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課程背景：

隨著社會的發(fā)展，產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化現(xiàn)象越來越普遍，銷售行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)越來越重視銷講，銷講的力量是很巨大的，一個(gè)優(yōu)秀的銷講老師可以快速促成成交，但很多銷講老師經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)欠缺，本課程從銷講的技巧和實(shí)戰(zhàn)案例，演講稿的設(shè)計(jì)方法、如何訓(xùn)練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最后的成交。

課程聚焦：

● 銷講的瓶頸、誤區(qū)及破局

● 攻心銷講的基本知識、核心、邏輯梳理模式

● 用創(chuàng)新思維對會銷項(xiàng)目的分析與包裝

● 銷講的基本心里曲線研究、銷講內(nèi)容設(shè)計(jì)和處理技巧

● 運(yùn)用攻心演講的方法、技巧成交模式

課程收益：

● 想從事銷講的人員提升自身的銷講水平；

● 運(yùn)用銷講的基本技能進(jìn)行會銷銷講；

● 熟練掌握銷講的基本原理和邏輯，熟練應(yīng)對銷講過程中各種異議；

● 掌握銷講的秘訣，不知不覺，讓客戶認(rèn)同、認(rèn)可、成交！

課程對象：

營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、銷售員、講師、學(xué)員班

課程方式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：會銷攻心銷講的基本要素

一、企業(yè)為什么做會議營銷

1. 什么是會議營銷

2. 會銷銷講的重要性

3. 會銷攻心銷講的好處

4. 攻心銷講的步驟

5. 會銷演講具備的知識體系

二、會銷銷講不成功的原因分析

1. 會銷銷講不成功的原因

2. 會銷銷講的誤區(qū)

3. 會銷成功銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4. 如何做一個(gè)成功的會銷講師

三、會銷銷講的應(yīng)用價(jià)值

1. 銷講與普通演講的區(qū)別

2. 會銷銷講的內(nèi)容

1）成功會銷銷講的邏輯梳理

2）演講的原則、演講的方法

3）如何了解聽眾，如何打動聽眾

4）一個(gè)成功銷講導(dǎo)師師要必備哪些技能

討論：如何進(jìn)行攻心會銷銷講？

第二講：銷講項(xiàng)目的分析與包裝

一、會議營銷主題項(xiàng)目（產(chǎn)品）分析

1. 產(chǎn)品（項(xiàng)目）的定位——品牌、產(chǎn)品、客戶、市場、商業(yè)模式

2. 產(chǎn)品的核心

3. 銷講對象的心理分析

4. 塑造產(chǎn)品價(jià)值的步驟

5. 產(chǎn)品（項(xiàng)目）的包裝

二、攻心銷講的判創(chuàng)新思維

創(chuàng)新思維一：差異化的創(chuàng)新思維

創(chuàng)新思維二：有優(yōu)勢保留優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢

創(chuàng)新思維三：拋開現(xiàn)象看本質(zhì)

創(chuàng)新思維四：規(guī)劃遠(yuǎn)景和勾畫美好藍(lán)圖

第三講：銷講開場（氣場篇）

一、攻心銷講的開場

1. 優(yōu)秀銷講導(dǎo)師應(yīng)該具備的能力

2. 攻心銷講導(dǎo)師的開場白

3. 攻心銷講導(dǎo)師的自我介紹技巧

4. 攻心銷講落地技巧

二、有效銷講的三要素

1. 銷講的內(nèi)容和方式

2. 形體語言

3. 有效銷講的要點(diǎn)

三、適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略

1. 自我演示的邏輯

2. 如何與聽眾產(chǎn)生碰撞

3. 上臺演講膽怯的原因

第四講：銷講內(nèi)容（講稿設(shè)計(jì)篇）

一、組織銷講內(nèi)容

1. 攻心銷講內(nèi)容的六大步驟

2. 攻心銷講七要素及核心內(nèi)容

二、如何設(shè)計(jì)演講稿

1. 攻心銷講內(nèi)容的心態(tài)及技巧

2. 攻心銷講學(xué)習(xí)與分享

3. 攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計(jì)

