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課程背景：

渠道：最大的營(yíng)銷難題！

營(yíng)銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營(yíng)銷難題”。

菲利普·科特勒博士認(rèn)為：“營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個(gè)人。”

渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實(shí)現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

事實(shí)上，渠道決策是企業(yè)的重大營(yíng)銷決策之一，也是最復(fù)雜的營(yíng)銷決策之一。

課程收益：

1、學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價(jià)值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。

2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源建立伙伴關(guān)系（廠商聯(lián)盟）的策略和方法。

3、獲得對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具。

4、培養(yǎng)、增強(qiáng)企業(yè)化解渠道沖突的能力。

5、學(xué)習(xí)如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷協(xié)議），并爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

適合參加人員：

總經(jīng)理 營(yíng)銷/銷售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷售人員等

課程內(nèi)容：

第一單元，營(yíng)銷渠道管理概述

1.營(yíng)銷渠道的概念

2.渠道管理的內(nèi)容

3.渠道的功能

4.渠道結(jié)構(gòu)

第二單元，營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)

1.渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力

2.四種渠道動(dòng)力模型描述

3.渠道動(dòng)力模型的演變

4.渠道開(kāi)發(fā)的廣度與深度

5.案例分享

第三單元，營(yíng)銷渠道維護(hù)——打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系

1.愛(ài)恨不能總經(jīng)銷

2.五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾

3.“六對(duì)一”服務(wù)

4.案例：渠道維護(hù)的成功典范

第四單元，營(yíng)銷渠道沖突管理

1.渠道沖突管理方法

2.如何有效控制渠道竄貨行為

3.案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.“渠道心理彈性”

第五單元，營(yíng)銷渠道物流管理

1.渠道物流管理概述

2.實(shí)物流管理

3.信息流管理

4.案例：海爾集團(tuán)的物流戰(zhàn)略

第六單元，渠道成員信用與風(fēng)險(xiǎn)控制

1.渠道成員全程信用管理

2.如果你是債務(wù)人

3.債務(wù)人類別及心理特征

4.收款手段

程老師

程廣見(jiàn)老師簡(jiǎn)介

著名營(yíng)銷管理專家

曾任德國(guó)拜耳集團(tuán)拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)

曾任模德?tīng)柨萍及l(fā)展有限公司副總經(jīng)理

清華、北大等高校總裁班長(zhǎng)期聘用教授

曾任北京光彩國(guó)際公司董事兼總經(jīng)理

AmericaAsianSunSeadsCo.中國(guó)分公司銷售經(jīng)理

【簡(jiǎn)介】

程老師擁有超過(guò)十年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，其以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際運(yùn)作，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)實(shí)施了內(nèi)部培訓(xùn)、大型演講及講座，其幽默的授課風(fēng)格、充滿激情和出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)及與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。程老師曾多次被學(xué)員評(píng)為“最受歡迎的講師”、“金牌講師”等。

自2000年始，程老師專職為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

【主講課程】

營(yíng)銷管理系列課程：

《渠道建設(shè)與管理》

《信用管理與應(yīng)收帳款管理》

《大客戶管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷管理》

《客戶關(guān)系管理》

《商務(wù)談判》

《關(guān)鍵客戶的銷售管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與授權(quán)》

【授課風(fēng)格】

激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力，廣受學(xué)員好評(píng)。

【客戶見(jiàn)證】

北大大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、上海交通大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、新浪網(wǎng)、諾和諾德中國(guó)、聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼中國(guó)、拜耳、西門子、惠普、ABB、日本荏原機(jī)械、康明斯中國(guó)公司、中國(guó)網(wǎng)通、國(guó)家電網(wǎng)、曙光集團(tuán)、羅德與施瓦茨、中國(guó)移動(dòng)、中化化肥、青島六和、豐澤飼料、中兵集團(tuán)、普天太力、大田物流、天津太平醫(yī)藥集團(tuán)、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、蜀中制藥、東方雨虹防水、立邦漆、三棵樹(shù)漆、華耐集團(tuán)、四川航空、正升環(huán)保、建設(shè)銀行、生命人壽、上海石油天然氣、錦江航運(yùn)等。

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