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【課程背景】

貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)之一，尤其是在發(fā)達(dá)國(guó)家，逐步成為商業(yè)銀行利潤(rùn)中心的重要組成部分。但在我國(guó)由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤(rùn)偏低。如今隨著我國(guó)銀行轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場(chǎng)逐步開放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，如何提高競(jìng)爭(zhēng)力，大力發(fā)展貴金屬業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤(rùn)中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行貴金屬的營(yíng)銷策略，提升從業(yè)人員營(yíng)銷能力迫在眉睫。

【課程收益】

1. 掌握貴金屬在資產(chǎn)配置中的重要意義

2. 掌握貴金屬的銷售技巧

【課程對(duì)象】

銀行的銷售人員

【課程形式】

講述、討論、視頻、演練等

【課程大綱】

第一講 理論篇

一、從銷售的角度解讀——你有一百個(gè)理由要買黃金！

1. 資產(chǎn)配置需求——保值、增值、變現(xiàn)應(yīng)急

懂資產(chǎn)配置，黃金更好賣：簡(jiǎn)約實(shí)用的“永久組合投資”（現(xiàn)金+股票+債券+黃金）

案例運(yùn)用：北京的物價(jià)變化、金價(jià)的變化

2. 中國(guó)人對(duì)黃金喜愛的傳統(tǒng)

3. 其他——送禮、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等

案例運(yùn)用：很多人不知道，全球征稅，黃金不需要申報(bào)

4. “盛世黃金”——黃金（工藝品）的收藏、升值空間巨大

案例運(yùn)用：漲了10萬倍的“熊貓金幣”！

二、黃金銷售，要懂一點(diǎn)傳統(tǒng)文化

1. 黃金與五行

A. 五行缺金補(bǔ)金

B.“土生金”——“土命”適合戴黃金

C.“金生水”——“水命”適合戴黃金

2. 黃金與健康——身體不好，更要佩戴黃金！

3. 本命年犯太歲，就戴黃金化解！

4. 2020年適合戴黃金的群體

銷售案例：某行聯(lián)手寺廟，為黃金飾物開光銷售，場(chǎng)面火爆

第二講 實(shí)戰(zhàn)篇

一、黃金銷售的廳堂布置

1. 黃金營(yíng)銷氛圍的打造

案例學(xué)習(xí)：圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置

2. 熱賣的產(chǎn)品要擺在廳堂顯眼的地方

二、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好

1. 互動(dòng)討論：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，哪些時(shí)候顧客多

2. 人多就用“微型沙龍”銷售！

3. “微型沙龍”講解技巧

三、學(xué)會(huì)贊美客戶

1. 黃金是很注重體驗(yàn)感覺的產(chǎn)品

2. 美是靠發(fā)現(xiàn)，而不是“發(fā)明”

3. 任何年齡都適合戴黃金

A. 職場(chǎng)新人——褪去稚氣，顯成熟

B. 年輕女士——顯文靜、細(xì)膩

C. 中老年女士——顯雍容華貴

4. 互動(dòng)：相互贊美

四、存量客戶的開發(fā)

1. 針對(duì)黃金投資老客戶

電話銷售話術(shù)舉例：

“于總，黃金又漲了，恭喜您的金條又增值不少。我行又推出一款……”

2. 針對(duì)其他客戶

電話銷售話術(shù)舉例：

“X總，我們行新推出一款黃金手串，非常漂亮，剛好您今年是本命年……“

3. 微信、抖音、快手等新媒體宣傳、營(yíng)銷

A. 怎樣寫出高水平的文案

B. 客戶日常微信維護(hù)

C. 案例：他行抖音銷售黃金欣賞

五、節(jié)日、重要日子主題銷售

1. 兒童節(jié)、重陽節(jié)、生日、婚慶……

2. 案例分析：某行“母親節(jié)”黃金銷售活動(dòng)

六、“反向銷售”——買理財(cái)產(chǎn)品（或存款），送福運(yùn)金珠手串

案例：某行“買大件加一元送小件”，實(shí)現(xiàn)雙銷售

七、寓意銷售

1.“要轉(zhuǎn)運(yùn)，就戴金珠！”（被疫情壓抑得太久，渴望轉(zhuǎn)運(yùn)）

2. 產(chǎn)品寓意——（雷、火）新冠病毒的克星

八、展銷、會(huì)議營(yíng)銷——金條、首飾都擺上來！

案例：與其他商家（如紅酒）共同舉辦，特定人群的專題活動(dòng)

九、廳堂銷售技巧

1. 積極開口，主動(dòng)營(yíng)銷。

2. 拔高產(chǎn)品身價(jià)——叫“黃金工藝品”不如叫“黃金藝術(shù)品”

3. 學(xué)會(huì)搭配，銷售不累

A.軟資產(chǎn)（理財(cái)產(chǎn)品）+硬資產(chǎn)（黃金產(chǎn)品）

B.賬戶金+實(shí)物金（手串）

C.現(xiàn)金+黃金

D.金條（大額）+手串（小額）

4. 掌握客戶價(jià)格心理“您會(huì)在什么情況下買黃金？”（漲或跌）

人人都要準(zhǔn)備2張不同起點(diǎn)的價(jià)格趨勢(shì)圖（一個(gè)漲勢(shì)，一個(gè)跌勢(shì)）

5. 從物價(jià)、過往的金價(jià)談未來的升值空間

6. 不懂需求，談何銷售？

A. 銷售不是自言自語，而是緊扣客戶關(guān)心的問題

B. 三句話問出客戶的買黃金的需求點(diǎn)

7. 拒絕，沒什么好怕的

A. 拒絕，是客戶的一種自我保護(hù)

B. 先處理心情，再處理拒絕

C. 說來說去，客戶就這幾個(gè)問題 (拒絕處理話術(shù))

黃金跌了不少，再等等

你們的黃金比某行要貴

感覺質(zhì)量有點(diǎn)不放心

考慮、考慮

其他問題

8. 常見的錯(cuò)誤：“這手串多少錢一克？”回答單價(jià)我們就輸了

正確回答技巧

9. 把握客戶心理，讓客戶用投資收益（或利息）來買，不額外掏錢。

銷售技巧：理財(cái)產(chǎn)品+手串。用收益買手串，相當(dāng)于白送。

十、銷售場(chǎng)景案例：

1. 見到客戶戴著其他手串等飾物

“您這手串真漂亮！看來您也是挺懂首飾的，剛好我們這也新出了一款……”

2. 向在等候區(qū)的客戶銷售，同時(shí)消除客戶等待的焦慮

“您拿的號(hào)，前面還有十個(gè)人，先來這邊看一下我們行的貴金屬吧，很有意思的。您看，我戴這個(gè)就是我們新推出的……”

3. 將客戶安排在人流量大的時(shí)間進(jìn)行集中銷售

“您好，本周是我行貴金屬答謝周，今天購買，優(yōu)惠很多。像這位阿姨已經(jīng)來過很多次，您看，真的很劃算，她買了這么多。”

十一、實(shí)戰(zhàn)演練

1. 產(chǎn)品介紹演練

2. 電話銷售演練

3. 拒絕處理演練

4. 五分鐘“微型沙龍”講解

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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