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【課程前言】

俗話說：開店容易做好難，做好容易做大難，做大容易做強難，做強以后持續(xù)提升很

艱難，尤其是互聯(lián)網(wǎng)對實體店鋪的沖擊越來越明顯。作為店鋪的經(jīng)營管理者，您是否正在為顧客數(shù)量不足而發(fā)愁？您是否正在為營業(yè)額徘徊不前的事情傷腦筋？

本課程將以專賣店經(jīng)營管理為主軸，本著“實用”、“可操作”為課程設(shè)計的出發(fā)點，

詳細介紹專賣店提升業(yè)績的經(jīng)營和管理思路，幫助專賣店經(jīng)營管理者提升管理能力和銷售能力，從而使店鋪業(yè)績不斷攀升！

【課程收益】

1、了解互聯(lián)網(wǎng)對實體店鋪的沖擊及在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下實體店鋪的升級改造重點

2、掌握店鋪業(yè)績診斷的思路、方法、工具，并通過分析銷售數(shù)據(jù)指標，找到提升銷售業(yè)績的改進行動方案。

3、通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，掌握如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維來提高店鋪客流量、入店率、接觸率、體驗率、成交率、客單價、回頭率的整體思路和實用方法，并體會到以往沒有引起注意的細節(jié)，在銷售點中突破自我，從而再創(chuàng)佳績。

4、掌握如何探詢顧客需求背后的需求、如何生動化的產(chǎn)品推薦、如何有效處理顧客異議、如何提升店鋪服務(wù)質(zhì)理等店鋪銷售及服務(wù)的實用技巧，從而提升店鋪鋪售業(yè)績。

【課程對象】

企業(yè)老板、營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長

【培訓(xùn)方式】

課堂講授+案例分析+小組討論+現(xiàn)場演練+多媒體視頻+游戲互動

【培訓(xùn)大綱】

第一章 互聯(lián)網(wǎng)沖擊下實體店鋪的升級改造重點

一、互聯(lián)網(wǎng)對實體零售店鋪的沖擊和影響

二、互聯(lián)網(wǎng)時代實體店鋪的升級改造重點

1、目前實體店鋪銷售存在的主要問題

2、傳統(tǒng)零售與互聯(lián)網(wǎng)的融合在哪里？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代實體店鋪的O2O模式

第二章 實體店鋪診斷

一、店鋪診斷四大方法

二、店鋪診斷九大維度

1、商圈診斷

2、立地診斷

3、顧客診斷

4、店鋪功能診斷

5、店鋪陳列裝飾診斷

6、商品/齊全度診斷

7、促銷診斷

8、待客、應(yīng)對診斷

9、競爭診斷

10、現(xiàn)場練習：畫出店鋪診斷之雷達圖

三、數(shù)據(jù)分析-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

1、銷售額 2、分類額/占3、客單價

4、坪效 5、毛利率 6、同比7、庫銷比

8、暢/滯銷款 9、人效10、平均單價

11、連帶率12、流失率

四、店鋪診斷分析工具

1、魚骨圖

2、問題樹

3、練習：利有工具對店鋪業(yè)績下滑分析

第三章 如何提高店鋪客流量

一、新坐商的四種演變

1、視頻分享：《這個叫花要錢有一招》

二、影響客流量的因素

三、傳統(tǒng)品牌宣傳

四、新媒體—微信營銷

1、微信公眾號的四大作用

2、微信神器：吸粉、O2O互動、拓客

3、微信營銷五種動作：吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客

4、微信營銷實戰(zhàn)案例分享

五、拓展店鋪營銷渠道

1、現(xiàn)場測試：對渠道的認識和理解

2、分享：都江堰工程對渠道建設(shè)的啟示

3、店鋪營銷渠道建設(shè)三大策略

4、營銷渠道拓展三大核心思想

5、店鋪營銷的六種渠道

五、店鋪實效促銷

1、促銷的七大目的

2、促銷的五大誤區(qū)

