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【課程背景】

作為營銷體系的重要因素，渠道管理在企業(yè)取得戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中扮演者重要角色，甚至有人把渠道比作企業(yè)的“生命線”。企業(yè)在普遍存在如下主要痛點(diǎn)：

1.渠道的通路設(shè)計(jì)不合理，使產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶人群的覆蓋率不足，喪失寶貴戰(zhàn)機(jī)

2.經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，無法承擔(dān)廠家的戰(zhàn)略意圖和市場(chǎng)目標(biāo)。而更換經(jīng)銷商又存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)陷入進(jìn)退維谷的選擇

3.經(jīng)銷商管理缺乏有針對(duì)性的恰當(dāng)政策，無法充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的資源和力量，渠道勢(shì)能不足、無法達(dá)成廠家銷售目標(biāo)

4.渠道秩序失衡，渠道沖突亂像此起彼伏，渠道矛盾難以調(diào)和，結(jié)果是影響渠道忠誠度，劣幣驅(qū)逐良幣

而工業(yè)品渠道營銷和消費(fèi)品有著非常大的差異，其在實(shí)踐中暴露出來的痛點(diǎn)，也缺乏深入的研究和有效的解決方案，給企業(yè)的渠道管理帶來很大困惑。崔老師以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的工業(yè)品營銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的工業(yè)品渠道銷售落地系統(tǒng)，從渠道規(guī)劃、客戶關(guān)系、渠道業(yè)務(wù)管理、渠道獎(jiǎng)懲等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的經(jīng)銷體系。

【課程收益】

1.了解工業(yè)品渠道建設(shè)的特征，和消費(fèi)品渠道的區(qū)別

2.激發(fā)學(xué)員對(duì)工業(yè)品渠道痛點(diǎn)問題的深入思考，和有效渠道建設(shè)的構(gòu)思

3.掌握科學(xué)的工業(yè)品渠道通路設(shè)計(jì)，以及利益包裝方法

4.掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、盡職調(diào)查和拓展策略

5.掌握經(jīng)銷商的關(guān)系維護(hù)技巧

6.掌握渠道管理的核心工作重點(diǎn)，以及處理方法

7.掌握維護(hù)渠道秩序的五個(gè)籌碼、核心工作重點(diǎn)，以及處理方法

【課程特色】

課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬、專題研討為主，深入淺出、以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程大綱】

第一章 如何進(jìn)行合理的渠道設(shè)計(jì)和規(guī)劃

1.工業(yè)品渠道和消費(fèi)品渠道的差異分析

2.渠道和廠家的利益預(yù)期分析

【小組討論】 廠家的渠道預(yù)期收益是什么？

3.工業(yè)品渠道的通路設(shè)計(jì)：目標(biāo)客戶覆蓋、渠道效能、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的渠道通路設(shè)計(jì)

【案例】某建材產(chǎn)品的渠道通路設(shè)計(jì)

4.渠道的利益包裝要點(diǎn)

① 如何分析行業(yè)前景？

通過四大行業(yè)聚焦點(diǎn)的分析，強(qiáng)化渠道商對(duì)該行業(yè)的關(guān)注和熱情，營造良好的招商環(huán)境氛圍（行業(yè)規(guī)模、行業(yè)成長(zhǎng)性-周期、行業(yè)利潤(rùn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）

② 如何定位產(chǎn)品？

通過對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)以及產(chǎn)品/解決方案的分析，打造招商亮點(diǎn)

【案例】某建材產(chǎn)品的場(chǎng)景化解決方案

③ 如何設(shè)計(jì)合作模式？

制定科學(xué)的廠商合作模式，賦能+使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力

④ 如何設(shè)計(jì)盈利模式？

設(shè)計(jì)優(yōu)秀的渠道激勵(lì)機(jī)制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)銷商盈利模式設(shè)計(jì)

第二章 高效的經(jīng)銷商渠道開發(fā)

