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課程背景：

企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴(kuò)大盈利在于利潤(rùn)。銷售總額－成本＝利潤(rùn)，這一切都說明企業(yè)的直接盈利來源于銷售，銷售來自于“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。工欲善其事，必先利其器，先要打造出一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，是營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，營(yíng)銷不單依靠銷售人員的個(gè)人力量，還需要在個(gè)人的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用系統(tǒng)化的方法去管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)。

課程收益：

● 通過沙盤推演活動(dòng)，讓大家意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，團(tuán)隊(duì)智慧高于個(gè)人智慧，團(tuán)隊(duì)對(duì)于個(gè)人的有效幫助

● 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃，讓營(yíng)銷管理者更加清晰目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)管理思路

● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的會(huì)議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理

● 幫助營(yíng)銷人員設(shè)立有效目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，并有效激勵(lì)員工給到一套行之有效的管理工具

課程對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷主管、區(qū)域經(jīng)理

課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱

第一講：塑造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的是什么？

一、“人”字的意義

1. 客戶

2. 員工

二、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值

三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征

1. 明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

2. 資源共享

3. 不同的團(tuán)隊(duì)角色

案例分享：西游記團(tuán)隊(duì)

4. 良好的溝通

5. 共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范

6. 歸屬感

7. 有效授權(quán)

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題

思考：你這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請(qǐng)將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上

1. 銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥

1）銷售人員懶散疲憊

2）銷售動(dòng)作混亂

3）銷售人員帶著顧客跑

4）銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥

5）好人找不來，能人留不住

6）銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)

沙盤推演：如何走出去

二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的基本素養(yǎng)

1. 管理者的定義

2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別

3. 管理者的定位

4. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)格與類型

5. 樹立你在團(tuán)隊(duì)里影響力的兩個(gè)重要因素

第二講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六脈神劍”

一、設(shè)計(jì)目標(biāo)

1. 按時(shí)間規(guī)劃

1）短期目標(biāo)

2）長(zhǎng)期目標(biāo)

2. 完整目標(biāo)體系

1）業(yè)績(jī)指標(biāo)

a業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟

b業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法

2）客戶增長(zhǎng)指標(biāo)

3）客戶滿意度指標(biāo)

4）管理指標(biāo)

二、確定流程

1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性

1）避免工作中的隨意性和誤差

2）發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題

3）減少銷售人員的工作量

4）快速培養(yǎng)新人上手

2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程

1）銷售人員甄選錄用流程

2）銷售人員階段考核管理流程

3）銷售過程管理流程

4）客戶信息管理流程

5）合同及物流管理流程

6）應(yīng)收賬款管理流程

三、市場(chǎng)劃分

1. 按區(qū)域劃分：區(qū)域型銷售組織模式

2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷售組織模式

3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式

討論：您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場(chǎng)的，您覺得還有更合適的方法嗎？

四、內(nèi)部組織

1. 設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)

2. 制定職位說明書

實(shí)踐：動(dòng)手來設(shè)計(jì)或畫出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)

五、人員編制

1. 增加一個(gè)銷售人員意味著什么？

2. 工作小時(shí)計(jì)量法

小組討論：你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編，人員數(shù)量設(shè)置是否合理？

六、薪酬制度

1 . 薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則

1）確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)

2）具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3）具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性

4）兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”

5）有助于提高員工忠誠度

2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖

小組討論：你覺得現(xiàn)有薪酬是否合理，還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理

一、會(huì)議管理

1. 早會(huì)制度和流程

情景演練：各小組組織一個(gè)早會(huì)并展現(xiàn)

2. 夕會(huì)制度和流程

3. 例會(huì)管理制度

4. 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)

5. 銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)

二、學(xué)習(xí)管理

1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容

1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)

2）政策學(xué)習(xí)

3）技能學(xué)習(xí)

2. 學(xué)習(xí)方式

1）線上學(xué)習(xí)

a視頻、音頻

b借助APP

案例演示：名師IP

c微信群學(xué)習(xí)

2）線下學(xué)習(xí)

3）集中式學(xué)習(xí)

4）一對(duì)一學(xué)習(xí)

3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式

三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理

1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別

2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)

3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：訓(xùn)練和輔導(dǎo)

4. FABE推薦的技巧

第四講：營(yíng)銷人員的目標(biāo)管理與考核激勵(lì)

