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【課程簡(jiǎn)介】

對(duì)于商業(yè)銀行的銷(xiāo)售精英來(lái)說(shuō)，那些活躍的銷(xiāo)售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。

客戶經(jīng)理在交叉銷(xiāo)售綜合能力提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，針對(duì)客戶合作流程與最新的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，揭開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。

本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷(xiāo)售能力。

【課程收獲】

?“聽(tīng)話聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

?訓(xùn)練高超的問(wèn)話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

?發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

?通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；

?善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

?信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：交叉銷(xiāo)售是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的金鑰匙

一、被動(dòng)銷(xiāo)售

二、銷(xiāo)售成本高，渠道產(chǎn)能低下

三、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重

四、交叉銷(xiāo)售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？

六、交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)生

七、銷(xiāo)售公式：交叉銷(xiāo)售的本質(zhì)是提高“客單價(jià)”

八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷(xiāo)售技術(shù)水平

九、強(qiáng)行推銷(xiāo)與啟發(fā)說(shuō)服式銷(xiāo)售

第二講、交叉銷(xiāo)售的交流技巧

一、讓別人覺(jué)得舒服

二、人際交流三要素

三、主動(dòng)發(fā)起交流

四、三種交流風(fēng)格

五、學(xué)會(huì)對(duì)付憤怒

六、關(guān)注客戶不同的行為風(fēng)格、不同行為的量化

七、交叉銷(xiāo)售的提問(wèn)技術(shù)

1、問(wèn)答的三個(gè)級(jí)別 2、提問(wèn)強(qiáng)度曲線

3、三種不同的問(wèn)題方式 4、建立提問(wèn)循環(huán)

第三講、交叉銷(xiāo)售客戶類別細(xì)分

一、客戶說(shuō)“沒(méi)需要”的真正含義

1、客戶沒(méi)發(fā)現(xiàn)、沒(méi)意識(shí)到需求

2、客戶覺(jué)得需求不重要、不緊急

3、我們不了解客戶的需求

二、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？

1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗(yàn)帶來(lái)的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠(chéng)度

第四講、交叉銷(xiāo)售實(shí)施關(guān)鍵

一、建立大營(yíng)銷(xiāo)理念

二、建立高效共享的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

三、運(yùn)營(yíng)人員激活，緊密柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)配合

第五講、個(gè)金產(chǎn)品和服務(wù)交叉銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、VIP客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1、理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

2、理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案

3、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：VIP客戶信息收集與檔案管理

4、識(shí)別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

5、深刻了解你的VIP客戶理財(cái)心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求

四種客戶類型判斷方法與技巧

四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析

用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通

不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷(xiāo)售方式？

二、個(gè)金產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

1、投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

“T系列”理財(cái)產(chǎn)品 個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)

開(kāi)放式基金 基金定投

保險(xiǎn)產(chǎn)品

2、銀行卡的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析

三、個(gè)人金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

1、有效介紹產(chǎn)品的FABE法則

2、利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服

理財(cái)金字塔原理

雙十法則

理財(cái)黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用

理財(cái)對(duì)比法

3、與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧

專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化 有效互動(dòng)

遭到拒絕后的藝術(shù)處理 過(guò)程中讓客戶有成就感

4、標(biāo)準(zhǔn)化的金融理財(cái)銷(xiāo)售流程（實(shí)際案例演練）

建立客戶關(guān)系 分析客戶信息

資產(chǎn)與現(xiàn)金流評(píng)估與分析 制訂可選擇理財(cái)方案

跟蹤與實(shí)施及反饋、與客戶建立長(zhǎng)久的合作戰(zhàn)略

5、情景模擬演練：七步成詩(shī)

營(yíng)造良好的溝通氛圍 有效提問(wèn)-發(fā)掘客戶需求

準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介 行動(dòng)建議

客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）

給予客戶合適的承諾 完美的結(jié)束對(duì)話

第六講、課程回顧與互動(dòng)交流

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷(xiāo)售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開(kāi)門(mén)紅”銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽(yáng)工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽(yáng)銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽(yáng)民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷(xiāo)》

《營(yíng)銷(xiāo)資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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