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開篇實例

談判無論在銷售還是生活中都會得到廣泛應(yīng)用，已經(jīng)成為一個現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能。本課程全面按照系統(tǒng)解決方案營銷領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式，通過理論講述、案例分析和情景模擬來演繹談判過程中的開場、提案、出價、還價、妥協(xié)直至最后達成協(xié)議的過程，除此之外，還將分析客戶在談判中的心理變化，來幫助學(xué)員提升談判成功率。

本課程通全面演繹談判的技法與談判技巧，協(xié)助企業(yè)達成競爭優(yōu)勢，領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，推動學(xué)員成為談判高手，有效達成工作任務(wù)。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中獲得先機。

課程目標(biāo)：

1.了解關(guān)于商務(wù)談判的一些基本理論知識

2.了解客戶心理變化，有效提高勝率

3.了解談判的基本過程

4.了解談判的常用技巧

5.樹立共贏的意識和思想

6.回款（催款）技巧

課程內(nèi)容

前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買衣服說起

第一章共贏主旋律

第一節(jié)人們喜歡贏的感受

第二節(jié)贏的形式多種多樣——需求再分解

第三節(jié)敢于調(diào)整，擅于調(diào)整

第四節(jié)談判桌上講策略，談判桌下講誠信

第五節(jié)共贏才是主旋律

第二章談判的準(zhǔn)備

第一節(jié)準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備-70%的結(jié)果取決于準(zhǔn)備

第二節(jié)站在客戶的角度看需求

第三節(jié)談判雙方的最低限度是什么

第四節(jié) “可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn)

第五節(jié)團隊角色與授權(quán)

第六節(jié)設(shè)計談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第三章談判開場與信息挖掘

第一節(jié)談判禮節(jié)

第二節(jié)營造建設(shè)性的談判氣氛

第三節(jié)談判信息五大要素

第四節(jié)委婉地提問

第五節(jié)提出比你想要得到的更多的要求、

第六節(jié)絕不對第一個出價說 Yes

第四章高效影響，推動共贏

第一節(jié)維護對方自尊

第二節(jié)用中立的立場講故事

第三節(jié)短時高效呈現(xiàn)方法——FABE

第四節(jié)POP呈現(xiàn)法

第五節(jié)避免攻擊競爭對手

第五章異議處理與成交

第一節(jié)常見異議與僵局

第二節(jié)不要立即解釋，而是部分地認(rèn)同與肯定

第三節(jié)詢問異議成因，分析異議指向

第四節(jié)共贏策略討論

第五節(jié)與客戶討價還價的技巧

第六章催款技巧

第一節(jié)善意欠款與惡意欠款

第二節(jié)債務(wù)人的心理分析

第三節(jié)風(fēng)險意識常在心間

第四節(jié)隨時存留各種關(guān)鍵證物、收貨單、發(fā)票、使用情況以及錄音等

第五節(jié)傳遞壓力，運用壓力

第六節(jié)催款過程中的常見誤區(qū)

崔老師

【專家簡介】

實戰(zhàn)派營銷及管理專家

清華大學(xué)EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理

美國OK集團 中國區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強西門子、戴爾集團，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，目前從事移動學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領(lǐng)域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對200多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗進行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風(fēng)格】

大量親歷案例，以事實支持觀點

理論與實務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實又不乏輕松幽默

能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點和實際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲

擅于運用演練式、體驗式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學(xué)

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營銷》

《營銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運營》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務(wù)企業(yè)】

高?？偛冒嗉把行薨啵呵迦A大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節(jié)能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠(yuǎn)、中外運、中交集團、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發(fā)集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車：寶馬、奔馳、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項目：北京城建勘測設(shè)計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等等

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