3、促銷的28種基本招式

4、高效促銷的十字真經(jīng)

第四章 如何提高顧客進店率

一、消費的進化與層次

二、影響進店率的因素分析

三、店面環(huán)境的“二次設(shè)計”

四、增強賣場活力的六要素

五、導(dǎo)購的終端攔截和引導(dǎo)

第五章 如何提高與顧客的接觸率

一、賣場客流動線設(shè)計與改進

二、關(guān)注吸引顧客的“磁石”點

1、優(yōu)勢資源

2、定價技巧

3、商品陳列

4、商品組合

三、提升與顧客接觸的技巧

1、迎接顧客的六大注意事項

2、迎接顧客的四個階段與技巧

第六章 如何提高顧客的體驗率

一、顧客體驗對銷售的影響

二、顧客體驗的目的

三、瞬間服務(wù)：

1、硬體驗

2、軟體驗

四、讓顧客多停留一分鐘的四大策略

五、引導(dǎo)顧客體驗的技巧

1、創(chuàng)造獨特相關(guān)的顧客體驗

2、不同說服模式顧客的體驗重點

3、客戶體驗五步曲

4、顧客體驗的方法

第七章 如何提高成交率

一、探詢顧客需求背后的需求

1、需求的冰山理論

2、提問的五個步驟

3、ＮＥＡＤＳ詢問模式 VS SPIN詢問模式

二、有效的產(chǎn)品推薦——呈現(xiàn)商品的價值

1、推薦產(chǎn)品時應(yīng)考慮的三個方面

2、產(chǎn)品推薦的準則

3、FABE VS BFEB產(chǎn)品推薦法

三、妥善處理顧客異議

1、店鋪銷售中常見的顧客異議

2、處理顧客異議的四種策略

3、處理顧客異議的2E2C流程

第八章 如何提高客單價

一、提高客單價連帶銷售是關(guān)鍵

二、提高客單價的三種途徑

三、連帶銷售的時機及切入點

四、連帶銷售的幾大注意事項

五、顧客可能的異議與解決方案

第九章 如何提高顧客回頭率

一、用服務(wù)讓顧客喜歡回頭

1、提高顧客滿意度的五個維度

2、提高百貨商場服務(wù)質(zhì)量的三個關(guān)鍵點

3、提升顧客滿意度的四個策略

4、顧客投訴處理技巧

二、用制度保證顧客愿意回頭

1、VIP會員制營銷

2、客戶忠誠計劃的核心—利益包

練老師

●中國百強培訓(xùn)講師

●明德杯中國好講師

●中國培訓(xùn)突出貢獻講師

●163誠信品牌認證講師

●重慶龍晟智業(yè)企業(yè)管理咨詢公司董事長

二十年國內(nèi)知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，擔任過的職位有：銷售顧問、店長、店總經(jīng)理、市場督導(dǎo)部總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、總經(jīng)理、高級職業(yè)培訓(xùn)師、資深管理咨詢顧問等職位。通過這些年的努力，實現(xiàn)了管理理論與實踐的有機結(jié)合，在此基礎(chǔ)上開發(fā)出了適合中國企業(yè)管理的一系列培訓(xùn)課程。從事職業(yè)培訓(xùn)十年來，幫助600多家中小企業(yè)實現(xiàn)了管理改善與業(yè)績倍增。曾為富士康集團、美的集團、聯(lián)想集團、中國一汽集團、中國郵政、中國石化、中國電信、中國移動、奧克斯空調(diào)、佳能相機、王府井百貨等眾多知名企業(yè)培訓(xùn)輔導(dǎo)過。累計進行過1000多場次培訓(xùn)，累計培訓(xùn)學員達八萬多人，學員遍及全國各地。