4. 攻心銷講自我介紹的設(shè)計(jì)

5. 攻心銷講邏輯嚴(yán)密的演講稿內(nèi)容

6. 提升攻心銷講效果的8大秘訣

7. 提升攻心銷講效果的6大方法

第五講：銷講準(zhǔn)備（未雨綢繆篇）

一、銷講準(zhǔn)備內(nèi)容

1. 攻心銷講導(dǎo)講師必備的絕活

2. 提前反復(fù)練習(xí)

3. 攻心銷講的心理準(zhǔn)備

二、如何使用輔助器具

1. 輔助器具使用原則

2. 輔助器具的內(nèi)容

3. 攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計(jì)

第六講：營造銷演講氣氛（控場篇）

一、會場合理布局

1. 如何進(jìn)行會場的合理布局模式

2. 不同的布置所營造的氣氛的優(yōu)缺點(diǎn)

3. 確保成功的條件和方法

二、銷講導(dǎo)師如何控場

1. 銷講開始如何“破冰”

2. 學(xué)會控場，避免尷尬

3. 如何應(yīng)對突發(fā)事件

4. 如何應(yīng)付客戶的報(bào)怨

三、銷講導(dǎo)師如何成交

1. 不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析

1）不同區(qū)域客戶分析

2）客戶分析的ABC法則

2. 招商對象的困惑

1）7大問題和應(yīng)對的21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案

2）招商對象的對位分析和簽約設(shè)計(jì)

3）客戶13個(gè)抗拒點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)答案

4）營造簽單氣氛的標(biāo)準(zhǔn)

5）銷講老師和談單人員的配合

第七講：招商會務(wù)執(zhí)行

一、如何準(zhǔn)備成功招商會的步驟

1. 招商會運(yùn)籌期

2. 招商會籌備期

3. 招商會運(yùn)作期

4. 招商會促進(jìn)期主題

二、成功招商的注意事項(xiàng)

1. 成功招商的7大基礎(chǔ)

2. 成功招商會各環(huán)節(jié)比重

3. 成功招商會的評估5大標(biāo)準(zhǔn)

三、成功招商會的會務(wù)系統(tǒng)

1. 會務(wù)管理

1）會前的五個(gè)檢查工作，舉辦會議的七個(gè)落實(shí)、九種宣傳、十一個(gè)制作

2）會議中的四個(gè)配合、三個(gè)帶動、一個(gè)切記

四、招商道具系統(tǒng)

1. 各種物料需求設(shè)計(jì)、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機(jī)制

互動：提問答疑

附：招商工具

1. 客戶簽約關(guān)心的7大問題21個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案

2. 標(biāo)準(zhǔn)會務(wù)手冊

3. 招商邏輯

4. 成功招商的會議流程模板

5. 成功招商會必備法寶

曾老師

曾俊老師 實(shí)戰(zhàn)招商及經(jīng)銷商管理專家

企業(yè)高級培訓(xùn)師/企業(yè)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營、營銷專家

中國實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)招商導(dǎo)師/精準(zhǔn)商業(yè)模式設(shè)計(jì)導(dǎo)師

曾任：隆力奇集團(tuán) 副總經(jīng)理

曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經(jīng)理

中流通政研會好項(xiàng)目管委會 副主任

中流通政研會好項(xiàng)目管委會機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 副主席

擅長領(lǐng)域：招商訂貨會務(wù)策劃與執(zhí)行、招商路演、產(chǎn)品/項(xiàng)目策劃、包裝與市場推廣市、企業(yè)策劃與推廣、運(yùn)營

