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課程背景

國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶對財富的安全與保障、金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，對金融機構(gòu)的多元化服務(wù)需求和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的財富需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)的解決方案，促成產(chǎn)品成交從而提升績效。

本課程通過對資產(chǎn)配置理念的梳理、流程的掌握、話術(shù)的提煉、比例的設(shè)計、工具的運用，全面提升一線人員的資產(chǎn)配置能力；在保證高凈值客戶利益的前提下，實現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程目標(biāo)

通過對不同高凈值客戶的畫像，建立溝通邏輯樹，更好的挖掘客戶的潛在需求；

分析高凈值客戶的各類風(fēng)險特征，找到溝通切入點；

根據(jù)實踐案例講解，剖析客戶信息，以客戶真實需求為導(dǎo)向，解決客戶“痛點”

通過資產(chǎn)配置提高客戶的忠誠度，建立與客戶長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

課程對象

理財顧問、投資顧問及金融機構(gòu)營銷人員

課程大綱

導(dǎo)入：

1. 高凈值客戶的定義

1）國際標(biāo)準(zhǔn)——具有100萬美元及以上金融資產(chǎn)的客戶

2）國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)——具有1000萬人民幣級以上金融融資產(chǎn)的客戶

2. 2021中國高凈值人群的概況

第一項能力：明確高凈值客戶的畫像

一、高凈值客戶分類

1. 按職業(yè)劃分——企業(yè)主、財務(wù)投資人、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、家族繼承人、全職太太

2. 按年齡區(qū)分——30-39、40-49、50-59、60歲以上

3. 按區(qū)域劃分——發(fā)達(dá)區(qū)域、新興區(qū)域、發(fā)展中區(qū)域

二、高凈值客戶的五大特征

討論：您認(rèn)為高凈值客戶都有那些特征？

特征一：財富的隱蔽性

特征二：品牌的依賴性

特征三：服務(wù)的多元性

特征四：需求的差異性

特征五：交易的便捷性

三、高凈值客戶的五大需求

導(dǎo)入：為什么馬云說：我對錢不感興趣

1. 個人需求——個人資產(chǎn)配置、高端生活方式、稅務(wù)法律咨詢

2. 家庭需求——子女教育、代際傳承、家族稅務(wù)法律咨詢、家風(fēng)建設(shè)

3. 企業(yè)需求——企業(yè)投融資、并購增值、稅務(wù)、法務(wù)

4. 社會需求——社會責(zé)任投資方案、員工關(guān)愛計劃、慈善公益

5. 境外需求——高端醫(yī)療、境外資產(chǎn)管理、境外生活的高效便捷

四、高凈值客戶的六大風(fēng)險維度

第一風(fēng)險維度：代持

1）代持人隨意處置風(fēng)險

2）代持人婚姻與繼承風(fēng)險

3）代持人債務(wù)風(fēng)險

案例：叔叔離世后，嬸嬸狀告侄女。

第二風(fēng)險維度：稅務(wù)

1）房產(chǎn)稅風(fēng)險

2）遺產(chǎn)稅/繼承風(fēng)險

3）CRS下的稅務(wù)風(fēng)險

4）境外稅務(wù)風(fēng)險

5）稅收居民身份

案例：事大了！薇婭偷逃稅被追繳并處罰款13億

第三風(fēng)險維度：家庭

1）經(jīng)濟支柱風(fēng)險

2）現(xiàn)金流風(fēng)險

3）健康醫(yī)療問題

4）教育規(guī)劃問題

5）特殊成員照顧問題

案例：上海80后私募實控人夜跑失蹤，已確認(rèn)離世

第四風(fēng)險維度：傳承

1）法定傳承風(fēng)險

2）繼承程序風(fēng)險

3）隔代傳承障礙

4）敗家子問題

5）傳承資產(chǎn)監(jiān)控問題

6）家族企業(yè)接班問題

7）稅收成本問題

8）未成年子女保護(hù)問題

9）多子女爭產(chǎn)風(fēng)險

10）非婚生子女傳承擔(dān)憂

11）跨國傳承障礙

案例：離異夫妻，協(xié)議給予幼子的資金監(jiān)管如何辦？

第五風(fēng)險維度：企業(yè)

