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【課程對(duì)象】

工業(yè)消費(fèi)品、現(xiàn)代服務(wù)等行業(yè)高級(jí)銷售經(jīng)理

【課程收益】

1、了解營銷心理學(xué)，把握高端客戶的心理需求

2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法

3、強(qiáng)化高級(jí)銷售人員的價(jià)值主張

4、了解客戶的個(gè)性模式分類與差異化高效溝通

【課程大綱】

第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售

一.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息模式與更快變化的社會(huì)關(guān)系

傳媒行業(yè)營銷姿態(tài)的演變與趨勢(shì)

二. 大客戶營銷的基本特征

三. 大客戶銷售的價(jià)值與關(guān)鍵詞

客戶貢獻(xiàn)率、客戶服務(wù)品質(zhì)、組織服務(wù)成本

發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問題

大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系策略

格局、思維、運(yùn)籌、圈層

四. 客戶的需求研究與決策環(huán)境

第二模塊：大客戶營銷心理學(xué)

一. 剖析消費(fèi)者（客戶）

二. 銷售心理與行為分析

客戶為什么會(huì)合作？

合作的核心要素

三. 大客戶銷售心理與行為分析

客戶為什么要合作？

了解兩大決策動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

四. 營銷心理學(xué)之范圍

心理定勢(shì)與習(xí)慣

環(huán)境與暗示

動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

從眾與領(lǐng)導(dǎo)

五. 影響高端客戶購買的心理因素

動(dòng)機(jī)

知覺

刺激—反應(yīng)

性格

態(tài)度

生活方式

文化影響、社會(huì)階層、群體影響

購買習(xí)慣

六. 營銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營銷的運(yùn)用

感官（Sense）

情感（Feel）

思考（Think）

行動(dòng)（Act）

關(guān)聯(lián)（Relate）

七. 高級(jí)銷售人員的價(jià)值主張

消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

案例研討-客戶個(gè)性分析

八. 客戶需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

九.客戶的個(gè)性模式分類與溝通

十、超出日常概念的客戶關(guān)系建設(shè)理論與案例研討

人際關(guān)系的秘密

合縱連橫與云社交

現(xiàn)代傳媒業(yè)客戶關(guān)系建設(shè)的創(chuàng)新探索

季老師

【專業(yè)資質(zhì)】

跨界研究學(xué)者、供給側(cè)改革研究者

互聯(lián)網(wǎng)+組織與營銷變革管理導(dǎo)師

江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì) 顧問專家

前瞻思維版權(quán)人，著有《前瞻性思維》

上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院 外聘講師

浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 商業(yè)講師

南京財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA/EDP中心 校外導(dǎo)師

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)旅游與城市學(xué)院 客座教授

中國深度旅行發(fā)展研究院 高級(jí)研究員

中國管理科學(xué)院人才戰(zhàn)略研究所 特約研究員

心理行為訓(xùn)練專家、國家中級(jí)團(tuán)體心理輔導(dǎo)師

【從業(yè)經(jīng)歷】

季佩楓，資深培訓(xùn)導(dǎo)師，前瞻思維研究者。從通用課題授課、到主題課程研發(fā)、到商業(yè)生態(tài)創(chuàng)新，完成了從培訓(xùn)人到實(shí)踐者的轉(zhuǎn)型，始終以敬畏之心參與行業(yè)發(fā)展，依托前瞻思維引領(lǐng)創(chuàng)新實(shí)踐。以知識(shí)領(lǐng)域跨度廣、課程個(gè)性設(shè)計(jì)化、培訓(xùn)價(jià)值咨詢化、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)等特點(diǎn)深受客戶信賴。致力推動(dòng)多個(gè)行業(yè)的在互聯(lián)網(wǎng)+背景下的組織與營銷管理變革，十余年來參與金融、旅游、通信、鹽業(yè)、煙草、交通、航空、生產(chǎn)制造、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略變革，擁有豐富的創(chuàng)新變革顧問經(jīng)驗(yàn)。