一、目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)的重要性

現(xiàn)場(chǎng)做一做：請(qǐng)寫出自己生活或工作上的三個(gè)目標(biāo)

2. 目標(biāo)制定的SMART原則

1）具體的

2）可衡量的

3）能夠達(dá)到的

4）相關(guān)的

5）有時(shí)限的

3. 營(yíng)銷人員目標(biāo)制定技巧

1）因人而異

2）目標(biāo)視覺化

4. 營(yíng)銷人員的PDCA目標(biāo)循環(huán)管理

5. 營(yíng)銷人員活動(dòng)量管理

二、營(yíng)銷人員考核

1. 考核的原則

1）三公原則

2）三嚴(yán)原則

2. 考核面談的注意事項(xiàng)

3. 面談前的準(zhǔn)備

4. 員工績(jī)效溝通六步驟法

學(xué)以致用：如何與員工做好績(jī)效溝通

三、營(yíng)銷人員激勵(lì)

1. 優(yōu)秀公司對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)方式

1）安利公司的成功激勵(lì)法

2）平安保險(xiǎn)公司的員工激勵(lì)法

2. 激勵(lì)三要素

3. 馬斯洛的需求理論

4. 激勵(lì)的方式

1）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)

2）內(nèi)容型激勵(lì)和過程型激勵(lì)

3）激勵(lì)對(duì)象的多樣化

4）激勵(lì)方法的多樣化

第五講：營(yíng)銷管理工具及使用

一、營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表

二、客戶資料表

三、工作日志

情景再現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)拿出工作日志填寫及注意事項(xiàng)

四、意向客戶進(jìn)度管理表

五、管理表格的推進(jìn)與督導(dǎo)

1. 抵觸不填寫時(shí)

2. 填寫時(shí)敷衍

3. 填完不利用時(shí)

六、營(yíng)銷管理軟件

第六講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍打造

一、制度+流程+人情

1. 制度管人

2. 流程管事

3. 人情調(diào)劑平衡

案例分析：團(tuán)隊(duì)管理中常見情況分析

二、團(tuán)隊(duì)日常活動(dòng)開展

1. 聚餐唱歌

2. 生日會(huì)

3. 戶外活動(dòng)

…

三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)

1. 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

2. 精進(jìn)獎(jiǎng)

3. 服務(wù)獎(jiǎng)

附帶工具：

1. 營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表

2. 客戶資料表

3. 工作日志

4. 意向客戶進(jìn)度管理表

黃老師

黃飛老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中國民主同盟會(huì)支部主委

萬達(dá)集團(tuán)地市公司高級(jí)合伙人

太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司金牌講師

中國移動(dòng)、興業(yè)證券、天沐集團(tuán)特邀營(yíng)銷顧問

曾任：太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司 組訓(xùn)

曾任：大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 重客部負(fù)責(zé)人

曾任：江西移動(dòng)培訓(xùn)中心 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：萬達(dá)集團(tuán)地市公司 合伙人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶關(guān)系、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷心態(tài)、渠道管理

黃老師有17年?duì)I銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，潛心專研大客戶銷售，顧問式銷售、大客戶關(guān)系管理、渠道管理等相關(guān)領(lǐng)域。在工作中積累了大量的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)的營(yíng)銷提供了自己深厚的專業(yè)知識(shí)，幫助企業(yè)解決相關(guān)棘手問題。

→從“零”到“五百”：曾主導(dǎo)參與太平洋壽險(xiǎn)宜春中心公司籌建新公司的工作，兩年時(shí)間把營(yíng)銷人員從零發(fā)展到五百余人，且使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)年度標(biāo)保達(dá)到1500萬元。

→廳店輔導(dǎo)項(xiàng)目：曾主導(dǎo)江西移動(dòng)“千店創(chuàng)優(yōu)”項(xiàng)目，在培訓(xùn)之后，親自在50個(gè)廳店駐點(diǎn)，從客戶服務(wù)、營(yíng)銷推薦、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多方面進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范和輔導(dǎo)，兩個(gè)月后，關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷環(huán)比提升60%，服務(wù)滿意度環(huán)比提升15%。

