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課程背景

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項目的商業(yè)定位、客戶定位、項目開發(fā)、招商與運營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項目運作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項目運作團(tuán)隊就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實施營銷團(tuán)隊管理？如何快速提升團(tuán)隊成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項目價值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點：

1、營銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點，懂得挖掘項目除常規(guī)賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運用；

3、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；

熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產(chǎn)品，但高水平的營銷一定是建立在產(chǎn)品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項目招商、銷售經(jīng)驗與研究，透過現(xiàn)身說法以實戰(zhàn)經(jīng)驗帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實案剖析商業(yè)項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學(xué)員全方位解析項目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學(xué)員快速靈活運用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

培訓(xùn)對象：

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

第一單元 商業(yè)地產(chǎn)市場認(rèn)知

（一）重新認(rèn)識商業(yè)地產(chǎn)市場

1、供求變了

2、政策變了

3、價量變了

4、關(guān)系變了

（二）“新常態(tài)”下商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的四大特點

1、市場表現(xiàn)

2、顧客心理

3、營銷手段

4、企業(yè)心態(tài)

（三）商業(yè)地產(chǎn)招商銷售觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

2、項目在什么時候動工是最好時機

3．招商銷售的工作起點在哪里

（四）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷售的9個按鈕

（五）、商業(yè)地產(chǎn)招商銷售過程中的10大昏招

第二單元、商業(yè)項目定位前的市場調(diào)查

1、如何設(shè)定項目市場調(diào)研內(nèi)容

2、如何看商場的案例：項目考察點評

3、市場研究的重點

4、市場調(diào)查質(zhì)量的保證

4、如何做模擬招商

第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)

（一）項目定位的內(nèi)容

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產(chǎn)品組合定位

3、建筑設(shè)計定位

4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費客群等）

5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據(jù)：消費者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）

7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費需求、消費能力、物業(yè)硬件等）

8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）

9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）

10、產(chǎn)品售價與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據(jù)

1、城市等級

2、城市經(jīng)濟發(fā)展水平

3、城市人口規(guī)模

4、城市商業(yè)消費水平

5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢

6、項目交通條件

第四單元 商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內(nèi)在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規(guī)劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項目價值進(jìn)行市場推廣

（二）招商、銷售團(tuán)隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉四法門

第五單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、留住客戶15招

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、銷售過程應(yīng)對技巧和成交三部曲

第六單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第七單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實戰(zhàn)演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰(zhàn)演練

要點：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

1、正確認(rèn)識價格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術(shù)

6、定價成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

7、價值強調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練

8、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環(huán)境、時機及方式

4、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對客戶異議應(yīng)有的態(tài)度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問面對異議的可用托詞

5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第八單元、客戶心理分析

1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對策略

2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動變化過程及應(yīng)對策略

3、當(dāng)前大經(jīng)濟形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望

第九單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對話術(shù)

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

5、最有效的幾種成交方法和話術(shù)

第十單元 招商、銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售激勵

（一）、銷售團(tuán)隊管理

1、團(tuán)隊及其本質(zhì)

2、團(tuán)隊目標(biāo)

3、團(tuán)隊價值

4、團(tuán)隊成員的個人素質(zhì)

5、團(tuán)隊建設(shè)

6、團(tuán)隊管理十項藝術(shù)

7、團(tuán)隊管理的十大誤區(qū)

8、走出誤區(qū)的應(yīng)對措施

9、團(tuán)隊管理秘訣

（二）、銷售人員激勵

1、銷售人員激勵方式

2、激勵方法（七大方法）

3、銷售激勵制度設(shè)計

4、銷售激勵誤區(qū)解析

5、有效的銷售團(tuán)隊激勵──團(tuán)隊激勵的十大法則

6、銷售人員潛能開發(fā)

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認(rèn)證講師

（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團(tuán)隊業(yè)績，制定目標(biāo)，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護(hù)，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團(tuán)隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負(fù)責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負(fù)責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團(tuán)隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠(yuǎn)集團(tuán)、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團(tuán)、瑞士ABB集團(tuán)、中煙集團(tuán)

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