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課程背景：

隨著我國(guó)人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的員工素養(yǎng)不僅決定了個(gè)人成交業(yè)績(jī)，同時(shí)也影響著保險(xiǎn)公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險(xiǎn)作為給人們轉(zhuǎn)移或減少風(fēng)險(xiǎn)，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來(lái)安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。

商務(wù)禮儀是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個(gè)人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個(gè)人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個(gè)人品牌力。于企業(yè)而言，商務(wù)禮儀不僅可以塑造企業(yè)形象，提高顧客信任度與滿意度，并能最終達(dá)到提升企業(yè)品牌力。本門商務(wù)禮儀與溝通技巧課程將會(huì)通過(guò)禮儀文化素養(yǎng)的修煉，職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學(xué)員通過(guò)禮儀行為素養(yǎng)，讓客戶感知保險(xiǎn)產(chǎn)品的“溫度”。

課程目標(biāo)：

塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任

掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細(xì)節(jié)，助力訂單成交

掌握溝通禮儀，讓客戶感知您的溫度

學(xué)習(xí)快速與客戶對(duì)頻的溝通技巧

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人/經(jīng)紀(jì)人

課程大綱

第一講：禮儀素養(yǎng)的修煉——禮儀素養(yǎng)助力您塑造有溫度的從業(yè)角色

分組破冰

1. 金融保險(xiǎn)行業(yè)國(guó)內(nèi)外發(fā)展對(duì)比

2. 宏觀政策下的金融保險(xiǎn)業(yè)

3. 金融保險(xiǎn)從業(yè)人員的WHW

4. 禮儀素養(yǎng)助力塑造專業(yè)、有溫度的從業(yè)角色

5. 禮文化的核心模型

6. 冰山模型禮學(xué)行為法則

第二講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶

案例：馬云的角色變化

案例：國(guó)際領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的莫言

一、職業(yè)形象的修煉理論

1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機(jī)會(huì)？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場(chǎng)

1. 儀容整潔

2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）三個(gè)禁忌

3. 馬甲和襯衫要怎么搭配？

4. 穿西裝一定要打領(lǐng)帶么？怎么選擇領(lǐng)帶？

三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？

1. 儀容要點(diǎn)

2. 職業(yè)妝的注意事項(xiàng)

3. 如何穿對(duì)的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場(chǎng)合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？

2）公司年會(huì)，商務(wù)酒會(huì)的禮服是一件么？

3）日常拜訪客戶時(shí)，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務(wù)著裝的禁忌

四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風(fēng)度與活力

1. 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬槟軌蚺c客戶建立親和感

2. 有風(fēng)度/優(yōu)雅的行姿增強(qiáng)自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第三講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)決定您的成敗

角色扮演：客戶拜訪的秘訣

案例分析：微信，讓對(duì)方感知你的溫度

一、如何實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)成功的商務(wù)拜訪

1. 提前預(yù)約禮儀

2. 拜訪前的充分準(zhǔn)備

3. 拜訪過(guò)程中的商務(wù)會(huì)面

1）見(jiàn)面問(wèn)候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結(jié)束時(shí)的禮儀

二、如何請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時(shí)，如何點(diǎn)菜，誰(shuí)來(lái)點(diǎn)菜？

4. 用餐時(shí)，談什么話題，還要談保險(xiǎn)產(chǎn)品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 紅酒禮儀

三、饋贈(zèng)禮儀

第四講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——快速與客戶對(duì)頻溝通的秘密

案例分析：知人者智

一、人際溝通效應(yīng)

1. 首應(yīng)效應(yīng)

2. 近因效應(yīng)

3. 刺猬效應(yīng)

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽(tīng)的層次的啟示

1. 傾聽(tīng)五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風(fēng)格RMB 模型

五、對(duì)人敏感度的三個(gè)層次

1. 識(shí)別——觀察不同人的反應(yīng)

2. 運(yùn)用——知道他想要什么

3. 管理——知道他需要什么

六、研究行為風(fēng)格的基礎(chǔ)

1. 行為傾向性

2. 方法的科學(xué)性

七、不同人員行為風(fēng)格的認(rèn)知

1. 指揮型行為風(fēng)格

2. 影響型行為風(fēng)格

3. 支持型行為風(fēng)格

4. 思考型行為風(fēng)格

視頻案例分析

5. 不同行為風(fēng)格的表現(xiàn)總結(jié)

