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課程背景：

決定中標的因素有很多，有人說是商務(wù)關(guān)系，有人說是標書——那么究竟誰最重要呢？假設(shè)，你的商務(wù)關(guān)系做的到位，但因為標書原因現(xiàn)場廢標了，能中標么？假設(shè)你的標書做的很好，現(xiàn)場沒有廢標，評委沒有找出毛病還給了高分，但沒做商務(wù)關(guān)系，能中標么？——不確定。由此可見，標書在不同的場景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素。

因為不了解招標規(guī)則意外丟標、因為商務(wù)標犯低級錯誤提前出局、因為無法識別和規(guī)避招標文件的隱藏陷阱、因為不知道如何運用質(zhì)疑權(quán)利來維護正當權(quán)益……

本課程帶你進一步了解國家招投標法律法規(guī)，掌握高超的投標技巧、學習響應(yīng)技巧，提升標書撰寫水平,幫助投標人提升自身核心競爭力；幫助企業(yè)，提升中標率。

課程收益：

■ 掌握標書編寫技能

■ 了解評標專家如何評標

■ 了解采購招投標法律法規(guī)的基本內(nèi)容

■ 掌握采購招標全流程各個步驟的要點

課程對象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員、售前人員等

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程大綱

第一講：招投標法律法規(guī)必備知識點

一、我國招投標制度發(fā)展史

第一階段：招投標制度初步建立

第二階段：招投標制度規(guī)范發(fā)展

第三階段：招投標制度不斷完善

二、招投標必備法律的知識——三套法律法規(guī)體系

1. 財政部

2. 住建部

3. 商務(wù)部

分析：三者的區(qū)別與聯(lián)系

三、如何依法依規(guī)獲取有效的招投標信息

1. 公開招標信息的獲取方式

2. 非招標方式信息的獲取方式

分析：政府采購和企業(yè)招投標獲取信息的區(qū)別和分類

四、招投標的七大流程

流程一：尋標

流程二：跟標

流程三：寫標

流程四：封標

流程五：開標

流程六：評標

流程七：簽標與投訴質(zhì)疑

五、電子招投標解讀的關(guān)鍵點

1. 電子招標投標辦法

2. 電子招投標的操作要點分析

第二講：招投標的應(yīng)報技巧

一、招標前的準備

1. 招標文件本質(zhì)特征

2. 招標文件內(nèi)在邏輯

3. 招標文件結(jié)構(gòu)的三大要素

要素一：入門要素

要素二：廢標要素

要素三：評分要素

4. 做到三點響應(yīng)——理清招標方的真實需求

響應(yīng)一：商務(wù)條款響應(yīng)——選定企業(yè)范圍

響應(yīng)二：技術(shù)條款響應(yīng)——確定項目主體

響應(yīng)三：合同條款響應(yīng)——落定具體要求

5. 招標文件合同條款及合同格式

6. 資格條件的設(shè)置

二、影響招標前的六大把控點

把控點一：評審條件的設(shè)置

把控點二：低于成本的識別

把控點三：明顯低價的識別

把控點四：廢標條款設(shè)計

把控點五：不合格投標條款設(shè)計

把控點六：標書編輯的關(guān)鍵點如何把控

把控點七：偏離表設(shè)計

三、綜合評分法——評分標準的三大把控點

1. 一控權(quán)重(占比，基準價)

2. 二控分布

3. 三控高分

四、開標前的五大把控點

1. 線下開標——提前踩點

2. 線下開標——臨場處理

3. 線下開標——對手了解

4. 線上開標——數(shù)據(jù)更新

5. 線上開標——系統(tǒng)操作

五、開標時的兩大把控點

1. 評標專家掌握的可能

2. 講標與答疑的把控

答疑：就線下線上控標相關(guān)問題回答提問

第三講：投標文件的編寫

一、編寫投標實操——完整的流程體系

1. 標書制作全流程

2. 標書分析會內(nèi)容

3. 流程中的關(guān)鍵細節(jié)

現(xiàn)場演練：對一份招標文件進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。

標書編寫的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應(yīng)

形式上有可能犯的錯誤：數(shù)量、中英文、大小寫、錯別字、行間距、字號字體、邊框；

4. 投標書編寫注意事項

現(xiàn)場成果：某某公司標書編制審核檢查清單

二、評分標準三大板塊解析

1. 價格分—-定原則

2. 商務(wù)分—-定能力

3. 技術(shù)分—-定指標

三、標書編制的三大板塊

板塊一：商務(wù)板塊

1. 資質(zhì)證書

2. 案例業(yè)績

3. 財務(wù)狀況

4. 履約表現(xiàn)

