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課程課程

我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計及存在的問題入手，帶領(lǐng)保險銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口，再結(jié)合還原場景的培訓方式，訓練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧，在潛移默化中讓客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點滴規(guī)劃。從而讓保險銷售人員打開年金型保險銷售的格局，走上績優(yōu)之路。

課程目標：

● 讓學員充分了解我國養(yǎng)老保險的頂層設(shè)計，明確養(yǎng)老險未來銷售的方向；

● 掌握養(yǎng)老年金險的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略；

● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化；

● 學習《老后人生》養(yǎng)老銷售沙盤；

● 讓學員掌握感性養(yǎng)老金銷售的技巧。

課程對象：

保險代理人

課程方式：講授、政策解讀、案例、養(yǎng)老沙盤推演、場景話術(shù)訓練。

課程大綱

第一講：探究后精彩人生——養(yǎng)老形勢及預算口徑

一、變化加速的時代

1. 新興科技登場

2. 生活方式劇變

3. 職業(yè)穩(wěn)定性低

二、百歲人生的時代

1. 《百歲人生》的啟迪

2. 長壽時代的養(yǎng)老思索

3. 商業(yè)養(yǎng)老保險的雛形

三、四冬疊加的時代——經(jīng)濟的冬天

1. 宏觀經(jīng)濟解讀

1）美林經(jīng)濟時鐘與新常態(tài)

2）黃金十年與歷史轉(zhuǎn)折

3）外因要通過內(nèi)因起作用

2. 地產(chǎn)創(chuàng)富時代已經(jīng)結(jié)束

四、四冬疊加的時代——人口的冬天

1. 老齡化的信號

2. 發(fā)達國家老齡化進程

3. 中國家庭的養(yǎng)老風險

解讀：為什么中國老齡化的速度如此之快？

五、四冬疊加的時代——社保的冬天

1. 政策缺失

2. 養(yǎng)老困境

視頻：《誰來養(yǎng)我的老》

解讀：《中國財政報告2019：誰來給我們養(yǎng)老》

課堂練習：你能在社保拿多少養(yǎng)老金？

六、四冬疊加的時代——人生的冬天

1. 老年五階段

2. 老年喪失理論

3. 老年需求層次結(jié)構(gòu)

4. 晚年的現(xiàn)實

1）孤獨

2）病痛

3）貧窮

解讀：中日兩國老齡化進程解析

第二講：精算后精彩人生——養(yǎng)老方式的選擇

導入：退休后經(jīng)濟生活模型

一、居家養(yǎng)老

1. 居家養(yǎng)老的挑戰(zhàn)

2. 人生優(yōu)先級的選擇

3. 居家養(yǎng)老費用知多少

案例：一張獲獎照片引發(fā)的思考

二、保姆養(yǎng)老

1. 家庭養(yǎng)老的風險

2. 全國居家保姆費用知多少

3. 保姆養(yǎng)老費用知多少

視頻：《保姆虐待老人》

三、養(yǎng)老院養(yǎng)老

1. 機構(gòu)養(yǎng)老的困境

2. 養(yǎng)老政策的變遷

3. 養(yǎng)老服務業(yè)觀念的轉(zhuǎn)變

4. 養(yǎng)老機構(gòu)的核心能力

5. 養(yǎng)老院養(yǎng)老費用知多少

案例：養(yǎng)老院成本一覽

第三講：選擇后精彩人生——養(yǎng)老保障規(guī)劃

一、《老后人生》養(yǎng)老產(chǎn)品銷售沙盤演練

1. 沙盤規(guī)則介紹

1）情境導入

2）平行人生選擇

2. 老師現(xiàn)場示范

1）人生特質(zhì)選擇

2）老后四階段選擇

3）《老后人生》全盤推演

3. 學員角色扮演

4. 全員情境推演

二、復盤總結(jié)

1. 學員分析復盤

2. 代表總結(jié)匯報

3. 講師點評提升

三、養(yǎng)老金儲備規(guī)劃面談流程—白板說養(yǎng)老

1. 思考未來

2. 計算費用

3. 了解當下

4. 缺口分析

5. 分析風險

6. 養(yǎng)老規(guī)劃溝通

7. 明確需求

8. 異議處理

場景訓練：銷售邏輯及話術(shù)訓練

四、如何實現(xiàn)幸福晚年

1. 美國養(yǎng)老資產(chǎn)的發(fā)展

2. 中美養(yǎng)老市場的對比

3. 國人養(yǎng)老資產(chǎn)準備不足

4. 高凈值人士的養(yǎng)老需求

5. 養(yǎng)老規(guī)劃的特點

1）專屬性

2）長期性

3）增長性

夏老師

夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實戰(zhàn)運作專家

ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學、南京林業(yè)大學、南京曉莊學院、上海交通大學、廈門大學、復旦大學特邀講師、江蘇大學校外導師。

擅長領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓班36期、主管培訓班22期、經(jīng)理培訓班18期、總監(jiān)培訓班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓班16期、講師技能提升培訓班11期等各類培訓班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓師，多次榮獲優(yōu)秀導師、優(yōu)秀培訓工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓部經(jīng)理，分公司培訓體系的建立，年度培訓規(guī)劃制定及實施，負責全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓練，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責年度培訓規(guī)劃制定及培訓日常管理，培訓課程涉及《增員實戰(zhàn)訓練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓練營》等，年均課量80天，共計培訓約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓部新人項目主管，全程主導“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓練輔導，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓，得到一致反饋好評，培訓后保險公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險高效增員6期

太平洋保險養(yǎng)老險5期

中國人保高效增員2期

華夏保險保險營銷技巧2期

中國人壽高效增員8期

中國人壽年金險銷售2期

中國人壽創(chuàng)說會2期

中國人壽DISC 精準增員2期

陽光人壽高效增員3期

華泰保險精細化創(chuàng)說會運作2期

建設(shè)銀行健康無憂—配置百萬重疾險保障2期

長生人壽高效增員2期

長生人壽年金險銷售6期

新華保險產(chǎn)說會2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險帶你愛上年金險3期

主講課程：

《精準招募新生代》

《DISC高效識人，精準增員》

《銀色時代，未雨綢繆—養(yǎng)老險》

《人人都要有健康險》

《年金險銷售技能提升培訓》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風格：

◆ 趣味性強：注重學員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。

◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設(shè)計多樣化，以交流、互動促使學員樂于參與其中，激發(fā)學員思考。

◆ 實操性強：結(jié)合大量保險實操案例，側(cè)重于輔導訓練，授課內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。

部分服務過的客戶：

中國人壽:大同分公司、太原分公司、陽泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無錫分公司、?？诜止?、貴陽分公司、西安分公司、長春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯(lián)人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽光人壽、恒安標準人壽、中意人壽、南京銀行、建設(shè)銀行、江蘇銀行、帥康集團、新湖財富、銀鳳集團……

部分客戶評價：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓部 新人培訓室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學習的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專業(yè)的講師，對教學認真負責，條理清晰，重點突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學習的樂趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓練課程主旨清晰，可操作復制性強，能夠迅速引起學員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續(xù)期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學的態(tài)度非常認真，有治學嚴謹之風范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風趣幽默，以實際工作案例與日常業(yè)務伙伴的實際問題出發(fā)，用業(yè)務伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學習。課堂現(xiàn)場學習的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學員

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