→盈利保費(fèi)項(xiàng)目：曾親自主導(dǎo)為大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行運(yùn)營(yíng)資源整合、顧問式銷售技巧提升培訓(xùn)，后幫助企業(yè)一舉拿下當(dāng)?shù)刈畲筌囯U(xiǎn)客戶，為企業(yè)直接帶來了每年車險(xiǎn)保費(fèi)1200余萬元的業(yè)績(jī)。

黃老師不單單具有深厚的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更具有生動(dòng)的表達(dá)和互動(dòng)技巧的豐富授課經(jīng)驗(yàn)，黃老師至今授課場(chǎng)次超過800場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員達(dá)3萬人以上；授課足跡遍布全國25個(gè)省份以上，200多個(gè)地市。

部分成功案例：

● 曾為廣西來賓移動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)能力提升項(xiàng)目，歷時(shí)四個(gè)半月，走遍了來賓所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，幫助來賓移動(dòng)業(yè)績(jī)同比提升32%，提升速度全區(qū)位列第一名。

● 曾為南昌農(nóng)行大堂經(jīng)理進(jìn)行“營(yíng)銷服務(wù)提升培訓(xùn)”項(xiàng)目和實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，項(xiàng)目持續(xù)實(shí)施三個(gè)月，使得農(nóng)行的服務(wù)滿意度提升60%，營(yíng)銷任務(wù)達(dá)成提升40%以上，獲得了企業(yè)內(nèi)部的一致好評(píng)。

● 曾為鄭州移動(dòng)網(wǎng)格經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理，全面提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷部經(jīng)理能力。培訓(xùn)系列課程為：適崗培訓(xùn)、應(yīng)崗培訓(xùn)、提升培訓(xùn)。課程滿意度達(dá)到97.5%，項(xiàng)目滿意度97%，并留下一整套行之有效的營(yíng)銷、管理、分析工具。之后當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司每年重復(fù)采購類似課程。

● 曾為興業(yè)證券江西分公司講授《大客戶營(yíng)銷》課程，訓(xùn)后三月內(nèi)新拓客戶同比環(huán)比均增長(zhǎng)20%以上，且提前完成年度任務(wù)；并單客戶資產(chǎn)百萬以上客戶數(shù)增加230人，獲得了企業(yè)內(nèi)部的高層贊賞。

● 曾為愛空間（互聯(lián)網(wǎng)家裝第一品牌）講授《顧問式銷售》課程，用營(yíng)銷和服務(wù)結(jié)合的方式來培訓(xùn)，訓(xùn)后兩個(gè)月內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)客戶服務(wù)滿意度提升到97%，客戶轉(zhuǎn)介紹推薦達(dá)到74%，使得企業(yè)得到

● 曾為福州聯(lián)通渠道進(jìn)行渠道效能培訓(xùn)，采用“實(shí)戰(zhàn)+輔導(dǎo)”模式，與學(xué)員一起制定三天的營(yíng)銷活動(dòng)安排和目標(biāo)，與學(xué)員們一起奔赴營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，將課堂上講授的知識(shí)進(jìn)行落地，三天營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成率160%。

● 曾為九州證券進(jìn)行營(yíng)銷拓展能力培訓(xùn)10期，訓(xùn)后半年內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部新增證券有效客戶8000余戶，且新增有效用戶業(yè)績(jī)同比提升60%以上

近期項(xiàng)目數(shù)據(jù)：

序號(hào)企業(yè)項(xiàng)目名稱返聘期數(shù)

1中國銀行市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目20期

2農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目16期

3興業(yè)證券大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目10期

4新疆移動(dòng)片區(qū)管理培訓(xùn)項(xiàng)目20期

5山西移動(dòng)渠道管理培訓(xùn)項(xiàng)目22期

6九州證券營(yíng)銷拓展能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目10期

7水星家紡優(yōu)秀店長(zhǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目8期

8井竹集團(tuán)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目12期

9大地保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目12期

10富德生命保險(xiǎn)營(yíng)銷主管能力提升項(xiàng)目18期

11南方電網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目8期

12紅豆集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目6期

……………………

主講課程：

《顧問式銷售》

《大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與客戶關(guān)系管理》

《大客戶營(yíng)銷技能提升》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《巔峰銷售心態(tài)塑造》

