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【培訓目標】

掌握開發(fā)貴賓客戶的策略

把握貴賓客戶行業(yè)分析方法

正確評估貴賓客戶心理和需求

了解貴賓客戶關系管理的關鍵

學習專業(yè)的貴賓客戶營銷和流程管理技巧

通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確了解針對不同客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實際應用案例

【培訓對象】

客戶經理、私人銀行業(yè)務客戶經理及以上管理人員等

【課程大綱】

前言篇：激發(fā)潛能——思路決定財路

銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1、盈利市場核心競爭力的思維

1）現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？

2）銷售心態(tài)的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

1）最容易打動大客戶的時候有什么共同的特征？

2）成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

思考：

1、通過銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導入銷售認識系統(tǒng)

2、正確認識與掌握銷售成交的基礎與原理

3、從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力

第一講 貴賓客戶營銷理念

1、客戶五級分類

2、80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務重點

4、金融危機VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強的策略與戰(zhàn)術？

討論思考：大客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講 做對事比什么都重要

1、國內銀行營銷管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型

3、通過GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷

與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求

客戶需求對應的不同銀行產品分析

4、必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位

認識企業(yè)的4大金剛

目標客戶的公關切入口及產品結合點

思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務決策的主要因素，從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。

第三講 瞄準你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、客戶對銀行的認知、看法、態(tài)度和行動之間的關系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程

6、實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術）

思考：當請客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務牌，已經變成了大家的通用模式；而你也習慣了只使用這些手段；那么學會端起沙槍吧……

第四講 中國式客情關系管理

1、客戶關系的基礎

2、客戶關系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

4、做關系的總體策略

5、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

6、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

9、實戰(zhàn)練習：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國式客情關系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講 你能聽懂中國話嗎——愉快溝通技巧

1、有效開場白客戶溝通的技巧

2、如何贏得客戶的好感

3、如何快速建立信任

5、儀容、儀表及舉止要點

6、如何與客戶寒暄

演練:與對私客戶產生共鳴的溝通方法

7、如何聽出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷溝通方式

第六講 客戶需求快速甄別客戶需求技巧

1、為什么他們愿意購買

1、了解顧客的兩大購買動機是什么？

2、如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

2、不同客戶類型需求分析

1）客戶需求分析

2）客戶需求類型

3）產品與需求的結合度

4）組合式客戶需求判斷

5）客戶行為習慣分析

3、客戶性格分析與溝通技巧

1）四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

2）自我測試:自己屬于什么性格？

3）針對四種客戶性格的溝通技巧

4）針對四種客戶性格的金融產品營銷策略

討論：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己的需求，我們的客戶經理如何深入分析顧客的真實需求呢。

第七講 學會自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

2、如何有效確立最佳賣點？

3、掌握說服客戶接受我方產品的步驟

4、把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

6、客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBAE法則 漏斗法則

陳老師

【專業(yè)資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經理人。用豐富的實戰(zhàn)經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉化為企業(yè)真正的經濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業(yè)銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業(yè):天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業(yè)銀行重慶分行、農業(yè)銀行成都分行、中國農業(yè)銀行樂山分行、中國農業(yè)銀行周口分行、中國農業(yè)銀行安陽分行，中國農業(yè)銀行許昌分行、中國農業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯(lián)學院、廣東新安職業(yè)技術學、四川城市職業(yè)技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業(yè)學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業(yè)職業(yè)技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創(chuàng)地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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