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一、課程思路：

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場(chǎng)營(yíng)銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮的情況下，營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問(wèn)題。

如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊(duì)》情景沙盤模擬課程著重去解決的問(wèn)題。

二、課程背景：

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開始了中國(guó)歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”，明帝國(guó)發(fā)動(dòng)民間造船商家參與到了這場(chǎng)國(guó)家行動(dòng)中……

學(xué)員將被分成5-10個(gè)小組，模擬5-10家造船商家。需要學(xué)員通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營(yíng)10個(gè)周期，從而使本組取得最佳收益。

三、課程收益：

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過(guò)銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。

3、顧問(wèn)銷售能力提升。通過(guò)深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。

四、課程情況：

課程形式：模擬經(jīng)營(yíng)（沙盤推演，市場(chǎng)模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）

課程對(duì)象：營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程容量：100人以內(nèi)

五、課程大綱：

分成5-10個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求，進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。

情景模擬沙盤體驗(yàn)：《決戰(zhàn)市場(chǎng)——西洋艦隊(duì)》

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交？

5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今

6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)突破？

（二）客戶購(gòu)買行為分析

◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買決策 5、購(gòu)后行為

◆組織客戶購(gòu)買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應(yīng)商

5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X他贏了。

2、雙贏談判四原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？

4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷售策略

1、客戶需求分析：顧問(wèn)式銷售策略。案例分析。

客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。

客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。

2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析

客戶洞見工具3：隱藏的機(jī)會(huì)。

客戶洞見工具4：雙方實(shí)力的中介人。

3、四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。

4、游戲體驗(yàn)：“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶需求？

5、SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問(wèn)題：收集客戶當(dāng)前信息。

◆探究性問(wèn)題：挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。

◆暗示性問(wèn)題：放大問(wèn)題，讓客戶有解決的沖動(dòng)。

◆解決性問(wèn)題：給予客戶耳目一新的解決方法。

蔣老師

☆北京大學(xué)EMBA

☆國(guó)際認(rèn)證協(xié)會(huì)（IPA）注冊(cè)認(rèn)證沙盤講師

☆國(guó)家職業(yè)資格注冊(cè)認(rèn)證沙盤講師（高級(jí)）

☆銀行、電力等行業(yè)沙盤課程設(shè)計(jì)講師

☆2018年全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)講師

☆2018年最佳課程設(shè)計(jì)呈現(xiàn)培訓(xùn)講師

☆江蘇省培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)理事

曾任江蘇旭日集團(tuán)無(wú)錫分公司總經(jīng)理、旭日企業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)；南京沃普教育咨詢公司總經(jīng)理等。

主講課程：

企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤模擬

《上兵伐謀》中高層、戰(zhàn)略管理、經(jīng)營(yíng)決策2天

《穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)》非財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)分析改善2天

《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)管理》管理人員、經(jīng)營(yíng)能力提升2天

《紫海戰(zhàn)略》戰(zhàn)略管理、經(jīng)營(yíng)決策、全面經(jīng)營(yíng)2天

高級(jí)情景模擬沙盤

《勇攀高峰》高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)1天

《丟失的金礦》決策分析、項(xiàng)目管理等1天

《奪寶奇兵》跨部門溝通、績(jī)效提升等1天

《加勒比海盜》領(lǐng)導(dǎo)力提升、團(tuán)隊(duì)合作等1天

經(jīng)典情景模擬沙盤

《沙漠掘金》目標(biāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力提升等1天

《吉塔行星》決策與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等1天

《西洋艦隊(duì)》顧問(wèn)式銷售、雙贏談判等1天

《模擬聯(lián)合國(guó)》跨部門溝通與協(xié)作1天

行業(yè)定制沙盤模擬

銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤銀行業(yè)定制版《全面經(jīng)營(yíng)管理》1.5天

電力行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤電力行業(yè)定制版《全面經(jīng)營(yíng)管理》1.5天

其他行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤建筑、制造等行業(yè)定制待定

個(gè)人版權(quán)

沙盤課程《高效團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》團(tuán)隊(duì)打造、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、領(lǐng)導(dǎo)力提升1天

講師資質(zhì)和成功案例：

1、金融行業(yè)：招商銀行、江蘇銀行、廣州銀行、平安銀行、中國(guó)銀行、浦發(fā)銀行、常州人保、恒豐銀行、建設(shè)銀行……

2、房地產(chǎn)行業(yè)：上海洛克菲勒、招商地產(chǎn)、金地集團(tuán)、宏圖地產(chǎn)、中南集團(tuán)、蘇寧環(huán)球、恒大地產(chǎn)、棲霞地產(chǎn)、弘陽(yáng)集團(tuán)、中建一局……

3、零售連鎖行業(yè)：無(wú)錫移動(dòng)、蘇寧電器、周大福、博西家電、五星電器、博世、歐司朗、ABB、東方愛嬰、南京必勝客、百威英博、屈臣氏、魚躍醫(yī)療、南京新百、德基廣場(chǎng)……

4、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、獵聘網(wǎng)、焦點(diǎn)科技、江蘇用友、58同城、騰訊、蘇寧易購(gòu)……

5、制造業(yè)：帥康電器、泰科電子、嘉寶莉漆、中國(guó)建筑、吉田建材、綠點(diǎn)科技、友達(dá)光電、奇瑞汽車、光華汽車、光一科技、維信電子、羅杰斯科技……

6、高校：南京大學(xué)、云南師范大學(xué)、蘇州服務(wù)外包學(xué)院、南京師范大學(xué)、東南大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、東北大學(xué)……

7、其他：索普集團(tuán)、雙登集團(tuán)、華潤(rùn)燃?xì)狻⒖爝f電梯、港華燃?xì)狻殱嵐?、招商物業(yè)、金城集團(tuán)、環(huán)亞朗文、騰訊研究院、趨勢(shì)科技、衛(wèi)崗乳業(yè)、南化集團(tuán)、匯特集團(tuán)、鎮(zhèn)江交投、晨光集團(tuán)等……

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