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學(xué)員對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、中高層管理者、二級(jí)公司的經(jīng)營(yíng)管理者、各區(qū)域分銷商、代理商

【針對(duì)問(wèn)題】

作為公司利潤(rùn)來(lái)源的營(yíng)銷部門(mén)在現(xiàn)實(shí)中扮演著重要角色，然而，在被公司寄予厚望的各個(gè)公司營(yíng)銷系統(tǒng)，常常碰到下屬問(wèn)題：

★公司上下都知道營(yíng)銷很關(guān)鍵，但是企業(yè)里真正懂營(yíng)銷的人不多；

★銷售人員總認(rèn)為只要產(chǎn)品賣(mài)出去就萬(wàn)事大吉，付款是遲早的事，干嘛這么著急催款，影響了客戶關(guān)系；

★銷售人員對(duì)銷售新產(chǎn)品不積極，老覺(jué)得難度大，好處不多；

★看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)或促銷，銷售人員也要求公司降價(jià)和促銷，以緩解他們的短期壓力；

★客戶服務(wù)部門(mén)經(jīng)常抱怨公司服務(wù)流程和服務(wù)規(guī)格要求過(guò)高，他們不知道服務(wù)是公司競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)體現(xiàn)；

★技術(shù)部經(jīng)常和市場(chǎng)部掐架，技術(shù)部推出一個(gè)全新產(chǎn)品，市場(chǎng)部老說(shuō)沒(méi)有足夠的需求。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 全面掌握公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、客戶細(xì)分戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)管理、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)管理等；

2. 學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的視角整體化地看待營(yíng)銷活動(dòng)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力；

3. 學(xué)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分、區(qū)域市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略規(guī)劃、資源分配、市場(chǎng)策劃和實(shí)施等；

4. 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變，通過(guò)對(duì)客戶和細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)注實(shí)現(xiàn)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)定位，建立動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷管理觀念；

5. 學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性和邊際回報(bào)。

【學(xué)員收獲】

1. 掌握公司運(yùn)營(yíng)中，市場(chǎng)、客戶、員工、財(cái)務(wù)等多方面因素的相互關(guān)聯(lián)作用；

2. 從對(duì)銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，注重客戶價(jià)值；

3. 從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要；

4. 學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)的針對(duì)性；

5. 學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶；

6. 學(xué)會(huì)分析客戶價(jià)值并做客戶和市場(chǎng)細(xì)分的邊際回報(bào)分析。

【模擬場(chǎng)景】

本課程逼真的模擬一個(gè)以營(yíng)銷、服務(wù)類公司的全面經(jīng)營(yíng)，在市場(chǎng)中共有5-6家實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)公司，如何在未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展中，獲得更大的市場(chǎng)份額，追逐卓越利潤(rùn)，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，是每個(gè)公司面臨的挑戰(zhàn)！

市場(chǎng)中共分為四類客戶：價(jià)格趨向、品牌趨向、服務(wù)趨向、質(zhì)量趨向，在選擇供應(yīng)商的過(guò)程中，每類客戶都有各自的選擇偏好的先后順序，從而構(gòu)成諸多的細(xì)分市場(chǎng)。

每家公司需要模擬公司經(jīng)營(yíng)的各種決策：我的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，我要占領(lǐng)什么樣的市場(chǎng)，我要提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，我需要建立什么樣的品牌形象，我要如何定價(jià)，我要如何宣傳自己，需要投入多少市場(chǎng)費(fèi)用，如何有效分配公司現(xiàn)有資源和費(fèi)用，銷售、客服人員如何招聘和管理，如何去搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，如何保護(hù)我的老客戶不會(huì)流失，我如何才能保證利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)逐年盈利…

學(xué)員們需要不斷嘗試、調(diào)整新的營(yíng)銷思路和企業(yè)運(yùn)營(yíng)方式，在市場(chǎng)博弈中體會(huì)，營(yíng)銷是個(gè)需要精心設(shè)計(jì)的過(guò)程，只有合理匹配資源，明確客戶與市場(chǎng)定位，保持執(zhí)行和定位的一致性，再加上及時(shí)更具市場(chǎng)的變化調(diào)整自己的策略，才能夠運(yùn)營(yíng)成功。

課程中，實(shí)踐和理論并重，學(xué)員不僅掌握一個(gè)銷售類公司經(jīng)營(yíng)全貌，同時(shí)對(duì)于如何做出產(chǎn)品間隔，如何分析竟?fàn)帉?duì)熱貼，如何選擇產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，如何做好產(chǎn)品定位、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略，如何決定廣告投放和促銷安排，如何發(fā)展、管理渠道資源，如何制定每年的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合相應(yīng)的計(jì)劃制定工具，幫助學(xué)員順利應(yīng)對(duì)實(shí)不工作的需求。

