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課程背景：

SASPM 是一個(gè)為期三天的實(shí)戰(zhàn)研討課程，目的是：幫助專業(yè)銷售人員更有效地分析集團(tuán)客戶的行為；學(xué)習(xí)規(guī)劃和贏取最具戰(zhàn)略意義交易的成熟方法。課前需要按“客戶概況表”填寫您的客戶概況及Worksheet – 客戶計(jì)分卡。本課程用于客戶管理及機(jī)會(huì)管理。規(guī)劃流程很重要。適用于集團(tuán)級(jí)客戶。克服客戶經(jīng)理面對(duì)的挑戰(zhàn)。

課程大綱：

1 客戶計(jì)劃導(dǎo)引

1.1 客戶概況：客戶計(jì)分卡

1.2 尋找機(jī)會(huì)：收入表

1.3 關(guān)系圖

2 提升您的營業(yè)額

2.1 行動(dòng)計(jì)劃

2.2 均衡銷售活動(dòng)

2.3 創(chuàng)造收入的三種方法

2.4 收入的定義

2.5 收入表的架構(gòu)

2.6 產(chǎn)品

2.7 練習(xí)：收入表的架構(gòu)

2.8 技術(shù)的生命周期

2.9 繪出使用收益與其它項(xiàng)目

3 強(qiáng)化您與客戶的關(guān)系

3.1 傳統(tǒng)的客戶關(guān)系觀點(diǎn)

3.2 全新的客戶關(guān)系觀點(diǎn)

3.3 三種關(guān)系類型

3.4 關(guān)系一覽表

3.5 客戶關(guān)系評(píng)估

3.6 練習(xí)：客戶關(guān)系評(píng)估

3.7 關(guān)系計(jì)劃

3.8 提升您對(duì)關(guān)鍵人物的了解

3.9 常見的人際關(guān)系問題

3.10 客戶整體關(guān)系管理

3.11 建立您的虛擬團(tuán)隊(duì)

3.12 任務(wù)分派的標(biāo)準(zhǔn)

3.13 關(guān)系管理的任務(wù)分派

3.14 練習(xí)：關(guān)系管理的任務(wù)分派

3.15 客戶團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)

3.16 跟蹤客戶的行動(dòng)

3.17 跟蹤您的價(jià)值

3.18 建立價(jià)值主張

3.19 練習(xí)：將您的價(jià)值與客戶溝通

4 找出必贏的商機(jī)

4.1 銷售商機(jī)快照 SOS 流程

4.2 練習(xí)：選擇銷售機(jī)會(huì)

4.3 三個(gè)必須回答的詢問

4.4 練習(xí)：分析這個(gè)銷售機(jī)會(huì)

4.5 典型的客戶組織表

4.6 關(guān)鍵條件

4.7 在購買決策中扮演的角色

4.8 與我方的關(guān)系

4.9 過去的接觸

5 利用權(quán)力脈絡(luò)圖

5.1 影響圖

5.2 計(jì)劃您的方法

5.3 練習(xí)：發(fā)掘影響力

5.4 練習(xí)：建立影響圖

5.5 練習(xí)：利用影響圖來決定下一步行動(dòng)

6 擬定具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售策略

6.1 發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售策略

6.2 制定銷售策略的步驟

7 設(shè)計(jì)價(jià)值主張與行動(dòng)計(jì)劃

7.1 分析您客戶的業(yè)務(wù)動(dòng)機(jī)

7.2 相關(guān)的購買準(zhǔn)則。

7.3 練習(xí)：制定銷售策略的個(gè)案研究

7.4 練習(xí)：為您目前的銷售機(jī)會(huì)選擇策略

7.5 為銷售機(jī)會(huì)建立價(jià)值主張

7.6 價(jià)值主張的公式

7.7 練習(xí)：為你的銷售機(jī)會(huì)建立價(jià)值主張

7.8 擬定整體性的銷售行動(dòng)

7.9 提升您的銷售機(jī)會(huì)計(jì)劃的想法

7.10 客戶管理及機(jī)會(huì)管理

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國性營銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說作家，他的職場(chǎng)小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場(chǎng)營銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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