授課風格：

演講風格親和、生動，娓娓道來，讓學員在非常輕松的氛圍中學習和體驗課程的精髓.課程內(nèi)容實用性強，深受學員好評。

品牌課程

《中高層管理技能提升特訓(xùn)營》、《卓越團隊職業(yè)素養(yǎng)提升特訓(xùn)營》、《TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師特訓(xùn)營》、《金牌店長特訓(xùn)營》、《金牌導(dǎo)購特訓(xùn)營》、《金牌服務(wù)特訓(xùn)營》、《互聯(lián)網(wǎng)+實體店鋪業(yè)績突破》

【培訓(xùn)輔導(dǎo)過的主要客戶】

【手機/通信/家電行業(yè)】

美的集團、奧克斯空調(diào)、漫步者音響、中國電信重慶分公司、中國移動重慶分公司、中國移動遼寧自建他營項目、中國移動福建自建他營項目、中國移動廣東自建他營項目、中國電信社會化大賣場合作項目、宏圖三胞、海南王者天創(chuàng)、深圳恒波商業(yè)連鎖、深圳天音通信、深圳易天移動數(shù)碼、深圳順電連鎖集團、云南YY手機網(wǎng)、新疆華景天瑞

【家居建材行業(yè)】

紅星美凱龍、好百年集團、芝華士、左右、紅蘋果、慕思、舒達、健威、天一美家、南南鋁業(yè)、雷士照明、吉美衛(wèi)浴、海歐衛(wèi)浴、、國安居、江西華美立家、華南城集團、騰邦物流

【百貨/超市行業(yè)】

成都王府井百貨、重百商場、華潤超市、沃爾瑪、家樂福、豐華煙酒、全美超市、家宜超市、永輝超市、新都百貨、百佳華超市

【服裝鞋業(yè)】

瑪絲菲爾、雅格爾、意爾康鞋業(yè)、廣州長豐布行、珠海威絲曼、維珍妮、皇子鞋城、清清女褲、徐皮匠鞋業(yè)、天圣鞋業(yè)、新都服裝百貨、蝶訊網(wǎng)

【其它行業(yè)】

富士康集團、中國一汽集團、中國郵政、中國液化集團、中國石化集團、廣州達意隆、河南固始縣電業(yè)局、廣州長江實業(yè)、中海油潮州能源、深圳長城開發(fā)科技、廣州市公安局、深圳武裝應(yīng)急小分隊、中信銀行、中科創(chuàng)、華潤三九、偉創(chuàng)力、中南創(chuàng)發(fā)展、理光（國際）、盛佳麗、日立環(huán)球、星光印刷、信濠、中顯電子、斯比泰電子、、航天泰瑞捷、卓翼科技、桑達電子、海洋世紀集團、金寶通、福昌實業(yè)、日利華電子、廣西恒茂、中南國際、貴州弘毅、廣業(yè)電子、一汽馬自達、豐田都通、和倫廣汽修、有道汽車集團、長安雪鐵龍、三峽水利集團、百騰物流、廣匯供電集團、長壽電業(yè)局、金科物業(yè)渝東公司等國內(nèi)知名企業(yè)。

部分學員評價：

●內(nèi)容豐富、切合實際、講師互動能力強，課堂氣氛活躍—清清女褲鄭總

●練登龍老師生動有趣的培訓(xùn)方式及詳實的培訓(xùn)內(nèi)容取得了良好的培訓(xùn)效果，集團上下有效提升了培訓(xùn)與溝通的技巧，十分感謝為我司提供的培訓(xùn)講座。—重慶中石化集團仇錦霞

●老師準備的很充分、內(nèi)容很精彩，課程內(nèi)容實用性很強，很受啟發(fā)。—理光國際李文茂

●課程設(shè)計新穎，講課活潑生動，現(xiàn)場與員工互動增加了員工的理解能力，課程十分圓滿。

●課程內(nèi)容豐富，講師講解精彩，學員非常滿意。—全美超市譚君

●練老師講課生動，內(nèi)容詳實，課堂互動好，深入淺出—重慶郵政屈總

●內(nèi)容豐富、生動、講解溝通能力強，能很好地正確引導(dǎo)學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真正達到了理論與實際相結(jié)合—深圳易天數(shù)碼李娜

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