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［課程背景］

工業(yè)品銷售，比消費(fèi)品銷售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類型構(gòu)成：技術(shù)型銷售、解決方案型銷售和項(xiàng)目型銷售。

業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對手化為烏有。

復(fù)雜的工業(yè)品銷售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？

第一，常規(guī)重復(fù)性的銷售動(dòng)作，操作技巧純熟，比如溝通與拜訪；

第二，現(xiàn)場化與情境化的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)技能精煉，比如呈現(xiàn)與談判；

第三，組織內(nèi)外部協(xié)同的項(xiàng)目，管理技術(shù)自如，比如成交與升級。

工業(yè)品銷售，贏在精準(zhǔn)，打散彈毫無勝算。對于銷售人員和團(tuán)隊(duì)而言，技巧如磨亮的箭，技能如正直的桿，而技術(shù)則是拉滿的弓。

［課程收益］

1、提升技巧有工具。每個(gè)課程都有2-3個(gè)專屬工具，解決特定主題的特定問題。學(xué)到正招，提升銷售效率；舉一反三，磨亮業(yè)務(wù)之箭。

2、訓(xùn)練技能有套路。根據(jù)客戶類型、銷售情境、競爭格局，去組合自己的銷售技巧；眼到、腳步到、手段到，一個(gè)好銷售就是一個(gè)好球員。

3、應(yīng)用技術(shù)有思路。創(chuàng)新思路，從業(yè)務(wù)策略開始，進(jìn)而激活合作大團(tuán)隊(duì)，最后調(diào)動(dòng)行業(yè)內(nèi)資源為業(yè)務(wù)、為客戶所用。流程通、績效達(dá)，這才是大思路。

［授課對象］

銷售員（業(yè)務(wù)員）、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（總監(jiān)）、技術(shù)與售后服務(wù)人員、企劃與營銷管理人員、市場部、部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)等。

［課程提綱］

第一講：精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺戲

天天在溝通，太多無用功；一次溝不通，越說話越囧。精準(zhǔn)溝通，幫您將三件要事一氣呵成：客戶需求之靶，客戶記憶之箭，精心編排之弓。拉起彎弓，搭上磨亮的箭，定能射準(zhǔn)客戶需求之靶心。

一、兩極化，天才做全工無才白做工

1.溝通目標(biāo)：天才做全工

2.溝通品格：無才白做工

3.溝通原則：人達(dá)兩條線

二、需求第一，角色唯一，結(jié)果歸一

1.溝通重心：客戶需求的四層遞進(jìn)

2.溝通基調(diào)：快快地聽，慢慢地說

3.溝通法庭：選啥角色，得啥結(jié)果

三、想要客戶記住你？建關(guān)系創(chuàng)價(jià)值

1.一分鐘自我介紹

2.一分鐘贏得尊重

四、編劇導(dǎo)演主演，一人成就一臺戲

1.說好兩種語言

2.轉(zhuǎn)換兩個(gè)角色

3.掌握復(fù)盤技術(shù)

4.編寫案例劇集

第二講：精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

日日思君不見君，得見君時(shí)君無心。如此尷尬的拜訪，想必比例也不低。精準(zhǔn)拜訪，幫您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找準(zhǔn)客戶，給對構(gòu)思；2）入室，反客為主巧占位，異議應(yīng)對妙疏導(dǎo)；3）上坐，激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象，做大業(yè)務(wù)開口。

一、走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值

1.閱，門＋兌，走進(jìn)心門，兌現(xiàn)價(jià)值

2.閱讀心，緊盯行為儀表盤

3.悅納人，流汗撒種盼收割

二、開門飄紅，節(jié)節(jié)升高

1.找到屬于你的3.125目標(biāo)客戶

2.打一個(gè)45秒客戶必接的電話

3.用五頁紙展示你的商業(yè)大構(gòu)思

三、側(cè)翼迂回，避實(shí)就虛

1.3P拜訪法，反客為主巧占位

2.客戶異議，大禹治水貴在疏導(dǎo)

