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從今天起，我們必須要重新思考，因?yàn)闀r代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓(xùn)人群】

本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長、支行行長使用。

【課程目標(biāo)】

塑造全員一流的溝通能力，掌握有效溝通秘技123；

正確處理外部溝通與內(nèi)部溝通之間的關(guān)系；

掌握建立溝通體系的基本方法，使所在機(jī)構(gòu)成為嚴(yán)謹(jǐn)、高效、和諧的金融服務(wù)平臺。

【課程大綱】

前言

銀行存款頻失蹤，如何向客戶解釋？

目錄

一、什么是有效溝通？

二、有效溝通秘技123

三、“內(nèi)外有別”——溝通體系的建立

四、我們?nèi)菀缀雎缘膸讉€細(xì)節(jié)

五、案例分享及互動

正文

一、什么是有效溝通？

課堂互動環(huán)節(jié)1：什么樣的溝通是你喜歡的？（多項(xiàng)選擇）

結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？

解析：為什么有的人拒絕溝通？

1、什么是溝通：傳遞和反饋（站在單方的角度看問題）。

2、什么是有效溝通：傳遞和反饋的最終目的是為了達(dá)成一致（站在雙方的角度看問題）。

案例：單獨(dú)溝通3分鐘，化解一次大風(fēng)波

一句話總結(jié)：溝通與有效溝通的區(qū)別往往就在3分鐘的時間里。

課堂互動環(huán)節(jié)2：有效溝通對于一家銀行的重要性何在？（多項(xiàng)選擇）

結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？

解析：有效溝通的分值決定了客戶給你的價值！

二、有效溝通秘技123

課堂互動環(huán)節(jié)3：我們該如何做，才能使溝通變得更有效？（多項(xiàng)選擇）

結(jié)論：相信大多數(shù)人的選擇，我們來看一下排在前三位的是什么？

解析：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！

秘技1——言之有物

重點(diǎn)：信息

案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營銷

一句話總結(jié)：話說千遍，不如文稿一張。

擴(kuò)展思路：方案營銷的可行性

要點(diǎn)歸納：現(xiàn)場記錄并慎重地記錄下來。

秘技2——言而有信

重點(diǎn)：守信

案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改

2008年10月28日《優(yōu)惠政策保障民生，精細(xì)管理強(qiáng)化風(fēng)控，我行積極響應(yīng)房貸新政》在X行官網(wǎng)發(fā)布，對是否首次貸款購自住房、所購是否為普通住房等利率及首付成數(shù)作出了解釋，并重點(diǎn)明確了備受關(guān)注的存量個人住房貸款利率調(diào)整政策。但蹊蹺的是，在掛出沒有幾個小時后，該稿件在其網(wǎng)站被撤下?？墒?，僅僅過了一個晚上，29日，這篇稿子又再次出現(xiàn)在該行網(wǎng)站上，具體規(guī)定與28日公布的細(xì)則基本一致。兩天之內(nèi)，一個細(xì)則上了下、下了上，跟老百姓玩起了翻跟頭。

一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！

秘技3——信而有恒

重點(diǎn)：堅(jiān)持

三、“內(nèi)外有別”——溝通體系的建立

1、內(nèi)部溝通與客戶溝通的區(qū)別和共同點(diǎn)

（1）、內(nèi)部溝通重在解決問題，客戶溝通重在調(diào)動需求；

（2）、內(nèi)部溝通需要多部門共同參與，客戶溝通只需要一個窗口；

（3）、內(nèi)部溝通和客戶溝通都需要一個良好的心態(tài)。

2、外部溝通的框架

信息——信用——信任

是基礎(chǔ) 是主線 是目標(biāo)

擴(kuò)展思路：外部溝通的框架設(shè)計(jì)

3、內(nèi)部溝通的框架

信息——流程——執(zhí)行

是基礎(chǔ) 是主線 是目標(biāo)

課堂互動環(huán)節(jié)4：一份建議引發(fā)的“慘案”

