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課程背景：

顧問式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的伙伴。

傳統(tǒng)銷售中，銷售人員面臨的問題：客戶如敵人，獲取信任難上難， 介紹產(chǎn)品和服務(wù)，客戶依然無動(dòng)于衷。即使成交了，客戶總是挑三揀四。無感情，無轉(zhuǎn)介紹再次開發(fā)裂變難上難。善用顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上來做好銷售工作，讓客戶如親友 ，獲得信任so easy ,介紹產(chǎn)品和服務(wù)客戶蠢蠢欲動(dòng)，成交后，客戶滿意并千恩萬謝，客戶是活廣告，銷售額迅速裂變倍增！

課程收益：

● 課程通過情景演練模式，設(shè)計(jì)從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等多環(huán)節(jié)入手，體驗(yàn)顧問式銷售流程和實(shí)操要點(diǎn)

● 學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，提升客戶研究分析能力和銷售人員服務(wù)營(yíng)銷能力

● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃

● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求

● 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，影響客戶購(gòu)買決策

● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員、銷售主管

課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱

第一講：走進(jìn)銷售

一、重新認(rèn)識(shí)銷售

1. 您是否喜歡銷售？

2. 不喜歡（恐懼）銷售的原因分析

3. 人生就是貫穿銷售的一生

4. 成功銷售能給我們帶來什么

二、銷售理念與心態(tài)

1. 銷售人員傳遞的價(jià)值、創(chuàng)造的價(jià)值

2. 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？

3. 銷售人員如何自我定位

4. 銷售工作的價(jià)值和意義

5. 我要成為誰？

6. 銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

第二講：走進(jìn)客戶

一、了解客戶

1. 誰是我們的客戶？

2. 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在的誤區(qū)

3. 客戶的購(gòu)買需求

4. 認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求

5. 客戶的購(gòu)買特點(diǎn)

6. 判斷客戶的購(gòu)買階段

二、客戶開發(fā)

1. 最有效的客戶開發(fā)觀念

2. 客戶開發(fā)需要找到誰

3. 最高效的客戶開發(fā)方法

4. 客戶開發(fā)要注意要點(diǎn)

三、客戶獲取方法分類

1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等）

2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）

3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物）

4. 陌生法（陌生上門拜訪、電話營(yíng)銷、隨機(jī)攔截等）

四、現(xiàn)有客戶價(jià)值分類

1. A類：關(guān)鍵客戶

2. B類：主要客戶

3. C類：普通客戶

五、客戶KYC分析

小組研討：分析客戶案例KYC（九宮格）

第三講：顧問式銷售流程

一、銷售流程

1. 為什么要有銷售流程？

2. 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？

3. 銷售流程是如何開展的？

4. 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

5. 如何在銷售前全面了解客戶？

6. 如何在銷售前制定銷售策略？

二、客戶拜訪

1. 與客戶溝通的常用三種方式

2. 銷售啟動(dòng)的三步驟

3. 如何贏得客戶的好感

案例講解：怎樣給客戶留下深刻的印象？

情景模擬訓(xùn)練：遭遇客戶拒絕時(shí)如何有效化解

三、客戶需求挖掘

1. 需要vs需求

1）需要和需求的異同點(diǎn)

2）營(yíng)銷是要滿足客戶需要還是需求？

2. 需求辨識(shí)三步驟

3. 有效的問題詢問方式5W1H

4. 三種有效問話方式來探詢客戶需求

互動(dòng)演練：如何通過提問來確認(rèn)客戶需求點(diǎn)

5. SPIN銷售的特點(diǎn)

6. SPIN銷售的使用流程

1）S：情況問題、狀況詢問

2）P：難點(diǎn)問題、問題詢問

3）I：內(nèi)含問題、暗示問題

4）N：需要回報(bào)問題、需求確認(rèn)問題

案例講解：通用銷售中SPIN運(yùn)用技巧

7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)

視頻分享：《在遠(yuǎn)方》片段

8. SPIN銷售回顧和總結(jié)

四、產(chǎn)品推薦和展示

1. 根據(jù)客戶需求，心中初步形成一套解決方案

2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析

3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則

4. 客戶關(guān)心的六個(gè)問題

案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品

5. FABE推薦的技巧

6. EBAF銷售法——反其道而行

五、客戶的異議處理

1. 正確看待客戶異議

2. 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？

3. 客戶提出異議的背后的動(dòng)機(jī)是什么？

4. 客戶都會(huì)提出哪些異議？

5. 如何來處理這些異議？

6. 如何采取最有效策略來對(duì)付異議？

7. 價(jià)格異議如何處理最有效？

8. 客戶常見異議案例分析，

9. 處理客戶異議的技巧

小組研討：在工作中，遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法！

六、促成的技巧

1. 成交的意義和重要性

2. 成交的三原則

3. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？

4. 如何達(dá)成交易？

5. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？

6. 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？

7. 如何達(dá)到雙贏成交？

8. 絕對(duì)成交策略

案例講解

第四講：客戶關(guān)系維系及其轉(zhuǎn)介紹

1. 維系與營(yíng)銷之間的關(guān)系

2. 成功銷售與有效銷售

3. 客戶維系的意義

4. 客戶維系如何維護(hù)