四、激發(fā)興趣，點(diǎn)亮想象

1.激發(fā)客戶合作興趣

2.拜訪現(xiàn)場因你而活

第三講：精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力

這是一個(gè)看圖、看視頻的時(shí)代，單用言語很難打動(dòng)人。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，以言語為導(dǎo)引，構(gòu)建一個(gè)充滿畫面感與故事感的情境：1）信息有畫面；2）表達(dá)有故事；3）提案有氣場。精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力。

一、畫語，精準(zhǔn)呈現(xiàn)的打動(dòng)力

1.呈，話語為王的尷尬

2.呈，用畫面做溝通的新語言

3.取景框，遠(yuǎn)、中、近景切換

二、精準(zhǔn)信息，聽得進(jìn)去初戰(zhàn)告捷

1.三明治呈現(xiàn)力

2.講好三個(gè)故事

三、精準(zhǔn)表達(dá)，看得明白贏得認(rèn)同

1.建立兩個(gè)題材的詞匯庫

2.講好凌晨三點(diǎn)鐘的語言

3.演好一臺精彩的舞臺劇

四、精準(zhǔn)提案，價(jià)值預(yù)演邁向合作

1.好演員用活好劇本

2.提案氣場快速收放

第四講：精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

談判，談價(jià)值，判需求。而在銷售實(shí)戰(zhàn)中，談判往往變成了征服與被征服。惡果由此產(chǎn)生：生意談成了，關(guān)系卻僵了。精準(zhǔn)談判，幫您點(diǎn)燃兩堆火，化解零和沖突；精準(zhǔn)談判，幫您做到：布局準(zhǔn)、做局精和成局穩(wěn)。

一、勢場：超越業(yè)務(wù)，做大格局

1.談，言＋炎，談判中生起兩堆火

2.主火，燃起成就客戶夢想的激情

3.客火，點(diǎn)旺解決大問題的使命感

4.勢場：喚醒使命感—夢想—激情

二、布局：欲善其事，先利其器

1.四個(gè)情境對號入座

2.四個(gè)情境最優(yōu)策略

3.確定最優(yōu)溝通方式

三、做局：構(gòu)建優(yōu)勢，步步為贏

1.序盤，精心設(shè)計(jì)開闊地

2.中盤，留有余地少搏殺

3.收官，沉沒成本輕應(yīng)對

四、成局：四張臉孔，定格人型

1.四種人型，自我掌控

2.角色測試，性格快照

3.我為人人，人人為我

第五講：精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

做業(yè)務(wù)，就是在做“頻次x成交率”的數(shù)學(xué)題。手快的人，多打電話多拜訪，在頻次上多下功夫；腦快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精準(zhǔn)成交，在動(dòng)腦中動(dòng)手，以成功率帶動(dòng)有效頻次，切實(shí)做到多勞多得。

一、成交法則：成功、誠意與沉心

1.成，萬＋戈，一萬次努力勾住一個(gè)客戶

2.誠，確保成功的交換，確立成長的機(jī)會(huì)

3.沉，沉下心來做功課，分享沉甸甸價(jià)值

二、成交概率，集中兵力打殲滅戰(zhàn)

1.成交率163梯度分布

2.聚焦機(jī)會(huì)提高成交率

三、成交速率，先慢后快抓住時(shí)機(jī)

1.初速度：心理暗示方法

2.加速度：最佳心理時(shí)點(diǎn)

3.續(xù)航力：破解四種思維

四、成交功率，缸內(nèi)直噴渦能增壓

1.先對人后對事，想法決定做法

2.長期客戶，要繞開性價(jià)比陷阱

3.精細(xì)管理，客戶盤算與對手底細(xì)

4.成本控制，好利潤成就卓越服務(wù)

第六講：精準(zhǔn)升級，顧問銷售破邊界

銷售的邊界，在哪兒？你要買，這是策略型銷售；我要買，這才是顧問式銷售。精準(zhǔn)升級，幫您從業(yè)務(wù)局外人，變成客戶局內(nèi)人，您和團(tuán)隊(duì)的努力，就能直接提升客戶收益，成就自己業(yè)務(wù)開闊地。

