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課程背景：

本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提升客戶的成交率和滿意度。

課程收益：

● 掌握客戶心理中需要及動機(jī)的形成和發(fā)展的一般規(guī)律

● 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型

● 如何針對客戶不同的人際風(fēng)格進(jìn)行有效的溝通

● 掌握客戶購買過程中心理和行為分析

● 明確業(yè)務(wù)發(fā)展人員自身在與客戶交往過程中的心理行為

● 幫助學(xué)員正確認(rèn)知會議營銷，強(qiáng)化夯實會議營銷呈現(xiàn)方法

● 持續(xù)服務(wù)，強(qiáng)化執(zhí)行產(chǎn)品銷售現(xiàn)場流程

課程對象：

業(yè)務(wù)專業(yè)人員，公司中層人員

課程方式：課程講授60%，案例分析及小組研討40%

課程大綱

第一講：基于客戶心理的溝通和營銷技巧

一、客戶心理的需要與動機(jī)分析

1. 客戶需要的形成

2. 客戶需要的一般特征

3. 客戶不同層次需要的分析

4. 影響客戶購買需要的因素

5. 客戶購買動機(jī)的形成

6. 常見的客戶購買動機(jī)分析

二、客戶心理中的人際風(fēng)格分析

1. 客戶的人際風(fēng)格分析

2. 客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷

3. 贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法

4. 購買者人際風(fēng)格對購買行為的影響

5. 說服不同人際風(fēng)格客戶的方法

6. 表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

7. 友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

8. 控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

9. 分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

三、 銷售及服務(wù)過程中的心理和行為分析

1. 準(zhǔn)備與待機(jī)

2. 接近客戶

3. 確定客戶需求

4. 產(chǎn)品及服務(wù)說明

5. 引導(dǎo)和勸說

6. 促成交易

7. 客戶異議處理

8. 銷售后的追蹤落實

第二講：特色沙龍策劃與組織

一、沙龍經(jīng)營三部曲解析

1. 籌備期的重要事項及客戶心理學(xué)

2. 活動期的重要事項及客戶心理學(xué)

3. 服務(wù)期的重要事項及客戶心理學(xué)

4. 沙龍組織流程圖

二、沙龍組織策劃六要素

1. 活動時間選擇

2. 活動地點確定

3. 內(nèi)外部人員的確定

4. 活動目標(biāo)設(shè)定

5. 活動流程確定

6. 活動考核與總結(jié)機(jī)制

案例分析：兒童高產(chǎn)會的流程化設(shè)計

三、沙龍流程設(shè)計與環(huán)境布局

1. 精準(zhǔn)客戶分析與沙龍主題設(shè)計

工具使用：精準(zhǔn)沙龍設(shè)計圖譜

2. 精細(xì)化沙龍流程設(shè)計

3. 沙龍的聯(lián)動營銷設(shè)計

4. 五類環(huán)境布局基本要素

群策群力：根據(jù)不同場景設(shè)計特色沙龍

第三講：沙龍內(nèi)容設(shè)計及通關(guān)

一、內(nèi)容設(shè)計

1. 坡道設(shè)計

2. 關(guān)鍵要素解析

3. 案例分析設(shè)計

4. 產(chǎn)品解讀與產(chǎn)品案例設(shè)計

二、沙龍注意事項

1. 客戶心理的把控

2. 高低結(jié)合身份兩相怡

3. 前后貫穿內(nèi)容相呼應(yīng)

4. 案例解析經(jīng)典有內(nèi)涵

5. 時間把控精準(zhǔn)留懸念

6. 合力導(dǎo)流流暢有節(jié)奏

三、沙龍活動經(jīng)典設(shè)計

通關(guān)演練、點評、答疑

李老師

李燕老師 高凈值客戶營銷心理學(xué)專家

復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

26年跨國和民營企業(yè)工作和管理經(jīng)驗

國家注冊二級心理咨詢師

全球壽險管理師（LOMA）證券從業(yè)/基金從業(yè)等資格證書

中宏保險/友邦保險企業(yè)傳播、品牌宣傳、整合營銷負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：復(fù)旦管理學(xué)院MBA校友導(dǎo)師/MBA面試官

曾任：金恪集團(tuán)丨新商幫資本總裁

曾任：中國平安陸金所丨市場營銷部總監(jiān)及VIP部總監(jiān)