【個(gè)人特點(diǎn)】

倡導(dǎo)培訓(xùn)行為理性回歸，拒絕浮躁虛假的推廣和宣傳，始終堅(jiān)持創(chuàng)新創(chuàng)造，推動(dòng)培訓(xùn)價(jià)值成果化。2014年開始基本不使用通用課綱，堅(jiān)持與客戶進(jìn)行需求對(duì)話，根據(jù)組織需求和學(xué)員特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化的課程設(shè)計(jì)與開發(fā)。

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)化思維結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新化課程內(nèi)容，對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的洞察力強(qiáng)，語言簡單幽默、思維快捷且嚴(yán)謹(jǐn)，擅于激發(fā)學(xué)員內(nèi)心動(dòng)機(jī)、互動(dòng)式對(duì)話應(yīng)用多、邏輯指導(dǎo)性強(qiáng)。

【主講課程】

核心類：

《前瞻思維與組織變革》、《系統(tǒng)認(rèn)知與企業(yè)家心智資本重構(gòu)》、《前瞻思維與高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力》、

《前瞻思維與科學(xué)決策》、《前瞻思維與商業(yè)模式變革》、《前瞻思維與個(gè)人價(jià)值系統(tǒng)》

營銷類：

《價(jià)值型營銷—營銷差異化的創(chuàng)新之道》、《玩轉(zhuǎn)渠道—渠道管理變革與業(yè)務(wù)拓展創(chuàng)新》、

《高手涅槃-從立場(chǎng)談判到原則性談判》、《思維蛻變-基于人性學(xué)的大客戶服務(wù)營銷》、

《門店精英-基于銷售心理學(xué)的營銷智慧》

【擅長領(lǐng)域】

通信、金融、旅游業(yè)、零售服務(wù)業(yè)、快速消費(fèi)品、工業(yè)消費(fèi)品

【服務(wù)客戶（部分）】

通信行業(yè)：中國移動(dòng)通信廣東、上海、江蘇、廣西、遼寧、山西、湖南、吉林、云南、四川、安徽等省公司，中國電信上海、山東、浙江、安徽、內(nèi)蒙等省公司、中國聯(lián)合通信江蘇、山東、湖北省公司、中國鐵塔山西公司、廣電遼寧、江蘇公司……

金融行業(yè)：中信銀行、交通銀行、中國銀行、徽商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、南京銀行、民生銀行、江蘇農(nóng)商行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安保險(xiǎn)……

綜合行業(yè)：阿里巴巴B2B\B2C、三星電子、三星顯示、江西鹽業(yè)、福建鹽業(yè)、浙江鹽業(yè)、廈門航空、太古飛機(jī)、九牧王集團(tuán)定制中心、悅達(dá)起亞汽車、江鈴汽車、康力電梯、中糧米業(yè)、中儲(chǔ)糧、中國節(jié)能、華潤雪花、膳魔師家庭用品、西門子醫(yī)療、廣東煙草、江蘇煙草、浙江煙草、衛(wèi)崗乳業(yè)、中天鋼鐵、正大集團(tuán)、歐西愛斯物流、世貿(mào)地產(chǎn)、碧桂園地產(chǎn)、廈門港務(wù)集團(tuán)、福建航天信息科技、魯抗醫(yī)藥、環(huán)亞醫(yī)藥、易邦生物、蘇州會(huì)展、昆山會(huì)展、紅星美凱龍、SM百貨、喜盈門商業(yè)、萬家樂電器……

行政事業(yè)單位：江蘇省人力資源與社會(huì)保障廳、南京市總工會(huì)、中共蕪湖市委黨校、廈門供電局、南京公交集團(tuán)、南通經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)、蕪湖經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)、南京市浦口區(qū)街道辦、揚(yáng)州市寶應(yīng)國稅局、金壇市招商局、晉城中小企業(yè)局……

旅游行業(yè)：上海市金山區(qū)旅委、鎮(zhèn)江市旅委、無錫市旅委、蕪湖市旅游協(xié)會(huì)、南通市旅游協(xié)會(huì)、黃山市旅委、武夷山旅游局、云南省文化旅游投資集團(tuán)、國際動(dòng)漫嬉戲谷、盤錦市新立旅游開發(fā)公司、江西省旅游管理研修班、江西省橫峰縣組織部、亳州文旅、國旅、中旅、青旅、口岸國旅、錦漢國旅……

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