《渠道營(yíng)銷與深度管理》

《創(chuàng)新營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

授課風(fēng)格：

黃飛老師授課風(fēng)格輕松自然，觀點(diǎn)新穎，語言睿智幽默。擅長(zhǎng)綜合運(yùn)用講授、案例分析、角色扮演、研討、游戲活動(dòng)等訓(xùn)練方式，營(yíng)造積極互動(dòng)的學(xué)習(xí)氣氛，深入淺出的使學(xué)員從不同角度理解、領(lǐng)悟課程的真諦，在輕松的學(xué)習(xí)環(huán)境中掌握關(guān)鍵的知識(shí)、技能、態(tài)度；讓學(xué)員積極參與培訓(xùn)的過程中將內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通，進(jìn)而學(xué)以致用。

部分服務(wù)過的客戶：

通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通等

銀行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵政銀行等

證券行業(yè)：中信證券、興業(yè)證券、九州證券、西南證券等

保險(xiǎn)行業(yè)：太平洋保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、生命保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、前海人壽、信泰保險(xiǎn)等

其他企業(yè)：萬達(dá)集團(tuán)、香港佳兆業(yè)文旅集團(tuán)、南方電網(wǎng)、廣電集團(tuán)、萬年青集團(tuán)、水星家紡、井竹集團(tuán)、正拓能源、紅豆集團(tuán)、VIVO、江鈴集團(tuán)、天沐集團(tuán)、紛享銷客、愛空間、尚客優(yōu)、維景酒店、正榮地產(chǎn)、深圳銀雁、、仁和集團(tuán)、正邦集團(tuán)、興發(fā)鋁業(yè)、雄塑科技、蘇強(qiáng)格液壓、九鼎集團(tuán)、鑫迪科技、馬管家、豐田4S店、愛尚學(xué)堂、杭州艾度、大有科技、天馬礦業(yè)、勝道體育、廬陵酒業(yè)、海爾思藥業(yè)、耀安集團(tuán)、修正藥業(yè)、百神藥業(yè)、江特電機(jī)、金都物業(yè)、滿堂紅房產(chǎn)、小豬奔奔、如泰建筑、曼哈頓集團(tuán)、圓通快遞等

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

黃老師的課非常生動(dòng)，對(duì)于調(diào)動(dòng)員工積極性方面很有幫助，自身充滿著激情和陽光，感染力非常強(qiáng)。

——興業(yè)證券江西分公司總經(jīng)理 涂強(qiáng)

黃飛老師的課程非常接地氣，實(shí)用性非常強(qiáng)，尤其是借助大數(shù)據(jù)分析和營(yíng)銷，可以快速提高我們集團(tuán)客戶經(jīng)理的工作效率和營(yíng)銷執(zhí)行，并留下一套行之有效的管理工具，十分受用。期待黃老師的再次授課。

—中國移動(dòng)鄭州分公司集團(tuán)客戶部總經(jīng)理 郭陽

營(yíng)銷思維獨(dú)到，有時(shí)候不按常理出牌，用黃老師的營(yíng)銷方法嘗試去做，取得了不一樣的營(yíng)銷效果。

——天沐集團(tuán)常務(wù)副總 涂偉

資源整合能力非常強(qiáng)，在跨界營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷方面，實(shí)操性強(qiáng)，能實(shí)現(xiàn)多方共贏，是營(yíng)銷策劃的高手，感謝黃老師的精彩授課！

——萬達(dá)集團(tuán)區(qū)域總經(jīng)理 王麗梅

黃飛老師營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷方法非常多，與之交流，總能給我?guī)砗芏嗪芏嗟挠|動(dòng)和引發(fā)新的靈感。

——富德生命保險(xiǎn) 陳學(xué)員

工作中運(yùn)用了老師的營(yíng)銷技巧，收獲頗多。希望還有就會(huì)再聽黃老師的課程，讓我們?cè)俸煤酶惺苣恼n程所帶來的樂趣。

——宜昌移動(dòng)片區(qū)經(jīng)理 馬久安

黃飛老師的課不同以前別的培訓(xùn)，讓人不會(huì)開小差，專心聽課。也學(xué)到很多我們之前不懂的知識(shí)點(diǎn)，謝謝黃老師的指導(dǎo)和用心栽培，希望以后還能多多聽到您的授課和答疑解惑！希望還能再次相遇黃老師。

——安徽移動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 汪莉莉

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