八、如何提升與客戶的人際關(guān)系

1. 對(duì)待差異態(tài)度的階段管理

2. 針對(duì)不同行為風(fēng)格客戶的溝通技巧

第五講：與客戶商務(wù)溝通技巧應(yīng)用——促進(jìn)訂單成交的法寶

現(xiàn)場(chǎng)討論：行為風(fēng)格分析討論

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何快速對(duì)頻溝通？

一、解碼非言語(yǔ)溝通的密碼

1. 什么場(chǎng)合要握手，如何用握手傳遞真誠(chéng)？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠(chéng)的肢體語(yǔ)言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 如何讓電話的另一邊感受到您的微笑？

2. 如何使用手機(jī)不僅能溝通方便，更能增進(jìn)感情？

3. 微信，讓世界了解你

三、打造共情力

1. 共情力技巧模型

2. 善用親和力

3. 改善語(yǔ)言模式

四、促進(jìn)成交的五原則

蘇老師

商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)專家

中英雙語(yǔ)授課

北京大學(xué)匯豐商學(xué)院MBA

國(guó)際認(rèn)證協(xié)會(huì)授權(quán)禮儀導(dǎo)師

國(guó)際禮儀專家委員會(huì)委員

ISE國(guó)際高級(jí)服務(wù)效能管理師

澳洲GENOS情感智能認(rèn)證講師

中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)特約研究員

華夏禮友匯 禮儀事業(yè)聯(lián)盟合伙人

曾任：光華集團(tuán)光華大酒店|銷售部經(jīng)理

曾任：薩基姆通訊（法資）|人力資源經(jīng)理

曾任：全球國(guó)際貨運(yùn)代理（世界500強(qiáng)）|區(qū)域人力資源經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商務(wù)禮儀，服務(wù)禮儀、銷售禮儀、職業(yè)規(guī)劃、情商修煉、情緒管理等

蘇老師擁有10余年企業(yè)人力資源、大客戶銷售管理及項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，逾千次人才面談經(jīng)驗(yàn)，使蘇老師深諳學(xué)員心理動(dòng)機(jī)，成就老師在人際交往與溝通禮儀中有獨(dú)道的見(jiàn)解，首位結(jié)合EI情感智能及行動(dòng)學(xué)習(xí)工具的禮儀課程，實(shí)現(xiàn)禮由心生到禮行合一的課程閉環(huán)。

同時(shí)蘇老師熟悉企業(yè)人才發(fā)展體系，深知企業(yè)培訓(xùn)痛點(diǎn)，將企業(yè)文化與課程內(nèi)容相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，導(dǎo)入實(shí)戰(zhàn)模擬及自我覺(jué)察環(huán)節(jié)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性與參與性，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)成果的行為轉(zhuǎn)化，提高學(xué)員敬業(yè)度與忠誠(chéng)度。

老師曾多次受邀北大匯豐商學(xué)院擔(dān)任面試官角色，幫助發(fā)掘優(yōu)秀人才，并作為特邀嘉賓參加“中國(guó)—東盟禮儀大賽”、“全球禮學(xué)應(yīng)用大會(huì)”“少年演說(shuō)家”和“‘她時(shí)代’中國(guó)女性在演說(shuō)”等禮儀大賽及推廣活動(dòng)，并在推廣活動(dòng)中發(fā)表《職場(chǎng)女性特有的范》、《青少年禮學(xué)》等演講，為禮儀文化的傳播與發(fā)展盡綿薄之力。

蘇老師說(shuō)：“因?yàn)闊釔?ài)所以選擇，因?yàn)檫x擇所以熱愛(ài)“。她對(duì)培訓(xùn)事業(yè)的情懷是驅(qū)動(dòng)蘇老師不斷精進(jìn)課堂的動(dòng)力。她善于結(jié)合當(dāng)下時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合，進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)化、案例萃取，完美地將禮學(xué)思想與專業(yè)知識(shí)踐行到培訓(xùn)課堂中，使眾學(xué)員內(nèi)外兼顧，實(shí)現(xiàn)由內(nèi)而外的整體蛻變。

曾多次受邀于全球500強(qiáng)企業(yè)及政府單位進(jìn)行培訓(xùn)，為銀行、電力、科技、建筑、保險(xiǎn)、事業(yè)單位、院校等多個(gè)領(lǐng)域人員講授禮儀課程，對(duì)象涵蓋事業(yè)單位員工、企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中基層管理者等各個(gè)層次，累計(jì)學(xué)員五千余人，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)98％。

