jìn)行理財(cái)基礎(chǔ)知識輔導(dǎo)、理財(cái)規(guī)劃方案制作、理財(cái)方案修改與指導(dǎo)、參賽選手方案講解等輔導(dǎo)訓(xùn)練，助力平安壽險(xiǎn)代理人們進(jìn)一步認(rèn)知理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識，提升其財(cái)商素養(yǎng)，更好的展現(xiàn)專業(yè)能力，大賽覆蓋全國200多個(gè)城市，參賽人數(shù)10萬人才，覆蓋70多萬保險(xiǎn)從業(yè)者，樹立行業(yè)優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得主辦方的贊揚(yáng)與好評。

廣州農(nóng)商行 《廣州農(nóng)商行理財(cái)規(guī)劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式進(jìn)行，老師擔(dān)任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財(cái)師大賽平臺，打造“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的金牌理財(cái)規(guī)劃師訓(xùn)練體系，有效促進(jìn)廣州農(nóng)商行理財(cái)經(jīng)理整體專業(yè)水平的提升，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，贏得主辦方的高度認(rèn)可。

中啟創(chuàng)優(yōu) 《財(cái)富管理實(shí)訓(xùn)室》

負(fù)責(zé)北京、山東兩地金融財(cái)經(jīng)院校財(cái)富管理實(shí)訓(xùn)室軟硬件研發(fā)工作，完成800課時(shí)財(cái)富管理教材編撰及課程研發(fā)，結(jié)合金融實(shí)務(wù)與創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)搭建院校實(shí)訓(xùn)室，有效助力“產(chǎn)學(xué)育人”項(xiàng)目推進(jìn)。

主講課程：

《年金制勝——家庭理財(cái)、年金為基》

《基金行銷——基金產(chǎn)品、路演行銷》

《客戶經(jīng)營——精準(zhǔn)開拓、價(jià)值經(jīng)營》

《資產(chǎn)配置——趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《師者金融——財(cái)富教練、業(yè)績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：理性的外表與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S相互匹配形成特有的授課風(fēng)格，恰到好處的點(diǎn)睛幽默讓學(xué)員輕松掌握技術(shù)難點(diǎn)。

案例分析與情景訓(xùn)練：案例萃取講師自身及周邊MDRT、COT實(shí)務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)標(biāo)桿、通用案例進(jìn)行授課及案例分析，以學(xué)員自身提交案例進(jìn)行訓(xùn)練，所學(xué)及所用。

理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具：高屋建瓴的理論點(diǎn)撥、易懂、配合實(shí)戰(zhàn)工具落地使用。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)行業(yè)：中國平安（100期以上）、中國人壽（20期）、太平人壽（8期）、泰康人壽（6期）、新華人壽(24期)、中國人保（6期）、光大人壽（10期）、陽光人壽（12期）、華夏人壽（6期）、天安人壽（8期）、長城人壽（6期）、大家人壽（4期）、幸福人壽（4期）、中郵人壽（12期）、農(nóng)銀人壽（2期）、眾合（6期）、美國友邦（2期）、中美大都會（6期）、中英人壽（6期）、中意人壽（4期）、中荷人壽（4期）、明亞（8期）、大童（3期）……

銀行行業(yè)：匯豐銀行（6期）、中國銀行（8期）、工商銀行（4期）、建設(shè)銀行（5期）、中信銀行（7期）、郵政儲蓄（40期）、農(nóng)業(yè)銀行（9期）、北京農(nóng)商行（3期）、廣州農(nóng)商行（3期）、平頂山銀行（1期）、西安銀行（2期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）……

三方財(cái)富：諾亞財(cái)富（1期）、恒天財(cái)富（2期）、宜信財(cái)富（2期）、恒昌財(cái)富（3期）、大唐財(cái)富（3期）……

投資行業(yè)：天首資本（6期）、方大證券（2期）、興業(yè)證券（1期）、水木財(cái)富（2期）、新鼎資本（1期）……

其他行業(yè)：牛投邦（14期）、成成國際（6期）、中華女子學(xué)院（3期）、山東財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院（20期）、山東職業(yè)技術(shù)學(xué)院（3期）、泰山學(xué)院（2期）、黃包車（2期）、美信聯(lián)邦（3期）、黎明（4期）、全家（3期）……

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