一、破除邊界，化交易成本為客戶收益

1.界＝田＋介，介入客戶的田地

2.破眼界：產(chǎn)品至上到客戶至上

3.破心界：吃透客戶的三個(gè)世界

二、以客戶為中心的顧問式銷售技術(shù)

1.顧問式銷售技術(shù)的客戶化三部曲

2.吸引、保留與服務(wù)你的最佳客戶

3.四種類型客戶的針對性銷售策略

4.跨欄定理：成就大小取決于難度高低

三、習(xí)用顧問式銷售技術(shù)的四大方法

1.旁觀者清—發(fā)現(xiàn)被忽視的問題

2.創(chuàng)新思維—解決方案出人意料

3.技術(shù)與經(jīng)營—挖掘掩藏的機(jī)會(huì)

4.圈子效應(yīng)—雙方實(shí)力的中介人

四、顧問式銷售技術(shù)，更新銷售做法

1.客戶畫布，四個(gè)緯度淬煉銷售技術(shù)

2.展開畫布，顧問式銷售技術(shù)活起來

3.威克效應(yīng)：經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)變的辯證關(guān)系

葉老師

葉敦明老師 工業(yè)品營銷教練

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

1994年畢業(yè)于合肥師范學(xué)院英語教育系

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

倡導(dǎo)精準(zhǔn)銷售，以及大客戶營銷的高效執(zhí)行。精準(zhǔn)銷售，在于技巧的純屬與技能的自如；高效執(zhí)行，在于體系營銷的上下貫通。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：始終在實(shí)戰(zhàn)與指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)中！

當(dāng)了5年中學(xué)英語老師后，因著英語這一單純的優(yōu)勢，1994年進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)ABB合肥變壓器有限公司，從此與技術(shù)營銷、價(jià)值營銷結(jié)下了不解之緣。1995-2000年，在韓國現(xiàn)代電子工作，歷任辦事處經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和華南大區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)DVB數(shù)字衛(wèi)星通訊系統(tǒng)以及DVD機(jī)芯的銷售，對于大客戶營銷，從入門到出業(yè)績，再到實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟，不知不覺走在前列了。

1996-1997年，國內(nèi)數(shù)字衛(wèi)星系統(tǒng)剛剛有業(yè)務(wù)，在面對飛利浦、GE、luxsonar 等強(qiáng)勁對手的格局下，一舉拿下國內(nèi)5家省級電視臺上星業(yè)務(wù)。1999-2000年，在DVD機(jī)芯行業(yè)排名倒數(shù)第一的不利狀況下，經(jīng)過半年的客戶調(diào)研與實(shí)地拜訪，終于找到了業(yè)務(wù)突破口，短短一年時(shí)間內(nèi)銷售從0到過億，成為大陸地區(qū)行業(yè)排名第一。

2003年6月，在為寧夏紅枸杞酒咨詢服務(wù)一年之后，應(yīng)邀進(jìn)入企業(yè)指導(dǎo)銷售實(shí)戰(zhàn)。廣告費(fèi)銳減一大半，行業(yè)對手突然間增多，但靠著終端提升、經(jīng)銷商升級以及禮品營銷的拉動(dòng)，業(yè)績反而大幅提升30%以上。

營銷咨詢行業(yè)、2家知名企業(yè)（上海前景傳播、上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)）的6年時(shí)間里，開始了“揭開表象看本質(zhì)、戰(zhàn)略中導(dǎo)入執(zhí)行力、體系中尋找增長突破口”的燒腦與踐行之旅。這段經(jīng)歷，對于一個(gè)咨詢式營銷教練而言，煉就了“高度與效度”的艱難而執(zhí)著的職業(yè)信念。

