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[課程背景]

激烈市場(chǎng)，紅海一片，“狹路相逢，勇者勝”，盤點(diǎn)一下您團(tuán)隊(duì)的“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化市場(chǎng)波云詭譎，銷售變得越來(lái)越艱難？

碎片化的時(shí)代，消費(fèi)者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市場(chǎng)銷售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？

癥結(jié)在于營(yíng)銷模式與營(yíng)銷人員出了問題（本課程針對(duì)營(yíng)銷人員定制）：

?制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？

?開會(huì)的時(shí)候問題總是對(duì)內(nèi)？

?營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？

?論功行賞的時(shí)候人人希望有份，追究責(zé)任的時(shí)候總想拉更多的人進(jìn)來(lái)，證明不是一個(gè)人的錯(cuò)？

?沖鋒號(hào)角吹響的時(shí)侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程老師結(jié)合18年市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷，基于市場(chǎng)營(yíng)銷管理與人力資源知識(shí)，直擊人性底層邏輯，從選、育、用、留四個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行多維度剖析，通過實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

適用對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理及管理人員

授課方式：

采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；

[課程收獲]

從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)；

了解狼性員工“帶刺”的特性，運(yùn)用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；

掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，不斷攻克更高更險(xiǎn)的陣地；

論功行賞，學(xué)會(huì)分肉。

導(dǎo)言：

羊成不了狼，最多只能成為披著狼皮的羊；

錄用不完美的士兵，舍棄層層選秀的小姐；

不能讓雷鋒吃虧，因?yàn)槔鞘且匀獾摹?/p>

[課程大綱]

第一講：選人篇-選出狼崽

招聘需求分析

1）什么原因要招人？--（精準(zhǔn)定位）

2）招聘的新人如何安置？（人才規(guī)劃）

3）招什么樣的人？--（人才畫像）

4）新人的業(yè)績(jī)規(guī)劃--（投入產(chǎn)出）

招聘渠道分析

1）內(nèi)部招聘

【公開選聘】

【推薦式選聘】

【師徒制招聘】

2）外部招聘

【人才市場(chǎng)】

【勞務(wù)市場(chǎng)】

【平面媒體】

【戶外媒體】

【校園招聘】

【獵頭招聘】

【職業(yè)中介】

【官網(wǎng)招聘】

【圈子招聘】

3）特殊時(shí)期招聘

【派遣工/小時(shí)工】

【兼職】

【共享員工】

4）招聘渠道的選擇要領(lǐng)

【管理人員招聘渠道選擇】

【儲(chǔ)備干部招聘渠道選擇】

【一線員工招聘渠道選擇】

5）招聘職位描述

【基本要求】

【工作地點(diǎn)】

【匯報(bào)對(duì)象】

【職位描述】

【任職資格】

【薪酬福利】

【職業(yè)發(fā)展】

案例：蘇寧小店的招聘分析

?如何選出狼崽？

1）如何從簡(jiǎn)歷中聞到味道？

2）如何從細(xì)節(jié)上觀察性格？

3）如何從談吐中發(fā)現(xiàn)特質(zhì)？

4）面試方法與提問技巧

演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試與非結(jié)構(gòu)化面試方法對(duì)求職者進(jìn)行面試

?營(yíng)銷精英必備的5項(xiàng)特質(zhì)

1）主動(dòng)性

2）概念思念

3）成就導(dǎo)向

4）影響力

5）堅(jiān)韌性

工具：人才評(píng)估五項(xiàng)素質(zhì)模型

第二講：育人篇-激發(fā)狼性

新人培訓(xùn)

1）軍訓(xùn)/拓展

2）崗前培訓(xùn)（制度、流程、產(chǎn)品知識(shí)等）

3）半工半讀培訓(xùn)

案例：為什么說海底撈的文化學(xué)不會(huì)？解密海底撈核心文化

4）心態(tài)培訓(xùn)

怨婦心態(tài)

國(guó)母心態(tài)

5）奮斗者文化培訓(xùn)

相信自己

相信公司

相信產(chǎn)品

相信客戶

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

技能與素養(yǎng)培訓(xùn)

1）做一個(gè)讓人舒服的人

2）性格定位

3）讓客戶感覺到你的用心服務(wù)

4）戰(zhàn)勝恐懼，從心出發(fā)

商務(wù)培訓(xùn)

1）商務(wù)溝通訓(xùn)練

2）客戶競(jìng)爭(zhēng)策略

3）客戶開發(fā)技巧

4）商務(wù)談判訓(xùn)練

初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨(dú)特的文化

4）陪伴

?成熟型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

1）晉升通道

2）激勵(lì)

3）決策機(jī)制

4）強(qiáng)烈的使命感

視頻：從《華為人》看組織力量

第三講：用人篇-群狼沖鋒

制定目標(biāo)

1）從時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定

年度

季度

月度

周計(jì)劃

2）從目標(biāo)類別制定

基本目標(biāo)