結(jié)論：內(nèi)部溝通需要有強(qiáng)有力的流程和企業(yè)文化做后盾！

擴(kuò)展思路：內(nèi)部溝通的框架設(shè)計(jì)

（1）、傘骨式框架

（2）、網(wǎng)格式框架

（3）、平行式框架

（4）、混合式框架

四、我們?nèi)菀缀雎缘膸讉€細(xì)節(jié)

1、你的言行往往會決定你的成敗

案例：能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)

要點(diǎn)歸納與總結(jié)：對照自己的性格，建立自己的73855法則。

2、管理者在溝通中最忌諱什么？

課堂互動環(huán)節(jié)5：我們一起來投票選擇，看看在我們有哪些言行阻礙了我們的溝通效果？（多項(xiàng)選擇）

3、讓信息成為生產(chǎn)力。

課堂互動環(huán)節(jié)6：為什么有一些業(yè)務(wù)不好推廣？

結(jié)論：一定要讓客戶找你，而不是你找客戶！

案例：同業(yè)存款半年破百億的秘訣

要點(diǎn)歸納：借助平臺放大你的影響力。

五、案例分享及互動

1、935萬元錯帳風(fēng)波

要點(diǎn)歸納：

（1）、新舊主管交接期一定要做好溝通；

（2）、部門協(xié)作之間一定要做好溝通；

（3）、與客戶之間一定要做好溝通。

2、省福利彩票中心主任的關(guān)心。

要點(diǎn)歸納：

如何贏得客戶的信任？客戶營銷6 字訣中有幾個字和信任相關(guān)呢？

3、面對分歧，我們拿什么來說服對方？

結(jié)束語：

馬云：我們統(tǒng)一不了人的思想，但可以統(tǒng)一人的目標(biāo)！

張老師

【資質(zhì)背景】

“川”營銷理念創(chuàng)建人

孫子兵法與銀行實(shí)戰(zhàn)踐行者，

企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理經(jīng)歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

【從業(yè)經(jīng)歷】

張曉毅，22年金融從業(yè)者，涉足銀行、保險(xiǎn)、私募、金融平臺等領(lǐng)域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發(fā)與高端復(fù)雜業(yè)務(wù)推廣，擔(dān)任多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問。

2013年，創(chuàng)建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運(yùn)用于多家金融機(jī)構(gòu)的的頂層設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)推動中，為多家金融機(jī)構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務(wù)

2）《“線下稱王”——銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升方案》

3）《銀行運(yùn)營管理與風(fēng)險(xiǎn)管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業(yè)務(wù)營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經(jīng)理與金牌團(tuán)隊(duì)》

9）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（初級）

10）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（中級）

11）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統(tǒng)化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實(shí)戰(zhàn)課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內(nèi)外部溝通實(shí)戰(zhàn)課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網(wǎng)點(diǎn)（銀行網(wǎng)點(diǎn)整體提升實(shí)戰(zhàn)課）——銀行網(wǎng)點(diǎn)“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經(jīng)理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態(tài)下銀行經(jīng)營之路

【客戶見證】

浦發(fā)銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業(yè)部、國泰君安山西分公司、海銀財(cái)富山西省分公司、農(nóng)行江西省分行、侯馬農(nóng)商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區(qū)信用社、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行

建行湖南省分行、財(cái)富證券有限責(zé)任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農(nóng)信社、屯留農(nóng)信社、民生銀行總行運(yùn)營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實(shí)國富基金管理有限公司等。

【授課風(fēng)格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓(xùn)把“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“流程銀行”、“轉(zhuǎn)型升級”、“正能量”這幾個關(guān)鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓(xùn)沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創(chuàng)的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓(xùn)風(fēng)格。

20多年的金融從業(yè)經(jīng)歷和8年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使他的培訓(xùn)不同于一般培訓(xùn)講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓(xùn)善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓(xùn)都成為促進(jìn)被培訓(xùn)單位實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化提升的新契機(jī)。

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