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【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)金融、利率市場(chǎng)化、金融脫媒強(qiáng)烈沖擊著銀行業(yè)。利潤(rùn)差收窄，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如何在如此殘酷的市場(chǎng)中提升業(yè)務(wù)，利潤(rùn)增長(zhǎng)？郵儲(chǔ)銀行余額如何增長(zhǎng)？

單純客戶增長(zhǎng)帶來業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過去了，存量客戶的激活、中高端客戶價(jià)值深挖，來提高客戶的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（柜臺(tái)、大堂、客戶經(jīng)理）具備完整的客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

【課程收益】

1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷新特點(diǎn)

2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧

3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理

4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

5.針對(duì)存量、增量、流量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【授課對(duì)象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講：郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？

第二講：郵儲(chǔ)一點(diǎn)一策運(yùn)用：

1：輕型化、

2：社區(qū)化、

3：社交化、

4：智能化、

第三講：網(wǎng)點(diǎn)三量掘金行動(dòng)

一、深挖存量開拓

?客戶數(shù)據(jù)分析 歸檔管理 短信 電話溝通

?休眠客戶激活 存量客戶提升3566模式 防流失

二、存量客戶深挖（小組PK）

?激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒

?全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

三、外拓增量策略

?對(duì)公業(yè)務(wù) 對(duì)私業(yè)務(wù) 外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群） 行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)

?實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收 特色客群獲客 廳堂策反客戶

?臨時(shí)提升客戶

增量客戶外拓（小組PK、分組PK）

實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等

三、擴(kuò)大流量策略（目標(biāo)客群開發(fā)）

?定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

?需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）

?活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）

（主題營(yíng)銷互動(dòng)策略）

知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

四、特色客群篩選營(yíng)銷（分組PK）

? 企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶 （2）老年客戶

?商貿(mào)結(jié)算戶 （4）女性客戶

?農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、

第四講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷

一、廳堂營(yíng)銷策略：

?營(yíng)造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

?廳堂營(yíng)銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

?柜面營(yíng)銷 （戰(zhàn)斗力提升）

二、社群營(yíng)銷策略：

?社區(qū)營(yíng)銷

?老年客戶營(yíng)銷、

?中年客戶營(yíng)銷、

?少年客戶營(yíng)銷、

案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶 2：超市與洗車行異業(yè)聯(lián)盟

3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶外拓 4：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷

5：少兒書法繪畫才藝營(yíng)銷 6：中高端客戶沙龍營(yíng)銷

三、差異化營(yíng)銷策略：

“商店型網(wǎng)點(diǎn)” “店中店網(wǎng)點(diǎn)” “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國(guó)家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國(guó)家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

國(guó)家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國(guó)家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國(guó)有銀行個(gè)金業(yè)績(jī)提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國(guó)農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營(yíng)銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《銀行外拓營(yíng)銷與市場(chǎng)維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國(guó)銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營(yíng)口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長(zhǎng)春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長(zhǎng)春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營(yíng)口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國(guó)人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國(guó)銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)、國(guó)華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營(yíng)銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營(yíng)銷》

《營(yíng)銷資本+銀行新零售時(shí)代營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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