挑戰(zhàn)目標(biāo)

卓越目標(biāo)

任務(wù)分配

1）成熟市場(chǎng)分配方法

2）新興市場(chǎng)分配方法

3）潛在市場(chǎng)分配方法

視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

協(xié)同作戰(zhàn)

1）領(lǐng)軍人物與團(tuán)隊(duì)組合

2）營(yíng)銷力

3）產(chǎn)品力

4）交付力

管理四層站位

1）四層站位模型圖

2）點(diǎn)將

3）布陣

4）和客戶在一起

工具：能力評(píng)估模型

第四講：留人篇-群狼吃肉

留人從源頭抓起（設(shè)計(jì)）

1） 文化留人（企業(yè)愿景）

2） 待遇留人（物質(zhì)激勵(lì)）

3） 氛圍留人（家人呵護(hù)）

4） 情感留人（領(lǐng)導(dǎo)魅力）

5） 事業(yè)留人（優(yōu)者持股）

6） 業(yè)績(jī)留人（價(jià)值分配）

業(yè)績(jī)考核（論功）

1）業(yè)績(jī)考核注意事項(xiàng)

2）慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

3）起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？

?薪酬結(jié)構(gòu)（行賞）

1）常用薪酬模式

無(wú)責(zé)任底薪

責(zé)任底薪

底薪+固定比例提成

底薪+遞進(jìn)式提成

雙軌制+提成

固定底薪+年度分紅

2）華為薪酬包模式

工具：業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表

趙老師

16年大客戶營(yíng)銷專家

10年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理專家

暨南大學(xué)MBA

PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

多家企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經(jīng)理

曾任：歐普照明 渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源管理雙學(xué)士，工商企業(yè)管理碩士。十余年來(lái)，用“人力資源思維管理團(tuán)隊(duì)，用營(yíng)銷思維開拓市場(chǎng)”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時(shí)迎接風(fēng)云變幻的市場(chǎng)。

自創(chuàng)企業(yè)珠海華亮電子有限公司，校招10位大學(xué)新生，從“0”開始，帶領(lǐng)一群“小白”三年銷售業(yè)績(jī)突破億元。

曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執(zhí)行《總裁高峰論壇》、《大灣區(qū)創(chuàng)新人才發(fā)展峰會(huì)》、《創(chuàng)新營(yíng)銷大講堂》等，并多次擔(dān)任大型論壇分享嘉賓。

10年市場(chǎng)營(yíng)銷授課經(jīng)歷，近1000場(chǎng)分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，以企業(yè)為藍(lán)本，實(shí)戰(zhàn)到底。

聚焦研究營(yíng)銷與管理18年，一直信奉“大道至簡(jiǎn)”，認(rèn)為營(yíng)銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結(jié)構(gòu)的體系化、演講內(nèi)容的邏輯化、傳授風(fēng)格的幽默化、實(shí)戰(zhàn)工具的效果化，即學(xué)即用，立竿見影。

主講課程：

《戰(zhàn)略營(yíng)銷與決策》

《商務(wù)談判》

《以沖鋒為導(dǎo)向的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與大客戶開發(fā)技巧》

《營(yíng)銷人員心態(tài)激勵(lì)與意識(shí)提升》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《工業(yè)品銷售技巧與催款策略》

《消費(fèi)心理學(xué)》

《把話說到客戶心里去—商務(wù)溝通話術(shù)訓(xùn)練》

《外貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理與海外市場(chǎng)拓展》

《直播帶貨的營(yíng)銷策略》

《激活組織活力，構(gòu)建責(zé)任型企業(yè)》

授課風(fēng)格：

風(fēng)趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深??；

沒有高大上的理論，只有實(shí)戰(zhàn)中的案例，純干貨分享，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程特點(diǎn)：

實(shí)用：活生生的案例，件件關(guān)聯(lián)

實(shí)效：感性講解、理性點(diǎn)評(píng)，深度互動(dòng)，引人深思

實(shí)戰(zhàn)：貼近市場(chǎng)、導(dǎo)向沖鋒、工具分享，拿來(lái)就用

課程收益：

知識(shí)性——經(jīng)驗(yàn)、理論和行業(yè)信息分享

系統(tǒng)性——幫助學(xué)員整理思路，用架構(gòu)串聯(lián)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)用性——課后工具使用，輔導(dǎo)、跟蹤、共享

部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、攀鋼集團(tuán)、沙洋農(nóng)場(chǎng)、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運(yùn)、怡寶集團(tuán)、燕加隆實(shí)業(yè)、長(zhǎng)安新科、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會(huì)社、格力電器、長(zhǎng)虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)、……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)、方直地產(chǎn)集團(tuán)、新聯(lián)盟集團(tuán)……

重工類：三一重工、振華集團(tuán)、中迅集團(tuán)、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫(yī)療設(shè)備、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長(zhǎng)潤(rùn)發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國(guó)人民大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

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