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課程大綱：

第一章 建立B2B 營(yíng)銷思維服務(wù)意識(shí)

1.1 你能帶給客戶什么好處？

1.2 服務(wù)如何推動(dòng)營(yíng)銷

1.3 如何逐步增加你的潛在客戶

1.4 執(zhí)行9個(gè)步驟讓你成為營(yíng)銷高手

第二章 提升關(guān)系價(jià)值 ——與生意約會(huì)，與客戶談戀愛

2.1 從“顧客”到“客戶”，從“銷售”到“服務(wù)”

2.2 你的忠貞不二只能獻(xiàn)給客戶

2.3 即使你的產(chǎn)品和服務(wù)很牛，那又如何？

2.4 關(guān)系價(jià)值大于交易價(jià)值

第三章 低成本、低風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)張銷售

3.1 估算你現(xiàn)有客戶未來可能帶給你的收益

3.2 如何增加新的產(chǎn)品和服務(wù)

3.3 傳播你獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)理念

3.4 給供應(yīng)商和經(jīng)銷商介紹生意

第四章 做你客戶的顧問

4.1 以客戶為中心而非以訂單為中心

4.2 將產(chǎn)品的價(jià)值“教”給客戶

4.3 讓銷售周期和購(gòu)買周期保持同步

4.4 交換原則

第五章 如何避免價(jià)格戰(zhàn)

5.1 不惜一切代價(jià)令客戶滿意

5.2 比零風(fēng)險(xiǎn)更好的擔(dān)保

5.3 全方位滿足客戶需求

5.4 如何賣出更高的價(jià)格

第六章 把握客戶真正需求才能掌握未來

6.1 通過調(diào)研優(yōu)化營(yíng)銷組合

6.2 節(jié)約成本的小規(guī)模調(diào)研

6.3 重視反饋的質(zhì)量而非數(shù)量

6.4 營(yíng)銷體系：將潛在客戶持續(xù)轉(zhuǎn)換為客戶

第七章 廣告宣傳：只有你才能滿足客戶的需要

7.1 銷售信息：對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)充滿信心

7.2 網(wǎng)絡(luò)廣告：消除潛在客戶的猶豫和謹(jǐn)慎

7.3 傳統(tǒng)媒體廣告：催促客戶下訂單

7.4 保持聯(lián)系：將首次客戶變成長(zhǎng)期客戶

第八章 整合外部資源

秘訣1：開辟新分銷渠道

秘訣2：聯(lián)手打包銷售

秘訣3：在新興市場(chǎng)中聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

秘訣4：分?jǐn)偳捌诔杀?/p>

秘訣5：實(shí)現(xiàn)友好收購(gòu)

秘訣6：降低風(fēng)險(xiǎn)

秘訣7：獲取新知識(shí)

秘訣8：增加產(chǎn)品種類

秘訣9: 尋求營(yíng)銷或銷售資源

秘訣10：發(fā)揮核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

第九章：服務(wù)未來將成為解決一切銷售問題的法寶

9.1 B2b銷售的未來發(fā)展趨勢(shì)

9.2 售前服務(wù)的銷售推動(dòng)

9.3 售中服務(wù)的銷售控制

9.4 售后服務(wù)的銷售延續(xù)

9.5 服務(wù)是最好的溝通行為

結(jié)束

宮老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師

微軟中國(guó)商務(wù)管理解決方案特聘講師

國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師

清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂部常務(wù)理事

新華報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會(huì)成員

中培委理事會(huì)成員

教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績(jī)

國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)北京管理中心主任；曾任美國(guó)著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國(guó)家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)；

擅長(zhǎng)客戶服務(wù)、服務(wù)營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識(shí)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深?yuàn)W的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長(zhǎng)啟發(fā)、互動(dòng)。

主講課程有：

1.客戶關(guān)系管理系列： 《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《O2O 客戶體驗(yàn)》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的客戶關(guān)系管理》《客戶關(guān)系管理與溝通技巧》、《項(xiàng)目銷售中的客戶關(guān)系管理》、等；

2.客戶服務(wù)系列： 《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《提高客戶服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力》、《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的服務(wù)利潤(rùn)鏈管理》、《服務(wù)營(yíng)銷與利潤(rùn)價(jià)值鏈管理》、《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；

3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；

主要著作：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》CD

曾服務(wù)過的企業(yè)：

醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國(guó)藥集團(tuán)、輝瑞制藥…

大型國(guó)企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場(chǎng)、中國(guó)煙草公司、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)國(guó)航、京東方、南方航空公司…

汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長(zhǎng)安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長(zhǎng)安標(biāo)致、中車集團(tuán)…

農(nóng)業(yè)行業(yè)：國(guó)家農(nóng)業(yè)部、中國(guó)農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…

金融行業(yè)：中國(guó)人民銀行清算總中心、中國(guó)銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江分行、新華保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運(yùn)輸業(yè)：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國(guó)藥物流、UPS、國(guó)商物流、宅急送總公司、德邦物流…

制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國(guó)）有限公司、時(shí)代電氣股份有限公司、、…

零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

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