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培訓(xùn)意義：

全面了解雙贏談判的內(nèi)容和梗概

學(xué)習(xí)并掌握談判的準(zhǔn)備、開場、商討、達(dá)成和跟進(jìn)階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財務(wù)要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

掌握有用的談判工具

學(xué)習(xí)談判心理學(xué)

培訓(xùn)對象：

企業(yè)所有需要進(jìn)行談判的各類人員。適應(yīng)于企業(yè)一線業(yè)務(wù)人員、大客戶業(yè)務(wù)人員、商務(wù)談判人員、市場部門人員，業(yè)務(wù)經(jīng)理、財務(wù)人員，人力資源人員，采購人員等

培訓(xùn)要點：

第一天

目標(biāo)與介紹

講師自我介紹

課程目標(biāo)介紹：談判對于銷售人員和公司的重要性

課程規(guī)則，課程需求

談判對抗練習(xí)

分組討論

什么是談判

談判的定義

談判會依賴于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

談判中的雙贏

談判的五個階段

談判的對抗性和合作性

雙贏的可能性

分配型和整合型

談判心理學(xué)-贏的感覺

談判的本質(zhì)

銷售與談判

談判的前提

銷售與談判的區(qū)別

客戶反對意見處理

什么時候才談判

談判中的基石

案例分享

小組討論

談判的三塊基石：過程，心理和策略

談判中的動機(jī)

談判練習(xí)

練習(xí)討論分析

探尋對方的動機(jī)

談判中的常見動機(jī)

談判不同階段的關(guān)鍵要素

準(zhǔn)備階段

開場階段

商討階段

達(dá)成階段

跟進(jìn)階段

談判中的方案

底價、開價、目標(biāo)價

協(xié)議的最佳替代方案

談判錄像

觀看

討論分析

方案和價格談判演練

第一天課程總結(jié)

第二天

復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容

方案和價格談判演練討論分析

如何準(zhǔn)備不同方案

談判中的財務(wù)要素

不同方案的財務(wù)影響

價格對業(yè)務(wù)的影響

談判錄像

觀看

討論分析

可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

籌碼的選擇

如何以小博大

談判風(fēng)格

談判風(fēng)格

不同風(fēng)格的價值

談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)

慣用戰(zhàn)術(shù)：預(yù)算限制，擠壓術(shù)，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應(yīng)對談判破裂，打破談判僵局

談判中采購人員打壓銷售的常用技巧

綜合對抗談判演練

（7輪接力談判對抗）

談判練習(xí)討論點評

課程總結(jié)

2天課程總結(jié)

課程評估

證書發(fā)放

郭老師

聲譽(yù)：

DDI公司課程認(rèn)證講師

醫(yī)療器械、醫(yī)藥領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派培訓(xùn)師

清華、北大營銷經(jīng)理班長期合作培訓(xùn)師

《顧問式銷售技巧》版權(quán)認(rèn)證講師

《MOT-卓越客戶服務(wù)》版權(quán)認(rèn)證講師

曾為TACK/learningGym的全職培訓(xùn)顧問

學(xué)歷：

北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院醫(yī)療系

企業(yè)經(jīng)歷：

勃林格殷格翰制藥公司 區(qū)域銷售經(jīng)理

阿里斯康制藥公司 銷售培訓(xùn)經(jīng)理

通用電氣集團(tuán)醫(yī)療事業(yè)部 銷售總監(jiān)

企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：

有著19年的工作經(jīng)驗，曾作為北京同仁醫(yī)院的醫(yī)生，后開始服務(wù)于數(shù)家跨國企業(yè)，先后從事銷售、銷售管理及培訓(xùn)工作, 其中包括全球知名的醫(yī)療企業(yè)如勃林格殷格翰制藥公司、阿斯利康制藥公司和通用電氣集團(tuán)（GE）。在此類機(jī)構(gòu)中，郭先生先后擔(dān)任銷售代表、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)顧問和培訓(xùn)經(jīng)理等職務(wù)，曾獲得公司全國最佳銷售，及帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊獲得了公司年度銷售冠軍。作為培訓(xùn)經(jīng)理，他為公司建立完善的培訓(xùn)體系并有效的幫助到銷售和管理團(tuán)隊。

專業(yè)領(lǐng)域：

郭笛先生是一位有著豐富企業(yè)背景和銷售及管理經(jīng)驗的培訓(xùn)師，致力于根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)發(fā)展和人員培養(yǎng)需求，提升企業(yè)人員專業(yè)能力和有效性，專業(yè)領(lǐng)域涉及銷售、管理、服務(wù)等相關(guān)培訓(xùn)。多年的企業(yè)經(jīng)歷積累了豐富的銷售、銷售管理、團(tuán)隊建設(shè)和人員發(fā)展方面的實踐經(jīng)驗，同時多年的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗使他能清晰地把培訓(xùn)與企業(yè)目標(biāo)和個人發(fā)展有機(jī)結(jié)合，使培訓(xùn)的價值有效體現(xiàn)。

主講課程：

銷售系列課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售談判技巧》、《電話銷售技巧》、《零售銷售技巧》

服務(wù)課程：

《卓越客戶服務(wù)》

管理課程：

《一線銷售管理/領(lǐng)導(dǎo)力》、《專業(yè)銷售輔導(dǎo)》、《一線經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力》《建設(shè)高效團(tuán)隊》

通用課程：

《溝通技巧》、《跨部門合作/沖突管理》《演講技巧》《快樂工作》《情緒與壓力管理》

個人風(fēng)格：

郭笛先生在10年的培訓(xùn)經(jīng)歷中有形成自己獨特的風(fēng)格，幽默風(fēng)趣，注重營造開放式的學(xué)習(xí)氛圍，運(yùn)用自身豐富的專業(yè)知識和切身案例，啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)；同時具有出色的溝通和表達(dá)能力，深入淺出，敏銳的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題和需求，并在培訓(xùn)中引導(dǎo)學(xué)員解決。

培訓(xùn)過的部分客戶:

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