【學(xué)習(xí)要點(diǎn)】

經(jīng)營(yíng)管理方面：

一、企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

二、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境關(guān)鍵要素分析及工具運(yùn)用

三、企業(yè)管理方法及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇

四、企業(yè)全面管理能力與執(zhí)行力

專業(yè)能力方面：

一、營(yíng)銷環(huán)境掃描

宏觀環(huán)境分析

主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映

二、購(gòu)買(mǎi)行為分析

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

組織購(gòu)買(mǎi)行為

組織購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)

三、競(jìng)爭(zhēng)分析

識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者

分析競(jìng)爭(zhēng)者

謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

四、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

市場(chǎng)目標(biāo)化

五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式

六、產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)定位

如何實(shí)現(xiàn)差別化

開(kāi)發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略

產(chǎn)品周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案

產(chǎn)品定價(jià)方法

價(jià)格修訂

如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

八、整合營(yíng)銷

營(yíng)銷職能的演變

內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷

現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈

劉老師

個(gè)人簡(jiǎn)歷

擁有中國(guó)最頂級(jí)的沙盤(pán)教學(xué)系統(tǒng)

清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院MBA 工商管理碩士

清華大學(xué)社科學(xué)院 認(rèn)證心理學(xué)輔導(dǎo)師

曾任：

美國(guó)HMC國(guó)際營(yíng)銷集團(tuán)北京分公司 營(yíng)銷經(jīng)理

泰康人壽北京營(yíng)業(yè)總部 高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理

山東寶來(lái)利來(lái)集團(tuán) 戰(zhàn)略總監(jiān)

山東某投資集團(tuán) 高級(jí)顧問(wèn)兼內(nèi)訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

劉老師擁有二十五年的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，曾先后在外資企業(yè)和大型國(guó)有企業(yè)擔(dān)任集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)管理等職位。2002年13年以來(lái)，一直從事企業(yè)管理咨詢和沙盤(pán)模擬培訓(xùn)工作，專注于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域，輔導(dǎo)企業(yè)中高層管理者領(lǐng)導(dǎo)與管理技能提升的培訓(xùn)工作，得到行業(yè)內(nèi)的一致好評(píng)，累計(jì)授課場(chǎng)數(shù)1300多次沙盤(pán)培訓(xùn)。

二十五年職業(yè)生涯，從市場(chǎng)營(yíng)銷專員一線基層崗位做起，擔(dān)任多年?duì)I銷和管理崗位，深知企業(yè)每個(gè)階段之苦樂(lè)，兼任兩家公司董事、一家公司監(jiān)事, 最受企業(yè)推崇的沙盤(pán)模擬培訓(xùn)專家，深入分析并能有效定位企業(yè)的戰(zhàn)略機(jī)遇與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

十三年來(lái)劉老師一直致力于體驗(yàn)式培訓(xùn)的開(kāi)發(fā)與教學(xué)，在如何使企業(yè)快速提升及打造經(jīng)營(yíng)管理方面有很深的造詣和豐碩的成果，能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用。在為企業(yè)做診斷、梳理、咨詢和培訓(xùn)的過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)思考，重視資源的優(yōu)化配置，追求標(biāo)本兼治，力求將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，并從根本原因上解決問(wèn)題，曾經(jīng)多次主持多家企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、企業(yè)營(yíng)銷策略的研究與設(shè)計(jì)；

2012年被大唐電力集團(tuán)聘為指定培訓(xùn)師，曾應(yīng)邀為61個(gè)中高層管理班授課,清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)等38所院校特聘講師

授課工具：

物理沙盤(pán)道具與獨(dú)特的沙盤(pán)教學(xué)軟件相結(jié)合，共6個(gè)小組，每個(gè)培訓(xùn)小組（模擬企業(yè)）電腦與教師端電腦相連，共享學(xué)員模擬經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)和報(bào)表，分析學(xué)員經(jīng)營(yíng)成果，老師用學(xué)員模擬經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)、圖表、圖像有效展開(kāi)全面分析、點(diǎn)評(píng)。

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行、企業(yè)等

領(lǐng)域：沙盤(pán)模擬

主講課程

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬》

《市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬》

《非財(cái)務(wù)人員沙盤(pán)模擬》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與跨部門(mén)溝通沙盤(pán)模擬》

