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[課程背景]

小微企業(yè)業(yè)務(wù)是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或綜合貢獻(xiàn)度偏低。

本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔(dān)任某銀行總行小微部門負(fù)責(zé)人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過普惠金融實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行普惠金融提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營銷困境與風(fēng)險控制提供有價值的指導(dǎo)。

[課程目標(biāo)]

?了解疫情之后的小企業(yè)營銷機會，提高客戶經(jīng)理的營銷信心；

?為有效獲客及提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，提供有價值的指導(dǎo)；

?了解疫情之后小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險判斷變化。

[授課形式]

結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+互動型研討

[授課對象]

銀行小企業(yè)信貸管理人員、支行客戶經(jīng)理。

第一部分 小微企業(yè)信貸邏輯

一、信貸風(fēng)險形成路徑

1.信用風(fēng)險

練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？

練習(xí)2：我們做錯了什么？

2.監(jiān)管風(fēng)險

練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿稿e？

二、還款意愿與還款能力

練習(xí)1：怎樣判斷客戶的還款意愿？

練習(xí)2：農(nóng)村種植大戶的還款能力怎樣判斷

三、信貸風(fēng)險控制核心

1.用途邏輯合理性

2.首付問題

3.客戶風(fēng)險控制問題

案例討論：商務(wù)酒店裝修貸款怎樣形成不良的

第二部分 標(biāo)準(zhǔn)化小微信貸營銷策略與方法

一、小微信貸營銷四要素

1.客戶

2.客戶經(jīng)理

3.產(chǎn)品

4.場景

二、客戶在哪里

三、客戶經(jīng)理營銷基本素養(yǎng)與本技能

1.WORK HARD（沒有技巧）

2.WORK SMART（需要技巧）

場景訓(xùn)練：電話營銷、客戶拜訪時客戶利益點提煉

3.WORK OUT

四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運用

1.產(chǎn)品爆點

4.營銷活動落地場景

五、信貸營銷的場景訓(xùn)練

六、小微信貸信用產(chǎn)品運用

1.標(biāo)準(zhǔn)化獲客型信用產(chǎn)品

2.存量客戶挖潛信用產(chǎn)品

3.信用類信貸產(chǎn)品運用的核心風(fēng)險控制

第三部分 信貸業(yè)務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)場景下批量開發(fā)

一、非標(biāo)場景開發(fā)

1.意義

2.失敗的可能情形

3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計步驟

二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險因素

1.是否存在交易以及真實性

2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險

3.同一風(fēng)險因素制約

三、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素

1.額度控制

2.規(guī)避單一風(fēng)險源

3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求

四、非標(biāo)場景中專屬產(chǎn)品設(shè)計案例

1.基于商圈

2.基于商會

3.存量客戶

五、現(xiàn)場討論與典型案例

第四部分 貸前客戶準(zhǔn)入與非財務(wù)信息風(fēng)險識別

一、客戶分析方法

1.三個層面分析

2.目標(biāo)市場中最重要的C

3.客戶分析步驟

練習(xí)：現(xiàn)場調(diào)查中應(yīng)該問哪些問題？

4.信貸主體的法律風(fēng)險

討論：貸款資金挪用案件在訴訟中的障礙

二、非財務(wù)信息的偏差分析

本地貸款申請人畫像練習(xí)：你認(rèn)為貸款客戶哪些特征是好的？

1.實控人與經(jīng)營

2.實控人家庭與經(jīng)營

3.經(jīng)營場所匹配度

4.征信記錄與信用

練習(xí)：從客戶征信中找風(fēng)險點

5.資本積累的過程

案例剖析：收入高的客戶不一定是好客戶

三、主體的審查方法

1.合法性

2.償債能力

3.貸款用途合理性

四、客戶交易合同的合規(guī)性審查

1.客戶經(jīng)營的基本問題

2.產(chǎn)品與經(jīng)營能力

練習(xí)：怎樣判斷客戶的產(chǎn)品具有市場需求？

3.交易主體與償債責(zé)任真實性

4.交易合同與償債匹配性

練習(xí)：交易合同真假判斷

五、沙盤演練：找出“客戶”的風(fēng)險并判斷貸款操作是否繼續(xù)

第五部分 抵押物的合法性與有效

一、抵押的“實”與“虛”

1.對還款意愿的制約

2.代償或處置的有效性

3.抵押“不實”的表現(xiàn)與特征

二、不動產(chǎn)抵押

1.標(biāo)準(zhǔn)不動產(chǎn)的內(nèi)涵及要素

練習(xí)：我們身邊的標(biāo)準(zhǔn)抵押物有哪些

2.不動產(chǎn)評估的風(fēng)險控制

3.非標(biāo)準(zhǔn)不動產(chǎn)的風(fēng)險控制

4.不能辦理抵押的房產(chǎn)

案例剖析：價值遠(yuǎn)超貸款額的抵押物就一定安全嗎

5.共有產(chǎn)權(quán)在抵押業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險

第六部分 小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識別

一、財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗的規(guī)則

1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見為實”

2.“量入為出”與“相互制衡”

二、收入檢驗

1.客戶口述檢驗法

練習(xí)：“客戶”是否是真實的

2.賬本檢驗等方法

練習(xí)：怎樣判斷賬本的真假

三、財富積累檢驗

1.財富積累大于權(quán)益的客戶風(fēng)險

案例剖析：客戶不良嗜好如何判斷

2.財富積累小于權(quán)益的客戶風(fēng)險

儀老師

專家介紹：

?小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；

?15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；

?主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；

?總行首批認(rèn)證培訓(xùn)師，分行行長后備人選；

?金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；

?持有AFP認(rèn)證資格；

2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負(fù)責(zé)總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進(jìn)行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。

經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，

擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。

核心課程：

小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：

《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》

《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》

信貸業(yè)務(wù)營銷：

《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》

《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》

《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

風(fēng)險管理：

《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》

《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》

《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》

《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風(fēng)險控制》

小微信貸技術(shù)：

《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》

《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》

《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設(shè)與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內(nèi)容根據(jù)受訓(xùn)機構(gòu)需要，深入分析受訓(xùn)機構(gòu)的運營中遇到的問題，結(jié)合實際需求開發(fā)培訓(xùn)課件。對受訓(xùn)機構(gòu)學(xué)員的實際工作有很強的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。

授課記錄：

銀行內(nèi)訓(xùn)：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會干部培訓(xùn)班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤銀行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺銀行、青島農(nóng)商行、定遠(yuǎn)農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲、江南農(nóng)商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社

公開課：

河北保定《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》

山東青島《信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風(fēng)險防范》

山東青島《零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠?！缎∑髽I(yè)業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》

遼寧大連《互聯(lián)網(wǎng)時代小微營銷新思維》

四川成都《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

浙江杭州《大數(shù)據(jù)時代零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略》

遼寧大連《新形勢下商業(yè)銀行小微金融發(fā)展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業(yè)信貸營銷模式、信貸決策與風(fēng)險控制實戰(zhàn)指導(dǎo)》

山東青島《小微信貸業(yè)務(wù)貸后管理與風(fēng)險防范》

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