1）個人債務(wù)與擔(dān)保風(fēng)險

2）有限責(zé)任刺穿風(fēng)險

3）企業(yè)股權(quán)架構(gòu)風(fēng)險

4）資產(chǎn)難變現(xiàn)的問題

5）接班人與管理層沖突問題

案例：企業(yè)共保帶來的倒閉入獄

第六風(fēng)險維度：婚姻

1）婚前/婚內(nèi)財產(chǎn)混同

2）婚變資產(chǎn)分割

3）情人與非婚生子女問題

4）兒女婚姻風(fēng)險

5）婚姻對企業(yè)控制權(quán)的影響

6）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險

案例：老張的股權(quán)流失

第二項能力：開發(fā)高凈值客戶

導(dǎo)入：KYC的重要性

1）對客戶而言，了解客戶的價值，建立與客戶的初步信任

2）對理財經(jīng)理而言，對客戶的預(yù)期進(jìn)行有效管理，挖掘客戶需求

3）對金融機構(gòu)而言，進(jìn)行資源整合，滿足客戶全周期需求

一、如何對高凈值客戶做KYC（三步）

第一步：找尋精準(zhǔn)KYC的目標(biāo)

1）找到客戶關(guān)心的人

2）找到客戶的夢想

3）找到客戶現(xiàn)在與夢想的差距

4）找到客戶的困難與顧慮

第二步：確定KYC的主要內(nèi)容

1）家庭情況：家庭角色及社會角色，家庭結(jié)構(gòu)等

2）理財目標(biāo)：資產(chǎn)保值增值；子女教育儲備；房屋置換；時間周期

3）風(fēng)險偏好：積極型/穩(wěn)健型/保守型

4）服務(wù)需求：溝通方式、溝通頻率、活動偏好

第三步：做好KYC前的工作準(zhǔn)備

1）篩選客戶

2）外部信息收集

3）溝通準(zhǔn)備

4）目標(biāo)設(shè)定

5）問題設(shè)計

6）工具使用

案例：如何通過風(fēng)險調(diào)查問卷對客戶做KYC

二、高凈值客戶溝通技巧

1. 客戶需求層次分析（馬斯洛需求理論）

1）生理需求

2）安全需求

3）歸屬與愛

4）尊重需求

5）自我實現(xiàn)

2. 客戶類型分析

1）聽覺型客戶

應(yīng)對方法：多用電話、微信語音，少用文字；耐心聆聽，注重語氣措辭

2）視覺性客戶：

應(yīng)對方法：儀態(tài)端莊大方，準(zhǔn)備圖表書面材料；發(fā)微信文字、短信

3）感覺型客戶：

應(yīng)對方法：感性思維溝通，及時引發(fā)沖動消費

4）自語型客戶

應(yīng)對方法：內(nèi)心豐富，外在冷漠，直接給予封閉式選項

案例分享：“姜子牙”的性格分析

3. 高凈值客戶的溝通技巧（異議處理）

1）同理心，鼓勵客戶發(fā)泄

2）充分道歉，表達(dá)服務(wù)意愿

3）收集信息，了解問題

4）承擔(dān)責(zé)任，提出解決辦法

5）讓客戶參與解決方案

6）承諾執(zhí)行、跟蹤服務(wù)、營銷發(fā)掘

情景演練：分組討論高凈值客戶的異議處理

第三項能力：制訂高凈值客戶資產(chǎn)配置方案

一、透析高凈值客戶做資產(chǎn)配置的原因

1. 資產(chǎn)配置溝通的五大理念

1）理財“72法則”

2）4321法則

3）資產(chǎn)配置黃金三原則

4）80定律

5）雙10定律

2. 資產(chǎn)配置六大板塊

板塊一：了解客戶，梳理財務(wù)信息

板塊二：挖掘需求，設(shè)定客戶理財目標(biāo)