29年企業(yè)管理與招商實(shí)踐，42個(gè)行業(yè)輔導(dǎo)，超1000場演講經(jīng)歷，超100億招商收現(xiàn)，以專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽(yù)為“企業(yè)的高參，市場的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動車業(yè)，全國經(jīng)銷商千人招商、訂貨大會，現(xiàn)場訂購332760輛；

■ 金天拓一場招商會400個(gè)客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)4場招商會，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個(gè)億蛻變。

■ 豪晨電動車業(yè)，招商、訂貨大會，現(xiàn)場260個(gè)客戶現(xiàn)場訂購7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會，現(xiàn)場270個(gè)客戶現(xiàn)場訂購2200萬；

■ 香港安植集團(tuán)一場招商會347個(gè)客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計(jì)主導(dǎo)3場招商會，集團(tuán)銷售業(yè)績由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會、現(xiàn)場110個(gè)客戶成功加盟107個(gè)店；

■ 圣芭黎國際珠寶招商服務(wù)（策劃、招商執(zhí)行），18個(gè)月加盟600個(gè)店，提前一年完成計(jì)劃目標(biāo)；

■ 怡蓮禮業(yè)8場省級招商會，收款達(dá)7060萬……

主講課題：

01-招商、會銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會會銷系統(tǒng)解碼》

《銷講導(dǎo)師銷天下密訓(xùn)》

《會銷講師速成》

02-銷售篇

《實(shí)戰(zhàn)攻心銷售與絕對成交》

《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》

03-經(jīng)銷商篇

《如何駕馭經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新》

《爆品創(chuàng)新攻略》

《如何成功召開品鑒會》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級市場開發(fā)與管理》

《8招編寫營銷方案》

《店鋪營銷策劃秘籍》

05-商業(yè)地產(chǎn)篇

《商業(yè)地產(chǎn)招商及運(yùn)營》

《購物中心招商及管理解析》

《商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會》

授課風(fēng)格：

◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味

◆ 實(shí) 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實(shí)操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務(wù)員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）服務(wù)20多個(gè)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)之精髓傾情奉獻(xiàn)，絕對實(shí)戰(zhàn)！

◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴(yán)密，每個(gè)系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個(gè)行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對系統(tǒng)！

◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細(xì)化、量化、模塊化、工具化、極具實(shí)操、絕對可復(fù)制！

部分服務(wù)過的客戶：

上市企業(yè)：中國黃金[02099]、夢潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業(yè)[300016]、慧聰集團(tuán)(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內(nèi)衣/鞋業(yè)：北極絨內(nèi)衣、莎燕內(nèi)衣、愛黛內(nèi)衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內(nèi)衣、至愛、子菲、同步鞋業(yè)

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿(mào)易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業(yè)家具、長沙紅井子灣家居廣場、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業(yè)/飲料：土酒坊酒業(yè)、黃田酒業(yè)、顧家酒業(yè)、五谷村酒業(yè)、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團(tuán)、臺灣愛人生技、隆力奇集團(tuán)、臺灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國際、名翔貿(mào)易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發(fā)品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號、青黛科技、健歐國際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯(lián)科技、世紀(jì)康源、盛世國際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業(yè)

家紡/禮品：怡蓮禮業(yè)、羅萊家紡、夢潔家紡、寶娜斯紡織、標(biāo)迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛(wèi)/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛(wèi)浴、鴻發(fā)涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛(wèi)公司

數(shù)碼/電子：普亞電子、菲星數(shù)碼、愛國者

茶葉：永福茶業(yè)、英德九號紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農(nóng)業(yè)科技

商業(yè)地產(chǎn)：蘇州新建元集團(tuán)、黃山文旅、斯亞集團(tuán) 、中國供銷集團(tuán) 、華僑城

農(nóng)資：新鄂中科技……

電動車：新蕾車業(yè)、豪晨車業(yè)

網(wǎng)絡(luò)科技/商學(xué)院：360集團(tuán)、中國智慧社區(qū)、慧聰商學(xué)院、德千沐恩商學(xué)院、雅慕思商學(xué)院……

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