1.什么是合適的經(jīng)銷商？

經(jīng)銷商畫像：實(shí)力、能力、理念、意愿、廠商協(xié)同的五維度蛛網(wǎng)模型

【案例】三家經(jīng)銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉(zhuǎn)換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業(yè)精耕細(xì)作、年輕、沖勁足、事業(yè)剛開展

【案例】華為某業(yè)務(wù)部經(jīng)銷商認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置

2.經(jīng)銷商成長(zhǎng)階段和利益訴求

3.如何做經(jīng)銷商的盡職調(diào)查？

4.經(jīng)銷商經(jīng)營理念和合作意愿的識(shí)別

5.經(jīng)銷商拓展的四個(gè)落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認(rèn)同）

（各步驟的落地方法和工具詳解）

【案例】醫(yī)療設(shè)備公司如何挖到渠道大魚？通過溝通了解其痛點(diǎn)，GE業(yè)務(wù)成熟，存在被替代的可能，愿意發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創(chuàng)造業(yè)務(wù)需求，交給經(jīng)銷商

第三章 經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)

1.如何營造立體化、堡壘化的經(jīng)銷商關(guān)系？

2.和基層員工的關(guān)系維護(hù)策略

【案例】門衛(wèi)促成的合作

3.建立組織信任關(guān)系是持續(xù)合作的壓艙石

組織信任關(guān)系的“一五一工程”

4.經(jīng)營經(jīng)銷商高層關(guān)系的四部曲

5.經(jīng)銷商高層四種類型性格分析、和應(yīng)對(duì)策略

第四章 渠道管理政策

1.經(jīng)銷商類型：坐商 VS 走商 VS 協(xié)商

2.經(jīng)銷商和廠家的各自功能定位

3.渠道商的業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定

4.如何實(shí)現(xiàn)渠道勢(shì)能、和實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的最大化？

【案例】華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道變革：四個(gè)轉(zhuǎn)型

5.項(xiàng)目報(bào)備制度詳解

【案例】某公司項(xiàng)目報(bào)備制度要點(diǎn)分析

6.做好對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)格保護(hù)

7.如何設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的激勵(lì)政策？

經(jīng)銷商激勵(lì)方式匯總、制定經(jīng)銷商激勵(lì)政策的維度

【案例】某企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)方式組合

第五章 渠道秩序管理

1.管理渠道秩序的五個(gè)籌碼：

思想理念、產(chǎn)品和服務(wù)掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控

【案例】物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在工程機(jī)械后服務(wù)市場(chǎng)的延伸

【案例】興盛優(yōu)選的渠道控制力變革

2.經(jīng)銷商違規(guī)的分類、分級(jí)、和場(chǎng)景化管理

3.經(jīng)銷商串貨的四種表現(xiàn)形式分析（自己串貨、下級(jí)串貨、另立分支串貨）

4.控制經(jīng)銷商沖貨砸價(jià)的處理辦法

5.更換經(jīng)銷商的時(shí)機(jī)把握和實(shí)戰(zhàn)技巧

6.經(jīng)銷商違規(guī)的事先、事中、事后控制

第六章 回顧、總結(jié)與討論

崔老師

崔 鍵 老師（長(zhǎng)沙）

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長(zhǎng)，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競(jìng)爭(zhēng)，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場(chǎng)占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國第一的成績(jī)，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場(chǎng)零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長(zhǎng)了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場(chǎng)開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場(chǎng)開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《華為高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場(chǎng)營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

【服務(wù)客戶】

高?？偛冒啵呵迦A大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)

知名國企：中國建筑集團(tuán)、中石化集團(tuán)、勝利油田集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中煙工業(yè)、中國人壽集團(tuán)、五礦集團(tuán)、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團(tuán)、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團(tuán)、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、北新建材、金茂集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湘煤集團(tuán)等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團(tuán)、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財(cái)務(wù)、共進(jìn)電子、華自科技、航盛電子、巨星集團(tuán)、凱因科技、長(zhǎng)沙雨花城投集團(tuán)、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長(zhǎng) 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長(zhǎng)的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場(chǎng)場(chǎng)座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長(zhǎng)期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

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