進(jìn)入到營銷培訓(xùn)行業(yè)后，先后成為中國鑫達(dá)集團(tuán)（汽車行業(yè)改性塑料第一供應(yīng)商）的3個(gè)中長期集訓(xùn)班；中石化長城潤滑油大客戶營銷系列培訓(xùn)講師（北京、南京、武漢、咸寧、濟(jì)南等）；沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球最大電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師；中聯(lián)重機(jī)（中國最大工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師—專業(yè)有厚度，服務(wù)有溫度。

講師專著：專注于企業(yè)的營銷升級！

《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；

［咨詢式營銷教練］能為企業(yè)帶來什么大價(jià)值？

其一，診斷入手、方法落地，帶動(dòng)營銷觀念與思路的更新；

其二，既解決現(xiàn)實(shí)的銷售問題，又提供中長期營銷戰(zhàn)略與管理的問診服務(wù)；

其三，場景化互動(dòng)、訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動(dòng)課后有效執(zhí)行。

主講課程：

序號課程課時(shí)

一贏在精準(zhǔn)—高效能銷售的六字真經(jīng)

1.精準(zhǔn)溝通，一人成就一臺戲

2.精準(zhǔn)拜訪，閱讀心與悅納人

3.精準(zhǔn)呈現(xiàn)，畫語演繹打動(dòng)力

4.精準(zhǔn)談判，點(diǎn)燃主客兩堆火

5.精準(zhǔn)成交，三率相乘做全工

6. 精準(zhǔn)升級，顧問銷售破邊界6天（實(shí)操版）

3天（精華版）

2天（概要版）

二眾志成城--全新4P引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

1.全新4P，引領(lǐng)精準(zhǔn)大客戶營銷

2.策略精準(zhǔn)制導(dǎo)，開局贏得優(yōu)勢

3.執(zhí)行速度為先，方案打動(dòng)為本

4.客戶關(guān)系管理，錨定精準(zhǔn)營銷

5. 全新4P，大客戶營銷全程貫穿3天（實(shí)操版）

2天（精華版）

三成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順2天

四四重修煉：高績效銷售經(jīng)理晉升路2天

五體系營銷，釋放非營銷部門的營銷力2天

授課風(fēng)格：引領(lǐng)學(xué)員“出、入”實(shí)戰(zhàn)的營銷教練

◇出離實(shí)戰(zhàn)：反思中找出關(guān)鍵問題、反省中改變自己，以客觀的視角重新看待困擾自己和團(tuán)隊(duì)的大問題，梳理思路、捋順流程、凝聚團(tuán)隊(duì)，用新的戰(zhàn)斗力，去解決老問題；

◇進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)：理論要簡單，學(xué)得快、用得快--常規(guī)工具，能用到位，用出新意；創(chuàng)新工具，能結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，迸發(fā)新活力。實(shí)戰(zhàn)情境的設(shè)計(jì)，符合真實(shí)場景，要素鮮活、結(jié)構(gòu)鮮明，學(xué)員和小組都能融合到同一個(gè)情境中，分享方法、切磋戰(zhàn)法，在實(shí)戰(zhàn)中，實(shí)地提升、實(shí)效成長。

◇營銷教練：調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，用問題引導(dǎo)他們、以互動(dòng)激發(fā)他們，并通過總結(jié)、評點(diǎn)來提升他們。學(xué)員是培訓(xùn)的主角，訓(xùn)后的思維方式更新、方法工具熟練，并能在多個(gè)情境中找到適合的做法，這才是教練的本色—成就學(xué)員、成就企業(yè)。

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工程機(jī)械行業(yè)

山貓工程機(jī)械、小松（中國）、阿特拉斯、南方泵業(yè)、廣西玉柴、中聯(lián)重機(jī)、海德漢博士（中國）、沈陽機(jī)床股份、卓一叉車、太重天津?yàn)I海公司、蘇州紐威、三一重能、北一機(jī)床

能源化工行業(yè)

韓國SK潤滑油、中石化長城潤滑油（北京、濟(jì)南、武漢、咸寧、南京）、重慶國際復(fù)合材料、蘇州西卡（中國）、神華寧夏煤業(yè)集團(tuán)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、山東科瑞集團(tuán)、山東?？剖汀⑸綎|京博石油化工