近一年內(nèi)返聘連連，其中深圳供電局累計(jì)共返聘16期禮儀課程。

★《商務(wù)禮儀》課程累計(jì)返聘35期；

★《銷售禮儀》課程累計(jì)返聘16期；

★《高情商溝通禮儀》課程累計(jì)返聘12期；

★《服務(wù)禮儀》課程累計(jì)返聘10+期。

主講課程：

《禮享篤行——政務(wù)禮儀》

《服務(wù)傳遞溫度，禮儀提升績(jī)效》

《禮商新格局——高端商務(wù)禮儀提升影響力》

《禮贏溝通力——銷售人員溝通禮儀與實(shí)戰(zhàn)技巧》

《接待藝術(shù)，禮尚利來(lái)——商務(wù)接待禮儀與應(yīng)用》

《禮儀賦能，由心啟航——職場(chǎng)商務(wù)禮儀素養(yǎng)提升》

《禮商成就財(cái)富——保險(xiǎn)人員商務(wù)禮儀與溝通技巧》

授課風(fēng)格：

● 極具親和力和感染力，深耕多年培訓(xùn)行業(yè)，可以在課堂快速識(shí)別各個(gè)層級(jí)（包含總裁、中高層及職員等）等學(xué)員的性格特點(diǎn)，與學(xué)員產(chǎn)生鏈接，并輕松、活躍的完成課堂。

● 深入淺出，結(jié)合公司案例以及現(xiàn)實(shí)生活多維度進(jìn)行剖析，使學(xué)員對(duì)禮學(xué)文化產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)由內(nèi)而外的行為蛻變。

部分服務(wù)過(guò)客戶：

金融業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、中國(guó)農(nóng)村發(fā)展銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、建設(shè)銀行、興業(yè)銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、太平人壽、中職信、建銀理財(cái)……

科技制造業(yè)：研祥集團(tuán)、湘凡科技、肯富萊集團(tuán)、五菱汽車、廣汽集團(tuán)、愛(ài)德克斯、普拉迪數(shù)控、邁凌（上海）微電子、福瑞康電子、艾家電器、美的集團(tuán)、宏工科技、艾瑪壓縮機(jī)……電力業(yè)：中國(guó)南方電網(wǎng)、貴州電力設(shè)計(jì)院、廣東火電工程、中國(guó)南方電網(wǎng)廣西分公司、深圳供電局、中國(guó)南方電網(wǎng)河池分公司、中國(guó)南方電網(wǎng)環(huán)江分公司、中國(guó)南方電網(wǎng)大化分公司、中國(guó)南方電網(wǎng)羅成分公司、中國(guó)南方電網(wǎng)金城江分公司……

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：騰訊集團(tuán)、德?tīng)査Ⅺ湹蠈?shí)、天安云谷智慧園區(qū)、賽維時(shí)代亞馬遜Hard平臺(tái)……

物流行業(yè)：近鐵國(guó)際物流、鹽田港物流、大鏟灣集團(tuán)、深圳能源物流……

通訊行業(yè)：中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)移動(dòng)相關(guān)分公司……

醫(yī)藥行業(yè)：博朗健康產(chǎn)業(yè)、海王星辰集團(tuán)、圣華曦藥業(yè)、天方藥業(yè)、益百分大健康產(chǎn)業(yè)、新產(chǎn)業(yè)生物……

基建及相關(guān)：中國(guó)能源集團(tuán)、中國(guó)石化、楓葉地產(chǎn)、天安云谷、禪順美燃?xì)?、長(zhǎng)嶺練化建筑、中核集團(tuán)、中核華泰建筑、青島能源集團(tuán)、中國(guó)電建集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、中建集團(tuán)、佛山地鐵等

酒業(yè)：四川郎酒、內(nèi)蒙河套酒業(yè)、貴州習(xí)酒、古井貢酒、北京牛欄山……

其他：和美術(shù)館、寶安科技館、中煙集團(tuán)、東莞市政服務(wù)中心、東莞市數(shù)據(jù)管理局、東莞人力資源協(xié)會(huì)、楓葉地產(chǎn)、珠海南油大酒店、光華大酒店、璟莑公寓、特力集團(tuán)、廣州五十七中學(xué)、北大匯豐商學(xué)院校友會(huì)……

部分授課評(píng)價(jià)：

非常感謝蘇丹老師的培訓(xùn)，您的課堂生動(dòng)，活躍，案例實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，受益匪淺。希望每年都能夠邀請(qǐng)老師來(lái)進(jìn)行授課。

——中建二局 總會(huì)計(jì)師于總

感謝蘇丹老師的精彩授課，今天的課程就像一把鑰匙，開(kāi)啟了現(xiàn)代禮儀的內(nèi)涵及禮儀于企業(yè)于個(gè)人的意義，我認(rèn)為企業(yè)各部門都應(yīng)該進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，進(jìn)行整體素養(yǎng)提升。

——佛山鐵投集團(tuán)人資古總

謝謝您的精彩授課，參訓(xùn)人員大部分為工程師，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，以為課堂氛圍會(huì)比較沉悶，但令我非常意外和驚喜的是，您的課堂充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的思維，充分激發(fā)了員工的潛能，讓我看到了學(xué)員其他方面的可能性。