《企業(yè)信息化管理沙盤(pán)模擬》

《戰(zhàn)略管理與執(zhí)行沙盤(pán)模擬》

《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力沙盤(pán)模擬》

《全面計(jì)劃預(yù)算沙盤(pán)模擬》

《高級(jí)財(cái)務(wù)分析沙盤(pán)模擬》

《人力資源平衡計(jì)分卡沙盤(pán)模擬》

授課風(fēng)格

角色扮演、沙盤(pán)模擬、互動(dòng)提問(wèn)、分組討論、實(shí)戰(zhàn)演練、案例豐富。理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效。

善于啟發(fā)式教學(xué)，從學(xué)員自身?xiàng)l件與經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助學(xué)員總結(jié)與發(fā)掘自身的成功經(jīng)驗(yàn)，從而幫助其實(shí)現(xiàn)提升，一切從實(shí)戰(zhàn)需要出發(fā)，將理論與方法融入實(shí)際的案例，使學(xué)員真正學(xué)到可以使用的工具與技巧。

服務(wù)客戶

大學(xué)院?？偛冒啵呵迦A大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、北京航天航空大學(xué)、上海交通大學(xué)、山東大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)EMBA、浙江大學(xué)、西安交大、復(fù)旦大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、南京大學(xué)、武漢大學(xué)、四川大學(xué)、南昌大學(xué)、中南大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、中央財(cái)大、山東省經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院等

銀行保險(xiǎn)：泰康人壽、中國(guó)人壽、太平人壽、新華人壽、平安保險(xiǎn)、中行總行、山東農(nóng)行、遼寧農(nóng)行、工行總行、四川工行、宜賓工行、江蘇建行、東莞建行、福州建行、山東交行、四川郵政銀行、山東郵政銀行、江蘇郵儲(chǔ)銀行、廣西郵儲(chǔ)銀行、濰坊農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、陜西農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、昆侖銀行、濰坊銀行、南京銀行、烏魯木齊農(nóng)信社

政府機(jī)關(guān)：江西省國(guó)資委、中國(guó)擔(dān)保、山東交委、河北社保、國(guó)稅總局、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、深圳招商局、成都組織部

移動(dòng)電信：中國(guó)移動(dòng)、廣西移動(dòng)、大唐電信、中國(guó)網(wǎng)通、溫州移動(dòng)、東莞移動(dòng)、陜西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、遼寧聯(lián)通、山西聯(lián)通、天津網(wǎng)通、黑龍江網(wǎng)通、北京電信、廈門(mén)電信、湖北聯(lián)通

電子I T：三星電子、京東方電子、TCL、清華紫光、北京鑫淼遠(yuǎn)昌、Lenovo聯(lián)想、前程無(wú)憂、上海貝爾、聯(lián)寶集團(tuán)、四川藍(lán)天通迅、攜程網(wǎng)、京東商城、浪潮集團(tuán)、中興通訊

醫(yī)藥制藥：云南白藥、拜爾制藥、上藥控股、西安楊森制藥、國(guó)藥控股、雙鶴藥業(yè)、長(zhǎng)沙九芝堂、江蘇先聲藥業(yè)

能源化工：山東電力、南方電網(wǎng)、大唐電力、北京高井熱電廠、國(guó)家電網(wǎng)、海化集團(tuán)、上海通用、神華能源、云南云天化、山東礦業(yè)、東營(yíng)油田、魯能礦業(yè)、中海油、廣州石化、汕頭石油、中國(guó)石化、齊魯石油

物流航運(yùn)：海南航空、東方航空、飛力達(dá)國(guó)際物流、中外運(yùn)、中國(guó)運(yùn)載火箭發(fā)射中心、南方航空、德邦物流、海航物業(yè)、中航動(dòng)力、天津港、首都機(jī)場(chǎng)、空港配餐、南航航食、山東高速

煙草鋼鐵：保煙集團(tuán)、青島卷煙廠、貴州煙草、浙江煙草、昆明煙草、首鋼集團(tuán)、萊鋼集團(tuán)、濟(jì)鋼集團(tuán)、泰山鋼鐵、攀枝花鋼鐵、攀枝花機(jī)電學(xué)院、寶山鋼鐵、河北鋼鐵、太鋼不銹鋼、云南銅業(yè)、上海寶鋼

房地產(chǎn)：恒大地產(chǎn)、銀泰地產(chǎn)、中鐵十四局上海分局、中建三局、萬(wàn)科地產(chǎn)、首創(chuàng)集團(tuán)、上海建工、保利房地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)

機(jī)械制造：桂林長(zhǎng)海、中航工業(yè)集團(tuán)、西安啟源機(jī)電、中紡織集團(tuán)、陜鼓集團(tuán)、美的制冷、濰柴動(dòng)力、船舶重工、創(chuàng)維集團(tuán)、青島海信、創(chuàng)維集團(tuán)、錢(qián)江摩托、中氟科技、Ainuo儀器、冠捷電子、歐普照明、中國(guó)兵器、亞都集團(tuán)、長(zhǎng)虹電器