曾任：諾亞財富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）丨市場部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：高凈值客戶開拓、客戶心理學(xué)、資產(chǎn)配置、壽險大額保單開拓、產(chǎn)說會營銷策劃

李燕老師擁有26年跨國和民營企業(yè)工作經(jīng)驗，22年市場運(yùn)營管理、渠道運(yùn)營管理具備多年大中型企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任大型集團(tuán)公司子公司總經(jīng)理一職，長期任職于紐交所上市金融集團(tuán)，擁有在資產(chǎn)管理規(guī)模800億的資產(chǎn)管理公司的管理與實踐經(jīng)驗，對于多層次資本市場有深刻理解，在高凈值人群財富管理和資產(chǎn)配置、互聯(lián)網(wǎng)金融、中小企業(yè)投融資、海內(nèi)外保險等領(lǐng)域積累了豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。老師至今累計授課近150場，參訓(xùn)學(xué)員也高達(dá)上萬人，課程好評率達(dá)95%，被學(xué)員稱為“最親和”的實戰(zhàn)型導(dǎo)師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

中國平安陸金所——市場營銷部總監(jiān)及VIP會員部總監(jiān)：

★ 老師任職期間，主負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)核心客戶的開拓和維護(hù)，并且通過開發(fā)新的營銷工具，直接有效增加了客戶的參與度，二次購買率，以及客戶忠誠度計劃，年化創(chuàng)造了400億業(yè)績。

★ 老師擔(dān)任VIP會員部總監(jiān)時，從零到有的建立公司VIP體系，根據(jù)VIP用戶的生命周期不同需求，進(jìn)行接觸點管理和深挖營銷。為企業(yè)超額完成指標(biāo)，提升10%客戶為vip，帶來的業(yè)績占據(jù)整個公司業(yè)務(wù)量65%。

諾亞財富集團(tuán)（美股代碼：NOAH）——市場部總監(jiān)、培訓(xùn)部總監(jiān)：

★ 任職期內(nèi)主要負(fù)責(zé)整合公司內(nèi)外資源，打造公司品牌形象，用創(chuàng)新發(fā)展的眼光，制定公司市場開拓戰(zhàn)略，帶領(lǐng)全公司6個區(qū)域57家分公司高品質(zhì)的執(zhí)行力達(dá)成目標(biāo)，建立了獲客、轉(zhuǎn)化到留存的市場流程和體系，對全國的高凈值和超高凈值人群的投資需求和消費(fèi)心理有深入的了解，通過市場體系搭建，支持200多名理財師，全年募集資金超過百億。

中宏保險/友邦保險——整合營銷負(fù)責(zé)人：

★ 老師參與了中國第一個兒童分紅產(chǎn)品—“聰明寶寶”的設(shè)計和推廣，當(dāng)年度該產(chǎn)品銷售業(yè)績占整個公司的50%以上，同時在2008年中宏保險作為全球奧運(yùn)合作伙伴的階段，全面參與市場品牌和營銷相結(jié)合的推進(jìn)，幫助公司業(yè)績提升超過30%，取得了空前成功。

★ 在友邦工作期間站高一線，站在集團(tuán)和亞太區(qū)層面，充分參與和管理全中國友邦代理人品牌和文化建設(shè)，為全國營銷隊伍創(chuàng)建了想贏敢贏的氛圍，通過全球性曼聯(lián)球隊等贊助事宜，對全中國整體業(yè)績提升帶來了長足的影響，招募了更多優(yōu)秀代理人加入，當(dāng)年度業(yè)績提升超過30%。

金恪集團(tuán)——新商幫資本總裁：

★ 老師與團(tuán)隊從零到一創(chuàng)辦新商幫資本，搭建中小企業(yè)服務(wù)投融資服務(wù)平臺，為超過1萬家企業(yè)提供各類企業(yè)服務(wù)，優(yōu)化其商業(yè)模式，對接資本市場。

★ 老師同時創(chuàng)新獨(dú)特有效的城市合伙人模式，與濰坊、馬鞍山、蕪湖各地設(shè)立高達(dá)30億產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金，推動當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)企業(yè)迅速發(fā)展，并為河北清河、河南修武、山東蓬萊等地產(chǎn)業(yè)升級，設(shè)立特色小鎮(zhèn)模式，以市長和縣長的角度，為政府出謀劃策，導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)，招商引資，做產(chǎn)業(yè)升級。

