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課程對象

房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理、項(xiàng)目總經(jīng)理、投拓總監(jiān)、客研總監(jiān)、營銷總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、并相關(guān)部門人員。

課程大綱

第一章 客研體系發(fā)展背景

客研體系發(fā)展史

1.1地產(chǎn)客研的發(fā)展源起

1）各地產(chǎn)客研部門的稱呼

VK地產(chǎn)通過學(xué)習(xí)BJ的產(chǎn)品劃分體系

通過細(xì)分市場，贏得盡量多的市場份額

為達(dá)到規(guī)模增長，需要對客戶進(jìn)行細(xì)分

VK、LF、RC等在客研體系發(fā)展進(jìn)程中的品牌作用

案例①，BJ旗下品牌劃分帶來的啟示

案例②，BJ旗下洗衣粉品牌帶來的客戶細(xì)分啟示

客戶細(xì)分原則

客戶細(xì)分維度

3.1城市區(qū)位維度

3.2人口統(tǒng)計(jì)維度

3.3心理認(rèn)知維度

3.4社會文化維度

3.5消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)維度

第二章 品牌房企的客戶細(xì)分

VK的客戶細(xì)分維度及對應(yīng)產(chǎn)品分級

LF的客戶細(xì)分維度及對應(yīng)產(chǎn)品分級

LC的客戶細(xì)分維度及對應(yīng)產(chǎn)品分級

HD的客戶細(xì)分維度及對應(yīng)產(chǎn)品分級

JD的客戶細(xì)分維度及對應(yīng)產(chǎn)品分級

品牌房企客戶細(xì)分小結(jié)

第三章 LF客研體系解析

LF客研體系發(fā)展史

客研體系三大模塊簡介

城市地圖

客戶地圖

定位操盤

“侵入式觀察”研究方式

案例①，重慶LF兩江新宸

深訪，客戶24小時(shí)行為軌跡

量訪，定量調(diào)研問卷

問卷設(shè)計(jì)原則

“浸入式研究”工作模型搭建

案例②，VK主流客群研究

確定研究對象

客戶分類

客戶標(biāo)簽挖掘

產(chǎn)品建議

第四章 VK客研體系解析

1、VK客研體系發(fā)展史

2、VK客研體系五大階段

2.1基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建立

1）數(shù)據(jù)界限確定

案例③，城市界限確定

2）數(shù)據(jù)獲取途徑

3）數(shù)據(jù)平臺建立

案例④，平臺應(yīng)用維護(hù)\青島房地產(chǎn)市場周報(bào)

2.2城市研究

1）宏觀政策研究

案例⑤，現(xiàn)有政策把握\北京限購市場客戶群體研究

2）城市發(fā)展研究

案例⑥，政策趨勢把握\JD峯悅項(xiàng)目銷售分析

2.3樓市研究

1）市場基礎(chǔ)研究

2）競品房企研究

案例⑦，競品房企研究\ ZH企業(yè)模型落位

競品研究

案例⑧，LF高層產(chǎn)品競品分析

2.4客戶研究

1）城市人口研究

2）細(xì)分客戶研究

2.5市場監(jiān)控機(jī)制

高老師

講師介紹

專業(yè)背景

現(xiàn)任TOP前10地產(chǎn)公司區(qū)域研發(fā)設(shè)計(jì)中心總經(jīng)理

17年標(biāo)桿房地產(chǎn)設(shè)計(jì)管理經(jīng)驗(yàn)

沈陽建筑大學(xué)建筑規(guī)劃學(xué)院客座講師

大型設(shè)計(jì)院、排名前十知名地產(chǎn)公司管理經(jīng)驗(yàn)

曾任萬科房地產(chǎn)區(qū)域設(shè)計(jì)經(jīng)理，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

曾任龍湖房地產(chǎn)研發(fā)部負(fù)責(zé)人。

擅長領(lǐng)域

精通住宅、商業(yè)綜合體各業(yè)態(tài)的技術(shù)全過程管控10多年設(shè)計(jì)管理淬煉，負(fù)責(zé)開發(fā)的項(xiàng)目涵蓋住宅、城市綜合體、甲級寫字樓、酒店、中高端住宅和各類別墅等業(yè)態(tài)。

住宅業(yè)態(tài)研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)：負(fù)責(zé)萬科高端住宅翡翠系、鉑萃系等研發(fā)管理工作；負(fù)責(zé)龍湖原著系、原府系、天字系等別墅類產(chǎn)品研發(fā)管理工作；

商業(yè)業(yè)態(tài)研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)：負(fù)責(zé)萬科集團(tuán)寫字樓業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)；負(fù)責(zé)龍湖天街產(chǎn)品研發(fā)；負(fù)責(zé)萬科泊寓、龍湖冠寓長租公寓類產(chǎn)品研發(fā)及落地；

主導(dǎo)撰寫操作標(biāo)準(zhǔn)：《2018、2019年集團(tuán)住宅配置標(biāo)準(zhǔn)》、《集團(tuán)施工圖圖紙審核要點(diǎn)》、《集團(tuán)寫字樓設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》,并任集團(tuán)專家評審、商業(yè)專家。

授課經(jīng)驗(yàn)

曾在萬科集團(tuán)、龍湖集團(tuán)進(jìn)行多場專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)對象為地區(qū)部門負(fù)責(zé)人以上級；

完成多場大型（40人以上）現(xiàn)場培訓(xùn)，成熟課程包括《標(biāo)桿地產(chǎn)示范區(qū)精細(xì)化打造》等4門設(shè)計(jì)、成本、營銷、客研類課程，課程內(nèi)容以設(shè)計(jì)專業(yè)為基礎(chǔ)，貫通房地產(chǎn)項(xiàng)目全周期各職能，為整體項(xiàng)目運(yùn)營及公司發(fā)展提供有效借鑒意義

完成多場企業(yè)定制內(nèi)訓(xùn)課程，包括《某標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)文化與管理綱要》、《龍湖研發(fā)體系和設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化解析》、《客戶畫像及客戶描摹》等，根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制課程研發(fā)與培訓(xùn)；

完成多場大型線上培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)長為2h或6h，配合客戶需求，有針對性的進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，完成課程培訓(xùn)

授課風(fēng)格

授課風(fēng)格優(yōu)雅，非常有親和力且對課堂氛圍把控能力強(qiáng)。思維敏捷，條理清晰，有很好的親和力，案例詳實(shí)。注重演練反饋，強(qiáng)調(diào)學(xué)以致用。結(jié)合豐富的地產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，使課程實(shí)用性強(qiáng)，激發(fā)學(xué)員行動，轉(zhuǎn)換成可操作的應(yīng)用工具。

課程特色

分組討論，互換訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；

真實(shí)案例分析有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；

現(xiàn)實(shí)工作場景融入培訓(xùn)現(xiàn)場：

根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員反饋，有節(jié)奏控制現(xiàn)場氣氛，調(diào)整培訓(xùn)方向；

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