汽車行業(yè)：起亞汽車、一汽解放、宇通客車、江淮汽車、江鈴汽車、一汽大眾、中國(guó)南車、東風(fēng)汽車、比亞迪股份、長(zhǎng)安汽車、鄭州宇通客車、現(xiàn)代汽車

商貿(mào)服務(wù)：雷音公司、九陽(yáng)家電、曲江文旅、優(yōu)力廣告、云游四海公司、金利來(lái)集團(tuán)、華聯(lián)集團(tuán)、新希望六和集團(tuán)、雀巢集團(tuán)、大連珍奧、黎明種業(yè)、山西華亞、中國(guó)糧油、正大集團(tuán)、長(zhǎng)沙大北農(nóng)等。

客戶反饋

學(xué)員評(píng)價(jià)

“這是我聽(tīng)過(guò)的最好的培訓(xùn)，難等可貴的是劉老師不僅課程精彩還具有深厚的實(shí)踐管理功底，讓我們銀行的分行行長(zhǎng)，充分了解企業(yè)的結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，大大利于對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展。”

——中國(guó)工商銀行四川分行張行長(zhǎng)

“劉老師不僅是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的沙盤(pán)培訓(xùn)專家，更是一位優(yōu)秀的體驗(yàn)式課程傳播者。他的沙盤(pán)模擬課程使我們企業(yè)中高層管理者受益匪淺。” ——中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)浙江分公司蔣總

“通過(guò)培訓(xùn)，我接觸到了如此多的實(shí)戰(zhàn)管理知識(shí)，劉老師的演講深入淺出，生動(dòng)幽默，是一位優(yōu)秀的講師。” ——廣東恒大集團(tuán)張總

“通過(guò)劉老師兩天課程的，收獲非常的大，特別是在企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)意識(shí)、能讓我意識(shí)定位更高，著眼公司戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)配合、提升市場(chǎng)技能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。” ——中國(guó)南方航空劉經(jīng)理

“從劉老師的授課和點(diǎn)評(píng)中，我們深深地感到他對(duì)沙盤(pán)課程的深入研究和激情，對(duì)講師工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)，通過(guò)本次的合作，我們感到劉老師人品忠厚正直，其充滿震撼力的講授和積極向上的人格魅力令我們所有學(xué)員收益匪淺。” ——江西國(guó)資委陳處長(zhǎng)

“通過(guò)沙盤(pán)挑戰(zhàn)和訓(xùn)練，我們要學(xué)會(huì)對(duì)各種變化迅速作出反應(yīng)拿出對(duì)策的思維，培養(yǎng)在任何困難和壓力面前都永不屈服的精神。只有掌握了這種技巧，才能在各種挑戰(zhàn)中立于不敗之地。非常感謝劉老師帶來(lái)的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)學(xué)習(xí)方式。” ——清華大學(xué)總裁班169期劉總

“沙盤(pán)是一個(gè)在玩中就把管理學(xué)了的過(guò)程；是一個(gè)把知道的變成做到的過(guò)程；是一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起做到的過(guò)程；也是大家互相了解的過(guò)程；是發(fā)現(xiàn)員工潛能的好機(jī)會(huì)，是一個(gè)優(yōu)秀員工展示的過(guò)程；是自己做案例，自己案例教育自己，互動(dòng)學(xué)習(xí)提高的過(guò)程。感謝劉老師的精彩互動(dòng)以及高屋建瓴的點(diǎn)評(píng)，2天的受訓(xùn)時(shí)間很短，但受益匪淺！再次感謝劉老師。” ——云南白藥趙總

“沙盤(pán)模擬為我們提供了一個(gè)“在快樂(lè)中學(xué)習(xí)、在參與中學(xué)習(xí)”的平臺(tái)，讓我們用實(shí)踐提高自己的認(rèn)知和思考能力，這種體驗(yàn)本身就是一種價(jià)值。它的競(jìng)爭(zhēng)性、趣味性讓我們覺(jué)得寓教于樂(lè)，增強(qiáng)了我們的應(yīng)變能力，思考和解決問(wèn)題的能力。傳統(tǒng)的培訓(xùn)，采用的是講師講學(xué)員聽(tīng)的灌輸方式，學(xué)員處于被動(dòng)接受的地位，其學(xué)習(xí)往往是記憶型的。而沙盤(pán)模擬培訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)員是培訓(xùn)的主體，通過(guò)自我觀察、自我體驗(yàn)、自我開(kāi)發(fā)、講師點(diǎn)評(píng)，最終牢固掌握經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。” ——中國(guó)大唐集團(tuán)鄒總

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