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課程目標(biāo)：

1.探討服務(wù)銷售本質(zhì)，了解二者聯(lián)系；

2.掌握客戶心理過程，駕馭客戶期望；

3.融合服務(wù)銷售流程，促進柔性成交。

4.有效改善客戶關(guān)系，提高銷售業(yè)績；

授課對象：

全體銷售人員

課程綱要：

一、服務(wù)流程與銷售流程

思考：你過度服務(wù)或過度銷售了嗎？怎么解決？

1.服務(wù)與銷售基本概念

2.客戶左右腦心理標(biāo)簽

3.針對左右腦的應(yīng)對能力

4.常見服務(wù)與銷售流程

5.服務(wù)銷售融合六步驟

6.服務(wù)對銷售的四大促進

二、有效駕馭客戶期望值

思考：為什么客戶期望值越來越高了？

1.服務(wù)過程中客戶期望值應(yīng)對

2.駕馭客戶期望三步驟

3.降低客戶期望四大方法

4.滿足客戶期望五個度

5.客戶期望再次提升兩大結(jié)合點

6.無償服務(wù)轉(zhuǎn)化為有償需求流程

三、用服務(wù)引導(dǎo)銷售需求

思考：服務(wù)如何轉(zhuǎn)化為銷售？

1.服務(wù)轉(zhuǎn)化銷售三大關(guān)鍵點

2.服務(wù)轉(zhuǎn)化銷售三種提問方式

3.服務(wù)轉(zhuǎn)化銷售三大策略

4.橫向組合引導(dǎo)三大步驟

5.“需不需要”三大步驟

6.“或許更適合”三大步驟

7.立體解決方案三大步驟

四、用服務(wù)提升客戶關(guān)系

思考：如何培養(yǎng)客戶忠誠度？

1.服務(wù)中提升信任度三大技能

（1）專業(yè)觀點

（2）探尋需求

（3）價值呈現(xiàn)

2.服務(wù)中提升親和度三大技能

（1）關(guān)系潤滑

（2）感同身受

（3）找共同點

五、柔性成交九大技巧

思考：剛性成交和柔性成交有什么區(qū)別？

1.四大左腦成交技巧

（1）富蘭克林法

（2）異議清除法

（3）選擇成交法

（4）小點成交法

2.五大右腦成交技巧

（1）蘇格拉底法

（2）貓和老鼠法

（3）假設(shè)成交法

（4）羊群效應(yīng)法

（5）特殊待遇法

注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點、授課時長等確定具體課程內(nèi)容。

陳老師

〖個人簡介〗

陳培松，44歲。職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓(xùn)工作十余年。優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢公司高級合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會“2010年全國20強優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號。受聘多家金融咨詢培訓(xùn)機構(gòu)、商學(xué)院、大學(xué)擔(dān)任特聘講師。

堅持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，筆耕不輟教學(xué)相長，以此不斷提升授課水平。與全國著名培訓(xùn)師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團隊，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項目，并申請作品登記證書。

〖培訓(xùn)風(fēng)格〗

理論知識聯(lián)系工作實際：避免紙上談兵

獨特視角結(jié)合微觀運作：恪守知行合一

深刻講解配套互動研討：堅持學(xué)員為主

激情干練不失睿智風(fēng)趣：杜絕忽悠冷場

〖培訓(xùn)原則〗

懷著敬畏之情做好每個咨詢、培訓(xùn)項目，講好每次課。

〖培訓(xùn)理念〗

讓學(xué)員有所收獲，與機構(gòu)合作共贏，使自身不斷成長

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經(jīng)理能力提升》、《團隊建設(shè)與管理》、《執(zhí)行力》等

?銷售服務(wù)：

《銀行網(wǎng)點管理營銷》、《卓越大堂經(jīng)理》、《抱怨與投訴處理》、《服務(wù)能力提升》等

?職業(yè)素養(yǎng)：

《職業(yè)化塑造》、《職業(yè)道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時間管理》等

?輔導(dǎo)項目：

《商業(yè)銀行開門紅》

注：具體課綱和訓(xùn)練營詳細資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農(nóng)行、湖南農(nóng)行、陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、山西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、安徽郵儲銀行、貴州郵儲銀行、浙江郵儲銀行、河北郵儲銀行、梅州郵儲銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農(nóng)信社、安徽農(nóng)金、山西聯(lián)社、湖北農(nóng)信社、貴州農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信聯(lián)社、江西聯(lián)社、山東農(nóng)信社、青海農(nóng)信社、衡陽農(nóng)信社、渭南農(nóng)信社、咸陽農(nóng)信社、陜西延安農(nóng)信社、陜西榆林農(nóng)信社、陜西西安農(nóng)信社、江蘇姜堰農(nóng)商行、三門峽農(nóng)商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農(nóng)信社、黑龍江佳木斯農(nóng)信社、河南禹州聯(lián)社、四川遂州農(nóng)商行、浙江湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽信合、河南信陽信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯(lián)社、河南鞏義聯(lián)社、江蘇長江農(nóng)商行、河南鄭州聯(lián)社、濟源農(nóng)商行、吉安農(nóng)商行、天津濱海農(nóng)商行、安陽農(nóng)信社、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、衡陽農(nóng)信社、保定農(nóng)信社、新東方村鎮(zhèn)銀行、尉氏合益村鎮(zhèn)銀行、開封農(nóng)信社、鶴壁銀行、邳州農(nóng)商行、萊陽農(nóng)商行、蒙山農(nóng)行號、揚中農(nóng)商行、棗莊銀行等。

〖合作事項〗

為保證培訓(xùn)質(zhì)量及效果，請主辦方及教輔人員在條件允許下準(zhǔn)備以下事項：

設(shè)備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準(zhǔn)備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準(zhǔn)備小貼紙一盒，大白紙一張。

環(huán)境：保持教室環(huán)境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關(guān)設(shè)備做必要調(diào)試；

準(zhǔn)備：主辦方應(yīng)提前一周以上時間，告知參訓(xùn)人員人數(shù)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)需求、企業(yè)背景等相關(guān)資料，以便做針對性課程設(shè)計；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發(fā)。可能會根據(jù)課題，準(zhǔn)備相應(yīng)互動研討資料，也會提前跟主辦方溝通做相關(guān)準(zhǔn)備；

紀(jì)律：請保持參訓(xùn)人員的穩(wěn)定性，切勿以工作原因，人員進去流動頻繁，影響課堂秩序。務(wù)必要求課程時間不受手機干擾。

致謝：對您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關(guān)課程資料并期待深度合作！

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