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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

能夠正確選擇時間、人和方法，開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù)，達(dá)成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績結(jié)果。維護(hù)良好客戶關(guān)系和競爭地位，以創(chuàng)造客戶忠誠和長期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績。

課程目標(biāo)：

1 了解重點客戶銷售戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)深入認(rèn)識客戶的方法；

2 掌握利用信息識別評估顧客機會，了解重點客戶的開發(fā)策略和步驟；

3 介紹與推銷技能不同的高級銷售和客戶管理技能和工具。

課程大綱：

1 交易型和關(guān)系型策略

1.1 重點客戶管理的三要素

1.2 交易式和關(guān)系式銷售

1.3 客戶經(jīng)理的角色

2 剖析顧客本質(zhì)的五種方法

2.1 剖析顧客本質(zhì)的五種方法

2.2 四種個性類型

2.3 關(guān)注和期待變化

3 銷售顧問的兩項要務(wù)

3.1 顧問式銷售的職能

3.2 參與問題解決的要素

3.3 建立信任的方法

4 重點客戶開發(fā)四階段

4.1 開發(fā)重點客戶的四個階段

4.2 客戶維護(hù)

4.3 客戶經(jīng)理需要搜集的信息

4.4 客戶關(guān)系評估提問

5 信息的利用

5.1 客戶機會評估

6 三大重點客戶銷售戰(zhàn)略

6.1 實施方案銷售

6.2 建立長期顧客關(guān)系

6.3 高層次拜訪

6.4 銷售技巧與客戶管理的技能對比

崔老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學(xué)院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業(yè)家協(xié)會常務(wù)理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時中國人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領(lǐng)導(dǎo)過 10 余個團(tuán)隊，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績提升、績效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長期實踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績效管理的實際經(jīng)驗和咨詢個案，對營銷團(tuán)隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認(rèn)識和實踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤，包括：《個性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開發(fā)與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團(tuán)隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經(jīng)驗轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒?。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗，深諳企業(yè)管理所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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