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【課程背景】

銀行對(duì)客戶管理與分層，由一開始按資產(chǎn)登記劃分，擴(kuò)展為不同年齡、不同行業(yè)、不同職務(wù)、不同投資偏好等，這意味著想要實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就需要從客戶的特性入手，從理財(cái)規(guī)劃的角度出發(fā)，找準(zhǔn)客戶需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。

在這樣的背景下，客群營(yíng)銷背各家銀行提上日程。代發(fā)工資客群，住房按揭客群是銀行字不能放棄的兩類助理客群。有的銀行緊盯代發(fā)工資和住房按揭的存量客戶，確保已有的客戶群不流失；有的銀行則全員動(dòng)員，下任務(wù)、定指標(biāo)，目的就是在這兩類客群的市場(chǎng)搶占更大的份額，圈定更多客戶。

【課程收益】

1、如何識(shí)別并維護(hù)兩類客群

2、根據(jù)不同客群需求銷售產(chǎn)品

3、學(xué)會(huì)使用工具維護(hù)客群

【課程對(duì)象】

個(gè)金條線零售精英

【課程大綱】

一、代發(fā)工資客群營(yíng)銷

1、代發(fā)客群四大類別

2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)三種渠道

3、三步做好代發(fā)工資營(yíng)銷

4、怎樣定位代發(fā)工資目標(biāo)客戶

5、定制代發(fā)業(yè)務(wù)技巧

6、如何服務(wù)代發(fā)企業(yè)高管

7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

8、陳述代發(fā)方案技巧

9、持續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷鎖定代發(fā)客戶

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、客戶經(jīng)理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”

2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶

3、公私聯(lián)動(dòng)，找準(zhǔn)“關(guān)鍵人”，“授信”里面找代發(fā)

4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量

5、“存進(jìn)來，留得住”，持續(xù)營(yíng)銷顯威力。X礦務(wù)集團(tuán)持續(xù)營(yíng)銷，交叉銷售獲佳績(jī)。

6、服務(wù)企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。

二、住房按揭客群營(yíng)銷

1、住房按揭客群基本特征

2、一手房住房按揭客戶營(yíng)銷要點(diǎn)

3、步步為營(yíng)，獲取二手房住房按揭客戶

4、營(yíng)銷二手住房按揭賣方客戶的四大節(jié)點(diǎn)

5、四大舉措持續(xù)經(jīng)營(yíng)住房按揭客戶群

互動(dòng)與演練內(nèi)容：

1、沙里淘金，按揭客戶營(yíng)銷思路與方法

2、買賣有別，二手房客戶營(yíng)銷路線圖

3、真心+耐心+專業(yè)，打動(dòng)“房叔”王先生

4、持續(xù)經(jīng)營(yíng)，新樓盤下的X銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)有聲有色

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營(yíng)銷氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷、旺季營(yíng)銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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