板塊三：根據(jù)客戶風(fēng)險偏好及風(fēng)險承受能力選擇資產(chǎn)類別

板塊四：確定各類資產(chǎn)投資比例

板塊五：選擇產(chǎn)品，制訂投資計劃

板塊六：資產(chǎn)方案的定期跟蹤與再平衡

二、不同場景下高凈值客戶的目標(biāo)需求解決方案

1. 高凈值客戶的傳承需求解決

靈魂三問：

1）您的錢是您的錢么？

2）未來您想把錢給誰？

3）您想以什么方式給到您想給的人？

工具：KYC九宮格、設(shè)計溝通邏輯樹

方案設(shè)計及呈現(xiàn)：現(xiàn)狀、問題、解決方案

2. 高凈值客戶的養(yǎng)老需求解決

靈魂三問：

1）您想什么時候退休？

2）您退休后想保持什么樣的生活質(zhì)量？

3）您認(rèn)為退休金能滿足您的生活要求么？

方案設(shè)計及呈現(xiàn)：現(xiàn)狀、問題、解決方案

3. 資產(chǎn)配置方案中的需求引導(dǎo)技巧

1）講故事

2）巧提問

3）多舉證

4）學(xué)促成

馮老師

馮穎老師 金融產(chǎn)品營銷專家

16年金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾為中行、建行、招行等提供金融專業(yè)技能賦能，協(xié)助200+名銀行員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證

累計募集基金金額超百億，單筆銷售額高達(dá)2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：金融產(chǎn)品分析、基金凈值化、財富管理、資產(chǎn)配置、私人銀行、投資顧問……

馮老師深諳國內(nèi)金融產(chǎn)品營銷市場，一直致力于金融市場研究及金融產(chǎn)品分析，曾為建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地：

01-在私募股權(quán)、證券基金營銷方面的實戰(zhàn)成績：累計募集金額達(dá)4+億元，公募基金累計募集超百億，單筆銷售公募基金2.7億元

→曾主導(dǎo)參與河南省政府控股的某券商子公司私募股權(quán)基金的設(shè)立，實現(xiàn)實繳資金3億元，投資項目成功落地1個，金額共2000萬。

→曾為某大型公募基金主導(dǎo)建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行（廣東區(qū)域）渠道營銷計劃的制訂和執(zhí)行，通過渠道開拓媒體溝通、渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和發(fā)掘，為重點客戶提供增值服務(wù)。累計基金銷售額超過百億元，個人最高銷售業(yè)績單筆銷售2.7億元基金產(chǎn)品。

02-在資產(chǎn)配置方面的實戰(zhàn)成績：為中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等近百家銀行（含地方銀行）制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行

→曾主導(dǎo)并執(zhí)行建設(shè)銀行河南省某分行【基金營銷訓(xùn)練營】的培訓(xùn)方案；提升分行在季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝?，完成率超過140%%業(yè)績。

→曾中國銀行廣東省某分行制定產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶沙龍活動方案；使得分行貴賓客戶從160名躍升至260位，同時私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。

03-在高凈值客戶營銷方面的實戰(zhàn)成績：累計落地家族信托/金信托金額達(dá)3500萬，期繳保險累計保費2000萬

→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶60+人，落地家族信托今金額3000萬。

→曾為平安人壽設(shè)計大額期繳保險方案，促使一次性完成10年期繳，總保費200萬（一單），超前完成全年期交保險目標(biāo)100%，期繳保險累計保1000萬

部分授課經(jīng)驗

→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營銷訓(xùn)練營》課程，累計15期

→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程，累計5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期

→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計5期

主講課程：

《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》

《新零售下高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》

《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略》

《新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升》

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)

理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行新鄉(xiāng)分行、中國銀行洛陽分行、中國銀行開封分行、中國銀行三門峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門分行、中國銀行江門分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設(shè)銀行洛陽分行、建設(shè)銀行信陽分行、建設(shè)銀行駐馬店分行、建設(shè)銀行開封分行、建設(shè)銀行三門峽分行、建設(shè)銀行咸陽分行、建設(shè)銀行延安分行、建設(shè)銀行安陽分行、建設(shè)銀行廣州分行、建設(shè)銀行珠海分行、建設(shè)銀行惠州分行、建設(shè)銀行江門分行、建設(shè)銀行中山分行、建設(shè)銀行佛山分行、建設(shè)銀行韶關(guān)分行、建設(shè)銀行云浮分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行陽江分行、農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行、農(nóng)業(yè)銀行開封分行、農(nóng)業(yè)銀行三門峽分行、農(nóng)業(yè)銀行陜西分行、農(nóng)業(yè)銀行韶關(guān)分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行長沙分行、農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行、農(nóng)業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽分行、郵儲銀行洛陽分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長沙分行、郵儲銀行貴陽分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽分行、郵儲銀行益陽分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門分行等

股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等

證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶評價：

馮老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國銀行某分行 楊主管

老師課程設(shè)計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行 王經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財?shù)亩鄠€方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——中信銀行某分行 王經(jīng)理

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