板塊二：技術(shù)板塊

板塊三：價格板塊

四、標書的四個編輯重點

重點一：評分標準

重點二：技術(shù)方案

重點三：清單圖紙

重點四：文件表格

五、投標報價五個因素

因素一：成本

因素二：算法

因素三：目的

因素四：客戶

因素五：對手

第四講：影響評標專家的技能

一、亮點表達方式與引導

案例導入：與標書編制分析

1. 缺少針對性——標書內(nèi)容空泛

2. 缺少準確性——招標方想要的看不到

3. 缺少準備——投標所需資料不齊全

4. 缺少經(jīng)驗——標書錯漏之處眾多

5. 時間倉促——標書制作不完美

二、評審步驟與奧妙

1. 初步評審——拒之門外

2. 詳細評審——得分排名

3. 打分奧秘——主觀客觀

三、評標專家的決定因素

案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評標專家？

1. 合法合規(guī)影響評標專家的策略

2. 影響評標專家的4個層次

3. 專家評標的4步過程解析

案例討論：為什么評標專家不受影響？

4. 專家評標時的3大顧慮

5. 評標專家的4種類型

6. 采購人代表的影響力分析

7. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析

8. 屏蔽競爭對手的6個方法

第五講：質(zhì)疑投訴的技巧（案例分析）

案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰

1. 質(zhì)疑/投訴評標結(jié)果的3大前提

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊

3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則

4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例

8. 質(zhì)疑/投訴的升級過程

課后行動計劃

現(xiàn)場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場學習情況的小組評分統(tǒng)計

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14年招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗

高級職業(yè)經(jīng)理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現(xiàn)任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領(lǐng)域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……

※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢顧問

※累計參與招投標項目超過5000個；年均經(jīng)手投標項目400+以上，中標產(chǎn)值達數(shù)十億。

實戰(zhàn)案例：

【俞老師專注于招投標領(lǐng)域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及系統(tǒng)思維，致力于最大化幫助企業(yè)實現(xiàn)項目采購效能的提升。曾服務(wù)過華中科技大學、武漢大學、地質(zhì)大學、中國人民解放軍中部戰(zhàn)區(qū)總醫(yī)院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?/p>

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔任項目負責人，帶領(lǐng)團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導人食材供應(yīng)工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應(yīng)工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統(tǒng)——全省26家監(jiān)獄物資配送服務(wù)項目】

→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結(jié)使得項目公開招標，我方中標全省26家監(jiān)獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統(tǒng)——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現(xiàn)10%的遞增。

04-【武漢市醫(yī)院系統(tǒng)——年節(jié)物資配送項目】

→成果：操盤全省醫(yī)療系統(tǒng)-陸軍總醫(yī)院、中南醫(yī)院、婦幼醫(yī)院等超十家醫(yī)院的項目開發(fā)、跟進、投標、中標、配送服務(wù)，實現(xiàn)年中標金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰(zhàn)技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標法則》

《投標法規(guī)應(yīng)用與質(zhì)疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》

《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

授課風格：

內(nèi)容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結(jié)構(gòu)有邏輯：課程設(shè)計根據(jù)實操流程，一環(huán)扣一環(huán)，系統(tǒng)化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰(zhàn)案例，提煉出培訓精華，總結(jié)成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務(wù)客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯(lián)通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農(nóng)墾集團、中建三局、中國人保……

其它企業(yè)：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫(yī)療科技有限公司、連云港開發(fā)區(qū)人力資源開發(fā)有限公司、深圳市玉禾田物業(yè)管理有限公司、固安百朗勞務(wù)派遣有限公司、江蘇中電創(chuàng)新環(huán)境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態(tài)環(huán)?？萍加邢薰尽熍_富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環(huán)球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛(wèi)星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設(shè)施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰(zhàn)實用的專業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務(wù)，在團險業(yè)務(wù)上再創(chuàng)新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標：從知道到精通、從會做到做得專業(yè)，從標書到戰(zhàn)書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰(zhàn)，引領(lǐng)我們走向系統(tǒng)的通道，持續(xù)深度學習，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經(jīng)理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內(nèi)讓全體學員快速進入狀態(tài)，在緊張的實戰(zhàn)模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯(lián)通 易經(jīng)理

兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統(tǒng)的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰(zhàn)和落地。

——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內(nèi)容極其實戰(zhàn)，二是提煉總結(jié)得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內(nèi)大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團 喬總

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