5. 如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹

周老師

周丹球老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年保險(xiǎn)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

埃孚歐法商學(xué)院財(cái)富管家

深圳平安人壽三星杰出導(dǎo)師

2019年TED演講評(píng)比賽最佳理財(cái)師

2017/2018年度深圳平安人壽導(dǎo)師授課比武大賽冠軍

曾任：平安人壽股份有限公司深圳分公司主管

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)營(yíng)銷、顧問式銷售、高凈值客戶營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、保險(xiǎn)增員、財(cái)富管理、法商等

個(gè)人榮譽(yù)：

連續(xù)4屆美國(guó)百萬圓桌MDRT會(huì)員：全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)，2018年入圍標(biāo)準(zhǔn)需要首年新單提成傭金195300元。中國(guó)約850萬保險(xiǎn)代理人，僅15000人達(dá)成，占比0.18%。

連續(xù)6屆IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)銅龍獎(jiǎng)：匯集了全球華人金融保險(xiǎn)業(yè)中最頂尖優(yōu)秀的成功人士，獲獎(jiǎng)需要年均新契約成交量連續(xù)6年保持在40件以上。

連續(xù)4屆IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)：業(yè)界流傳著這樣的說法“獲得IQA國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)的業(yè)務(wù)員最專業(yè)，最值得信任”。獲獎(jiǎng)需要連續(xù)兩年最少簽發(fā)30張長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，13個(gè)月續(xù)保率不低于90%.

連續(xù)保持92個(gè)月平安鉆石會(huì)員：成為平安鉆石俱樂部會(huì)員，需要每月至少2件新保單。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

單件保單保額500萬元→憑借過硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷技能，獲得無數(shù)榮譽(yù)，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)?500人中常年保持前50，累計(jì)保額已經(jīng)超過3億元。對(duì)大額保單營(yíng)銷和高凈值客戶開發(fā)具有極深的理解，常年保持新保單簽約，曾創(chuàng)下年簽約新保單40件，單件保單保額500萬元的個(gè)人記錄。

深入研究財(cái)富資產(chǎn)配置→周老師是持證理財(cái)規(guī)劃師，深入研究金融理財(cái)投資和財(cái)富配置規(guī)劃服務(wù)，還曾向譚芳律師學(xué)習(xí)法商，非常熟悉私人財(cái)富規(guī)劃、家庭婚姻相關(guān)法律，能結(jié)合自身掌握的專業(yè)知識(shí)切入保險(xiǎn)產(chǎn)品高效營(yíng)銷。在自身成功實(shí)踐之后，設(shè)計(jì)了法商、資產(chǎn)配置相關(guān)課程，指引學(xué)員為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，并完成高效營(yíng)銷轉(zhuǎn)化。

授課場(chǎng)次超過300場(chǎng)→以個(gè)人成功經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知，講授保險(xiǎn)營(yíng)銷課程和增員留存相關(guān)課程，為公司培養(yǎng)主任級(jí)別基層領(lǐng)導(dǎo)至少200人。授課場(chǎng)次超過300場(chǎng)，累計(jì)培訓(xùn)超過20000人次，課程好評(píng)率達(dá)到98%以上。

部分授課案例：

★ 為公司主導(dǎo)策劃30多場(chǎng)私享會(huì)/產(chǎn)說會(huì)，累計(jì)服務(wù)高端客戶超過5000位，產(chǎn)說會(huì)預(yù)售簽單累計(jì)超過3億元，課程場(chǎng)次達(dá)100多場(chǎng)。

★ 曾為平安人壽寶安支公司提供《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，幫助公司達(dá)到增員目標(biāo)，每期參訓(xùn)學(xué)員超過100人次，累計(jì)講授140期。

★ 曾為平安人壽黃岡分公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》課程共16期。

★ 曾為深圳人保公司提供《法商思維下保險(xiǎn)配置》課程培訓(xùn)，后續(xù)返聘老師細(xì)分講授財(cái)富規(guī)劃、婚姻法與保險(xiǎn)營(yíng)銷等課程共8期。

