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課程背景

中國已經(jīng)正式進(jìn)入老齡化社會(huì)階段了,人民生活水平越來越高,對(duì)生活品質(zhì)的追求也越來越高,因此如何讓自己的退休晚年生活能持續(xù)保持一個(gè)高品質(zhì)的狀態(tài)成了國人比較關(guān)注的焦點(diǎn).而在當(dāng)前的中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢下,國人對(duì)于養(yǎng)老金的規(guī)劃除了儲(chǔ)蓄和社保外,沒有其他更多更專業(yè)的認(rèn)知,這對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的年金險(xiǎn)銷售來說是一塊巨大的儲(chǔ)備客戶市場,本課程先是意愿的啟動(dòng)將從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的服務(wù)專業(yè)度提出新的要求,互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,同質(zhì)化產(chǎn)品的激烈競爭對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的產(chǎn)品要求走差異化創(chuàng)新路線,中國老齡化社會(huì)對(duì)養(yǎng)老金規(guī)劃的重要性,讓壽險(xiǎn)隊(duì)伍跳出固有的思維,進(jìn)而看到一個(gè)新天地.隨后技能方面,將就年金險(xiǎn)客戶的分類\需求進(jìn)行精準(zhǔn)分析,對(duì)年金險(xiǎn)客戶的銷售話術(shù),技巧進(jìn)行實(shí)操訓(xùn)練;最后實(shí)現(xiàn)人人都會(huì)講年金險(xiǎn)的小型產(chǎn)說會(huì).

課程收益

1、幫助壽險(xiǎn)隊(duì)伍建立年金客戶精準(zhǔn)營銷流程

2、培養(yǎng)年金客戶開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力

3、學(xué)習(xí)并掌握DISC客戶心理需求分析

4、學(xué)習(xí)并掌握SPIN客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧

5、學(xué)習(xí)并建立正確的客戶檔案維護(hù)技巧

6、了解自我及客戶的溝通模式,進(jìn)而掌握與客戶的溝通技巧

7、 實(shí)現(xiàn)人人都會(huì)講年金產(chǎn)說會(huì)

授課對(duì)象

壽險(xiǎn)公司主管,銷售精英

課程大綱

開場破冰：“人字測試”-----換位思考，摒棄自我為中心的銷售

第一章互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶價(jià)值模型與轉(zhuǎn)化

一、經(jīng)濟(jì)發(fā)展引發(fā)財(cái)富結(jié)構(gòu)多元化

1、你不理財(cái)、財(cái)不理你，到底我該理哪種財(cái)

2、信息交互引發(fā)采購模式理性化

3、充分競爭引發(fā)服務(wù)需求專業(yè)化

4、時(shí)代更迭引發(fā)產(chǎn)品方案個(gè)性化

5、國際環(huán)境引發(fā)高端理財(cái)全球化

小組研討：這五項(xiàng)用戶模型的變革信息帶來怎樣的啟示

二、中國老齡化市場的加劇帶來的商機(jī)

1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)一定是回歸”以客戶需求為重心”

現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫

2、保險(xiǎn)的三個(gè)層次：保全、保夠、與時(shí)俱進(jìn)

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下壽險(xiǎn)職業(yè)經(jīng)理人的KASH

第二章 主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代主顧開拓模式變革

1、P多元化：獲客渠道多元化

2、D深耕化：客戶服務(wù)深耕化

3、A精細(xì)化：營銷模式精細(xì)化

4、E延伸化：客戶價(jià)值延伸化

二、了解你的客戶性格

測試：DISC性格測試

1、DISC型格解析

2、四種型格客戶的基本認(rèn)知

視頻學(xué)習(xí)+現(xiàn)場訪談+小組研討

3、明確不同性格客戶的保險(xiǎn)訴求

4、明確不同性格客戶的溝通模式

5、了解不同性格客戶的促成技巧

6、不同性格銷售人員的自我提升

三、年金客戶精準(zhǔn)分類與素描圖

1、數(shù)據(jù)提取

2、精準(zhǔn)分類

3、客戶素描

四、現(xiàn)有存量客戶年金銷售價(jià)值深耕化

世界咖啡：研究你的客戶群體素描圖

第三章 創(chuàng)新型活動(dòng)策劃與年金客戶關(guān)系維護(hù)

一、儲(chǔ)客活動(dòng)的意義

二、高效年金客戶開拓的方法

1、解決黃金三問：為什么買年金、為什么跟我買，為什么現(xiàn)在買

2、年金客戶的異議處理：異議五環(huán)之歌

三、年金客戶價(jià)值開拓三步走：體驗(yàn)—參與—習(xí)慣

四、年金客戶轉(zhuǎn)化過程的四個(gè)認(rèn)同

1、認(rèn)同自己

2、認(rèn)同公司

3、認(rèn)同產(chǎn)品

4、認(rèn)同理念

五、創(chuàng)新型年金儲(chǔ)客流程的兩大要素

1、鏈接

2、滲透

六、創(chuàng)新型年金客戶活動(dòng)舉辦頻次

1、每月：開拓

2、每周：維護(hù)

七、創(chuàng)新型年金儲(chǔ)客系列營銷活動(dòng)

八、營銷活動(dòng)策劃

1、營銷活動(dòng)策劃六要素：時(shí)間、地點(diǎn)、人物；目標(biāo)、流程、結(jié)果

行動(dòng)學(xué)習(xí)：群策群力—創(chuàng)新型年金營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

2、課程總結(jié)與回顧。

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學(xué)MBA

?PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

?通用管理能力課程認(rèn)證講師

?香港城市大學(xué)特約講師

?管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師

袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級(jí)管理人。咨詢培訓(xùn)過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6000課時(shí)以上。運(yùn)用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向

服務(wù)營銷、團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。

主講課程

營業(yè)廳及客服系列：

1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理

2、終端銷售與流量經(jīng)營

3、呼入式主動(dòng)營銷（客服部門）

4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營銷

5、班組長(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))

9、大客戶經(jīng)理銷售技巧

10、高端理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧

11、客戶分層營銷與銷售技巧

12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營銷

內(nèi)訓(xùn)師系列：

1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）

2、課程研發(fā)設(shè)計(jì)（TTT高階課）

3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現(xiàn)技巧

5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者

管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）

3、職場潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)

4、企業(yè)文化建設(shè)

5、陽光心態(tài)

6、溝通技巧

7、時(shí)間管理與工作組織

8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

9、問題分析解決與決策

10、創(chuàng)新思維

授課風(fēng)格

袁老師授課風(fēng)格輕松自然，幽默詼諧。內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計(jì)按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評(píng)！

輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè)：

通訊行業(yè)：陜西省移動(dòng)、湖南省移動(dòng)、湖北省移動(dòng)，黑龍江省移動(dòng)、重慶市移動(dòng)、西安市移動(dòng)、郴州市移動(dòng)、懷化市移動(dòng)、常德市移動(dòng)、城口移動(dòng)、云陽移動(dòng)、長壽移動(dòng)等。

其他行業(yè)：云南電力、貴州電力、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、富士康集團(tuán)、金融聯(lián)集團(tuán)、鹽田國際、創(chuàng)維電視、深圳郵政、海能達(dá)集團(tuán)、光匯集團(tuán)等。

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