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資產(chǎn)配置策略——為中高凈值客戶開發(fā)賦能》

《識人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶》

《客戶服務(wù)心理學(xué)的應(yīng)用》

《法商- 讓保險銷售更簡單》

《了解宏觀政策，提升銀保大額保單銷售能力》

《把握客戶心理，打造新經(jīng)濟(jì)形勢下的年金保險銷售系統(tǒng)》

《把握客戶心理，提升電話營銷成功率》

《新時代下的養(yǎng)老保險營銷技巧》

《“微表情”看客戶狀態(tài)進(jìn)行營銷》

《如何舉辦一場成功的網(wǎng)沙實操訓(xùn)練》

《保險團(tuán)隊管理訓(xùn)練營》

《產(chǎn)說會營銷策劃與組織》

《高效溝通和談判技巧》

《家庭保險保障需求與規(guī)劃》

《高凈值存量客戶維護(hù)提升與增量客戶拓展開發(fā)》

授課風(fēng)格：

李老師的課程一直在不斷沉淀和創(chuàng)新，永遠(yuǎn)以學(xué)生內(nèi)生式成長為目標(biāo)，以外部成果為導(dǎo)向，通過演練、角色扮演、情景模擬、沙盤游戲、案例討論、分享授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問題來，帶著方法和解決方案回去，學(xué)生們稱李老師課程為“三有”課程，“有干貨”，融入了老師20多年的行業(yè)經(jīng)驗和思考，“有體驗”，每次課程都能以深入淺出方式，以趣味互動方式，讓學(xué)生積極參與和深刻領(lǐng)悟，“有輔導(dǎo)”，李老師一直陪伴學(xué)員課程結(jié)束后的21天成長，讓結(jié)果落地開花。

部分服務(wù)過的客戶：

新華人壽、太平人壽、華夏保險、太平洋資管、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國郵政、復(fù)旦MBA管理學(xué)院、諾亞財富、楊浦區(qū)科創(chuàng)中心、玖富金融、斑馬商學(xué)院、創(chuàng)董會、浙江金融學(xué)院、工商銀行、廣發(fā)銀行、阿里學(xué)院、財智財富管理中心、安盈財富管理、平安銀行廣州分行、中原證券、海通證券、寶武集團(tuán)、天峰集團(tuán)、富德生命人壽、寧波利時集團(tuán)、匯海集團(tuán)、辛集農(nóng)商行、沁陽村鎮(zhèn)銀行中國銀行廣州分行、木佬佬玩具、贛昌砂石、安通物流、弘基(投資)集團(tuán)、柳州市百貨、三門江林場、成都家居行業(yè)協(xié)會、米亞文化傳媒、漢力資本……

部分學(xué)員評價：

李老師的課程非常精彩，讓我有茅塞頓開之感，形式多樣，案例敘述深入淺出，并可以舉一反三….我們的學(xué)員都非常喜歡上李老師的課

——浙江金融學(xué)院教研室主任

導(dǎo)師各項工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，導(dǎo)入技巧很接地氣，網(wǎng)點收益良多，網(wǎng)點廳堂營銷有很大提升

——農(nóng)行曲陽支行 陳行長

李老師非常實戰(zhàn)，理論結(jié)合實際，在此次互聯(lián)網(wǎng)營銷課程中，我們從電銷思維更加延伸到了互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，對業(yè)績提升非常有幫助

——平安西安電銷 莫學(xué)員

為期三天的集訓(xùn)給我感受最深的李老師的營銷課程，無任是營銷話術(shù)還是異議處理，老師都教會了我們許多，也給了我們很多新的靈感，在接下來的工作會將所學(xué)融入更好的營銷服務(wù)客戶。

——平安電銷某學(xué)員

李老師NLP顧問式營銷課程授課生動、有趣、吸引力強(qiáng)，尤其是電話邀約、產(chǎn)品話術(shù)推薦技巧，給我全新的感知，非常實用。

——廣發(fā)上海某學(xué)員

培訓(xùn)師講課氣氛活躍、講的生動，內(nèi)容切合實際度高，給市場拓展工作很大的引導(dǎo)，幫助非常大。

—工商銀行淮海東路支行培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

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