★ 曾為太平洋保險(xiǎn)深圳公司提供《顧問式銷售》、《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》等課程培訓(xùn)，獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的一致好評(píng)，后續(xù)返聘共7期。

★ 曾為深圳前海天盈企業(yè)管理有限公司提供《顧問式行銷》課程培訓(xùn)，提升學(xué)員保單促成能力，得到學(xué)員的一致好評(píng)。

主講課程：

《顧問式銷售》

《法商思維下保險(xiǎn)配置》

《高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

《大額保單營(yíng)銷與客戶開發(fā)》

《高效增員與選才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

授課風(fēng)格：

語言生動(dòng)幽默，語言表達(dá)生動(dòng)活潑，課程講解剛?cè)岵?jì)，易學(xué)易懂；

課堂互動(dòng)活躍，通過演練、模擬、討論等多種授課方式，讓學(xué)員寓教于樂；

專注實(shí)戰(zhàn)落地，將自身一線營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)萃取，專注課程落地，所學(xué)即所用；

緊貼市場(chǎng)需求，結(jié)合時(shí)下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)，用實(shí)戰(zhàn)案例講授課程。

部分服務(wù)過的客戶：

平安人壽：平安人壽深圳分公司寶安支公司、平安人壽深圳分公司布吉支公司、平安人壽深圳分公司西鄉(xiāng)支公司、平安人壽深圳分公司泰然支公司、平安人壽湖北黃岡分公司、平安人壽浠水支公司、平安人壽麻城支公司、平安人壽團(tuán)風(fēng)支公司、平安人壽紅安支公司……

太平洋人壽：太平洋人壽深圳分公司、太平洋人壽廣州分公司、太平洋人壽黃岡分公司、太平洋人壽武漢分公司、太平洋人壽東莞分公司、太平洋人壽南寧分公司……

太平人壽：太平人壽深圳分公司、太平人壽廣州分公司、太平人壽上海分公司……

中國(guó)人壽：中國(guó)人壽深圳分公司、中國(guó)人黃岡分公司、中國(guó)人壽武漢分公司、中國(guó)人壽麻城支公司、中國(guó)人壽浠水支公司……

其它保險(xiǎn)：深圳人保股份有限公司、永達(dá)理保險(xiǎn)深圳分公司、招商仁和深圳分公司……

其它企業(yè)：深圳拓維模型有限公司、深圳市美麗聲科技公司、深圳市邦泰盾安防有限公司、深圳市前海天盈企業(yè)管理有限公司、華熙國(guó)際健康（顧問）有限公司、深圳市世界集團(tuán)有限公司、深圳市黃岡青年商會(huì)

部分客戶評(píng)價(jià)：

聽了周老師增員的課程之后，明顯感覺團(tuán)隊(duì)對(duì)于增員的積極性提高了很多，增員也更加精準(zhǔn)，不再像之前那樣盲目，效果很好。

——平安人壽深圳分公司寶安支公司 李主任

知道周老師是業(yè)務(wù)大牛，沒想到課也講得那么好。周老師的課程用的案例很多都是一線業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常遇到的經(jīng)典案例，非常容易讓人接受。難能可貴的是，聽了老師的講解這些經(jīng)典案例之后，還收獲了很多感悟，相信以后的工作會(huì)做得更好。

——深圳人保股份有限公司 彭經(jīng)理

實(shí)話說，沒聽周老師的課之前，覺得做業(yè)務(wù)就該全力做業(yè)務(wù)，培訓(xùn)純屬浪費(fèi)時(shí)間。聽了周老師的課程之后，才發(fā)現(xiàn)原來現(xiàn)在的培訓(xùn)這么多干貨，老師總結(jié)了很多他自己的經(jīng)驗(yàn)，無私地給我們分享，非常感謝周老師。

——平安人壽黃岡支公司 郭總監(jiān)

周老師的課程結(jié)合實(shí)際，互動(dòng)很多，并且能準(zhǔn)確地糾正我們平常沒有察覺的小失誤，非常實(shí)用，受益良多。

——太平洋深圳分公司羅湖支公司 陳主任

從講課中用的案例中不難看出周老師早已身經(jīng)百戰(zhàn)，聽周老師的課程算是一場(chǎng)高度逼真的情景模擬，幾個(gè)一起聽了周老師課程的同事都覺得收獲滿滿。希望能再聽周老師給我們講課。

——招商仁和深圳分公司寶安支公司 鐘學(xué)員

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