——天安云谷智慧園區(qū)人資袁總

非常感謝蘇丹老師給我們帶來(lái)的精彩授課，您的課程幽默，生動(dòng)，氛圍好。課堂當(dāng)中的脫口秀真的是驚呆了全場(chǎng)，為您點(diǎn)贊。

——上海浦東發(fā)展銀行哈爾濱分行 高經(jīng)理

非常榮幸能夠邀請(qǐng)到蘇丹老師為我司的管理層進(jìn)行培訓(xùn)，可以說(shuō)這不僅僅是一堂禮儀課，更是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)賦能的過(guò)程。

——楓葉地產(chǎn)董事長(zhǎng) 楊總

感謝優(yōu)雅美麗又智慧的蘇老師為們帶來(lái)了一堂精彩的禮儀課程。正如老師所講：禮儀是場(chǎng)修行，蘇老師用實(shí)際行動(dòng)告訴我們禮儀如何幫助我們?cè)鲋怠ＯＭw受訓(xùn)學(xué)員都能以蘇老師為榜樣，將所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際工作中，給老師一份滿意的答卷。

——艾瑪公司總經(jīng)理 Sillen Huang

蘇丹老師結(jié)合了中外文化的區(qū)別為我們呈現(xiàn)了一場(chǎng)與傳統(tǒng)禮儀培訓(xùn)大為不同的知識(shí)盛宴，尤其是在懂禮部分，有話好好說(shuō)的環(huán)節(jié)，深入淺出的視頻展示將培訓(xùn)推向了高潮。本場(chǎng)培訓(xùn)得到了我司員工的一致好評(píng)，期待與老師的下次合作，謝謝！

——邁凌（上海）微電子人資總監(jiān) Float FU

感謝優(yōu)雅而美麗的蘇丹老師為我們帶來(lái)一次意外驚喜，課程不僅提高個(gè)人的禮儀修養(yǎng)，學(xué)習(xí)溝通知識(shí)，同時(shí)改善人際關(guān)系，提升企業(yè)凝聚力，非常值得的培訓(xùn)。

——愛(ài)德克斯工會(huì)主席 樊老師

很有收獲的培訓(xùn)，同事課程中也很有感觸，蘇丹老師的課程從著裝打扮，言行舉止、待人接物的行為舉止訓(xùn)練，到禮儀文化素養(yǎng)培養(yǎng)，讓我反思自己，找到不足，希望可以繼續(xù)參加老師的培訓(xùn)并進(jìn)一步做更多的演練。

——深圳供電局 蔣老師

感謝蘇丹老師到我們公司為大家進(jìn)行講課，在授課過(guò)程中，手把手的落地指導(dǎo)，規(guī)范每一個(gè)動(dòng)作，讓學(xué)員的體驗(yàn)效果特別好，個(gè)人授課隨和但不失嚴(yán)肅，在講解過(guò)程中案例穿插很到位。整個(gè)過(guò)程很開(kāi)心，干貨滿滿，收獲很多。未來(lái)我會(huì)在生活中刻意練習(xí)，將您傳授的知識(shí)轉(zhuǎn)化為行為，不斷提升自己。

——龍華區(qū)大浪街道 王老師

感謝蘇丹老師用心的培訓(xùn)，我很喜歡聽(tīng)您講課，通俗易懂，易于運(yùn)用到實(shí)踐中。做為零售門店，我們參與的禮儀培訓(xùn)很多，但問(wèn)題在于用不上，不能很好的在門店銷售中進(jìn)行結(jié)合。蘇丹老師的課程通過(guò)工作坊的形式，結(jié)合門店實(shí)際情況出發(fā)，幫助梳理門店禮儀應(yīng)用流程，應(yīng)用性很強(qiáng)。再次謝謝優(yōu)雅的蘇丹老師。

——美的洗衣機(jī) 樂(lè)老師

部分授課照片：

《零售禮儀》

美的集團(tuán)《政務(wù)禮儀》

東莞市政服務(wù)中心

《新員工商務(wù)禮儀》

銀行業(yè)《高情商溝通技巧》

銀行業(yè)

《商務(wù)禮儀》

中鐵集團(tuán)《禮贏溝通力》

騰訊集團(tuán)

《接待禮儀及展廳講解》

某美術(shù)館《政務(wù)接待禮儀》

中國(guó)鐵投

《職場(chǎng)禮儀素養(yǎng)提升》

鐵投集團(tuán)《商務(wù)禮儀與銷售技能》

某酒業(yè)公司

《服務(wù)禮儀技能提升》

電信業(yè)《高端商務(wù)禮儀》

楓葉地產(chǎn)

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