電氣機(jī)械及電氣自動(dòng)化

遠(yuǎn)東電纜、深圳富士康（IE學(xué)院、富金機(jī)、CNSBG事業(yè)群）、山東圣陽電源、天津華源線材、德國海德漢博士、廣州泛音機(jī)電、南京吉隆光纖、合肥華耀電子、鎮(zhèn)江西門子母線、蘇州星恒電源、杭州頓力集團(tuán)、盛行新能源

電力行業(yè)

科大智能、上海華艾、寧波三星電氣

工業(yè)原材料

中國鑫達(dá)集團(tuán)、東方雨虹、興達(dá)鋼簾線、北京有色金屬研究總院、鄭州中原、宜賓惠美線業(yè)、湖北京蘭水泥集團(tuán)、泰州湯臣亞克力、上海晶華膠帶、好思家涂料

農(nóng)業(yè)/食品加工

荃銀超大種業(yè)、隆平高科種業(yè)、天津春發(fā)生物科技

汽車與零部件

宇通客車、江淮瑞風(fēng)商務(wù)車、五征集團(tuán)、新晨動(dòng)力、上海泰瑞電子

其他

北京市政路橋建材集團(tuán)、廣州寶供物流、南京外國專家局、阿母工業(yè)、安徽秋野、上海菲林格爾（全國巡回9場）、金星啤酒、浙江國林地板、寧夏紅枸杞酒（全國巡回12場）、時(shí)代光華名師在線（2次）、慧聰商學(xué)院（常年合作）、RDM研習(xí)社、微工商學(xué)院

部分咨詢項(xiàng)目：

客戶名稱咨詢項(xiàng)目服務(wù)周期

沈陽機(jī)床股份公司制造業(yè)服務(wù)商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型24個(gè)月

沈陽機(jī)床股份公司營銷策略與執(zhí)行落地輔導(dǎo)18月

上海萬豐奧拓汽車零部件營銷模式確立與導(dǎo)入10個(gè)月

蘇州先鋒物流策略顧問與銷售部門輔導(dǎo)15個(gè)月

德國快可美預(yù)拌砂漿品牌形象與終端銷售系統(tǒng)建立16個(gè)月

德國固得美預(yù)制件品牌形象建立7個(gè)月

上海菲林格爾地板營銷規(guī)劃、專賣店體系、經(jīng)銷

渠道提升21個(gè)月

山東?？剖蜖I銷戰(zhàn)略與銷售績效系統(tǒng)9個(gè)月

鄭州宇通客車高端客車品牌戰(zhàn)略與市場部

管理機(jī)制5個(gè)月

安徽威瑪重工新能源項(xiàng)目可行性研究與新公司籌建期、啟動(dòng)期的全程支持25個(gè)月

秋野電動(dòng)車品牌戰(zhàn)略、渠道招商、專賣店啟動(dòng)與促銷方案6個(gè)月

蘇州天華超凈科技股份營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略、流程再造，以及銷售落地輔導(dǎo)正在進(jìn)行中

山東富海集團(tuán)銷售隊(duì)伍的技能提升以及

績效改善3個(gè)月

三一重工售后服務(wù)品牌推廣3個(gè)月

中聯(lián)重機(jī)海外事業(yè)部的電商業(yè)務(wù)優(yōu)化4個(gè)月

柳工機(jī)械分公司管理提升6個(gè)月

黃山泵業(yè)市場部建設(shè)與品牌傳播策略3個(gè)月

寧夏紅枸杞酒渠道策略與經(jīng)銷商整合8個(gè)月

國林地板市場策略調(diào)整與終端促銷4個(gè)月

澳柯瑪空調(diào)新品上市與傳播策略 10個(gè)月

好思家涂料市場營銷策略導(dǎo)入與執(zhí)行5個(gè)月

金星啤酒中高端新產(chǎn)品上市3個(gè)月

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